Efek Kelangkaan – Apa Itu dan Bagaimana Pengaruhnya terhadap Perilaku Pembeli?

Efek kelangkaan adalah bias kognitif yang menyebabkan orang menilai sesuatu lebih ketika itu kurang tersedia. Orang dapat melihat fenomena ini dalam berbagai konteks, mulai dari penetapan harga hingga distribusi produk. Menariknya, efek kelangkaan juga dapat berdampak pada perilaku pembeli yang membuat orang menganggap benda lebih berharga, meskipun sebenarnya tidak kekurangan pasokan. Dalam artikel ini, kita akan mengeksplorasi dasar-dasar psikologis dari efek kelangkaan dan melihat beberapa cara Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Apa Prinsip Efek Kelangkaan?

Pada intinya, prinsip kelangkaan adalah teori yang menyatakan bahwa orang menempatkan nilai lebih tinggi pada sesuatu yang kekurangan pasokan. Gagasan di baliknya adalah bahwa ketika sesuatu langka, orang cenderung menginginkannya karena mereka tahu itu tidak akan ada selamanya. Pemasar telah menggunakan teori ini selama bertahun-tahun untuk meyakinkan orang agar membeli produk dan layanan bahkan jika itu bukan kebutuhan mendesak.

4 Jenis Pemasaran Kelangkaan

Pemasaran kelangkaan adalah salah satu alat pemasaran yang paling banyak digunakan. Ada empat jenis strategi pemasaran kelangkaan.

Eksklusivitas Kelangkaan

Jenis pemasaran kelangkaan ini berkisar pada gagasan bahwa jika ada sesuatu yang eksklusif, maka itu pasti berharga. Anda dapat melihat ini di pengecer seperti Tiffany & Co., Cartier, dan Apple. Saat mendesain produknya, perusahaan-perusahaan ini selalu membangun identitas merek yang menjadikannya eksklusif, sehingga bisa menjadi lebih diminati. Keinginan untuk memiliki produk eksklusif mendorong perilaku pembeli.

Kelangkaan Kelangkaan

Kelangkaan kelangkaan berkisar pada gagasan bahwa jika sesuatu itu langka, maka itu pasti berharga. Untuk meningkatkan kelangkaan suatu produk, pemasar akan sering menggunakan proses produksi yang lebih pendek dan meluncurkan produk di pasar terbatas terlebih dahulu. Inilah strategi di balik produk edisi terbatas. Barang-barangnya sangat langka, sehingga menghasilkan konsep nilai untuk itu. Keinginan untuk memiliki barang langka berdampak pada perilaku pembeli.

Kelangkaan Urgensi

Kelangkaan urgensi berkisar pada gagasan bahwa ada waktu terbatas untuk mengambil tindakan atau peluang Anda akan hilang selamanya. Pemasaran urgensi sangat populer di kalangan pemasar karena bekerja secara efektif dan cepat bila digunakan dengan benar dalam iklan dan materi promosi. Ini menargetkan emosi orang dan memberi tahu mereka bahwa mereka perlu membeli sekarang atau mereka akan kehilangan kesempatan yang tidak akan pernah mereka dapatkan lagi. Penjualan Black Friday adalah contoh bagus dari strategi ini di tempat kerja.

Kelebihan Permintaan Kelangkaan

Kelebihan permintaan, juga dikenal sebagai kuantitas terbatas, adalah jenis pemasaran kelangkaan yang mengacu pada produk yang permintaannya tinggi. Kelebihan permintaan membuat orang berpikir itu langka karena ada lebih banyak orang yang menginginkannya daripada yang tersedia untuk dibeli oleh bisnis.

Anda dapat melihat jenis kelangkaan ini di toko mainan ketika mereka memberi tahu Anda “hanya 10 item yang tersisa dengan harga ini!” Perusahaan toko mainan ini ingin Anda percaya bahwa mainan mereka sangat populer dan diinginkan oleh semua anak, itulah sebabnya mereka hanya memiliki jumlah terbatas. Sehingga menciptakan dorongan untuk membeli dengan cepat sebelum mereka pergi selamanya. Anda tidak pernah tahu kapan pengiriman berikutnya akan tiba (yang membawa kita kembali ke urgensi)!

