14 Teknik Pelatihan Penjualan untuk Membangun Tim Penjualan Elite

Selama wawancara yang sekarang terkenal di Pierre Berton Show pada tahun 1971, Bruce Lee berbagi filosofi sederhana: "jadilah seperti air." Sesuai dengan saran Lee untuk penjual, "jadilah seperti spons" juga berfungsi dengan baik.

Untuk tetap menjadi yang terdepan, tim penjualan harus terus menyerap informasi baru dan mengembangkan keterampilan. Pelatihan dan pembinaan yang berkelanjutan dan upaya berkelanjutan dari waktu ke waktu sangat penting. Jika tidak, penjual (dan manajer mereka) berisiko tidak mencapai potensi mereka. Untungnya, ada teknik pelatihan penjualan yang bahkan akan diserap oleh tim yang paling berpengalaman sekalipun.

Mengapa Pelatihan Penjualan Begitu Penting?

Tanpa metode pelatihan penjualan yang kuat, penjual kecil kemungkinannya untuk menjadi Berkinerja Terbaik. Riset Manajer Penjualan Berkinerja Terbaik kami menunjukkan bahwa pelatihan penjualan adalah kunci utama bagi tim dengan kinerja terbaik. Jika penjual memiliki kombinasi pelatihan yang efektif, ritme pelatihan yang teratur, dan manajemen yang efektif, mereka 63% lebih mungkin untuk menjadi yang Berkinerja Terbaik .

Dampak Manajer + Pelatihan + Pelatihan Penjualan terhadap Kinerja Penjual

Teknik Pelatihan Penjualan untuk Meningkatkan Kinerja Penjualan Anda

Untuk membantu Anda melatih penjual secara lebih efektif, kami telah mengumpulkan daftar 14 teknik pelatihan penjualan terbaik kami. Kami mendorong Anda untuk mengintegrasikan metode ini ke dalam program Anda sendiri.

1. Ambil Pandangan Panjang

Dalam semangat mendapatkan keunggulan, atau kinerja yang melejit sama sekali, ada kecenderungan untuk melihat pelatihan penjualan sebagai perbaikan cepat. Ini mungkin juga mengapa begitu banyak pelatihan penjualan gagal. Yang benar adalah bahwa pelatihan penjualan tidak boleh diperlakukan sebagai keadaan satu kali, tetapi proses yang berkelanjutan.

Ini tidak berarti membombardir tim Anda dengan inisiatif baru setiap hari. Berdasarkan pengalaman kami, pelatihan penjualan terbaik dibangun di atas kerangka kerja untuk tidak hanya menyusun strategi dan memberikan pelatihan, tetapi juga memungkinkan penjual untuk mempertahankan kesuksesan setelah pelatihan selesai.

Kerangka Kerja Jaminan Eksekusi

Terlalu sering, penyampaian pelatihan mendapat semua perhatian sementara pembinaan dan pengukuran diabaikan. Mereka yang mengambil pandangan panjang dan memberikan dukungan dan pembinaan berkelanjutan lebih mungkin untuk mencapai hasil yang diinginkan.

2. Menyampaikan Blok Modul Pelatihan Terfokus

Dalam penjualan, sangat penting untuk memberikan pelatihan yang fokus dan relevan.

Mengapa? Pertama, tidak semua tim penjualan berada pada level yang sama, juga tidak memiliki kebutuhan pengembangan keterampilan yang sama. Kedua, jika penjual dan manajer mereka mengambil waktu dari penjualan untuk menghadiri pelatihan, mereka menuntut waktu tersebut digunakan dengan baik.

Terlalu banyak kuliah teori tanpa aplikasi praktis. Konten yang tidak fokus dan tidak relevan yang tidak diterjemahkan ke dalam situasi penjualan khusus mereka. Contoh yang tidak dapat mereka hubungkan. Tidak ada alasan kuat mengapa mereka harus mengubah cara mereka selalu melakukan sesuatu.

Ada alasan bahwa antara 85% dan 90% pelatihan penjualan tidak memiliki dampak yang bertahan lama setelah 120 hari.

