30 Ide Pelatihan Penjualan untuk Tim Berkinerja Terbaik

Bagi penjual, rutinitas bisa menjadi berkah sekaligus kutukan. Memang benar bahwa melakukan hal yang sama setiap hari memberikan struktur. Itu juga membutuhkan kedisiplinan. Tapi itu juga bisa berubah menjadi zona nyaman di mana banyak penjual mandek.

Inilah yang membuat program pelatihan penjualan berulang sangat berharga. Namun, bahkan setelah program pelatihan penjualan yang paling menarik dan bergema, penjual cenderung kembali ke apa yang biasa mereka lakukan. Yang menempatkan tanggung jawab berat pada manajer penjualan.

Pertanyaannya adalah: apa yang dapat Anda lakukan untuk menjaga pelatihan penjualan tetap segar dan berdampak sehingga penjual terlibat dengannya dan benar-benar mempertahankan dan menggunakan apa yang mereka pelajari?

Mengapa Ide Pelatihan Penjualan Baru Sangat Membantu

Tidak perlu mengingatkan Anda tentang biaya yang dapat dikeluarkan untuk pelatihan penjualan. Tapi berapa biaya inisiatif pelatihan penjualan yang gagal memasukkan ide penjualan baru, pemrograman, permainan, dan sebagainya?

Secara kualitatif, hasilnya adalah berkurangnya energi, keterlibatan, dan motivasi di seluruh tim. Secara kuantitatif, program pelatihan tanpa semangat menghasilkan kinerja yang tinggi dan ketidakmampuan untuk secara konsisten memenuhi tujuan penjualan.

Menurut beberapa perkiraan, antara 85% dan 90% pelatihan penjualan tidak memiliki dampak yang bertahan lama setelah 120 hari.

Ide Pelatihan Penjualan yang Perlu Dipertimbangkan untuk Tim Anda

Untuk melawan tren ini, tim kami telah menyusun daftar 30 ide pelatihan penjualan teratas dan praktik terbaik kami. Masukkan ide-ide dari daftar ini ke dalam program pelatihan Anda sendiri, atau gunakan sebagai inspirasi untuk menghasilkan ide-ide Anda sendiri.

1. Menilai Keterampilan Penjualan dalam Penilaian Sendiri

Keahlian setiap penjual berbeda-beda. Penilaian yang dirancang dengan baik adalah kesempatan bagi penjual untuk secara jujur ​​menilai kemampuan menjual mereka. Kemampuan penjualan mana yang dapat diperkuat atau ditingkatkan? Mana yang paling penting untuk kesuksesan penjual—dan organisasi—saat ini dan masa depan?

Memang, penilaian adalah bagian tak ternilai dari pembinaan dan pengembangan yang berkelanjutan. Berikut adalah beberapa keterampilan penjualan teratas dari penjual terbaik untuk dinilai:

• Mengemudi dan memenangkan peluang penjualan
• Keterampilan penjualan konsultatif inti
• Mengisi pipa
• Mengembangkan akun yang ada
• Mengembangkan hubungan eksekutif
• Mengelola efektivitas pribadi
• Penjualan konsultatif tingkat lanjut

Setelah diskusi tentang hasil, penjual kemudian harus berkolaborasi dengan manajer penjualan mereka untuk membuat program pengembangan yang disesuaikan. Gunakan alat seperti modul online, simulasi, pelatihan, dan pengukuran keberhasilan untuk menindaklanjuti dan memperkuat area peningkatan yang diidentifikasi selama penilaian.

2. Lengkapi Lembar Kerja Laporan Pembangunan

Ada alasan bagus mengapa 'R' di RAIN Group berarti hubungan baik. Membangun hubungan adalah langkah pertama untuk membangun kepercayaan, dan orang-orang jauh lebih mungkin untuk membeli dari orang yang mereka percayai. Tetapi membangun hubungan tidak sesederhana mengikuti naskah—ini adalah disiplin yang membutuhkan kultivasi berkelanjutan.

Untuk itu, Anda dapat melakukan sesi dengan penjual Anda tentang cara membangun hubungan baik dengan pembeli mereka. Untuk memandu sesi ini, buat lembar kerja "Cara Membangun Hubungan" (yang dapat ditambahkan ke bank aset pelatihan penjualan Anda). Lembar kerja harus mencakup tiga bidang inti:

• Tempat untuk mencantumkan pembeli tertentu yang penjual ingin menjalin hubungan baik
• Teknik khusus yang akan digunakan penjual untuk membangun hubungan baik
• Hasil yang ingin dicapai penjual dengan setiap akun

Meskipun penjual dapat menyelesaikan lembar kerja ini sendiri, ada baiknya untuk melakukan latihan dengan manajer penjualan untuk mengeksplorasi beberapa teknik dan hasil tertentu (terutama bagi penjual yang berjuang untuk membangun hubungan baik).

