Terminologi Penjualan – Daftar Utama Ketentuan Penjualan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 1 April 2024
Isi
Penjualan adalah industri yang penuh jargon dan akronim.
Mendengar kolega Anda melontarkan istilah-istilah seperti EBITDA, AIDA, dan KPI pada beberapa minggu pertama penjualan dapat menjadi hal yang menakutkan – terutama jika Anda tidak memahami maksudnya.
Tersandung di depan rekan kerja adalah satu hal, tetapi Anda ingin memastikan bahwa Anda dapat terlibat dengan klien sesuai level mereka sejak awal.
Dengan mengingat hal ini, kami telah menyusun daftar istilah penjualan terbaik untuk membantu Anda merasa nyaman dengan frasa dan akronim yang umum digunakan ini.
1. Akun
Dalam penjualan, “akun” hanyalah cara merujuk pada pelanggan atau klien saat ini.
2. Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)
Pendapatan berulang tahunan, atau ARR, adalah metrik yang mengukur kinerja bisnis berulang atau langganan. Laporan ini memberikan ikhtisar pertumbuhan tingkat atas yang berguna, mengelompokkan pendapatan berulang dari total pendapatan, dan berguna untuk memperkirakan dan merencanakan.
3. Nilai Kontrak Rata-rata (ACV)
Nilai kontrak rata-rata, atau ACV, adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh masing-masing pelanggan selama periode waktu tertentu. Istilah lain yang mungkin Anda temui sehubungan dengan ACV mencakup nilai kontrak tahunan (ACV), yang berlaku jika jangka waktu yang diukur adalah satu tahun, dan nilai pembelian rata-rata (APV), yang digunakan untuk pendapatan berbasis non-langganan.
4. Selalu Menjadi Penutup (ABC)
Ini adalah salah satu yang mungkin Anda dengar di sekitar kantor penjualan keluar tradisional dari waktu ke waktu. ABC telah digunakan untuk memotivasi perwakilan dan mengacu pada gagasan bahwa mereka harus terus mencari prospek baru dan berhasil menutup penjualan.
5. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)
Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah metrik yang membantu bisnis memperkirakan jumlah pendapatan yang akan mereka hasilkan selama menjalin hubungan dengan satu pelanggan. CLV memperhitungkan rata-rata umur pelanggan serta nilai pelanggan.
6. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
Biaya akuisisi pelanggan (CAC) mempertimbangkan pemasaran dan juga penjualan. Mengetahui CAC menunjukkan kepada Anda berapa biaya rata-rata yang dikeluarkan bisnis untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini dihitung dengan mengambil jumlah pengeluaran iklan dan biaya overhead, serta gaji penjualan dan pemasaran, komisi, dan bonus, dan membagi angka tersebut dengan jumlah pelanggan baru dalam jangka waktu tersebut.
7. AIDA (Kesadaran, Minat, Keinginan, Tindakan)
AIDA adalah salah satu metodologi penjualan paling populer. Akronimnya adalah kesadaran, minat, keinginan, dan tindakan, yang merupakan empat langkah dalam saluran pembelian. Tenaga penjualan bertanggung jawab untuk memindahkan pelanggan ke saluran ini untuk akhirnya menutup penjualan.
8.B2B
B2B adalah singkatan dari Business-to-Business. Istilah ini mengacu pada bisnis yang menjual produk atau layanan kepada bisnis lain, bukan – atau juga – kepada konsumen.
9. B2C
B2C adalah singkatan dari business-to-consumer. Ini mengacu pada bisnis yang menjual produk atau layanan kepada konsumen, bukan – atau juga – ke bisnis lain.
10. BANT (Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, Timeline)
BANT adalah akronim terkenal yang merupakan singkatan dari anggaran, otoritas, kebutuhan, garis waktu. Ini digunakan selama kualifikasi prospek untuk membantu mengidentifikasi apakah prospek memiliki anggaran, wewenang, kebutuhan, dan jadwal waktu yang sesuai untuk melakukan pembelian. Jika perwakilan penjualan menyimpulkan bahwa prospek memenuhi empat kriteria ini, mereka akan menjadi prospek yang berkualitas.
