Volume Penjualan & Kecepatan Penjualan: Panduan Utama

Sujan Patel

• 26 Juni 2022

Bukan rahasia lagi bahwa setiap penjual ingin menjual lebih banyak, lebih cepat.

Memang, 69% perusahaan mengatakan prioritas pemasaran utama mereka adalah mengubah kontak dan prospek menjadi pelanggan.

Namun – seperti yang diketahui oleh setiap tenaga penjual – konversi membutuhkan waktu. Faktanya, rata-rata, dibutuhkan 84 hari untuk menutup keunggulan.

Itulah mengapa kecepatan penjualan adalah metrik yang sangat penting bagi tenaga penjualan yang ingin mempercepat tingkat di mana mereka menutup transaksi. Berfokus pada kecepatan penjualan membantu Anda mengidentifikasi di mana hambatan konversi muncul selama siklus penjualan, serta mengidentifikasi efisiensi yang Anda manfaatkan. Ini juga dapat membantu organisasi yang perlu memproyeksikan berapa banyak pendapatan yang akan mereka hasilkan selama periode tertentu.

Tetapi pesan utamanya adalah ini: tingkatkan kecepatan penjualan Anda, dan Anda tidak hanya akan menjual lebih cepat, tetapi Anda juga akan memiliki waktu untuk mendapatkan lebih banyak transaksi. Cha ching.

Pernah mendengar ungkapan “volume adalah raja”?

Ini diterapkan pada banyak konteks yang berbeda, dari pelatihan kebugaran hingga perdagangan keuangan, tetapi juga sangat relevan dengan dunia penjualan – sarannya adalah menjual lebih banyak unit adalah cara paling pasti untuk mencapai tujuan bisnis Anda yang menyeluruh. Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan dengan tepat apa yang dimaksud dengan volume penjualan, membahas pentingnya, dan membahas cara meningkatkan volume penjualan Anda.

Apa itu Kecepatan Penjualan?

Kecepatan penjualan mengukur seberapa cepat kecepatan penawaran melalui jalur penjualan untuk menghasilkan pendapatan.

Persamaan kecepatan penjualan mengacu pada empat metrik:

• Jumlah peluang
• Nilai kesepakatan rata-rata
• Tingkat kemenangan atau tingkat konversi
• Panjang siklus penjualan

Mengapa Kecepatan Penjualan Begitu Penting?

Saat melihat gambaran yang lebih besar, mengukur kecepatan penjualan secara teratur memberikan wawasan tentang kesehatan bisnis Anda secara keseluruhan. Ini juga mengukur efektivitas keseluruhan tim penjualan.

Ketika sebuah organisasi berjuang untuk mendapatkan pendapatan, persamaan kecepatan penjualan dapat membantu mengidentifikasi komponen individu mana dari proses penjualan yang cacat, memungkinkan Anda untuk memperbaikinya.

Misalnya, katakanlah jumlah peluang Anda, nilai transaksi rata-rata, dan panjang siklus penjualan semuanya terlihat sehat, tetapi tingkat kemenangan Anda turun. Dalam hal ini, Anda tahu inilah saatnya untuk melihat kualitas prospek Anda dan mungkin bagaimana tim penjualan Anda mendekati mereka. Anda bahkan mungkin ingin merinci tingkat kemenangan oleh anggota tim penjualan untuk melihat apakah ada tautan yang lemah sehingga Anda dapat mengetahui cara meningkatkan permainan penutupan mereka.

Atau mungkin tingkat kemenangan Anda sangat tinggi, dan jumlah peluang serta nilai kesepakatan rata-rata Anda terlihat bagus. Tapi panjang siklus penjualan Anda begitu panjang sehingga – meskipun mereka sampai di sana pada akhirnya – dibutuhkan tenaga penjualan selamanya untuk menutup. Sekarang Anda tahu bahwa Anda perlu meninjau siklus penjualan Anda dan mencari tahu langkah-langkah apa yang dapat diubah atau dihilangkan untuk keuntungan efisiensi. Mungkin akan menguntungkan Anda untuk memenangkan proporsi kesepakatan yang sedikit lebih rendah secara rata-rata, tetapi untuk menutupnya lebih cepat?

Cara Menghitung Kecepatan Penjualan Anda

Untuk menghitung kecepatan penjualan organisasi Anda secara akurat, mulailah dengan memisahkan saluran pipa kecil, pasar menengah, dan perusahaan (atau mana pun dari tiga target perusahaan Anda).