3. Buat Daftar Pertanyaan Penjualan yang Disesuaikan

Dalam dunia penjualan, percakapan adalah mata uang. Performa terbaik tahu bahwa untuk memenangkan lebih banyak bisnis, mereka harus memanfaatkan setiap interaksi pembeli dengan sebaik-baiknya dan siap dengan pertanyaan yang disesuaikan untuk pembeli mereka.

Mengapa? Karena pertanyaan penjualan yang bagus mengungkapkan apa yang terjadi di dunia pembeli. Pertanyaan membantu penjual terhubung dengan pembeli, memahami kebutuhan mereka, dan membantu mereka menciptakan masa depan yang lebih baik untuk diri mereka sendiri.

Untuk latihan ini, manfaatkan kekuatan otak kolektif tim Anda. Bagilah ke dalam kelompok-kelompok kecil dan mintalah setiap kelompok membuat daftar pertanyaan penjualan yang dapat mereka gunakan dalam percakapan mereka dengan pembeli.

Baca sekarang: 50 Pertanyaan Penjualan Hebat yang dapat Anda sesuaikan dengan pembeli Anda

4. Lengkapi Pernyataan Pemosisian Proposisi Nilai

Adalah satu hal bagi penjual untuk mengetahui nilai yang akan diberikan produk mereka kepada calon pembeli. Mengartikulasikan nilai itu, di sisi lain, tidak datang dengan mudah. Dan itu bisa dibilang bagian terpenting dari mengkomunikasikan proposisi nilai.

Saat mengomunikasikan proposisi nilai mereka, tujuan penjual adalah meninggalkan calon pembeli dengan gagasan yang menarik dan spesifik tentang mengapa mereka harus membeli dari Anda. Alih-alih mengimprovisasi bagian penting dari percakapan penjualan ini, mintalah penjual Anda melengkapi pernyataan pemosisian proposisi nilai yang mencakup enam bidang penting:

• Profil pelanggan target: Jadilah spesifik tentang apa yang membuat pelanggan atau pembeli ideal, termasuk industri, lokasi, ukuran, anggaran, dan pertimbangan lainnya.
• Kebutuhan dan masalah bisnis: Jelaskan dengan jelas bagaimana produk dan layanan membantu pembeli mengatasi kebutuhan dan/atau masalah bisnis tertentu.
• Dampak dari solusi: Bergaunglah dengan pembeli dengan menguraikan dengan jelas manfaat—emosional dan rasional—memecahkan kebutuhan mereka.
• Penawaran: Membingkai fitur dan manfaat produk dan layanan dalam konteks bagaimana mereka menyelesaikan kebutuhan pembeli.
• Bukti: Gunakan studi kasus, laporan dampak keuangan, atau laporan pihak ketiga—setiap bukti yang menunjukkan bahwa pendekatan tersebut berhasil memecahkan masalah serupa bagi pembeli lain.
• Perbedaan: Biasanya, pembeli mempertimbangkan beberapa solusi secara berdampingan. Apa yang istimewa dari milikmu?

5. Gunakan Perencana Percakapan Penjualan

Untuk mencapai hasil terbaik, penjual perlu mempersiapkan percakapan penjualan terpenting mereka. Di mana keadaannya, apa yang akan terjadi selanjutnya, dan di mana potensi masalah yang mungkin muncul?

Penjual dapat menggunakan perencana percakapan penjualan untuk menuliskan informasi yang akan membantu mereka mempersiapkan panggilan. Perencana ini harus mencakup bagian-bagian berikut:

• Akun: Cantumkan nama perusahaan pembeli dan tanggal pertemuan berikutnya.
• Peluang: Catat nama peluang, serta nilai total dan tingkat kepercayaan menang.
• Nama: Daftar semua orang dari tim peluang, termasuk gelar, persona dominan, dan tingkat pengaruh keputusan.
• Ikhtisar Percakapan: Buat daftar tujuan pembeli untuk pertemuan ini, tujuan penjual, agenda pertemuan, tindakan selanjutnya yang diinginkan, dan catatan.
• Penyelidikan: Catat penderitaan dan aspirasi pembeli, persepsi penjualan, proses pembelian, dan ringkasan yang menegaskan keselarasan masalah antara penjual dan pembeli.
• Nilai Kasus: Di bagian ini, jelaskan bagaimana Anda akan beresonansi (poin kasus rasional dan emosional), membedakan (poin yang menciptakan perbedaan dan persepsi kelangkaan), dan memperkuat (studi kasus, demo, dan detail lain yang membangun kepercayaan) . Juga, sertakan ringkasan dampak dengan perhitungan ROI.
• Keberatan Pembeli: Cantumkan kemungkinan keberatan, termasuk jenis (anggaran, misalnya) dan strategi tanggapan.
• Cuplikan Realitas Baru: Detail kasus untuk perubahan, termasuk keadaan saat ini, peta jalan (fase, tonggak, dan ukuran), dan realitas baru (keadaan masa depan pembeli). Pastikan untuk mencatat bottom line (alasan utama pembeli membeli dari Anda).

