25 Teknik Penjualan yang Ampuh untuk Dimasukkan ke dalam Proses Anda
Diterbitkan: 2024-04-02
- 9 Maret 2024
Isi
Setiap tenaga penjualan memiliki beberapa teknik penjualan favorit di gudang senjata mereka.
Mengapa?
Menggunakan teknik penjualan yang telah teruji dapat membawa permainan penjualan Anda ke tingkat berikutnya. Teknik-teknik ini terkenal karena suatu alasan – teknik ini telah berhasil untuk banyak tenaga penjualan sebelum Anda, dan mungkin juga berhasil untuk Anda.
Ingatlah bahwa prospek, prospek, dan klien yang berbeda – dan situasi yang berbeda – memerlukan teknik penjualan yang berbeda.
Misalnya, CEO sebuah perusahaan rintisan kecil yang beretika mungkin tidak merespons dengan baik penutupan yang sulit seperti yang biasa dilakukan oleh para pemimpin bisnis di organisasi yang lebih besar. Nah, dalam hal ini, Anda mungkin ingin menyesuaikan diri dengan Relationship Selling atau Soft Selling.
Kami telah menyusun daftar lengkap teknik penjualan favorit kami bersama dengan sumber daya lebih lanjut untuk informasi lebih mendalam. Gunakan semuanya secara terpisah atau kombinasi, dan lihat angka penjualan Anda meroket.
Pola Pikir Penjualan
1. Penjualan Hubungan
Penjualan hubungan adalah teknik yang melibatkan membangun hubungan secara bertahap dengan seorang pemimpin dan menggunakannya untuk menjual kepada mereka berkali-kali.
Hal ini berhasil karena lebih mudah mempertahankan pelanggan yang sudah ada dibandingkan mendapatkan pelanggan baru, dan ini merupakan pengalaman yang lebih lembut dan menyenangkan bagi tenaga penjualan dan pelanggan.
Selami artikel ini untuk mempelajari cara menguasai penjualan relasional, dan melihat beberapa contoh bagus penerapannya secara efektif.
2. Penjualan Lunak
Penjualan lunak digunakan untuk menciptakan pengalaman pembelian bertekanan rendah.
Bagaimana?
Pikirkan percakapan santai, bahasa ramah, dan persuasi halus.
Jika Anda sedang mencari prospek yang akan dimatikan oleh penjualan yang bullish dan agresif, lihat artikel ini, yang mengajarkan Anda bagaimana dan di mana menerapkan penjualan lunak.
3. Penjualan Konsultatif
Penjualan Konsultatif menyoroti pemecahan masalah.
Tenaga penjualan yang menggunakan Penjualan Konsultatif membangun hubungan dengan prospek, dan berkolaborasi dengan mereka untuk menemukan solusi atas masalah mereka, menggunakan produk atau layanan mereka.
Dalam artikel ini, Anda akan menemukan Teknik Penjualan Konsultatif terbaik untuk dicoba, dan melihat bagaimana para ahli menggunakannya.
4. Penjualan Fitur-Manfaat
Tenaga penjualan yang menerapkan penjualan fitur-manfaat harus secara langsung menghubungkan fitur-fitur produk mereka (alias hal-hal yang membantu pelanggan Anda lakukan oleh produk Anda) dengan tujuan yang akan membantu prospek mereka mencapai dan tantangan yang akan mereka bantu atasi.
Dalam artikel ini, Anda akan menemukan tips untuk menyoroti manfaat produk Anda, serta cara memutuskan manfaat tersebut bagi prospek Anda.
5. Penjualan Penantang
Tenaga Penjualan Challenger adalah pekerja yang sangat keras. Tidak suka mengandalkan bakat atau keterampilan bawaan, mereka terus-menerus memaksakan diri untuk mempelajari keterampilan baru dan menemukan cara baru untuk terhubung dengan prospek.
Tenaga penjualan yang memanfaatkan penjualan penantang mengendalikan percakapan dan menggunakan keterampilan berdebat untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang bisnis, masalah, dan kebutuhan klien.
Cari tahu mengapa Anda harus mencoba Challenger Selling di artikel ini.
6. Teknik Logrolling
Dalam artikel ini, Whitney Sales, General Partner di Acceleprise dan pencipta The Sales Method, menjelaskan teknik logrolling, dan kami mendalami komponen-komponen yang membentuk metode penjualan ini.
Apa inti dari semua ini? Tawarkan kepada klien sesuatu yang mereka hargai lebih dari Anda, sebagai imbalan atas perolehan sesuatu dari mereka yang Anda hargai lebih dari mereka.
