Penargetan Penjualan: Pendekatan Senapan dalam Penjualan Sudah Mati
Diterbitkan: 2024-04-06
- 19 Maret 2024
Isi
Inilah fakta yang menarik perhatian Anda…
Menurut Salesforce, 57% tenaga penjualan gagal memenuhi kuota mereka saat ini.
Perekonomian sedang booming, pengangguran berada pada titik terendah sepanjang masa, namun enam dari sepuluh tenaga penjualan meninggal dunia. Dimana putusnya?
Beberapa orang berpendapat bahwa hal ini selalu terjadi, sementara yang lain menganggap akuntabilitas perusahaan mereka terlalu tinggi.
Izinkan saya menyarankan kemungkinan ketiga.
Mungkin… mungkin saja… SEMUA bisnis yang dimenangkan berasal dari kelompok penjual yang sama. Itu benar, saya berhipotesis bahwa empat dari sepuluh perwakilan yang sama memenangkan semua tawaran pelanggan baru yang hebat.
Sebelum Anda mengatakan hal tersebut tidak mungkin, pertimbangkan Prinsip Pareto: Delapan puluh persen keluaran biasanya berasal dari 20 persen masukan teratas yang dapat ditindaklanjuti. Lalu mengapa sulit untuk membayangkan bahwa pelanggan kita memilih untuk membeli dari beberapa orang terpilih?
Jika itu masalahnya, penting untuk mengetahui apa yang membedakan segelintir orang yang berhasil – 20% tersebut –.
Inilah yang saya lihat…
Dunia bisnis berubah dengan cepat dan eksponensial di sekitar kita, dan hanya sedikit dari kita yang bisa mengikutinya. Banyak tenaga penjualan yang masih terlihat seperti Serigala Wall Street. Mereka membawa kertas agenda dan berkeliling kota seperti berjalan-jalan di pub, berjabat tangan dan mencium bayi.
Strategi? Apa itu? Ini semua tentang volume sayang! Isi corong Anda! Tidak ada yang bisa menggantikan kerja keras kuno dan prospek yang panjang, bukan?
Salah! Penargetan penjualan harus tepat. Pendekatan shotgun dalam menjual sudah mati.
Kita tidak lagi bisa sekadar mempersiapkan dan mengarahkan jalan menuju kesuksesan. Sebaliknya, kita harus mengidentifikasi beberapa target konsumen tertentu, yaitu konsumen yang paling menjanjikan, dan melakukan semuanya. Kita harus menargetkan dengan sesuatu yang lebih mirip dengan meriam, bukan shotgun.
Strategi, seperti halnya game Battleship di masa muda kita, sangat penting dalam mencapai kesuksesan.
Mari kita lihat tujuh tip tentang bagaimana mengambil pendekatan yang hebat terhadap penargetan penjualan.
Bagaimana Menentukan Target Anda & Menghasilkan Dampak (7 Langkah)
Langkah 1. Petakan Wilayah Anda
Pikirkan tentang Aturan 80-20: 80% output akan berasal dari 20% input teratas. Jelasnya, less is more, terutama jika Anda dapat menciptakan kesadaran dan fokus yang mendalam.
Temukan pelanggan yang mungkin mendapat manfaat paling banyak dari apa yang Anda tawarkan dan carilah nilai dari sudut pandang penerima.
Pertanyaan untuk Ditanyakan pada Diri Sendiri:
- Apa saja 20% target teratas yang mendorong 80% penjualan?
- 20% tindakan Anda yang mana yang mendorong 80% hasil?
- Prospek atau pelanggan mana yang paling mungkin menerima apa yang saya tawarkan?
- Siapa yang mau dan mampu melakukan perubahan?
Langkah 2. Rencanakan Target Anda
Mempertahankan bisnis Anda adalah hal yang penting, baik Anda baru mengenal suatu wilayah atau memiliki pengalaman bertahun-tahun dengan basis pelanggan Anda — dan ini adalah kunci dari penargetan penjualan.
Mengelompokkan bisnis Anda adalah tentang mengkategorikan pelanggan Anda ke dalam segmen atau kelompok. Kelompok Anda mungkin didasarkan pada jenis produk yang mereka beli, keterkinian pembelian terakhir mereka, industri atau ukuran bisnis mereka, atau pengelompokan lain yang masuk akal.