Kemungkinan metrik Anda sangat berbeda dalam segmen pasar ini – terutama nilai transaksi rata-rata dan panjang siklus penjualan. Prospek tingkat perusahaan kemungkinan akan lebih berharga, tetapi dengan lebih banyak pengambil keputusan yang terlibat, umumnya mereka juga akan membutuhkan waktu lebih lama untuk ditutup. Untuk mendapatkan gambaran akurat tentang kecepatan penjualan Anda, hal ini perlu dilihat secara terpisah.

Setelah Anda membagi segmen pasar Anda, jalankan persamaan kecepatan penjualan untuk masing-masing segmen.

Kecepatan penjualan dihitung dengan mengalikan jumlah peluang dalam saluran dengan nilai kesepakatan rata-rata dan tingkat kemenangan. Hasilnya kemudian harus dibagi dengan jumlah hari dalam siklus penjualan biasa, sebagai berikut:

Kecepatan Penjualan = Jumlah Peluang x Nilai Transaksi x Tingkat Kemenangan / Lama Siklus Penjualan dalam Hari

Jumlah yang akan Anda dapatkan kira-kira mewakili jumlah pendapatan yang Anda hasilkan setiap hari. Anda kemudian dapat bertujuan untuk meningkatkan nilai kesepakatan, atau untuk mengurangi panjang siklus penjualan – atau, idealnya, meningkatkan keduanya.

Yang mengatakan, ingat bahwa perhitungan satu kali jarang akan memberi Anda banyak wawasan tentang kesehatan bisnis dan tim penjualan Anda.

Untuk benar-benar memahami kinerja Anda, Anda harus memasukkan angka-angka ini ke dalam konteks. Hitung kecepatan penjualan secara berkala untuk memahami bagaimana perubahan yang Anda buat pada proses penjualan telah memengaruhinya sehingga Anda dapat beradaptasi dan meningkatkan lebih jauh.

Apa itu Volume Penjualan?

Sederhananya, volume penjualan Anda adalah jumlah total unit yang terjual dalam periode pelaporan tertentu, seperti kuartal keuangan atau setahun penuh.

Kata "unit" paling jelas diterapkan pada produk, dan dapat dilaporkan pada empat tingkat yang berbeda:

• Produk
• Lini produk
• Anak perusahaan pelanggan
• Wilayah penjualan

Namun, volume penjualan juga dapat digunakan oleh bisnis berbasis layanan, di mana total unit yang terjual dapat setara dengan jumlah jam yang ditagih (atau serupa).

Volume Penjualan vs. Pendapatan

Volume penjualan dan pendapatan keduanya merupakan metrik utama yang terkait dengan penjualan yang dihasilkan bisnis, tetapi keduanya bukanlah hal yang sama.

Seperti yang telah kami jelaskan, volume penjualan adalah jumlah spesifik unit yang terjual selama periode pelaporan, yang berarti tidak memiliki nilai finansial apa pun. Sebaliknya, pendapatan penjualan mengukur nilai dari semua penjualan tersebut – ini adalah total moneter yang tidak mengacu pada jumlah produk atau layanan yang terjual selama periode yang bersangkutan.

Misalnya, jika sebuah perusahaan menjual 1.000 item produk tertentu dengan label harga $5, volume penjualan dan pendapatannya adalah sebagai berikut:

• Volume penjualan: 1.000 unit
• Pendapatan penjualan: $5.000

Mengapa Volume Penjualan Penting?

Jadi mengapa volume menjadi penting? Tentunya pendapatan (dan laba) adalah metrik yang jauh lebih penting?

Sebenarnya, itu tidak benar. Masing-masing metrik tersebut dapat bernilai dengan sendirinya, tetapi jika digabungkan, metrik tersebut memberikan lebih banyak konteks tentang kinerja fungsi penjualan Anda.

Bayangkan perusahaan Anda memiliki target pendapatan penjualan Q1 sebesar $100.000. Pada kenyataannya, Anda menghasilkan pendapatan $105.000 selama kuartal tersebut. Jadi bisnisnya sehat-sehat saja, kan?

Mungkin – tetapi tanpa mengetahui jumlah unit yang terjual, sulit untuk mengatakannya. Pendapatan itu mungkin berasal dari penjualan satu unit produk bernilai sangat tinggi, atau dari 105.000 unit produk seharga $1.