Bagaimana Kelangkaan Dapat Mempengaruhi Perilaku Membeli?

Alasan mengapa kelangkaan berhasil adalah karena orang tidak menikmati kehilangan sesuatu. Kita semua lebih suka mengatakan 'ya' untuk sesuatu daripada 'tidak', terutama jika perasaan penyesalan kita berkurang karena kita tidak memiliki peringatan tentang apa yang akan terjadi. Alasan lain mengapa kelangkaan berhasil adalah karena hal itu menciptakan rasa urgensi yang salah, yang mendorong orang untuk membeli lebih cepat daripada biasanya. Rasa urgensi yang diciptakan oleh kelangkaan membuat pembeli bertindak impulsif.

Akhirnya, kelangkaan sering kali membuat orang merasa seperti mereka mendapatkan banyak hal – 'Anda biasanya tidak akan membayar sebanyak ini untuk X, tetapi Anda akan mengambilnya sekarang sementara hanya ada satu yang tersisa!' Kelangkaan mempengaruhi keputusan pembelian karena FOMO (takut ketinggalan). Karena suatu produk langka, pembeli pasti ingin memilikinya. Mereka takut jika mereka tidak memilikinya, mereka kehilangan kesempatan.

Mengapa Kelangkaan Bekerja?

Kelangkaan menarik perhatian pembeli dan menyebabkan mereka bertindak. Orang menginginkan apa yang tidak dapat mereka miliki dan tidak menyadari betapa mereka membutuhkan dan menginginkan sesuatu sampai hal-hal itu tidak ada lagi. Misalnya, ketika orang mendapatkan pilihan beberapa versi produk (misalnya, selai dua rasa), mereka jarang menginginkan keduanya. Ketika tidak diberi pilihan sama sekali (misalnya, “ambil selai ini atau tinggalkan”) mereka biasanya memilih barang tersebut karena hanya itu yang tersedia. Ini menggambarkan prinsip inti kelangkaan; pilihan mempersempit perilaku dan keputusan seseorang.

Kapan Kelangkaan Berhasil (Dan Kapan Tidak)?

Dalam dunia pemasaran, kelangkaan adalah alat yang ampuh. Orang-orang telah membuktikannya berulang kali untuk berhasil dengan memanfaatkan ketakutan orang akan kehilangan. Dalam bentuk yang paling umum, pemasar memberi tahu audiens mereka bahwa kesepakatan atau penawaran khusus akan segera berakhir. Oleh karena itu, mereka memberi pengertian bahwa penundaan pembelian/akting akan membuat kesepakatan tidak mungkin tercapai.

Kelangkaan gagal ketika pemasar memainkan tangan mereka secara berlebihan. Menunjukkan betapa terbatas dan menawarkan tanpa membenarkan mengapa audiens target Anda harus peduli akan membuat strategi gagal. Kelangkaan juga dapat menjadi bumerang ketika merek terlalu membatasi kepada siapa mereka menawarkan keuntungan dari penjualan atau kampanye. Terkadang itu karena alasan hukum, terkadang hanya karena pemasar tidak memikirkan bagaimana pesan mereka bisa disalahartikan.

Kesimpulan

Efek kelangkaan adalah fenomena psikologis yang kuat yang dapat mempengaruhi bagaimana pembeli berperilaku. Artikel ini telah membahas efek kelangkaan secara mendalam, termasuk memberi Anda beberapa contoh seperti apa kelihatannya ketika diterapkan pada strategi pemasaran Anda.

Jika Anda mencari informasi lebih lanjut tentang subjek ini atau ingin bantuan menerapkan prinsip-prinsip ini ke dalam praktik bisnis Anda sendiri, hubungi tim kami hari ini!