Sebagai gantinya, berikan blok pembelajaran modular yang disesuaikan untuk tim Anda dan memungkinkan Anda untuk mencocokkan kurikulum, konten, dan kelompok. Optimalkan setiap blok untuk memaksimalkan hasil pembelajaran di area tertentu. Jika diperlukan, balok-balok dapat dipindahkan, dikelompokkan, dan diurutkan agar sesuai dengan kebutuhan belajar masing-masing tim.

Desain Pembelajaran Modular

1. Belajar Pra-kerja disampaikan melalui pembelajaran mikro, video, dan latihan yang memungkinkan peserta mempelajari konsep-konsep kunci sebelum sesi kelas. 4. Sempurnakan Di antara sesi, Pelatihan Aplikasi membantu penjual menyempurnakan keterampilan dan membangun kepercayaan diri sambil bertanggung jawab atas implementasi di tempat kerja.

2. Berkolaborasi & Berlatih Sesi kelas yang sangat interaktif dan kolaboratif , disampaikan secara virtual atau langsung, fokus pada praktik , aplikasi, dan umpan balik. 3. Perkuat & Terapkan Pembelajaran mikro dan video mendorong penguatan pasca-sesi. Penugasan Aplikasi memungkinkan penjual untuk menerapkan keterampilan baru dalam situasi penjualan langsung.

3. Gunakan Teknik Pembelajaran Campuran Langsung dan Online

Dalam banyak kasus, pelatihan penjualan tatap muka tetap cukup efektif. Tetapi pelatihan yang dipimpin instruktur virtual telah mendapatkan daya tarik yang substansial dalam beberapa tahun terakhir. Memang, beberapa penelitian menunjukkan bahwa 80% pemimpin L&D percaya bahwa pelatihan virtual menghasilkan hasil yang lebih baik.

Dalam pengalaman kami, memberikan blok pembelajaran modular (lihat #2 di atas) yang menggunakan campuran modalitas—apakah sesi pelatihan yang dipimpin instruktur dilakukan langsung di tempat atau virtual—menciptakan peluang untuk benar-benar melibatkan penjual dengan pelatihan, mengubah perilaku, dan mencapai hasil.

Ini termasuk:

• Modul pembelajaran digital mandiri, video, dan latihan
• Sesi kelas kolaboratif disampaikan secara virtual atau secara langsung
• Penguatan digital interaktif, seperti pembelajaran mikro dan video
• Penugasan aplikasi yang memungkinkan penjual menerapkan keterampilan baru ke situasi penjualan langsung
• Pelatihan aplikasi yang membantu penjual mempraktikkan keterampilan dan menerapkannya di tempat kerja

Pendekatan pelatihan campuran tersebut sangat berguna untuk tim penjualan yang tersebar secara geografis yang perlu memanfaatkan waktu pelatihan mereka sebaik mungkin.

4. Buat Tugas Aplikasi yang Menarik

Mempelajari keterampilan penjualan baru adalah satu hal, tetapi hal lain untuk memperkuat dan menerapkannya dalam praktik. Penugasan aplikasi memberi pelajar kesempatan untuk menyaring apa yang telah mereka pelajari dan menerapkannya pada situasi penjualan langsung.

Contohnya termasuk permainan peran situasional antara tenaga penjualan dan pelatih mereka; atau demo latihan di depan penonton langsung. Selain mendorong penguatan pasca-pelatihan, tugas aplikasi ini memberi pelatih kesempatan untuk menilai pembelajaran dan memberikan umpan balik.

5. Sesuaikan Studi Kasus, Contoh, Alat, Playbook, dan Alat Bantu Pekerjaan

Penjual dapat mencium teknik pelatihan penjualan generik dari jarak satu mil. Jadikan itu nyata dengan menyesuaikan elemen program pelatihan yang relevan dari contoh yang Anda bagikan hingga alat dan bantuan pekerjaan yang Anda terapkan. Misalnya, dengan bantuan tim kami, Agilysys menyesuaikan program pelatihan mereka dan menggandakan tingkat kemenangan mereka.