Tujuan pemetaan adalah untuk memahami dari mana Anda mengarahkan bisnis Anda, dari siapa, dan peluang atau ancaman apa yang mungkin ada. Ini mirip dengan portofolio saham yang terdiversifikasi dengan baik.
Ini adalah latihan yang harus dilakukan secara teratur dan konsisten, sehingga Anda memiliki tolok ukur mengenai apa yang berhasil dan apa yang tidak, dan siapa yang harus Anda targetkan.
Bagaimana Mengejar Bisnis Anda
Mulailah dengan membuat daftar semua pelanggan Anda. Kemudian lakukan beberapa analisis untuk memahami berapa persen bisnis Anda berasal dari masing-masingnya.
Langkah 1: Bagian pertama dari latihan ini adalah memutuskan kelompok pelanggan mana yang memberikan pendapatan yang konsisten dan berkelanjutan. Sebutlah grup ini sebagai wadah “mengapa” Anda karena kemungkinan besar Anda sudah sepakat dalam hal nilai.
Langkah 2: Selanjutnya, identifikasi pelanggan yang tampaknya membeli secara teratur namun masih tidak konsisten dan memiliki potensi yang matang. Ini adalah grup “bagaimana” Anda.
Langkah 3: Terakhir, ambil pelanggan yang tersisa dan beri label pada mereka sebagai grup “apa” Anda. Grup Anda telah mencoba atau memesan produk tersebut beberapa kali, namun produk tersebut masih dalam pengembangan awal atau Anda belum mendapatkan kepercayaan atau komitmen mereka.
TERKAIT: Definisi Sales Prospecting, Teknik, dan Mengapa Penting
Langkah 3. Kembangkan Strategi Penargetan
Sangat mudah untuk memprioritaskan satu kelompok sasaran dibandingkan kelompok sasaran lainnya berdasarkan preferensi Anda sendiri. Di sini, Anda akan menggunakan alat untuk menghilangkan emosi dari keputusan Anda.
Langkah 1: Ambil basis pelanggan Anda dan tambahkan mereka ke spreadsheet. Sekarang, urutkan mereka berdasarkan perolehan pendapatan dari yang tertinggi hingga terendah.
Langkah 2: Pada tab atau lembar kerja terpisah, beri peringkat berdasarkan potensi pendapatan di masa depan. Pastikan Anda memilih beberapa target dan prospek dari setiap kelompok Anda.
Pilihlah beberapa peluang jangka panjang dengan potensi yang cukup besar, beberapa target yang stabil atau berisiko rendah, dan banyak prospek tambahan yang dapat dicapai dengan cepat. Gunakan wadah Anda untuk mengidentifikasi dari mana sumbernya.
Langkah 3: Terakhir, pada lembar ketiga, buatlah daftar variabel yang Anda yakini akan meningkatkan atau menurunkan kemampuan pelanggan untuk mengambil tindakan atau menerapkan perubahan.
Untuk masing-masing faktor ini, tetapkan nilai tertimbang yang sama. Misalnya, faktor-faktornya adalah “birokrasi”, “kesiapan”, “daya beli”, dan “pengaruh internal”.
Untuk setiap variabel gunakan nilai dari 1 hingga 10 untuk setiap pelanggan (1 berarti mereka tinggi dalam variabel tersebut dan 10 berarti mereka rendah). Kemudian jalankan fungsi penjumlahan dan urutkan lembar ketiga Anda dari nilai terendah ke tertinggi.
Langkah 4: Tulis rumus sedemikian rupa sehingga X=sheet1 kali peringkat 0,25 + lembar2 peringkat kali 0,25 + lembar3 peringkat kali 0,5.
Kedengarannya terlalu rumit? Saya punya kabar baik untuk Anda. Saya telah melakukan sebagian besar pekerjaan untuk Anda. Rumus dan spreadsheet yang menggambarkan contoh ini, bersama dengan alat gratis yang dapat Anda gunakan untuk basis pelanggan Anda sendiri, dapat ditemukan di The Pirate's Guide di bawah alat penargetan.
Langkah 4. Rencanakan Pendekatan Anda
Sekarang saatnya membuat rencana pra-panggilan Anda.