Tanpa mengetahui jumlah unit yang terjual, sulit untuk menilai produktivitas dan efisiensi tim penjualan Anda, atau efektivitas aktivitas pemasaran Anda.

Cara Menghitung Volume Penjualan Anda

Menghitung volume penjualan berdasarkan kinerja masa lalu hanyalah kasus menjumlahkan semua unit yang telah Anda jual dalam periode tertentu.

Atau, jika Anda membuat perkiraan penjualan satu tahun, Anda dapat menghitung proyeksi volume penjualan Anda dengan mengalikan jumlah unit yang terjual dalam sebulan dengan 12.

Memecah Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kecepatan Penjualan

1. Jumlah Peluang

Berapa banyak prospek yang dapat diselesaikan oleh tim penjualan selama periode waktu tertentu? Untuk mengetahui produktivitas individu, Anda juga dapat membagi metrik ini berdasarkan tenaga penjual. Atau, uraikan metrik berdasarkan wilayah atau produk untuk perspektif yang lebih terperinci.

Untuk meningkatkan kecepatan penjualan, singkirkan naluri alami yang memberi tahu Anda semakin banyak prospek semakin baik. Alih-alih, fokuslah pada sumber prospek berkualitas lebih tinggi – bahkan jika ini berarti Anda bekerja dengan total prospek yang lebih sedikit.

2. Nilai Kesepakatan

Yang satu ini sederhana. Berapa nilai dolar dari penjualan rata-rata? Jika perusahaan Anda bekerja dengan produk berbasis langganan atau di SaaS, tukar ini dengan nilai umur pelanggan rata-rata.

Bagaimana Anda dapat mengubah nilai kesepakatan Anda untuk meningkatkan kecepatan penjualan secara keseluruhan? Tawarkan penawaran atau add-on yang akan membuat proposisi Anda lebih menarik bagi prospek, sekaligus meningkatkan nilai transaksi rata-rata Anda – dan, oleh karena itu, kecepatan penjualan Anda.

3. Tingkat Kemenangan

Berapa banyak prospek Anda yang akhirnya menjadi pelanggan yang menghasilkan pendapatan untuk bisnis? Jika Anda mendapatkan 100 prospek dalam sebulan, dan menutup 50 transaksi dari grup ini, tingkat kemenangan Anda adalah 50%.

Tidak ada satu cara pun untuk meningkatkan tingkat kemenangan: jika ada, setiap tenaga penjualan akan menghancurkan target mereka minggu demi minggu. Tetapi selalu merupakan ide yang baik untuk berfokus pada menangkap dan memelihara peluang berkualitas tinggi, seperti prospek yang telah menunjukkan niat tinggi untuk membeli, atau mereka yang telah dirujuk melalui kontak yang ada.

4. Panjang Siklus Penjualan

Yang ini sedikit lebih rumit. Untuk mengetahui kecepatan penjualan, Anda perlu mengetahui berapa lama rata-rata siklus penjualan Anda. Ini akan tergantung pada sejumlah faktor, termasuk:

• Berapa banyak langkah siklus penjualan Anda?
• Berapa lama rata-rata setiap langkah?
• Seberapa kompleks penawaran Anda
• Berapa biaya produk dan layanan Anda?

Prospek akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbelanja dan meneliti kesepakatan senilai $10.000 daripada kesepakatan senilai $1.000, yang pada gilirannya memperpanjang siklus penjualan.

Siklus penjualan adalah ekosistem yang rumit, dengan banyak bagian yang bergerak – dan mungkin tidak konsisten dari kesepakatan ke kesepakatan. Tetapi dengan memahami dengan cermat apa yang terjadi, Anda harus dapat mengidentifikasi peluang untuk melakukan peningkatan efisiensi atau mengubah buku pedoman penjualan Anda untuk mempersingkat siklus penjualan rata-rata Anda. Menambahkan jumlah karyawan – jika perlu – juga dapat membantu menyelesaikan lebih banyak transaksi dengan lebih cepat.

Praktik Terbaik untuk Mengukur Kecepatan Penjualan Anda

Masih berjuang untuk menghasilkan metrik yang solid? Ingatlah praktik terbaik berikut saat mencoba memahami kecepatan penjualan.

1. Lebih Banyak Lebih Baik

Semakin lama Anda menganalisis, semakin banyak data yang harus Anda keluarkan – dan semakin akurat hasilnya.

