12 Ide Pelatihan Penjualan untuk Rapat Penjualan Anda Berikutnya

Diterbitkan: 2023-09-13

Sujan Patel

5 September 2023

Isi

Hampir semua bisnis mengandalkan rapat sebagai komponen penting dalam operasional mereka. Pertemuan tingkat rendah bertujuan untuk menyebarkan informasi dan mendelegasikan pekerjaan. Pertemuan tingkat tinggi biasanya melibatkan pembahasan arah perusahaan dan tujuan jangka panjang. Lalu ada pertemuan-pertemuan lain yang mengisi kekosongan tersebut.

Anda akan mendengar banyak pendapat tentang rapat tergantung pada siapa Anda berbicara, namun kebanyakan negatif. Kartun Dilbert mengolok-olok betapa menyakitkan dan menyedihkannya pertemuan itu. Bahkan raksasa bisnis seperti Elon Musk, Mark Cuban, dan Jeff Bezos menganggap sebagian besar rapat merupakan pembunuh produktivitas yang sangat besar dan hanya membuang-buang waktu.

Apakah mereka benar?

Mungkin pada tingkat tertentu. Namun, hal ini sangat bergantung pada isi dan tujuan pertemuan tersebut. Jika rapat melibatkan orang-orang yang tidak perlu, menyimpang dari topik, atau mendiskusikan konten yang dapat dengan mudah dibagikan melalui email atau Slack, ya, kemungkinan besar rapat tersebut akan menghabiskan sumber daya dan waktu.

Di sisi lain, jika Anda mengadakan pertemuan dengan tim Anda untuk melatih mereka sebagai sebuah kelompok, Anda akan menemukan bahwa pertemuan dapat menghasilkan laba atas investasi (ROI) yang luar biasa.

Dengan mengingat hal tersebut, berikut adalah tujuh ide pelatihan penjualan yang akan meningkatkan nilai dan ROI pertemuan penjualan Anda berikutnya.

1. Lift atau Pelatihan Komersial 30 Detik

Di konferensi, melalui telepon, atau saat berjejaring, tenaga penjualan biasanya mempunyai waktu yang singkat untuk memberikan kesan, jadi mereka harus memanfaatkannya. Menyempurnakan elevator pitch pendek atau iklan berdurasi 30 detik dapat memberikan pengaruh besar pada hasil. Berikut pendapat penulis terlaris dan pemodal ventura Sean Wise tentang kriteria yang tepat untuk elevator pitch:

Dapat dimengerti: Setiap orang yang mendengar promosi Anda harus mendapatkan gambaran yang tepat tentang perusahaan, produk, atau layanan Anda. Hindari pembicaraan teknologi dengan cara apa pun.
Ringkas: Pitchnya harus singkat dan lugas, dan sebaiknya sesuatu yang dapat Anda ucapkan dalam satu atau dua tarikan napas.
Tak terbantahkan: Nyatakan dengan jelas siapa Anda dan apa yang Anda lakukan sedemikian rupa sehingga tidak ada seorang pun yang dapat membantah atau menyangkal klaim Anda.
Menarik: Tunjukkan bahwa risiko apa pun yang ada 100% sepadan dengan imbalannya.

Dalam sesi pelatihan Anda, bekerjalah bersama untuk menghasilkan elevator pitch universal dan manfaatkan tren pelatihan untuk memandu tim Anda. Dalam praktiknya, Anda mungkin ingin memberikan kebebasan berkreasi kepada anggota tim untuk menunjukkan kepribadian mereka, meskipun Anda tetap menginginkan keselarasan yang cukup sehingga tidak banyak penyimpangan di tim penjualan Anda.

Setelah tim Anda menyetujui inti promosi, berlatihlah menyampaikannya satu sama lain, cari bahasa yang terasa kikuk atau peluang yang ada untuk lebih mempertajam pesan. Jika Anda memiliki akses ke rekaman panggilan, dengarkan rekaman tersebut sebagai grup untuk melihat elemen pesan mana yang paling ditanggapi oleh berbagai jenis pelanggan.

