Bagaimana Seismik Membuat Gelombang dalam Pemasaran SaaS B2B

Sangat mudah bagi pemasar untuk terjebak dalam pola pikir bahwa “konten” adalah apa yang Anda publikasikan untuk mendatangkan pengunjung situs dan prospek yang memenuhi syarat. Kami menulis blog, postingan sosial, dan aset yang terjaga keamanannya untuk calon pelanggan, yang kemudian dilibatkan langsung oleh tim penjualan — Anda tahu, corong dan sebagainya.

Namun bagaimana dengan semua dokumentasi internal yang dibuat perusahaan untuk memberdayakan interaksi penjualan mereka? Ya, itu juga isinya. Konten pemberdayaan penjualan.

Siklus penjualan B2B semakin panjang dan kompleks, sehingga perusahaan memerlukan solusi agar tim penjualannya tetap up-to-date. Hasilnya, pasar platform pemberdayaan penjualan diperkirakan akan tumbuh dari $3,4 miliar pada tahun 2023 menjadi $12,7 miliar pada tahun 2030 .

Hari ini, kita akan melihat bagaimana salah satu perusahaan pemberdayaan penjualan terkemuka — SaaS unicorn Seismic — memiliki keunggulan konten yang tertanam dalam DNA mereka.

Bagaimana Seismik Menumpuk di Ruang Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan dimulai sebagai proses kolaboratif dalam berbagi informasi dengan tim penjualan untuk mengatasi masalah umum seperti kurangnya pengetahuan produk, pesan yang konsisten, dan proses yang berulang.

Ketika industri teknologi terus berkembang sepanjang tahun 2010-an, pemberdayaan penjualan pun berevolusi. Siklus penjualan telah berpindah hampir secara eksklusif ke lingkungan digital, sehingga pembeli dapat mengakses informasi perusahaan dan produk tanpa memerlukan pertemuan dengan perwakilan penjualan. Artinya, saat calon pelanggan akhirnya bertemu dengan perwakilan penjualan, mereka sedang mencari pakar tentang bagaimana produk tersebut memecahkan masalah mereka — informasi yang mudah sudah tidak ada lagi.

Dengan semakin menantangnya proses penjualan, semakin banyak bisnis yang beralih ke alat pemberdayaan penjualan. Lihat saja peningkatan yang stabil dalam volume penelusuran Google untuk “pemberdayaan penjualan” sejak tahun 2010 — belum lagi lonjakan selama pandemi karena pertemuan penjualan tatap muka menjadi tidak mungkin dilakukan.

Tidak mengherankan, peningkatan minat yang terus-menerus ini menyebabkan berkembangnya platform pemberdayaan selama dekade terakhir.

Seismic, salah satu pemimpin di bidang ini, didirikan pada tahun 2010. Perusahaan ini telah berkembang seiring dengan bidang pemberdayaan, berkembang melampaui penjualan hingga mencakup fungsi bisnis lainnya seperti pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan SDM.

14 tahun kemudian, perusahaan berhasil mencapai sejumlah pencapaian yang mengesankan dalam daftar keberhasilan SaaS B2B:

• Mencapai Status Unicorn setelah Seri E senilai $100 juta pada tahun 2021
• Lebih dari $446,5 juta dikumpulkan dalam tujuh putaran pendanaan
• Menjadi nomor 40 dalam daftar Forbes Cloud 100 pada tahun 2023
• 2.220+ pelanggan, termasuk IBM, American Express, dan Wayfair

Namun Seismic bukanlah satu-satunya pilihan dalam bidang pemberdayaan penjualan. Mereka berjuang untuk mendapatkan ruang SERP dan pengenalan merek dengan pesaing kuat seperti Mindtickle, Highspot, dan Showpad. Belum lagi, raksasa teknologi seperti HubSpot dan Salesforce juga telah membangun alat pemberdayaan mereka sendiri.