Selenggarakan beberapa sesi pelatihan tim tempat Anda meninjau rencana yang telah diselesaikan dan berbagi praktik terbaik.

Unduh Sales Conversation Planner, bagian dari The Ultimate Virtual Selling Toolkit , untuk perencana yang dapat mulai digunakan tim Anda hari ini.

6. Buat Kasus ROI

Tahukah Anda bahwa penjual yang salah mempresentasikan kasus ROI dapat melihat penurunan tingkat kemenangan sebesar 27%?

Sayangnya, banyak penjual hanya berpikir bahwa mereka memberikan kasus ROI yang kuat; pada kenyataannya, penelitian kami menunjukkan hanya 16% pembeli yang benar-benar mempercayainya. Yang benar adalah bahwa membuat kasus ROI yang kuat membutuhkan lebih dari sekadar memberikan hasil keuangan yang diinginkan.

Sebagai bagian dari program pelatihan penjualan Anda, ajari penjual untuk membangun kasus ROI yang kuat bagi calon pembeli di jalur mereka. Minta penjual memilih peluang khusus untuk dikerjakan dan:

• Identifikasi data yang paling berarti bagi pembeli tertentu (bagaimana penjual akan menghasilkan ROI menggunakan metrik tersebut?)
• Ajukan pertanyaan yang tepat (bagaimana penjual mengungkap informasi yang mereka butuhkan?)

Kemudian, minta penjual untuk berbagi dan mendapatkan umpan balik dari anggota grup lainnya. Ini adalah latihan yang baik untuk sebagian besar tim penjualan. Penjual yang menyesuaikan penawaran ROI mereka untuk pembeli yang cenderung lebih berhasil.

Baca sekarang: 4 Kesalahpahaman Membuat Kasus ROI yang Kuat

7. Terapkan Daftar Periksa Pembeli yang Memenuhi Syarat

Selama proses penjualan, sangat penting bagi penjual untuk memenuhi syarat pembeli dan memahami proses pembelian mereka. Jika tidak, penjual berisiko menemukan diri mereka di jalan buntu.

Tetapi pembeli yang memenuhi syarat melampaui industri, jumlah karyawan, dan pendapatan tahunan.

Dalam sesi pelatihan Anda, bagikan deskripsi tentang peluang nyata atau contoh.

Mintalah penjual menggunakan metode FAINT untuk memenuhi syarat pembeli berdasarkan lima kriteria:

• Dana: Apakah organisasi pembeli memiliki dana untuk membeli produk atau layanan Anda?
• Wewenang: Persempit fokus pada orang-orang dalam organisasi yang memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.
• Minat: Bangun minat pembeli dengan menunjukkan apa yang mungkin dengan produk atau layanan.
• Kebutuhan: Pembeli memiliki kebutuhan khusus yang dapat dibuktikan oleh produk atau layanan Anda.
• Waktu: Apakah pembeli berniat melakukan pembelian? Jika demikian, seberapa cepat?

Kemudian, diskusikan hasilnya. Dapatkah penjual melihat bagaimana menggunakan metode ini dapat membantu mereka menemukan pembeli yang tepat di masa mendatang?

Baca sekarang: Definisi Baru Prospek Berkualitas

8. Buat Tujuan dan Rencana Aksi

Penjual terkenal multitasking, sering menyulap banyak calon pembeli sekaligus. Agar penjual tetap pada jalurnya dan fokus pada aktivitas yang tepat, minta mereka membuat tujuan dan rencana tindakan yang dipersonalisasi.

Pikirkan rencana ini sebagai peta jalan untuk tetap berada di jalur. Tujuan dan rencana tindakan yang efektif akan memecah tujuan menjadi bagian-bagian yang dapat dicerna, masing-masing disertai dengan tugas atau tindakan tertentu.

Untuk membantu tim penjualan membuat rencana mereka sendiri, kami menyusun Lembar Kerja Penetapan Sasaran lima langkah:

1. Tetapkan Tujuan: Mulailah dengan tujuan jangka panjang (gambaran besar, tiga tahun, dan tahunan).
2. Rencanakan Tindakan: Tindakan apa yang diperlukan penjual untuk mencapai tujuan ini? Terapkan kerangka waktu tertentu (kuartal, bulan, dll.) untuk prioritas, tujuan, dan metrik. Kegiatan mana yang akan memiliki dampak terbesar?
3. Ubah Kebiasaan: Beberapa penjual berbicara terlalu banyak di telepon penjualan mereka. Lainnya berulang kali gagal untuk melibatkan pemangku kepentingan. Bagaimanapun, penjual perlu menentukan kebiasaan yang perlu diubah dan rencana khusus mereka untuk mengubahnya.
4. Fokus pada Manajemen Waktu: Hanya ada begitu banyak waktu dalam satu hari dan minggu kerja. Pada langkah ini, penjual harus spesifik di mana mereka menghabiskan waktu mereka. Tujuannya di sini adalah untuk meminimalkan waktu yang dihabiskan untuk tugas-tugas wajib dan kosong, sambil memaksimalkan waktu yang dihabiskan untuk apa yang kita sebut aktivitas berharga dan investasi.
5. Tetapkan Batas dan Hindari Gangguan: Penjual mungkin secara implisit tahu apa yang menghalangi mereka menyelesaikan tugas, tetapi sekarang saatnya untuk menuliskan perilaku tersebut. Pada langkah ini, buat daftar gangguan yang harus dihindari penjual untuk menyelesaikan pekerjaan.