Untuk hasil terbaik, jadwalkan sesi kedua 2-4 minggu kemudian untuk meninjau pembelajaran apa pun yang didapat dari penggunaan elevator pitch yang dipilih tim.

2. Menjual Melalui Pelatihan Rasa Ingin Tahu

Konsep Selling Through Curiosity (STC) telah diterapkan pada bisnis besar dan startup. Bagi sebagian orang, ini mungkin tampak seperti sebuah konsep baru, namun kenyataannya, ini adalah metode Socrates yang dikemas ulang dan berasal dari abad ke-5 SM.

Pada tingkat yang lebih dalam, STC terlibat dalam dialog kooperatif antar individu di mana tenaga penjualan mengajukan pertanyaan untuk mengeluarkan ide, merangsang pemikiran kritis, dan diharapkan menentukan praanggapan yang mendasarinya. Pada tingkat yang lebih sederhana, mereka belajar mengajukan pertanyaan dengan cara tertentu untuk menentukan masalah, ketakutan, tujuan jangka pendek, dan ambisi jangka panjang calon pelanggan.

Ini tentang rasa ingin tahu. Ini mungkin terdengar mudah, tetapi bagian tersulitnya adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara percakapan dan kesungguhan. Ini seharusnya tidak terasa seperti sebuah wawancara – ini harus terasa seperti percakapan dua arah di mana perwakilannya benar-benar ingin tahu dan ingin tahu lebih banyak tentang prospek dan bisnis mereka.

Komponen inti STC adalah mendalami percakapan, bukan hanya menggores permukaannya saja; bukan untuk mencari tahu apa yang dilakukan prospek dan bagaimana mereka melakukannya, namun mengapa mereka melakukannya. Terkadang mereka punya alasan bagus, dan terkadang sesederhana “Kami selalu melakukannya dengan cara ini.” Ungkapan umum yang akan digunakan tenaga penjualan berulang kali di STC adalah “Ceritakan lebih banyak tentang hal itu,” dan “Mengapa Anda melakukannya seperti itu ?”

Pada sesi pelatihan Anda, usulkan skenario yang berbeda kepada tenaga penjualan Anda, mintalah mereka bertukar pikiran mengenai pertanyaan yang akan mereka ajukan pada masing-masing skenario. Bekerjalah secara individu atau dalam kelompok kecil, lalu bagikan tanggapan Anda satu sama lain sehingga setiap orang dapat memperoleh manfaat dari sudut pandang tim yang berbeda.

3. Pelatihan Demo dan Presentasi

Tenaga penjualan Anda telah mempelajari tujuan dan masalah calon pelanggan; sekarang saatnya memanfaatkan informasi itu dengan baik. Saat menyiapkan demo, yang terbaik adalah mempersonalisasi presentasi agar sesuai dengan model bisnis spesifik dan kebutuhan bisnis calon pelanggan – untuk menyoroti solusi terhadap masalah mereka dan membuka jalan menuju pencapaian tujuan mereka.

Selalu tergoda untuk menyimpan yang terbaik untuk yang terakhir, namun, mirip dengan elevator pitch, tenaga penjualan memiliki waktu yang singkat untuk membuat kesan. Ajari mereka untuk memulai dengan kuat dan menunjukkan nilai di awal dan sepanjang presentasi. Siapkan kisah sukses yang telah direncanakan sebelumnya dengan dek slide yang sesuai. Orang-orang menyukai bukti sosial. Ada sesuatu tentang mendengarnya dari orang lain dan bukan dari tenaga penjualan yang menambah bobot proses pengambilan keputusan.

Bersama tim penjualan, buatlah slide deck dan demo singkat yang merangkum seperti apa tampilan presentasi yang bernilai tinggi. Pendekatan lain adalah memulainya dari awal. Berikan profil pelanggan kepada tim dan biarkan mereka mendengarkan panggilan penemuan singkat. Kemudian berlatih membuat demo untuk klien tersebut. Jalankan ini dengan cara yang sama seperti atlet menjalankan latihan sehingga keterampilan demo tim Anda siap untuk situasi apa pun.