Beberapa penyesuaian meliputi:

• Sesuaikan konten dalam lokakarya pelatihan untuk industri sasaran
• Buat versi aset pelatihan yang disesuaikan (misalnya, Sales Opportunity Planner)
• Perkuat pelatihan melalui webinar langsung, email skenario, dan pelatihan penjualan online

6. Menawarkan Penguatan yang Fleksibel dan Konsisten

Menurut beberapa akun, hanya 44% organisasi yang memperkuat pelatihan penjualan mereka dengan beberapa bentuk tindak lanjut. Dalam lingkungan pelatihan sekali dan selesai ini, beban jatuh pada penjual untuk memastikan pelatihan mereka bertahan.

Sebaliknya, ambil pendekatan proaktif. Mintalah manajer penjualan, pelatih, dan tim pemberdayaan penjualan berperan aktif untuk memperkuat pelatihan penjualan. Dalam Penguatan Pelatihan Penjualan: Cara Melakukannya dengan Benar, kami membagikan sembilan cara organisasi dapat memperkuat pelatihan penjualan dengan menawarkan:

• Pelatihan dan webinar virtual yang dipimpin instruktur
• Pelatihan dan pelajaran online
• Lokakarya langsung yang sedang berlangsung
• Penguatan seluler dan email
• Alat bantu dan alat kerja
• Simulasi dan permainan
• Bermain peran biasa
• Teknologi penyematan
• Pelatihan penjualan

Apapun teknik penguatan yang Anda gunakan, fleksibilitas itu penting. Sama seperti orang mempelajari keterampilan dan teknik baru dengan cara yang berbeda, demikian juga mereka menguasainya. Intinya adalah untuk membuat pilihan yang berbeda tersedia sehingga penjual dapat menemukan metode penguatan yang paling sesuai untuk mereka (dan jadwal mereka).

7. Menggabungkan Pengujian dan Sertifikasi

Ada teknik pelatihan penjualan dan kemudian ada pelatih penjualan yang menyampaikannya. Salah satu cara untuk meningkatkan efektivitas pelatihan penjualan adalah dengan melatih dan mensertifikasi pelatih dan fasilitator penjualan internal. Misalnya, program Latih Pelatih kami mensertifikasi pelatih in-house dalam semua metode pelatihan penjualan milik kami.

Pengujian dan sertifikasi menciptakan peluang bagi fasilitator untuk mempelajari praktik terbaik seputar penyampaian pelatihan, menjadi terbiasa dengan konten, dan bekerja satu lawan satu dengan fasilitator yang berpengalaman. Misalnya, di RAIN Group, kami mensertifikasi fasilitator berdasarkan kemahiran dalam empat bidang:

• Hasil
• Persiapan
• Pendekatan Pengiriman
• Pengelolaan

Latih Desain Pelatih

1. Pengaturan dan Kickoff Atur meja untuk sukses dengan pelajaran belajar mandiri, panduan video, praktik terbaik, lembar lari, catatan fasilitator, dan banyak lagi. 3. Amati dan Cermati Pelatih menyampaikan sesi internal yang ditinjau, dinilai, dan diberi penjelasan oleh fasilitator utama. Jika berhasil, sertifikasi diberikan.

2. Belajar dan Persiapkan Pelatih mempelajari modul pembelajaran, penyampaian sebelumnya, video, dan sumber daya lainnya, bekerja dengan fasilitator utama untuk mempersiapkan penyampaian mereka sendiri. 4. Dukungan dan Tinggikan Pelatih menerima pembinaan fasilitasi, termasuk nasihat sebelum dan tinjauan setelah sesi; kemitraan berkelanjutan untuk meningkatkan kualitas dari waktu ke waktu.

8. Tingkatkan Produktivitas Pribadi

Meningkatkan keterampilan hanyalah bagian dari proses pelatihan penjualan. Eksekusi bisa dibilang sama pentingnya, di situlah produktivitas masuk.

Sejauh mana seorang wiraniaga dapat menghasilkan motivasi, mengontrol waktu yang tersedia, dan memaksimalkan arus paling produktif mereka dapat diterjemahkan langsung ke kinerja penjualan.