Ingat, tidak cukup hanya memiliki rencana, Anda perlu menggunakannya. Setelah sesi pelatihan, rencana tersebut dapat berfungsi sebagai titik tindak lanjut dan pembinaan selama pertemuan tatap muka antara penjual dan manajer penjualan.

Unduh sekarang: Lembar Kerja Penetapan Sasaran: Alat yang Ampuh untuk Menetapkan dan Mencapai Sasaran

9. Berlatih Percakapan Penjualan Virtual

Saat ini, ada dua hal yang tetap benar tentang penjualan virtual: ini lebih umum dari sebelumnya; dan penjual harus menjadi jauh lebih baik dalam hal itu. Dalam penelitian kami tentang penjualan virtual, kami menemukan bahwa penjual masih kurang efektif dalam keterampilan penjualan virtual yang dianggap penting oleh pembeli.

4 Pengaruh Teratas Terhadap Keputusan Pembelian Pembeli

Untuk menutup kesenjangan keterampilan ini, perkenalkan penjual ke alat keterlibatan struktural seperti papan tulis virtual, berbagi layar, dan jajak pendapat. Bagilah menjadi tim-tim kecil dan mintalah setiap tim mempersiapkan dan memimpin rapat penjualan virtual singkat yang menggabungkan alat-alat ini.

Salah satu metode yang sangat efektif adalah meminta kelompok melihat rekaman pertemuan. Ini adalah kesempatan bagi grup untuk menunjukkan apa yang dilakukan penjual dengan baik dan bagaimana mereka dapat meningkatkannya sehingga pertemuan virtual mereka semenarik dan berharga mungkin.

10. Demo Papan Tulis Virtual

Mengambil ide #9 sedikit lebih dalam, mari jelajahi nilai papan tulis virtual. Hal ini memungkinkan penjual untuk mengerjakan dokumen yang sama secara visual dengan pembeli—secara bersamaan dan kolaboratif. Seperti semua kolaborasi, ini membuat pembeli lebih terlibat.

Banyak penjual terintimidasi oleh papan tulis virtual. Namun, siapa pun dapat mempelajari papan tulis virtual dengan bantuan beberapa pelatihan dan latihan. Adapun alat yang akan digunakan untuk papan tulis virtual, penjual dapat menggunakan perangkat lunak asli (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu, atau Whiteboard Fox), atau papan tulis yang sudah tertanam di sebagian besar perangkat lunak rapat virtual (Zoom, Webex, Skype for Business, dan Tim Microsoft).

Berikut adalah contoh tampilan papan tulis virtual saat bekerja melalui penemuan kebutuhan dengan pembeli.

11. Undang Pembeli Masuk

Ketika sampai di mana penjual dapat meningkatkan pengalaman, pembeli cenderung memiliki satu atau dua ide. Coba undang satu atau beberapa pembeli ke diskusi panel tentang pengalaman membeli mereka. Mintalah penjual untuk akun atau pemimpin penjualan senior yang memoderasi percakapan.

Yang Anda cari adalah jawaban jujur ​​dan tanpa filter untuk pertanyaan berikut:

• Apa yang Anda cari di pemasok?
• Apakah Anda mempertimbangkan pemasok lain?
• Apa yang menonjol bagi Anda tentang membeli dari kami?
• Apa bagian positif dari pengalaman membeli? Bagian negatifnya?
• Apa yang bisa kita lakukan lebih baik?

12. Praktek Presentasi Proposal

Apa hal pertama yang direkomendasikan orang untuk pidato atau presentasi yang akan datang? Rekam diri Anda berlatih. Hal yang sama berlaku untuk penjual. Mintalah penjual merekam diri mereka melakukan praktik pengiriman proposal untuk peluang saat ini yang sedang mereka kerjakan. Setelah itu, penjual dapat membagikan rekaman itu dengan manajer penjualan dan rekan kerja untuk mendapatkan umpan balik.

Ini adalah salah satu tip penjualan kami yang paling diremehkan: selalu bersiaplah. Dengan merekam sesi latihan ini, penjual akan mendapatkan perspektif tentang kekuatan dan kelemahan kinerja mereka. Juga, mereka dapat menguji pembukaan, penutupan, atau komponen presentasi yang kuat sebelum mencobanya di depan pembeli yang sebenarnya.

Di atas segalanya, berlatih presentasi membantu penjual merasa jauh lebih percaya diri dan siap untuk hal yang nyata.