4. Pelatihan Penanganan Keberatan

Kemungkinannya adalah, keberatan yang sama akan muncul berulang kali:

“Perangkat lunak Anda terlalu mahal.”
“Kami tidak mengganti sistem pada pertengahan tahun.”
“Penyedia kami saat ini melakukan pekerjaannya dengan cukup baik.”

Kemungkinan besar, tenaga penjualan Anda memiliki daftar yang panjangnya sangat panjang. Kecuali jika organisasi tersebut masih baru, mereka harus mempunyai sanggahan yang sama untuk setiap keberatan.

Ketika mereka mendengar keberatan baru, keberatan tersebut harus ditulis, dianalisis, dan dibagikan kepada tim sehingga solusi yang mungkin dapat ditentukan untuk mengatasinya. Rapat penjualan adalah tempat yang tepat untuk menunjukkan keberatan baru, berbagi bagaimana keberatan tersebut diatasi (atau tidak), dan bertukar pikiran tentang lebih banyak solusi yang mungkin.

Panggilan tiruan dengan manajer atau kolega untuk berlatih menangani keberatan dapat menjadi penggunaan waktu yang baik. Selain itu, kehadiran tenaga penjualan berpengalaman atau demonstrasi di sini juga dapat memberikan pengaruh besar bagi anggota tim lainnya.

STC sangat penting dalam fase penemuan ketika perwakilan pertama kali mulai berbicara dengan calon pelanggan, dan STC juga dapat digunakan sepanjang siklus penjualan sebagai teknik penanganan keberatan. Dalam situasi sulit, tindakan terbaik adalah terus mengajukan pertanyaan dan mencari solusi yang mungkin.

5. Berbagi Kisah Sukses

Hanya 8% tenaga penjualan yang menghasilkan 80% penjualan. Apa yang mereka lakukan secara berbeda? Membedah kehebatan adalah sesuatu yang kita semua lakukan. Kami ingin tahu siapa yang melakukannya dengan lebih baik dan bagaimana mereka melakukannya. Rapat penjualan adalah lingkungan yang sempurna untuk berbagi cerita seperti itu.

Apakah seseorang dalam tim baru saja menutup klien besar atau mengatasi keberatan besar?

Gunakan sesi pelatihan Anda agar orang tersebut berbagi kisahnya secara langsung – apa yang mereka pelajari, bagaimana mereka mengatasi penolakan, bagaimana mereka memposisikan nilai, dan apa yang mereka pelajari selama ini. Kemungkinannya adalah orang lain dalam tim akan mendengar tentang sesuatu yang berbeda dari apa yang selama ini mereka lakukan dan mengambil pendekatan baru dalam panggilan penjualan berikutnya.

6. Pelatihan Berita dan Tren Industri

Kepercayaan penjualan di industri apa pun berasal dari praktik dan pengetahuan. Meninjau kejadian terkini di industri Anda secara berkala dapat bermanfaat untuk memposisikan tenaga penjualan sebagai ahli atau penasihat.

Sayangnya, hal ini bukanlah hal yang lumrah di sebagian besar perusahaan. Sebagian besar khawatir tentang pemahaman dasar tentang proses penjualan dan produk mereka sendiri daripada pemikiran tingkat tinggi dalam kaitannya dengan tren, pertumbuhan, atau stagnasi industri.

Memang benar bahwa faktor-faktor lain tersebut adalah prioritas utama – namun jika Anda memiliki sedikit waktu ekstra di luar musim atau sedang mencari pelatihan pengembangan profesional, menugaskan seseorang untuk menemukan berita atau tren industri yang relevan setiap minggu atau bulan dapat menjadi keuntungan besar bagi semua orang. .

Ide ini dapat berupa sesi pelatihan tersendiri (dimana kelompok meneliti berbagai sumber berita dan membagikan temuan mereka), atau dapat dilakukan dalam 10-15 menit di awal sesi yang berfokus pada topik berbeda. Hal ini tidak hanya akan membantu perwakilan penjualan Anda berbicara dengan lebih percaya diri, tetapi juga memberi mereka artikel yang berpotensi mereka bagikan dengan prospek untuk memulai percakapan. Pertimbangkan untuk berinvestasi dalam riset industri yang eksklusif atau sulit ditemukan.

