Bagaimana Scalestack Berubah dari 0 menjadi $500rb dalam ARR dalam 1 Tahun dengan Data Lebih Baik dan Email Dingin
Diterbitkan: 2022-10-07
- 27 September 2021
Isi
Scalestack , didirikan pada tahun 2020, mirip dengan Zapier untuk Data Penjualan B2B: ia menciptakan alur kerja data yang dioptimalkan untuk pelanggannya guna membantu mereka menemukan prospek yang tepat dan meningkatkan pendapatan mereka lebih cepat. Pada tahun pertama kami sejak diluncurkan, Scalestack berubah dari $0 menjadi $500K dalam ARR, mengakuisisi pelanggan perusahaan seperti MongoDB , IAC.com dan NetApp , serta perusahaan rintisan seperti Rentroom , nFlux dan Easol . Idenya berhasil, dan dalam 12 bulan singkat (selama pandemi global), Scalestack belajar banyak pelajaran tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Kami menggunakan banyak alat, termasuk milik kami sendiri, dan menggunakan Mailshake untuk meningkatkan email dingin.
Strategi untuk menskalakan startup Anda
Data berkualitas pada ICP Anda membantu Anda mengonversi
Ketika kami meluncurkan Scalestack, salah satu hal pertama yang kami lakukan adalah mengisolasi dan menguji ICP (Ideal Customer Profile) kami.
Untuk mengembangkan produk yang baik, Anda perlu mengetahui siapa pengguna Anda dan masalah inti yang dapat Anda pecahkan untuk mereka. Setelah Anda menentukan hal-hal ini, Anda dapat menghindari membuang waktu, sumber daya yang langka, merusak domain Anda, dan meminta prospek mengirimi Anda untuk spam atau berhenti berlangganan. ICP membantu kami memahami siapa yang harus ditargetkan terlebih dahulu. Ini pada dasarnya adalah deskripsi hipotetis tentang jenis perusahaan yang paling diuntungkan dari produk atau layanan Anda, dan karena itu lebih mungkin untuk berbicara dengan Anda.
Mengetahui ICP Anda akan membantu Anda menargetkan jangkauan Anda, berbicara tentang masalah mereka, dan secara efektif memberikan solusi. Scalestack dioptimalkan dari penjangkauan penjualan pertama melalui pemahaman ICP kami dan menggunakan data berkualitas dari berbagai sumber. Jelas, kami beruntung: kami mengembangkan alat untuk menghubungkan banyak kumpulan data yang berbeda.
Jadi, bagaimana Anda membangun ICP Anda dan dengan data apa? Tempat yang mudah untuk memulai adalah lokasi geografis. Apakah pelanggan ideal kami berlokasi di negara tertentu? Apakah ada negara yang tidak ingin kami jual? Data ini akan menginformasikan norma budaya, iklim bisnis, dan pasar kompetitif Anda—jadi ini adalah tempat yang bagus untuk memulai..
Aspek penting lainnya adalah industri ICP. Industri apa yang mereka geluti dan bagaimana pengaruhnya terhadap proposisi nilai Anda, pohon pengambilan keputusan mereka, dan kemajuan dalam kesadaran dan adopsi solusi? Jangan lupa bahwa industri juga bisa tersegmentasi.
Misalnya, Anda adalah perusahaan perangkat lunak yang menjual perangkat lunak manajemen properti. Secara alami, Anda akan menargetkan perusahaan real estat. Namun, perusahaan real estate yang mana? Apakah mereka real estat komersial? Perumahan? Komunitas? Apa yang dikelola oleh perusahaan-perusahaan ini? Rumah pribadi? Perumahan siswa? Menjadi sespesifik mungkin akan lebih membantu Anda mempersempit proposisi nilai Anda dan mengapa Anda menjangkau ICP ini sejak awal.