13. Lengkapi Lembar Kerja Perencanaan untuk Menang

Kebanyakan penjual berkembang pada tantangan yang baik. Tantangan apa yang lebih baik daripada menunjukkan kepada penjual seperti apa sebenarnya kemenangan itu, dan apa yang akan didapat dari mereka?

Untuk melakukannya, minta penjual menyelesaikan lembar kerja khusus peluang yang menyertakan pertanyaan berikut:

• Apa yang Anda jual, berapa harganya, dan kapan Anda berharap menang?
• Apa status peluang saat ini? Apa kendala yang Anda hadapi, jika ada?
• Apa yang masih perlu Anda lakukan untuk memajukan penjualan dan memberi diri Anda peluang kuat untuk menang?
• Jika Anda ingin habis-habisan untuk memenangkan penjualan ini, tanpa memberikan kesempatan kepada pembeli untuk menolak atau memilih pesaing daripada Anda, apa yang akan Anda lakukan? (Petunjuk: lihat #25 di bawah untuk drama besar.)

14. Lengkapi Rencana Peluang Penjualan

Lihatlah cukup dekat pada saluran mana pun dan penjual akan menemukan kenyataan yang berat. Ada kesepakatan yang harus dimasukkan dalam perkiraan dan yang tidak. Tidak ada transaksi tanpa aktivitas tanpa pertemuan apa pun, dan kemudian peluang penjualan aktual yang membutuhkan perhatian khusus.

Konon, mengidentifikasi peluang penjualan yang sah hanyalah setengah dari pertempuran. Untuk memanfaatkan peluang tersebut dan mengubahnya menjadi bisnis yang dimenangkan secara tertutup, diperlukan rencana peluang penjualan yang terperinci.

Dalam sesi pelatihan, penjual dapat menyelesaikan—dan mendapatkan umpan balik dari manajer penjualan mereka—rencana enam bagian ini untuk peluang khusus guna memetakan jalan ke depan:

1. Cuplikan Peluang: Apa status peluang ini dan seberapa pentingkah peluang itu untuk sasaran penjualan yang lebih luas?
2. Orang: Siapa pemangku kepentingan utama yang terlibat di kedua sisi kesepakatan? Apakah ada orang lain yang perlu bergabung dengan pertemuan mendatang?
3. Kebutuhan: Apa realitas pembeli saat ini? Kebutuhan apa yang harus dipenuhi untuk mencapai realitas baru yang mereka inginkan?
4. Sasaran Peluang dan Kasus Nilai: Apa produk dan layanan relevan yang membentuk keseluruhan penawaran? Apa hubungan antara setiap bagian dari penawaran dan nilai yang dicari pembeli?
5. Pesaing: Apa kekuatan, kelemahan, dan kerentanan alternatif yang dipertimbangkan pembeli?
6. Memajukan Penjualan: Apa langkah spesifik selanjutnya yang diperlukan untuk memajukan kesepakatan—strategi respons, permainan besar, dan semua hal lain yang diperlukan untuk menutup kesepakatan?

15. Lengkapi Perencana Manajemen Akun Strategis

Rencana pengelolaan akun yang strategis adalah salah satu cara terbaik bagi penjual untuk membuat kemajuan dalam mengembangkan akun mereka.

Masalahnya adalah sebagian besar (53%) yang berkinerja rata-rata hingga di bawah rata-rata merasa sulit memiliki alat perencanaan akun strategis yang efektif (hanya 19% dari berkinerja tinggi yang menganggap ini menantang).

Bahwa begitu banyak penjual dan perwakilan akun merasa sulit untuk memiliki alat perencanaan akun yang efektif adalah hal yang mengejutkan. Itu karena enam bagian mendasar yang kami rekomendasikan untuk perencana agak mudah:

1. Pemangku Kepentingan
2. Tujuan akun
3. Riset
4. Peluang
5. Strategi dan tindakan
6. Posisi kompetitif

Bagian yang sulit adalah membiasakan tidak hanya mempelajari elemen inti dari perencana, tetapi juga memiliki pemahaman yang jelas tentang setiap bagian untuk setiap akun.

Dalam sesi latihan Anda, bagilah menjadi beberapa tim kecil dan minta setiap tim memilih satu akun untuk dikerjakan. Tidak perlu menyelesaikan perencana sepenuhnya dalam pelatihan, tetapi mintalah setiap tim menyelesaikan sebanyak mungkin dalam waktu yang tersedia.

Unduh Daftar Periksa Kembangkan Akun Utama Anda untuk menu pertanyaan yang akan membantu tim Anda dengan strategi dan perencanaan.

16. Lakukan Latihan Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi (BATNA)

Negosiator Penjualan Berkinerja Terbaik dua kali lebih mungkin untuk bersedia meninggalkan kesepakatan. Sebanyak mungkin mereka ingin menutup bisnis, mereka tidak pernah merasa membutuhkan atau putus asa. Itu karena mereka memiliki Rencana B yang sangat baik di saku belakang mereka: Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi (BATNA).