Di antara pesaing pemberdayaan teratas, Seismic memimpin dalam penelusuran langsung, dengan pangsa lalu lintas sebesar 79%. “Seismik” sebagai kata kunci dicari lebih dari 24.000 kali setiap bulan — menunjukkan bahwa orang-orang sangat mengenal merek tersebut.

Meskipun mereka memimpin dalam hal kekuatan merek, mereka berada di urutan terbawah dalam pemimpin lalu lintas organik, dengan hanya 9% lalu lintas web mereka yang datang melalui penelusuran organik.

Meskipun angkanya tampak rendah, pemasaran organik masih menjadi bagian penting dari mesin pemasaran Seismic.

Mari kita lihat bagaimana perusahaan pemberdayaan ini mendukung merek mereka dengan konten tingkat atas.

Pilar Pemasaran Konten

Sebagai platform yang memberdayakan para profesional dengan menyediakan informasi terkini tentang segala hal mulai dari preferensi pelanggan hingga pesan merek, konten adalah bagian dari DNA Seismic.

Anda dapat melihat betapa pentingnya konten bagi keberhasilan Seismic dalam mengakuisisi Lessonly pada tahun 2021. Jika menghabiskan jutaan dolar pada platform untuk mengembangkan, menyampaikan, dan menentukan kemanjuran materi pelatihan bukanlah suatu mosi percaya pada kekuatan konten, maka saya tidak tahu apa itu.

Melihat kinerja organik, Seismic mendatangkan hampir 60.000 pengunjung bulanan melalui penelusuran organik. Itu adalah lalu lintas yang harus mereka bayarkan sekitar $110.000 untuk memperoleh penghasilan melalui iklan berbayar.

Satu hal yang langsung menonjol dari situs Seismic adalah 10+ juta backlink yang mereka arahkan ke situs mereka. Hal ini sebenarnya disebabkan oleh sifat produk mereka — pelanggan mengakses konten pemberdayaan dan fitur lainnya melalui subdomain Seismik.

Ini bukan efek yang jarang terjadi dalam SaaS B2B: perusahaan membangun tautan balik ke dalam penawaran produk mereka dan merasakan peningkatan besar pada otoritas web mereka. Calendly, Yotpo, dan Z semuanya mendapat manfaat dari dinamika yang sama.

Tapi backlink tersebut adalah apa yang Anda peroleh setelah mendapatkan pelanggan perusahaan besar. Pertanyaannya adalah: bagaimana Seismic mendapatkan konversi tersebut?

Salah satu caranya adalah dengan mengisi bagian atas corong mereka dengan pengunjung organik. Keberhasilan organik Seismic sebagian besar didorong oleh tiga subfolder:

• Penjelasan pemberdayaan (50,3%)
• Pelajaran (12,1%)
• Blog (5,3%)

Mari kita lihat subfolder yang mendorong hampir separuh dari seluruh kunjungan organik mereka.

Penjelasan Pemberdayaan

Folder sumber daya adalah praktik pemasaran organik yang sudah mapan. Mereka memungkinkan perusahaan beralih dari sekadar blog dasar untuk membuat pusat konten dengan topik spesifik, mulai dari dokumentasi teknis dan studi kasus hingga konten pendidikan khusus.

Dari semua opsi ini, pusat penjelasan pemberdayaanlah yang mendorong kesuksesan organik Seismic.

Subfolder, yang mereka mulai pada tahun 2022, terdiri dari 134 halaman (sekitar 5% dari halaman yang diindeks) tetapimenyumbang hampir 50% lalu lintas organik Seismic.Mengingat halaman-halaman ini berada di peringkat 3 teratas untuk lebih dari 400 SERP yang berbeda, tidak mengherankan jika subfolder ini menghasilkan lebih dari 28.000 kunjungan organik setiap bulannya.