7. Mendatangkan Orang Luar

61% tenaga penjualan percaya bahwa penjualan lebih sulit dibandingkan sepuluh tahun yang lalu. Manajer penjualan terbaik memahami hal itu dan mengetahui keterbatasan mereka sendiri. Terkadang masuk akal untuk mendatangkan bantuan dari luar untuk melatih tim. Bantuan dari luar dapat berupa menghadiri konferensi dan lokakarya, atau mendatangkan pembicara dari luar untuk berbicara dengan tim. Bisa juga berarti menyewa konsultan atau pembicara tamu. Ada kemungkinan topik yang tidak terbatas di sini, termasuk:

Penggunaan media sosial untuk pencarian calon pelanggan dan penjualan
Merencanakan setiap hari agar memiliki tujuan dan efektif
Dapatkan hasil maksimal dari CRM Anda
Menulis email yang lebih baik
Pidato motivasi tentang mengatasi kesulitan

Rapat penjualan bukan tentang memarahi tim Anda, tetapi tentang membangkitkan semangat mereka dan merayakan serta meniru kesuksesan. Temukan waktu untuk mendiskusikan angka penjualan yang tertinggal atau kinerja buruk secara tertutup, dan sebagai gantinya gunakan waktu ini untuk membedah kehebatan, menyoroti keunggulan, dan membuat tenaga penjualan Anda bahkan hanya 1% lebih baik daripada kemarin.

8. Pelatihan Manajemen Waktu

Manajemen waktu bisa jadi rumit dalam dunia penjualan. Dengan panggilan pelanggan, penelitian, pertemuan, dan penjangkauan, ada banyak hal yang harus dilakukan pada hari tertentu.

Di sini, penting untuk menetapkan batasan dan memprioritaskan aktivitas yang akan berdampak terbesar pada penjualan Anda. Dan rapat penjualan dapat menjadi peluang besar bagi tim untuk berbagi strategi dan praktik terbaik dalam manajemen waktu.

Ini juga merupakan tempat yang ideal untuk mendiskusikan apa yang terbaik dan bertukar pikiran tentang ide-ide baru untuk mengatur tugas atau memecah proyek menjadi bagian-bagian yang lebih kecil.

Anda dapat memulai dengan meminta setiap anggota tim memetakan cara mereka menghabiskan waktu. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi di mana sebagian besar waktu dihabiskan dan area yang potensial untuk ditingkatkan atau disederhanakan.

Setelah Anda memahami cara kerja tim, perkenalkan teknik — seperti mengelompokkan tugas dan aturan 80/20 — tentang bagaimana mereka dapat mengatur waktu dengan lebih baik dan menjadi lebih produktif.

Selain itu, jangan lupa untuk menekankan pentingnya menjadwalkan istirahat teratur sepanjang hari serta waktu tertentu untuk bersantai guna menghindari kelelahan.

9. Pelatihan Pra-Boarding

Pelatihan tidak harus dimulai setelah perwakilan baru dipekerjakan. Faktanya, banyak perusahaan sukses memulai proses orientasi jauh sebelum rekrutan baru mereka tiba.

Tujuan dari pra-boarding adalah untuk memberikan sumber daya yang dibutuhkan karyawan baru untuk mulai bekerja ketika mereka resmi memulai. Dan rapat penjualan bisa menjadi peluang bagus untuk melakukan hal ini.

Undang karyawan baru untuk mengamati sesi tersebut sehingga mereka bisa mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang dinamika tim, produk/layanan yang Anda tawarkan, dan seperti apa penjualan yang sukses.

Penting juga untuk memastikan mereka memahami proses dan kebijakan perusahaan Anda, jadi gunakan waktu ini untuk memberikan gambaran umum mengenai detail tersebut.