11. Bagian Atas Corong
Top of the corong adalah singkatan untuk tahap pertama proses pembelian. Pada titik ini, pemimpin umumnya telah mengidentifikasi masalah dan mencari cara untuk menyelesaikannya.
12. Bagian Bawah Corong
Bagian bawah corong mengacu pada titik dalam perjalanan pembeli saat prospek hampir siap melakukan pembelian.
13. Siklus Penjualan
Siklus penjualan mengacu pada proses penjualan ke satu pelanggan dari titik kontak pertama hingga penutupan kesepakatan.
14.KKR
CRM adalah singkatan dari manajemen hubungan pelanggan. CRM adalah perangkat lunak yang membantu perwakilan penjualan mengelola hubungan pelanggan dan klien, dan memberi mereka tempat untuk mencatat semua informasi penting yang dikumpulkan selama kemitraan mereka. Ini termasuk informasi kontak, pelacakan email, panggilan telepon, janji temu, dan banyak lagi.
15. Niat Membeli
Niat membeli pelanggan adalah kemungkinan bahwa mereka akan melanjutkan pembelian. Niat membeli biasanya diprediksi dengan melacak perilaku seperti konsumsi media, penjelajahan online, atau pengunduhan konten.
16. Kriteria Pembelian
Kriteria pembelian adalah informasi tertulis atau tidak tertulis yang dibutuhkan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian.
17. Mengaduk
Churn adalah salah satu metrik yang paling berguna dalam bisnis. Tingkat churn menunjukkan berapa banyak pelanggan yang hilang selama jangka waktu tertentu. Ini dihitung dengan melihat jumlah pelanggan yang hilang selama jangka waktu tertentu, dan membaginya dengan jumlah total pelanggan pada awal periode waktu tersebut.
18. Tingkat C/C-Suite
C-level atau C-suite adalah cara untuk menggambarkan anggota yang sangat senior dalam suatu organisasi. Huruf “C” mengacu pada kata “chief” di awal jabatan mereka. Jabatan tingkat C biasanya mencakup chief executive officer, chief operating officer, chief financial officer, dan chief technology officer.
19. Rasio Klik-Tayang
Rasio klik-tayang adalah metrik yang digunakan untuk mengukur keberhasilan kampanye penjualan dan pemasaran. Ini mengacu pada jumlah klik pada sebuah link, dibagi dengan berapa kali halaman tersebut dilihat.
20. Penjualan Silang
Cross-selling menggambarkan skenario di mana perwakilan penjualan menjual salah satu produk perusahaannya kepada klien, dan kemudian berhasil menjual produk lain kepada mereka – baik pada saat yang sama atau di kemudian hari dalam hubungan tersebut.
21. Tingkat Konversi
Dalam konteks penjualan dan pemasaran, “konversi” mengacu pada saat seseorang menyelesaikan tindakan yang diinginkan di halaman web. Ini bisa berupa mengklik tombol beli di situs web, mengisi detailnya di formulir kontak, atau mengunduh konten. Tingkat konversi adalah persentase orang yang melakukan konversi pada halaman tersebut.
22. Panggilan Dingin
Panggilan dingin adalah teknik penjualan tradisional di mana perwakilan penjualan melakukan panggilan telepon ke orang yang belum pernah mereka hubungi sebelumnya untuk menjual produk atau layanan, atau untuk memenuhi syarat prospek.
23. Email Dingin
Mirip dengan panggilan dingin, email dingin adalah komunikasi email yang dikirim ke calon pelanggan yang belum pernah berhubungan sebelumnya dengan bisnis atau tenaga penjualan dalam upaya untuk memicu minat mereka terhadap produk atau layanan.