Memang, penelitian kami menunjukkan penjual berkinerja terbaik secara signifikan lebih mungkin untuk mendapat peringkat tinggi di semua 9 area produktivitas utama yang dianalisis:

• Merekrut drive
• Nyalakan proaktif
• Kebiasaan rekayasa ulang
• Terobsesi dari waktu ke waktu
• Katakan tidak
• Jual mahal
• Berlari cepat ke dalam zona
• Energi bahan bakar
• Benar kapal

Klik untuk memperbesar.

Tidak mengherankan, perilaku produktivitas yang kuat harus dipupuk. Namun hanya sedikit program pelatihan yang secara proaktif memasukkan sesi seperti itu dalam pelatihan mereka. Mereka yang melakukannya lebih mungkin mengembangkan penjual yang mengeksekusi apa yang telah mereka pelajari selama pelatihan penjualan mereka dan melihat hasilnya.

9. Membangun Tujuan dan Rencana Aksi

Pengalaman sehari-hari wiraniaga hampir seluruhnya berkisar pada tujuan dan tindakan. Mereka tahu mereka memiliki kuota untuk dipukul, misalnya. Atau target bisnis baru bersih yang telah mereka tantang untuk dipenuhi. Tindakan apa yang perlu mereka ambil untuk melakukannya?

Membangun rencana—menetapkan tujuan dan mengidentifikasi tindakan yang diperlukan untuk mencapainya—adalah cara bagi penjual untuk meminta pertanggungjawaban dan meningkatkan peluang keberhasilan mereka. Minta penjual Anda menyelesaikan lembar kerja penetapan tujuan 5 langkah kami:

1. Menentukan tujuan
2. Rencanakan tindakan
3. Identifikasi cara mengubah kebiasaan
4. Kendalikan waktumu
5. Tetapkan batasan dan hindari gangguan

Mendapatkan pelatihan dalam keahlian atau kemampuan tertentu sering kali menjadi salah satu tindakan yang perlu dilakukan penjual untuk mencapai tujuan. Katakanlah, misalnya, penjual ingin meningkatkan saluran pipa mereka sebesar 25%. Mengembangkan keterampilan prospek penjualan mereka mungkin merupakan salah satu tindakan untuk membawa mereka ke sana.

Menggunakan tujuan dan rencana tindakan tidak hanya membantu penjual mencapai tujuan, tetapi juga meningkatkan komitmen penjual untuk terlibat dan menindaklanjuti pelatihan yang mereka terima saat diterapkan di tingkat organisasi.

10. Mendorong Akuntabilitas Mitra

Terkadang mencapai tujuan penjualan berarti bertanggung jawab kepada orang lain selain diri kita sendiri. Hanya dengan menghubungi seseorang setiap minggu, penjual dapat meningkatkan kemungkinan mereka akan mencapai tujuan mereka. Inilah sebabnya kami mendorong tim penjualan untuk menjadikan mitra akuntabilitas sebagai bagian dari program pelatihan mereka.

Mitra akuntabilitas adalah salah satu teknik pelatihan penjualan yang paling diremehkan. Tetapi proses yang mendasarinya cukup sederhana:

• Temukan mitra akuntabilitas dalam tim
• Tuliskan prioritas Anda
• Bagikan prioritas tersebut dengan mitra akuntabilitas Anda
• Periksa kemajuan Anda dengan mitra akuntabilitas Anda setiap minggu

11. Latih Manajer Penjualan Anda

Kami memberikan banyak waktu dan sumber daya untuk melatih penjual. Tapi itu adalah kesalahan untuk tidak memberikan pelatihan kepada manajer penjualan juga. Data menunjukkan bahwa pelatihan manajer penjualan berkorelasi dengan kinerja tim mereka. Manajer Penjualan Berkinerja Terbaik 46% lebih mungkin menerima pelatihan penjualan yang sangat atau sangat efektif dibandingkan dengan manajer lain.