Dalam latihan ini, mintalah penjual Anda mengetahui BATNA mereka, dan BATNA pembeli mereka, untuk sebuah peluang di jalur pipa mereka. Dalam menyelesaikan tiga langkah berikut, penjual setidaknya akan mendapatkan gambaran peluang yang lebih lengkap; yang terbaik, mereka akan secara drastis meningkatkan keterampilan negosiasi mereka:

1. Identifikasi Alternatif: Ini mungkin termasuk mengerjakan peluang yang berbeda, memfokuskan kembali pada pencarian calon pelanggan, atau mengembangkan bisnis baru dalam akun yang ada.
2. Pilih Alternatif Terbaik: Alternatif mana yang paling membantu penjual memenuhi tujuan mereka, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang?
3. Optimalkan BATNA: Terkadang, penjual dapat mengambil BATNA mereka selangkah lebih maju. Misalnya, jika pilihan terbaik mereka adalah pergi dan bukannya menutup dua peluang lainnya, apakah ada cara untuk meningkatkan ukuran rata-rata penjualan tersebut?

17. Mempersiapkan Negosiasi Penjualan di Masa Depan

Performa penjualan terbaik tidak diganggu selama negosiasi penjualan. Mereka membuat kebiasaan untuk selalu memperdagangkan nilai daripada mengalah pada setiap permintaan pembeli. Sepanjang proses negosiasi, mereka menghindari jebakan umum seperti tawar-menawar masalah tunggal, penjualan pertama, dan konsesi spontan.

Ini adalah praktik terbaik negosiasi yang dapat dipelajari oleh hampir semua penjual. Bekerja dalam kelompok kecil, minta penjual membuat daftar perdagangan umum dan nilai relatifnya. Mintalah tim untuk melaporkan ide-ide yang mereka temukan dan buat daftar induk kemungkinan perdagangan yang dapat dipertimbangkan penjual untuk negosiasi di masa mendatang.

Unduh sekarang: Menguasai Perangkat Negosiasi Penjualan

18. Pelajari Taktik Negosiasi Pembeli Umum

Pada topik negosiasi penjualan yang efektif, penting bagi penjual untuk membiasakan diri dengan 16 Taktik Negosiasi Pembeli Umum. Baik itu red herring, anchoring, atau cherry pickers, penjual harus tahu seperti apa tampilan dan suara setiap taktik negosiasi, serta respons yang paling efektif untuk masing-masing taktik.

Mintalah pasangan penjual memainkan peran sebagai respons terhadap taktik yang ditetapkan secara acak, dengan satu orang memainkan peran sebagai pembeli dan menggunakan taktik yang ditetapkan, sementara orang lain merespons sebagai penjual. Kemudian berganti peran sehingga setiap orang mendapat kesempatan untuk melatih tanggapan mereka.

Untuk memberikan ide pelatihan ini lebih banyak putaran dunia nyata, kirim rekan ke demo praktik penjual untuk memainkan salah satu taktik negosiasi sehingga penjual dapat berlatih merespons secara real time.

19. Berlatih Negosiasi Penjualan Simulasi

Untuk mempraktikkan lebih lanjut taktik negosiasi penjualan, Anda dapat mensimulasikan negosiasi online. Hal ini memungkinkan penjual untuk melatih keterampilan mereka berdasarkan skenario negosiasi nyata. Simulasi yang dirancang dengan baik akan membawa penjual ke berbagai jalur realistis tergantung pada tindakan yang mereka ambil selama simulasi.

Jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk membuat simulasi secara internal, tanyakan kepada penyedia pelatihan penjualan Anda. Misalnya, kami menyertakan opsi simulasi online sebagai bagian dari program pelatihan Negosiasi Penjualan RAIN.

20. Brainstorming Penawaran Nilai Prospek

Setiap lagu, artikel, dan buku yang bagus memiliki satu kesamaan: mereka menarik perhatian. Hal yang sama berlaku untuk pencarian calon pelanggan yang sukses: untuk mencapai garis akhir, penjual harus menerobos kebisingan dan menarik perhatian calon pelanggan mereka.

Ini adalah salah satu tantangan utama dalam mencari calon pelanggan. Untuk membantu penjual menerobos, ajari mereka membuat kampanye daya tarik yang menghasilkan pertemuan dengan calon pembeli. Dalam kelompok kecil, mintalah penjual untuk bertukar pikiran tentang penawaran nilai yang dapat mereka gunakan dalam kampanye pencarian calon pelanggan. Pastikan penawaran menjawab pertanyaan:

• Mengapa Bertindak?
• Kenapa sekarang?
• Mengapa Kami?
• Mengapa Percaya?

Unduh sekarang: Prospek Penjualan Membuat Toolkit Gratis Sederhana

21. Draf Email Calon Pembeli ke Calon Pembeli

Ada kabar baik bagi penjual yang mengirim email calon pelanggan. Delapan puluh persen pembeli lebih suka dihubungi oleh penjual melalui email, dan 77% merespons email semacam itu dengan baik pada tahun lalu. Berita buruknya adalah pembeli yang sama menerima email dalam jumlah besar.