Setiap tim penjualan melewati masa sulit – sering kali musiman – jadi saya tidak akan merekomendasikan pengukuran kurang dari seperempat. Saat Anda mencapai akhir tahun, sering kali membantu untuk menghitung angka dari sepanjang tahun untuk memberi Anda wawasan tentang kinerja tahunan.

Jika Anda melakukan latihan semacam ini setiap tahun, Anda akan dapat membandingkan dan membandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya untuk memahami dampak perubahan yang telah Anda buat. Lebih baik lagi, Anda akan lebih siap untuk memulai tahun baru dengan taktik yang dipikirkan dengan matang yang akan meningkatkan jumlah Anda selama 12 bulan ke depan.

2. Konsistensi adalah Kunci

Untuk pembacaan yang akurat, pastikan variabel dan definisi Anda konsisten saat menghitung kecepatan penjualan. Perubahan apa pun pada parameter metrik Anda dapat mengubah hasil, jadi meskipun kecepatan penjualan mungkin terlihat meningkat, mungkin sebenarnya telah turun. Atau sebaliknya.

Misalnya, kapan Anda mempertimbangkan prospek untuk memenuhi syarat sebagai peluang? Pada titik mana siklus penjualan Anda dimulai? Apa yang dianggap sebagai kemenangan? Dan bagaimana Anda mensegmentasikan peluang ke dalam jaringan pipa kecil, pasar menengah, dan perusahaan?

Pastikan Anda puas dengan variabel-variabel ini sebelum Anda mulai mengukur kecepatan penjualan. Jika salah satu dari mereka berubah setelah fakta, pastikan Anda mengizinkan perubahan ini dalam persamaan Anda. Tanpa kemampuan untuk secara akurat membandingkan hasil kuartalan atau tahunan, mengukur kecepatan penjualan bisa menjadi latihan yang tidak berguna.

3. Pahami Dampak Diskon

Diskon tidak selalu merupakan jawaban dari penjualan yang lambat. Tetapi mereka dapat memiliki dampak yang signifikan dalam hal mengurangi panjang siklus penjualan Anda, oleh karena itu secara positif mempengaruhi kecepatan penjualan.

Tawarkan diskon kepada prospek Anda – dengan batas waktu – dan jika mereka tetap akan tutup, ini akan mendorong mereka untuk menutup lebih cepat. Ini tidak hanya akan memperpendek siklus penjualan, tetapi juga dapat membawa beberapa prospek – yang sedang mempertimbangkan untuk menggunakan produk atau layanan yang lebih murah dari pesaing – kembali ke flip, meningkatkan tingkat kemenangan Anda juga.

Pertimbangkan untuk menawarkan diskon pada hari tertentu dalam siklus penjualan; baik pada titik di mana Anda secara tradisional kehilangan banyak prospek, atau ketika Anda mulai khawatir bahwa siklus penjualan berjalan terlalu lama. Bagaimanapun Anda menyusun insentif Anda, pastikan Anda memasukkannya ke dalam perhitungan kecepatan penjualan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari metrik yang kuat ini.

12 Cara Meningkatkan Volume Penjualan

Jadi, kami setuju: volume penjualan itu penting. Sekarang, mari kita lihat 12 cara untuk meningkatkan milik Anda:

1. Pahami USP Anda

Untuk menjual lebih banyak produk Anda, Anda harus terlebih dahulu memahami apa yang membedakannya dari pesaing. Apakah Anda lebih murah? Lebih cepat? Lebih terpercaya?

Tentukan fitur utama produk Anda. Selanjutnya, lakukan hal yang sama untuk pesaing terbesar Anda untuk menilai di mana produk Anda benar-benar menonjol. Ini akan membantu Anda membuat pesan penjualan dan pemasaran yang lebih berdampak.

2. Fokus pada manfaat pelanggan

Setelah mengasah pembeda utama produk Anda, inilah saatnya untuk mencari tahu bagaimana mengomunikasikannya dengan cara yang sesuai dengan target pembeli Anda.