Manajer penjualan yang terlatih akan menanamkan kepercayaan pada tim mereka dan membantu meningkatkan kinerja tim mereka. Misalnya, mereka akan:

• Bersiaplah untuk memimpin pertemuan pelatihan satu lawan satu yang berharga
• Tahu bagaimana memotivasi penjual untuk menjadi sangat produktif
• Bantu penjual memecahkan masalah dan tantangan
• Latih penjual untuk memimpin konservasi penjualan yang hebat

Unduh Infografis: 10 Peran Utama Manajer Penjualan Terbaik

12. Memberikan Jadwal Pelatihan Reguler

Lakukan survei singkat tentang daftar praktik terbaik pelatihan penjualan dan Anda akan menemukan lebih dari beberapa referensi untuk pelatihan, dan untuk alasan yang baik. Bahkan penjual terbaik pun mendapat manfaat dari pembinaan: 59% Penampil Terbaik menerima jadwal pembinaan rutin yang berkelanjutan.

Berikut adalah contoh jenis pembinaan yang dapat terjadi pada ritme sesi reguler:

• Pelatihan kesepakatan
• Pelatihan keterampilan dan pengembangan
• Memecahkan masalah dan tantangan
• Perencanaan tindakan
• Check in pertanggungjawaban
• Pembinaan di lapangan
• Pertemuan 1 lawan 1
• Pelatihan strategis
• Pelatihan motivasi

13. Buat Rencana Pelatihan yang Mendetail

Selain memberikan pelatihan reguler, manajer dan pelatih penjualan terbaik membuat rencana terperinci untuk mengembangkan setiap penjual. Rencana tersebut harus disesuaikan dengan kekuatan, kelemahan, dan tujuan keseluruhan masing-masing penjual. Secara garis besar, rencana pembinaan penjualan meliputi:

• Apa yang harus dilakukan penjual secara berbeda?
• Apa dan berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk sesi pelatihan harian, mingguan, dua mingguan, bulanan, dan triwulanan?
• Item tindakan spesifik untuk setiap tujuan (misalnya, memotivasi, mengembangkan, dll.)
• Kecakapan (sekarang dan target), rencana untuk dikembangkan, dan tes kecakapan untuk setiap keterampilan, pengetahuan, dan atribut target
• Akuntabilitas mitra, irama rapat, serta maksud dan tujuan yang akan dibahas

Membangun dan menerapkan rencana pembinaan yang terperinci adalah teknik pelatihan penjualan yang memperkuat pelatihan tatap muka dan virtual dan membayar dividen lama setelah pelatihan disampaikan.

Pelajari Lebih Lanjut: Membangun Rencana Pelatihan Penjualan Anda + Daftar Periksa

14. Mengalihdayakan Pelatihan Penjualan Anda

Benang merah di sebagian besar metode pelatihan penjualan ini adalah keteraturan. Beberapa tim mungkin memiliki sumber daya internal dan fasilitator yang siap memberikan pelatihan. Tetapi bahkan tim penjualan berkinerja tinggi akan memanggil profesional pelatihan penjualan dari luar untuk mendapatkan dukungan tambahan. Penyedia eksternal yang tepat akan bertindak sebagai perpanjangan dari tim Anda, mengidentifikasi kesenjangan pelatihan dan menyesuaikan rencana untuk mengisinya.

Konsultasi peningkatan kinerja penjualan RAIN Group sendiri membantu organisasi penjualan menemukan peluang terbesar mereka untuk berkembang. Dan program pelatihan penjualan kami, yang menggabungkan teknik pelatihan penjualan yang dijelaskan di atas, dirancang untuk penjual dan manajer penjualan.

Pelatihan Penjualan Adalah Jangka Panjang, Bukan Perbaikan Cepat

Tidak ada teknik pelatihan peluru perak untuk menutupi kekurangan tim penjualan. Untuk belajar bertahan dan mengubah perilaku, dibutuhkan pemimpin yang cakap dan berkomitmen, pelatihan dan pembinaan yang disesuaikan untuk setiap penjual, dan upaya berkelanjutan dari waktu ke waktu.

Jadilah spesifik tentang tujuan dan jadwal. Bangun kerangka kerja yang membuat orang bertanggung jawab. Di atas segalanya, mainkan permainan panjang dengan program pelatihan penjualan Anda. Dan jangan lupa tantang penjual untuk menyalurkan batin Bruce Lee mereka.