24. Pengambil Keputusan
Ketika tenaga penjualan mengacu pada pengambil keputusan, yang mereka maksud adalah individu – atau individu – dalam bisnis yang memiliki wewenang dan kendali yang diperlukan atas anggaran untuk membuat keputusan pembelian akhir. Pengambil keputusan ini dianggap sebagai orang yang paling diinginkan untuk dijual dalam suatu bisnis.
25. Panggilan Penemuan
Panggilan penemuan adalah panggilan pertama dengan calon pelanggan, dengan tujuan spesifik untuk mengetahui apakah perwakilan penjualan layak menginvestasikan lebih banyak waktu untuk menjual kepada individu ini. Dengan kata lain, apakah prospek memenuhi kriteria untuk menjadi lead yang berkualitas. Hal ini melibatkan pengajuan banyak pertanyaan mendalam seputar bisnis, tantangan, dan peran calon pelanggan.
26. EBITDA
EBITDA adalah singkatan dari “laba sebelum pajak bunga, depresiasi, dan amortisasi,” yang merupakan ukuran akuntansi yang digunakan perusahaan besar.
27. Perusahaan
Ketika tenaga penjualan berbicara tentang “tingkat perusahaan”, mereka umumnya merujuk pada organisasi besar dan kompleks yang memiliki permasalahan seputar kolaborasi yang dapat diselesaikan oleh perangkat lunak.
28. Penjaga gerbang
Penjaga gerbang ada dalam hubungannya dengan pengambil keputusan. Mereka adalah profesional yang menjaga pengambil keputusan, baik memungkinkan aliran informasi ke arah mereka, atau mencegahnya. Judul pekerjaan penjaga gerbang yang umum termasuk asisten pribadi dan resepsionis.
29. Margin Kotor
Margin kotor dihitung dengan mengurangkan harga pokok penjualan dari total penjualan.
30. Penjualan Masuk
Penjualan masuk adalah pendekatan yang lebih modern daripada penjualan keluar tradisional. Dengan penjualan masuk, pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menarik prospek secara strategis. Ketika berhasil, pelanggan langsung mendekati merek – dibandingkan dengan perwakilan penjualan yang menjangkau prospek – dan pada saat itulah tim penjualan akan memutuskan apakah merek tersebut memenuhi syarat atau tidak.
31. KPI
KPI adalah indikator kinerja utama. Nilai-nilai terukur ini digunakan untuk mengetahui apakah seseorang atau bisnis telah berhasil mencapai tujuan atau targetnya.
32. Memimpin
Salah satu kata yang paling umum digunakan dalam penjualan, prospek adalah orang atau perusahaan yang telah menunjukkan bahwa mereka tertarik pada suatu produk atau layanan, namun tidak harus melalui kontak langsung – mereka mungkin hanya berinteraksi dengan situs web Anda atau menghadiri suatu acara.
33. Generasi Pemimpin
Pembuatan prospek adalah proses mengumpulkan detail kontak calon pelanggan, atau prospek, dan membangkitkan minat terhadap produk atau layanan Anda. Pemasaran konten, pemasaran keluar, rujukan, dan periklanan adalah teknik menghasilkan prospek.
34. Memimpin Pemeliharaan
Pemeliharaan pemimpin adalah proses membangun dan memperkuat hubungan dengan calon pelanggan melalui berbagai teknik penjualan dan pemasaran. Tujuan dari pemeliharaan prospek adalah untuk mendorong prospek melalui saluran penjualan menuju konversi, dan untuk mengembangkan hubungan jangka panjang dengan mereka pasca-penjualan.
35. Penilaian Timbal
Penilaian prospek digunakan selama proses kualifikasi untuk memberikan nilai pada setiap prospek, bergantung pada apakah mereka memenuhi kriteria tertentu yang diinginkan atau tidak. Menetapkan skor pada setiap prospek berguna karena perwakilan penjualan kemudian dapat memberi peringkat pada prospek mereka berdasarkan prioritas.