Topik “mengapa” akhir-akhir ini banyak dibicarakan. Namun, hanya sedikit buku dan metode yang memberi tahu Anda cara mengungkap “mengapa”. Akibatnya, meskipun rencana kita bermula dari pertanyaan “mengapa”, kita tetap bertindak berdasarkan asumsi.
Perencanaan Anda harus dimulai dengan pemahaman tentang di mana dan apa nilainya di mata penerima.
Buat Daftar Pertanyaan untuk Ditanyakan kepada Prospek:
- Mengapa memiliki partner atau vendor yang tepat penting bagi segmen bisnis ini?
- Mengapa Anda menjadikan hal ini sebagai prioritas?
- Mengapa Anda memilih vendor atau produk Anda saat ini?
- Mengapa Anda mempertimbangkan untuk beralih di masa mendatang?
- Mengapa Anda khawatir untuk melakukan peralihan?
TERKAIT: 15 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan (Dan Mengapa Berhasil)
Langkah 5. Ketahui Kapan Menggunakan Peluru Meriam untuk Menenggelamkan Kapal
Untuk menenggelamkan sebuah kapal besar dan mencapai kesepakatan besar, Anda harus menghindari rasa takut dan melakukan segalanya. Anda perlu mengetahui kapan sebuah kesepakatan besar akan terjadi — dan lakukanlah.
Terlalu sering kita membiarkan gangguan atau waktu menghalangi kesuksesan. Ketika Anda memiliki target besar dalam pandangan Anda, sesuaikan kalender Anda dan jadwalkan waktu untuk mempersiapkannya, sehingga Anda dapat memastikan kemenangan.
Langkah 6. Hasilkan Dampak Besar
Seringkali bagian terbaik dari mendapatkan target besar adalah cerita yang kemudian dapat Anda ceritakan kepada pelanggan lain di industri yang sama. Tidak ada yang lebih laku daripada studi kasus dari sumber tepercaya dari dalam.
Bagaimana Anda bisa mempertaruhkan kesepakatan yang baru saja Anda selesaikan untuk memenangkan bisnis dari klien serupa lainnya? Sulit untuk mendapatkan pelanggan besar dengan berbagi contoh dari perusahaan kecil yang memainkan permainan yang lebih kecil.
Setelah Anda memenangkan kesepakatan baru dan pelanggan puas, lacak setiap titik data yang menunjukkan keberhasilan dalam kemitraan. Kemudian buatlah studi kasus yang dapat Anda gunakan dalam peluang serupa, di mana kesuksesan pelanggan Anda akan berdampak.
TERKAIT: Cara Mendapatkan Lebih Banyak Referensi Penjualan (Petunjuk: Anda Harus Memintanya)
Langkah 7. Rangkullah Kegagalan dan Kegagalan
Bersiaplah: jalan menuju kesuksesan diaspal dengan kegagalan. Kuncinya adalah cepat belajar dari kesalahan. Lihatlah kegagalan sebagai peluang di masa depan. Jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk membuat alasan atau membandingkan kegagalan dengan orang lain.
Keberhasilan Penargetan Penjualan
Jadi, apa yang bisa kamu ambil dari semua ini?
Pelanggan kami berubah dan mengharapkan lebih banyak dari kami. Kita tidak bisa mengabaikan (atau melawan) perubahan. Sama seperti kelas menengah yang mengalami penurunan dalam beberapa tahun terakhir, tenaga penjualan “rata-rata” saat ini juga mengalami kerugian yang cukup besar.
Dengan segala sesuatunya berubah begitu cepat, penting bagi Anda untuk menentukan target dengan jelas.
Mulailah melihat bisnis Anda dari sudut pandang pelanggan Anda.
Dekati penargetan penjualan dari perspektif yang berbeda: Kembangkan strategi, bukan rencana — dan ketika Anda memiliki pelanggan besar, gunakan peluru meriam!
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut teknik, tip, dan trik penargetan penjualan, lihatlah buku yang berasal dari proyek lima tahun, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Ini tersedia di Amazon, Kindle, dan akan segera muncul di Audible.
Tyler Menke
Tyler Menke memiliki gelar MBA dari Xavier University dan merupakan profesional penjualan B2B selama berkarir dengan pengalaman 13 tahun di bidang penjualan medis. Dia baru-baru ini menerbitkan dan merilis buku berjudul The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting from Why to Buy. Itu dapat ditemukan di Amazon, Kindle, dan akan segera muncul di Audible!