Untuk melakukan itu, Anda perlu memahami mengapa pembeda itu penting bagi pelanggan Anda. Misalnya, jika produk Anda lebih andal daripada pesaing, manfaat bagi pelanggan Anda dapat berupa:

• Hasil lebih akurat
• Pengambilan keputusan yang lebih terinformasi
• Lebih sedikit waktu henti

3. Kualifikasi prospek secara efektif

Jelas, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mencapai volume penjualan yang tinggi (dan meningkatkan hasil Anda lebih jauh) jika Anda menjual kepada orang yang tepat. Kualifikasi prospek untuk memastikan Anda berfokus pada mereka yang benar-benar membutuhkan produk Anda dengan menanyakan:

• Apa yang Anda ingin produk ini lakukan?
• Hasil terukur apa yang Anda harapkan untuk dicapai?
• Apa dampak pribadi yang Anda harapkan dari produk ini?
• Bagaimana Anda berencana untuk mengukur hasil?

4. Tentukan poin rasa sakit persona

Pesan penjualan Anda harus difokuskan pada masalah yang dipecahkan produk Anda. Jadi masuk akal Anda perlu mendefinisikan masalah-masalah itu terlebih dahulu. Dengan begitu, Anda dapat memperjelas seberapa spesifik Anda dapat mengatasi tantangan yang mereka hadapi.

5. Berkolaborasi secara efektif dengan pemasaran

Ketika penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat, kedua tim melihat hasil yang lebih kuat. Faktanya, hampir sembilan dari sepuluh pemimpin penjualan dan pemasaran percaya bahwa keselarasan yang lebih erat di antara tim mereka merupakan peluang terbesar untuk meningkatkan hasil bisnis.

6. Mempercepat kecepatan penjualan

Kecepatan penjualan mengukur waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek melalui jalur penjualan Anda, dari saat Anda pertama kali menjangkau mereka, hingga titik di mana Anda akhirnya menutup kesepakatan.

Masuk akal bahwa semakin Anda dapat mempercepat proses itu, menghilangkan penghalang jalan dan langkah-langkah yang tidak perlu, semakin banyak unit yang dapat Anda jual.

7. Nilai wilayah penjualan Anda

Untuk tim penjualan yang beroperasi di beberapa wilayah, sering kali bermanfaat untuk menganalisis hasil di setiap wilayah. Anda mungkin menemukan tenaga penjualan berkinerja terbaik Anda berfokus pada wilayah dengan potensi terbatas. Beralih hal-hal dapat menyebabkan volume penjualan yang lebih tinggi.

8. Motivasi repetisi Anda

Sederhananya, Anda jauh lebih mungkin untuk mencapai target volume penjualan Anda jika perwakilan Anda termotivasi. Meskipun ada banyak faktor yang memengaruhi motivasi, insentif memainkan peran kunci dalam dunia penjualan.

Namun, tidak semua insentif penjualan Anda harus berupa uang. Menurut penelitian dari The Culture Works, hanya 17% tenaga penjualan yang menempatkan uang dalam motivator teratas mereka.

9. Perkenalkan hadiah pelanggan

Perwakilan Anda bukan satu-satunya orang yang harus Anda beri insentif – lakukan hal yang sama untuk pelanggan Anda yang sudah ada juga. Misalnya, Anda dapat menawarkan diskon kepada pembeli yang membeli beberapa produk sekaligus, atau bonus tunai atau bagi hasil berkelanjutan untuk rujukan yang berhasil.

10. Berkonsentrasilah pada pelanggan terbaik Anda

Tidak semua pelanggan sama. Beberapa secara alami akan membeli lebih sering, memilih produk yang lebih mahal, atau membeli dalam jumlah besar daripada yang lain. Tim penjualan Anda harus menghabiskan jumlah waktu yang tidak proporsional untuk berbicara dengan pelanggan dengan pembelanjaan tertinggi – lagi pula, mereka adalah orang-orang yang membuat perbedaan terbesar pada laba Anda.

11. Lakukan lebih banyak hal yang berhasil

Volume penjualan adalah metrik yang berguna karena memungkinkan Anda mengidentifikasi hal-hal yang tidak berfungsi. Misalnya, jika wilayah atau lini produk tertentu berkinerja relatif buruk, Anda dapat mengalihkan fokus darinya, atau memperbarui strategi penjualan Anda.

12. Tetapkan tujuan yang jelas

Target pendapatan memang penting, tetapi menetapkan tujuan volume penjualan yang jelas bisa lebih bermakna karena menentukan dengan tepat berapa banyak (dan jenis) unit yang harus dijual dalam periode tertentu. Total keseluruhan itu kemudian dapat dipecah berdasarkan bulan, minggu, dan bahkan hari.