36. Buah yang Menggantung Rendah
Jika Anda mendengar rekan kerja menyebutkan hal yang tidak penting, mereka sedang membicarakan tentang kategori calon pelanggan yang relatif mudah untuk diubah menjadi klien sebenarnya.
37. Metrik
Metrik adalah besaran yang diukur untuk menentukan apakah suatu tujuan tertentu telah tercapai. Mereka dapat digunakan dalam skala besar untuk mengukur keberhasilan suatu bisnis secara keseluruhan, atau dalam skala yang lebih kecil untuk menyimpulkan keberhasilan suatu proyek. Contoh metrik mencakup rasio churn, rasio klik-tayang, dan rasio konversi.
38. Penandaan
Mark-up adalah sejumlah uang yang ditambahkan pada harga suatu barang yang akan dijual. Mark-up ini dimaksudkan untuk menutupi biaya overhead, serta menghasilkan keuntungan bagi vendor.
39. Margin
Margin adalah selisih antara harga produk atau jasa Anda, dan berapa biaya yang Anda keluarkan untuk memproduksinya.
40. Pendapatan Berulang Bulanan (MRR)
Pendapatan berulang bulanan, juga disebut sebagai MRR, adalah angka yang digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang bagaimana pendapatan berulang atau bisnis langganan tumbuh – atau menurun – dari bulan ke bulan. Metode ini paling baik digunakan oleh perusahaan yang menjual model langganan yang lebih pendek, mengingat model ini diukur secara rutin.
41. Orientasi
Saat Anda merekrut pelanggan baru, Anda memperkenalkan mereka pada produk atau layanan Anda dan memastikan bahwa mereka dapat menggunakannya tanpa Anda. Ini adalah orientasi. Orientasi juga digunakan untuk menggambarkan proses mengintegrasikan karyawan baru ke dalam tim penjualan Anda.
42. Peluang
Peluang umumnya mengacu pada prospek berkualitas yang dipelihara atau dijual oleh perwakilan penjualan. Namun, beberapa tenaga penjualan menggunakannya untuk merujuk pada pra-kualifikasi prospek tertentu.
43. Saluran Pipa
Setiap perwakilan penjualan dan tim penjualan memiliki salurannya sendiri. Ini mengacu pada proses yang diikuti oleh perwakilan penjualan untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan. Mereka bertanggung jawab untuk memindahkan kontak mereka melalui tahapan yang berbeda-beda, yang bervariasi tergantung pada organisasi dan model yang mereka ikuti.
44. Titik nyeri
Masalah yang dihadapi calon pelanggan pada dasarnya adalah tantangan yang perlu dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.
45. Prospek
Prospek adalah orang yang diyakini oleh tenaga penjualan kemungkinan besar akan berubah menjadi pelanggan.
46. Prospek
Prospecting adalah praktik mencari dan menemukan prospek atau pembeli potensial.
47. Pemimpin Berkualitas
Prospek yang memenuhi syarat adalah prospek yang dinilai oleh perwakilan penjualan memenuhi semua kriteria yang membuat mereka cenderung membeli, dan oleh karena itu layak untuk diluangkan waktu selama proses pemeliharaan. Penilaian prospek adalah cara populer untuk mengkualifikasi prospek.
48. Penjualan Sosial
Penjualan sosial melibatkan penggunaan media sosial untuk mencari dan terlibat dengan prospek.
49. Meningkatnya penjualan
Upselling terjadi ketika perwakilan penjualan menjual versi produk yang pertama kali mereka beli kepada pelanggan yang sudah ditingkatkan – dan lebih mahal.
50. Proposisi Nilai
Proposisi nilai, juga disebut sebagai penopang nilai, adalah manfaat utama yang ditawarkan organisasi kepada pembeli. Penopang nilai harus membedakan bisnis dari para pesaingnya.