7. Nilai Jual
Jika Anda menggunakan metodologi Nilai Jual, Anda berfokus pada penjualan manfaat atau nilai produk Anda – bukan produk itu sendiri.
Nilai adalah perbedaan antara harga yang dibayar pelanggan dan apa yang mereka terima.
Baca artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut tentang penjualan nilai, dan untuk mempelajari tindakan rumit penetapan harga versus penyeimbangan nilai.
8. Penjualan Konseptual
Trik dalam penjualan konseptual adalah menyelaraskan proses penjualan Anda dengan cara pelanggan membeli untuk menciptakan situasi yang saling menguntungkan.
Tenaga penjualan konseptual terbaik adalah mereka yang mendengarkan secara aktif dan mengajukan pertanyaan cerdas – ini adalah bagian besar dalam menguasai metodologi ini.
Pelajari lebih lanjut tentang kerangka penjualan konseptual dalam artikel ini tentang 8 metodologi penjualan teratas.
Metode Penjualan
9. Email Dingin
Cold Emailing berada di awal siklus penjualan. Ini adalah cara yang sangat efektif untuk mengubah prospek menjadi prospek tanpa membuang banyak waktu.
Cukup buat email penjualan untuk segmen daftar email Anda, optimalkan dengan menggunakan alat personalisasi, dan tekan kirim.
Bagian ini membawa Anda dalam menulis email dingin, mulai dari perkenalan hingga tindak lanjut.
10. Penjualan Pribadi
Penjualan pribadi hanya mengacu pada penjualan selama pertemuan tatap muka dan sudah ada sejak awal sejarah manusia.
Namun, seiring dengan berkembangnya bisnis secara internasional dan mengadopsi teknologi komunikasi, penjualan personal menjadi kurang populer.
Meskipun demikian, teknik kuno ini masih mendapat tempat dalam penjualan saat ini. Artikel ini akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan pribadi.
11. Penjualan Masuk
Penjualan masuk adalah bentuk pemasaran dan penjualan yang memungkinkan pelanggan datang kepada Anda – dan ketika mereka melakukannya, mereka telah melalui lebih dari 57% siklus penjualan tanpa Anda.
Ini berarti Anda mendapatkan prospek yang lebih berkualitas dan aktif, mengejar prospek tidak memakan banyak waktu, dan tekanan pembeli berkurang.
Dalam artikel ini, Anda akan mengetahui apa yang diperlukan untuk menjalankan strategi penjualan masuk yang sukses.
12. Target Penjualan Akun
Penjualan Akun Target adalah tentang menginvestasikan lebih banyak waktu dan upaya pada segelintir prospek, daripada membuat tenaga penjualan Anda berpindah-pindah di antara peluang-peluang kecil yang tak terhitung jumlahnya.
Risikonya tinggi, namun potensi keuntungannya lebih tinggi.
Pelajari lebih lanjut tentang metodologi yang umum digunakan ini – serta tujuh teknik penjualan efektif lainnya – di artikel ini.
13. Penjualan Sosial
Bagi kita yang bekerja di bidang penjualan, penjualan sosial bukan lagi sekedar pilihan – ini adalah cara hidup.
Menguasai media sosial mungkin merupakan cara tercepat dan termudah untuk terhubung dengan prospek dan mewujudkan sesuatu.
Namun hal itu tidak selalu semudah kelihatannya. Baca artikel ini untuk mengetahui semua yang perlu Anda ketahui tentang membuat strategi penjualan sosial, mulai dari membuat alat dan profil hingga manajemen waktu.
14. Referensi
Referensi adalah cawan suci penjualan.
Ketika pelanggan yang senang merujuk Anda ke teman atau kolega, prospek akan datang kepada Anda lebih jauh di saluran penjualan daripada prospek baru. Namun proses mendapatkan referensi terkadang bisa sedikit canggung.
Dalam artikel ini, Anda akan menemukan berbagai teknik untuk meminta referensi.
15. Jaringan
Jaringan adalah bagian besar dari penjualan, namun tidak selalu mudah untuk melakukannya dengan benar. Itu membutuhkan latihan.
Dalam artikel ini, Anda akan menemukan template untuk email tindak lanjut jaringan yang sangat penting. Lagi pula, tidak ada gunanya membuat kesan yang baik di acara networking, hanya membiarkan semua petunjuk berharga itu hilang begitu saja setelah hari besar.
Kerangka Penjualan
16. Metode Penjualan Sandler
Metode Penjualan Sandler adalah salah satu metodologi tertua yang masih digunakan.
Jika dilakukan dengan benar, hal ini akan menghasilkan transaksi yang tidak terlalu memaksa karena pelanggan yakin bahwa merekalah yang mengejar kesepakatan, bukannya dijual.