Anda juga dapat menggunakan waktu ini untuk membuat mereka membayangi karyawan yang berpengalaman, sehingga mereka dapat lebih memahami bagaimana segala sesuatunya harus dilakukan.

Selain itu, jika Anda memperkenalkan alat penjualan baru atau telah membuat perubahan pada CRM Anda, gunakan kesempatan ini untuk mendiskusikan apa yang perlu mereka ketahui tentang pembaruan tersebut.

10. Meningkatkan Kehadiran Media Sosial

Media sosial adalah alat penjualan yang ampuh dan semakin penting seiring berjalannya waktu. Ini dapat digunakan tidak hanya untuk berbagi informasi produk tetapi juga membangun hubungan dengan klien potensial, menciptakan pengenalan merek, dan mendapatkan wawasan industri.

Pada pertemuan berikutnya, Anda dapat mendiskusikan cara terbaik memanfaatkan berbagai platform sosial secara efektif untuk tujuan penjualan.

Anda ingin membantu anggota tim membangun kehadiran mereka sebagai pemimpin pemikiran dengan memposting artikel dan konten bermanfaat, dan terlibat dengan orang lain di industri melalui komentar dan diskusi.

Anda juga harus mendiskusikan pentingnya mendengarkan secara sosial, yang mengacu pada pemantauan percakapan tentang merek Anda secara online. Hal ini dapat membantu Anda mengungkap wawasan dan tren pelanggan untuk meningkatkan penargetan atau menyesuaikan penawaran produk.

Jika Anda masih memiliki waktu tersisa, pertimbangkan untuk menjalankan latihan praktis di mana tenaga penjualan diminta untuk menemukan dan menanggapi komentar terkait produk mereka.

Hal ini akan membantu mereka merasa nyaman dalam berinteraksi di media sosial, dan memastikan mereka dapat memberikan tanggapan yang bermanfaat dan tepat waktu kepada pelanggan.

11. Pelatihan Penetapan Tujuan

Menetapkan tujuan adalah sesuatu yang sebagian besar dari kita sudah familiar dengannya. Namun penting untuk memastikan semua orang di tim memahami ilmu penetapan tujuan.

Sasarannya harus:

Spesifik : Penentu harus mendefinisikan dengan jelas apa yang ingin mereka capai.
Terukur : Penentu harus memastikan tujuan dapat diukur sehingga mereka dapat melacak kemajuannya.
Achievable : Sasaran harus realistis dengan mempertimbangkan sumber daya dan waktu Anda.
Relevan : Sasaran harus selaras dengan sasaran perusahaan lainnya dan misi tim secara keseluruhan.
Terikat waktu: Tujuan harus memiliki tenggat waktu yang jelas.

Dengan mengajarkan aturan-aturan ini kepada tim Anda, Anda dapat menyelamatkan mereka dari kekecewaan karena gagal mencapai tujuan yang buruk.

12. Pelatihan Gamifikasi

Kami sudah cukup banyak berbicara tentang apa yang dapat Anda latih untuk tenaga penjualan Anda. Sekarang mari kita lihat bagaimana membuat pembelajaran itu menarik dan menyenangkan.

Pelatihan gamified adalah cara terbaik untuk melibatkan tim Anda sambil memperkenalkan mereka pada keterampilan atau konsep baru.

Dengan menambahkan elemen kompetisi, penghargaan, dan poin ke dalam campuran, Anda dapat membuat pembelajaran lebih menyenangkan dan mendorong tenaga penjualan untuk terus berusaha mencapai hasil yang lebih baik.

Anda dapat memperkenalkan aktivitas seperti permainan seperti kuis atau perburuan di setiap pertemuan penjualan. Hal ini akan membuat tenaga penjualan tetap termotivasi dan tertantang sekaligus mendorong mereka untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau industri Anda.

Kuncinya di sini adalah memastikan bahwa permainannya tidak terlalu sulit, namun cukup menantang agar semua orang merasa seperti mereka mencapai sesuatu. Anda juga dapat menggunakan imbalan seperti poin ekstra atau lencana digital sebagai insentif untuk kinerja yang lebih tinggi.