Tidak mengherankan, menulis email calon pelanggan yang efektif adalah keterampilan yang harus dipelajari. Sebagai bagian dari program pelatihan Anda, mintalah penjual untuk menulis email praktik pencarian calon pembeli yang:

• Sesuaikan pesan dengan rujukan, peristiwa pemicu, atau menggunakan penelitian lain yang dilakukan pada prospek atau perusahaan mereka
• Sertakan penawaran nilai yang kuat untuk rapat
• Sertakan ajakan bertindak
• Hadiri 13 Aturan Emas untuk Prospek Email

Setelah mereka menyusun email calon pelanggan mereka, penjual harus mengirimkannya ke rekan atau pelatih untuk mendapatkan umpan balik. Kami bahkan telah melihat penjual membagikan email calon pelanggan mereka yang sebenarnya dengan rekan-rekan sebagai pemeriksaan kewarasan sebelum mengklik kirim.

22. Lengkapi Kalkulator Pertemuan Prospek

Membantu penjual meningkatkan prospek dan rasio konversi saluran mereka dapat berdampak besar pada hasil.

Misalnya, katakanlah Anda meningkatkan tingkat koneksi dari 15% menjadi 20% dan konversi rapat ke peluang dari 30% menjadi 35%. Di mana sebelumnya Anda mungkin melihat pendapatan $800 ribu dari menjangkau 750 target, sekarang Anda akan melihat $1,3 juta dari grup yang sama.

Dalam sesi pelatihan Anda, pandu penjual melalui contoh serupa yang spesifik untuk bisnis Anda.

Kemudian, minta penjual menyelesaikan kalkulator pertemuan calon pembeli untuk menentukan berapa banyak pertemuan baru yang perlu mereka tetapkan rata-rata dan setiap minggu untuk memenuhi sasaran pendapatan mereka.

Unduh RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator untuk merekayasa balik tujuan pendapatan guna menentukan tindakan pencarian calon pembeli yang diperlukan untuk mencapainya.

23. Buat Rencana untuk Menghasilkan Referensi

Referensi adalah emas mutlak dalam bisnis apa pun. Mereka adalah pengantar ekstra hangat yang memungkinkan penjual memotong ke garis depan. Mereka juga mencerminkan kerja keras penjual dan pembangunan kepercayaan yang berkelanjutan dari waktu ke waktu.

Untuk mendapatkan penjual dalam pola pikir yang benar, mulailah dengan meminta mereka menulis bagaimana mereka akan menghasilkan rujukan. Rencana ini mungkin termasuk waktu yang tepat untuk meminta rujukan, atau menawarkan cara alternatif untuk memberikan rekomendasi. Beberapa penjual dapat menawarkan komisi rujukan, atau membuat daftar target pembeli yang mereka inginkan rujukannya.

Secara alami, taktik yang tepat untuk menghasilkan rujukan akan bervariasi menurut industri dan dari tim penjualan ke tim penjualan.

24. Pelajari Cara Menggunakan LinkedIn untuk Penjualan

Tidak mudah menggunakan LinkedIn untuk penjualan. Namun, ada banyak hal yang dapat dilakukan penjual untuk menempatkan diri mereka pada posisi untuk memanfaatkan saluran ini sebaik-baiknya.

Dengan mengikuti beberapa praktik terbaik, penjual dapat mengubah LinkedIn menjadi alat penjualan yang kuat untuk menghubungkan dan membangun hubungan dengan pembeli.

Minta penjual mengikuti Tantangan LinkedIn 15 hari—15 ide untuk 15 hari penjualan di LinkedIn—dan masukkan ke dalam sesi pelatihan penjualan Anda.

Baca sekarang: Cara Menjual melalui LinkedIn

25. Evaluasi Permainan Besar

Untuk penjual, permainan besar seperti kartu as. Ini adalah tindakan besar, berani, dan tidak biasa yang mengubah arus dan menghentikan pembeli di jalur mereka. Biasanya, permainan besar adalah:

• Berani, layak untuk perusahaan
• Di luar norma
• Melibatkan sejumlah risiko tertentu
• Investasi besar dalam kemitraan jangka panjang

Mintalah penjual datang ke sesi pelatihan dengan daftar singkat peluang penjualan besar mereka yang mungkin dimenangkan dengan permainan besar. Bagilah menjadi kelompok-kelompok kecil dan mintalah masing-masing memilih satu kesempatan untuk dikerjakan. Kelompok-kelompok tersebut kemudian melakukan brainstorming beberapa strategi permainan besar. Terakhir, mintalah setiap grup menilai setiap permainan berdasarkan kriteria berikut:

• Upaya
• Biaya
• Probabilitas penerimaan
• Waktu
• Jumlah pembayaran
• Kemungkinan pembayaran
• Kemungkinan biaya

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang permainan besar, termasuk beberapa contoh dunia nyata, baca Cara Memenangkan Peluang Penjualan Besar dengan Permainan Besar .