Metode Penjualan Sandler melibatkan tiga langkah, yang dapat Anda jelajahi di artikel ini.
17. Jual SPIN
SPIN = Situasi, Masalah, Implikasi, dan Kebutuhan Bayaran.
SPIN Selling fokus memimpin percakapan dengan mengajukan pertanyaan yang tepat di setiap tahapan tersebut.
Baca artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut tentang penjualan SPIN, mulai dari sejarah hingga metodologinya.
18. Penjualan AIDA
Sebagian besar tenaga penjualan akan mengetahui bahwa AIDA adalah singkatan dari:
- Perhatian
- Minat
- Menginginkan
- Tindakan
Faktanya, Anda mungkin pernah mencoba teknik klasik ini sebelumnya. Sekarang saatnya untuk membawanya secara online.
Dalam artikel ini, kami menjelaskan cara menggunakan model AIDA dalam email penjualan, mempelajari masing-masing dari empat langkah tersebut.
Teknik Penutupan Penjualan
19. Penjualan Solusi
Penjualan solusi bekerja paling baik bila Anda menjual produk atau layanan yang sangat disesuaikan berdasarkan kebutuhan setiap pelanggan.
Sama seperti penjualan nilai, teknik ini berfokus pada pemecahan masalah secara luas daripada membahas secara spesifik produk.
Baca artikel ini untuk mengetahui cara menutup transaksi menggunakan penjualan solusi. Spoiler: ini semua tentang poin rasa sakit.
20. Penutupan Konsesi
Artikel ini membahas sejumlah teknik penutupan, termasuk Penutupan Konsesi – metodologi praktis untuk membawa pelanggan mencapai garis finis.
Jika negosiasi telah menjadi bagian dari proses penjualan – seperti yang sering terjadi – gunakan ini untuk keuntungan Anda. Misalnya, Anda mungkin setuju untuk menawarkan diskon 5%, tetapi hanya jika klien setuju untuk menandatangani garis putus-putus pada hari itu juga.
21. Ben Franklin Tutup
Ben Franklin terkenal dalam membujuk orang-orang untuk memihaknya dalam suatu argumen hanya dengan menyebutkan pro dan kontra.
Teknik ini mungkin sudah ketinggalan zaman, namun ada alasan mengapa tenaga penjualan masih menggunakannya: teknik ini berhasil.
Dalam artikel ini, Anda akan mengetahui cara menggunakan penutupan klasik ini dengan cara yang akan mendorong prospek Anda untuk berkonversi, bukan menghalangi mereka.
22. Langkah Selanjutnya Tutup
Sederhana namun efektif; ada alasan mengapa perwakilan penjualan menyukai Langkah Penutupan Berikutnya.
Di akhir panggilan atau rapat Anda, tanyakan saja kepada pimpinan apa yang mereka yakini sebagai langkah selanjutnya. Hal ini memberikan tanggung jawab kepada mereka untuk memutuskan cara terbaik untuk melanjutkan kesepakatan Anda.
Baca artikel ini untuk mengetahui kapan dan bagaimana Anda harus menggunakan kemudahan ini untuk melihat kesuksesan.
23. Sulitnya Mendekat
Kabar baik! Yang ini tidak sulit untuk dikuasai.
Bacalah artikel ini untuk mengetahui tentang kondisi yang harus dipenuhi oleh situasi Anda agar upaya yang sulit untuk didekati dapat berhasil.
Seperti namanya – teknik ini memungkinkan prospek datang kepada Anda. Cukup duduk santai, berhenti menelepon balik, dan biarkan prospek Anda mengambil inisiatif.
24. Anak Anjing Dekat
Konsep di balik Puppy Dog Close adalah membiarkan pemimpin yang berkualifikasi tinggi mencoba produk atau layanan Anda secara gratis untuk waktu yang singkat.
Jika Anda dapat menunjukkan nilai tingkat tinggi dalam jangka waktu singkat, mereka seharusnya tidak mau mengembalikannya.
Pelajari cara memanfaatkan penutupan penjualan ini – dan 14 penjualan lainnya – di artikel ini.
25. Penutupan Asumtif
Artikel ini menjelaskan salah satu penutupan paling sederhana dan efektif yang diketahui oleh perwakilan penjualan.
Saat Anda sampai pada akhir promosi, cukup susun bahasa Anda seolah-olah Anda sudah melakukan penjualan.
Berikut ini contohnya:
“Paket mana yang ingin kamu ikuti?”
Hal ini membuat pembeli lebih sulit untuk mengatakan tidak.