Menghubungi orang-orang dengan sedikit atau tanpa minat pada produk atau layanan kami adalah pemborosan waktu dan energi bagi semua orang yang terlibat. Tentu saja, tidak mungkin untuk menentukan sebelumnya dengan kepastian mutlak apakah seseorang akan tertarik dengan apa yang Anda katakan. Namun, ada metode dan kerangka kerja yang terbukti membantu kami memiliki gagasan yang kuat tentang minat calon prospek. Ketika kami sampai pada kesimpulan itu di Scalestack, kami mempelajari pentingnya membangun dokumen strategis—khususnya—ICP yang terdefinisi dengan baik: kumpulan definisi yang membantu kami menentukan siapa yang harus ditargetkan (dan siapa yang harus ditargetkan terlebih dahulu). Cukup solid untuk memandu upaya awal kami dan cukup fleksibel untuk diperbarui dengan pengalaman. Semakin spesifik kita pada definisi ICP, semakin banyak upaya penjualan kita akan membuahkan hasil. Agar sangat spesifik, Anda harus memiliki data yang baik: data berkualitas membantu Anda meningkatkan efisiensi proses penjualan Anda, dan pada akhirnya meningkatkan tingkat kemenangan Anda pada transaksi.
4 alat praktis agar penjualan outbound Anda berjalan lancar
Kami telah membuat daftar pendek dari 4 alat dan keahlian teratas yang perlu Anda kembangkan untuk berkonversi secara efektif pada kampanye keluar.
1. Gunakan perangkat lunak copywriting seperti Warmer.ai
Salinan Anda adalah pesan Anda. Meskipun tim penjualan tidak dilatih secara tradisional dalam menulis salinan seperti pemasar, ini adalah terjemahan dari nilai. Pesan harus dapat dipindai, ringkas, koheren, dan relevan.
2. Panaskan domain Anda sebelum memulai dengan alat seperti Pemanasan Email Anda
Domain Anda harus dianggap suci. Setelah Anda menodai reputasi domain Anda, tidak ada jalan untuk kembali. Ini sangat penting, terutama jika Anda adalah bisnis baru dengan domain yang relatif baru. Anda tidak ingin email Anda masuk ke spam secara otomatis, jadi Anda perlu menghangatkan domain agar jangkauan Anda tidak terlalu dingin.
3. Personalisasi email + alat penyebaran email dingin seperti Mailshake
Email Anda perlu dipersonalisasi. Sederhana. Mengapa? Karena itu membuat mereka relevan dengan individu yang menerimanya. Jika tidak, pada dasarnya Anda berbicara kepada diri sendiri, tentang diri Anda sendiri. Buatlah tentang prospek Anda (itulah intinya, bukan?). Menggunakan Mailshake bersama dengan Warmer.ai, Anda dapat membuat salinan untuk Anda secara otomatis, jadi Anda tidak perlu melakukan personalisasi yang berat.
4. Perangkat lunak penjadwalan seperti Chili Piper
Mari kita hadapi itu, tidak ada yang suka bermain tag email untuk mencari waktu. Permudah dengan memberikan prospek akses langsung ke kalender Anda. Jika Anda memiliki 3 di atas, maka prospek akan dipaksa untuk memesan waktu dengan Anda. Ini adalah cara termudah untuk mengurangi gesekan mencari waktu bersama.
Tantangan klasik di sini adalah menemukan keseimbangan yang tepat. Skenario yang ideal adalah menulis email dingin yang relevan dan sangat spesifik yang dapat dikaitkan dengan prospek kami. Masalahnya adalah, penyesuaian biasanya datang dengan mengorbankan skalabilitas saat kami tidak menggunakan alat apa pun, dan kami tidak dapat meminta perwakilan penjualan menulis email khusus untuk setiap prospek yang mereka hubungi.
Untungnya, saat ini kami memiliki alat luar biasa yang dapat membantu kami mencapai tingkat otomatisasi yang hebat tanpa mengorbankan penyesuaian, memungkinkan kami untuk menghubungi orang-orang dalam skala besar dengan email kuat yang berkonversi. Bulan-bulan pertama kami dihabiskan untuk menulis email yang sangat spesifik untuk setiap prospek kami, dengan hasil yang tidak terlalu menarik. Kami berharap kami telah menemukan Mailshake lebih cepat.
3 kesalahan yang harus dihindari saat scaling
Sepanjang perjalanan Scalestack kami yang mengasyikkan di tahun lalu, kami belajar (terkadang dengan cara yang sulit) tentang kesalahan umum yang dilakukan perusahaan dalam proses penjualan B2B mereka. Jelas, ada banyak, tetapi kami ingin fokus di sini pada tiga yang kami yakini sebagai kuncinya:
1. Tidak menginvestasikan waktu dalam otomatisasi
Terkadang kita tidak berpikir untuk mengeksplorasi metode atau alat yang lebih baik—kita hanya berpegang pada apa yang kita tahu berfungsi dengan baik. Jika kami tahu bahwa menginvestasikan sedikit waktu dalam menyiapkan dan menjelajahi opsi otomatisasi berarti kami dapat meningkatkan upaya kami, kami tidak akan ragu. Saat mengosongkan waktu tim penjualan kami, kami berhasil membantu mereka fokus pada aktivitas penjualan yang bernilai tambah. Untuk melakukannya, sebaiknya luangkan waktu untuk membagi proses penjualan menjadi aktivitas yang lebih kecil untuk memahami bagian mana yang dapat diotomatisasi.