26. Minta Tim Mengerjakan Kegiatan Mereka yang Paling Penting

Ada aktivitas tertentu yang, jika penjual dapat mempertahankannya dari waktu ke waktu, akan menghasilkan pengembalian yang signifikan. Kami menyebutnya kegiatan berdampak terbesar (GIA). Setelah penjual menentukan GIA mereka, mereka cenderung mulai melacak tujuan mereka dengan efisiensi yang lebih baik.

Latihan pelatihan ini akan membantu penjual dan manajer penjualan mengidentifikasi GIA mereka setiap hari.

Langkah pertama adalah mengumpulkan ide dari peserta dan membuat daftar semua GIA potensial pada flip chart: satu daftar untuk ide untuk penjual dan satu lagi untuk manajer penjualan. Berikut adalah beberapa contoh:

• Tulis proposal terbaik untuk presentasi yang akan datang
• Prospek setidaknya selama dua jam dengan konsentrasi penuh
• Lakukan riset untuk bersiap memukau pembeli X dalam percakapan besok
• Bersiaplah untuk berhasil dalam negosiasi minggu depan dengan pembeli X
• Bangun rencana yang kokoh bagi tim untuk mengalahkan gol di kuartal berikutnya
• Pimpin tiga Lab Menang yang sangat produktif bersama tim
• Periksa dengan setiap penjual di tim untuk memastikan mereka berada di jalur yang benar

Tanyakan kepada peserta apa dampaknya jika mereka dapat melaksanakan GIA mereka setiap hari. Ini akan membantu mereka menyadari pentingnya tetap berkomitmen pada GIA mereka.

27. Kembangkan Program Pendampingan

Untuk menjadi yang terbaik, penjual perlu belajar dari yang terbaik. Sayangnya, manajer penjualan tidak dapat berada di mana-mana sekaligus, terutama pada tim besar dan jarak jauh dalam mode pertumbuhan. Salah satu strateginya adalah mengembangkan program mentoring di mana perwakilan junior dipasangkan dengan rekan-rekan mereka yang lebih senior. Bersama-sama, pasangan bimbingan ini dapat bertukar pikiran bersama, memberikan umpan balik, dan bertemu setiap minggu untuk memeriksa kemajuan atau mendiskusikan hambatan.

28. Tinjau Panggilan Penjualan yang Tercatat

Interaksi penjual dengan pembeli sering kali merupakan kesempatan belajar mereka yang paling berharga. Mereka juga yang paling banyak, mengingat banyaknya interaksi yang dilakukan penjual setiap hari. Banyak tim penjualan sekarang beralih ke solusi pencatatan penjualan untuk merekam, menyimpan, dan menganalisis panggilan penjualan. Dengan melakukan itu, manajer penjualan dapat mencari transkrip panggilan, meninjau panggilan, dan meninggalkan komentar pada stempel waktu tertentu dengan umpan balik dan saran.

29. Sewa Pelatih Penjualan Profesional

Satu melihat daftar ide pelatihan penjualan ini adalah bukti dari tugas berat yang dihadapi organisasi saat mereka berusaha untuk melengkapi penjual mereka dengan alat, pelatihan, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai hasil penjualan terbaik.

Kami dapat membantu. RAIN Group bermitra dengan organisasi untuk memberikan pelatihan penjualan kelas dunia di sejumlah bidang. Mulai dari pencarian calon pembeli dan penjualan konsultatif hingga negosiasi penjualan, manajemen akun, dan segala sesuatu di antaranya, pelatihan kami selaras dengan metrik bisnis Anda dan melengkapi penjual Anda dengan pelatihan yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih sukses.

Pelajari lebih lanjut: Program Pelatihan Penjualan untuk Melepaskan Potensi Penjualan

30. Latih Pelatih

Jika Anda memiliki tim fasilitator internal, Anda tahu bahwa pelatih terbaik melibatkan audiens mereka. Mereka menciptakan lingkungan yang menarik yang menginspirasi rasa ingin tahu, kepercayaan diri, dan tindakan. RAIN Group dapat mensertifikasi tim Anda untuk memberikan pelatihan penjualan kami yang memenangkan penghargaan sehingga pelatih Anda mendapatkan semua yang mereka butuhkan untuk memimpin program yang berhasil dan membuahkan hasil.

Kata Terakhir: Tetap Segar untuk Menjaga Pelatihan Penjualan Tetap Menarik

Sepanjang daftar ide pelatihan penjualan ini, kemungkinannya benar-benar tidak terbatas. Hal ini terutama benar mengingat kecepatan perkembangan teknologi, permintaan penjualan, dan struktur tim (misalnya, tim jarak jauh).

Gunakan beberapa, atau semua, dari 30 ide ini untuk melibatkan tim Anda dalam pelatihan penjualan yang terbukti benar-benar efektif—menciptakan perubahan perilaku jangka panjang dan kesuksesan penjualan.