2. Melihat potensi LinkedIn
Sulit untuk menunjuk ke arah mana pun selain LinkedIn ketika memikirkan situs web yang berguna bagi tenaga penjualan. Setiap orang biasanya berpikir tentang lowongan pekerjaan dan profil perusahaan ketika memikirkan jaringan bisnis yang kuat ini. Padahal kenyataannya, LinkedIn menawarkan lebih banyak lagi. Dengan semua informasi dan sumber dayanya, ini adalah jenis sumber yang ingin Anda habiskan cukup banyak waktu. Tetapi Anda perlu melakukannya dengan benar. Ketika orang-orang mengetahui tentang Anda atau bisnis Anda, apa yang mungkin akan mereka periksa terlebih dahulu? Profil LinkedIn atau profil perusahaan Anda. Jika Anda ingin menemukan orang yang dapat mewakili prospek yang menarik, dari mana Anda bisa memulainya? Sekali lagi, LinkedIn. Luangkan waktu untuk menyiapkan profil yang bagus (dan selalu memperbaruinya), menemukan perusahaan, dan menghubungi mereka melalui InMail atau pesan langsung dapat sangat membantu dan membantu baik dengan Penjualan dan Pemasaran juga.
3. Berpikir bahwa penjualan hanya tentang… menjual
Tentu saja menghasilkan pendapatan adalah salah satu tujuan terpenting dari tim penjualan. Tapi.. apakah itu? Selama perjalanan kami, kami menemukan sesuatu yang jelas bagi kami: penjualan adalah tentang memberikan solusi yang tepat ke tangan orang-orang dengan masalah yang dapat kami selesaikan. Dan kami benar. Penjualan bukan tentang meyakinkan atau membujuk. Sebaliknya, ini tentang membimbing ke tujuan bersama.. Kami memiliki tugas untuk membuat kerja keras dan dedikasi tim produk kami sampai ke tangan orang-orang dengan masalah nyata yang dapat kami bantu. Karena itu, penting untuk fokus memahami petunjuk kita. Kita harus menyesuaikan kata-kata dan kosa kata kita dengan cara yang tidak mendorong mereka untuk membeli, melainkan membantu mereka melihat nilai apa yang bisa mereka dapatkan dari solusi kita. Kita juga harus mempelajari prospek dan perusahaan yang kita ajak bicara secara menyeluruh sebelum melakukan panggilan dengan mereka. Memahami orang mendorong hasil terbaik.
Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang menskalakan startup Anda, kami mengadakan webinar dengan Mailshake pada pukul 10:00 PT (12pm CT/1pm ET) pada hari Kamis, 7 Oktober. Saya akan bergabung dengan Luiz Cent, Kepala Penjualan di Mailshake, untuk membahas bagaimana perusahaan kami telah mencapai pertumbuhan pesat dalam upaya penjualan mereka—dan bagaimana Anda dapat melakukannya juga.
Di webinar, kami akan membahas beberapa topik, termasuk:
1) Bagaimana data berkualitas membantu Anda mengonversi
2) Alat teratas untuk digunakan dalam kampanye keluar Anda
3) Kesalahan apa yang harus dihindari saat mengirim email dingin?
4) Bagaimana membangun pendapatan berulang
5) Bagaimana membangun hubungan dengan pelanggan Anda dan menciptakan peluang upselling
Daftar sekarang
Elio Narciso
Seperti Anda, saya bersemangat tentang teknologi, membuat dunia lebih baik dan bersenang-senang melakukannya. Dan, saya suka startup. Di AWS, saya merancang dan menjalankan inisiatif go-to-market untuk ratusan perusahaan rintisan teknologi tahap menengah hingga akhir. Saya juga bekerja sambilan sebagai penasihat dan investor tahap awal untuk wirausahawan hebat, seperti tim di Scalestack, yang menemukan platform untuk mengotomatiskan alur kerja penjualan dan pemasaran dalam skala besar.