Subfolder sumber daya ini membawa pengunjung situs “menyelam lebih dalam” ke dalam konten pemberdayaan yang mengajarkan pembaca bagaimana praktik ini meningkatkan hasil untuk departemen seperti penjualan, pemasaran, layanan pelanggan, dan SDM.

Melihat magnet lalu lintas teratas di subfolder ini, Anda melihat bahwa semuanya adalah saluran teratas, karya pendidikan yang menargetkan istilah volume pencarian bulanan (MSV) yang tinggi seperti:

• “Pemberdayaan penjualan” (6,9 ribu pencarian bulanan)
• “Budaya perusahaan” (4,8 ribu pencarian bulanan)
• “Perbedaan antara pelatihan dan pengembangan” (3,4 ribu penelusuran bulanan)

Sekarang, mari kita lihat lebih dekat Penjelasan Pemberdayaan ini untuk memahami mengapa artikel ini sangat efektif dalam mendatangkan pengunjung ke situs web Seismik.

Copywriting SEO

Ada seni dan ilmu untuk copywriting SEO . Kita akan membahas seninya di bagian selanjutnya, tapi untuk saat ini, mari kita fokus pada sains.

Keberhasilan pemasaran organik Anda bergantung pada kemampuan Anda untuk mengidentifikasi, menggabungkan, dan memenangkan pertarungan SERP untuk kata kunci yang relevan dengan produk Anda.

Itu sebabnya langkah pertama dan terpenting dalam pemasaran konten perusahaan melibatkan riset kata kunci yang intensif. Subfolder Penjelasan Pemberdayaan memiliki peringkat untuk lebih dari 14.000 kata kunci, jadi menurut saya tim pemasaran Seismik telah menemukan jawabannya.

Jumlah rata-rata kata kunci yang diperingkat oleh tujuh bagian teratas dalam subfolder ini adalah 743. Kata kunci teratas untuk setiap bagian adalah istilah corong teratas atau tengah, dengan MSV lebih tinggi yang menghasilkan ribuan kunjungan setiap bulan.

Artikel Seismic tentang pentingnya pelatihan adalah hal yang aneh, bahkan di antara yang berkinerja terbaik ini, yang diberi peringkat untuk lebih dari 3.000 kata kunci.

Meskipun saat ini berada di luar 3 teratas untuk SERP “pentingnya pelatihan”, halaman tersebut berada dalam posisi yang tepat untuk menaiki tangga — terutama mengingat peningkatan volatilitas baru-baru ini.

Setiap halaman memiliki banyak tautan internal ke sumber daya, produk, dan halaman arahan di seluruh situs. Hal ini memungkinkan mereka meneruskan ekuitas tautan dan, yang lebih penting, menarik pengunjung ke halaman di bagian bawah corong.

Copywriting UX

Kami membahas ilmu copywriting SEO. Sekarang, mari kita lihat seninya.

Sama seperti produk SaaS yang bagus harus mudah digunakan, konten yang Anda buat untuk mempromosikan dan mendukung produk tersebut juga harus ramah pengguna. Ini termasuk trik copywriting UX sederhana yang diketahui setiap pemasar konten:

• Menggunakan poin-poin dan daftar bernomor untuk memecah teks
• Memisahkan ide-ide yang berbeda dengan header dan subheader
• Menambahkan kutipan tarik dan kotak teks untuk menyorot poin-poin penting

Lalu, ada juga keterbacaan teks. Banyak penulis dan kreatif, termasuk saya sendiri, lupa bahwa target audiens Anda datang ke konten Anda karena kebutuhan, bukan untuk bersenang-senang. Mereka mempunyai masalah nyata yang ingin mereka atasi dan tidak punya waktu (atau ingin) berkobar secara artistik.

Tapi lihat tingkat kesulitan membaca Seismic menurut Aplikasi Hemingway :

• Perbedaan Antara Pelatihan dan Pengembangan: 2.000 kata, Kelas 13
• Definisi Budaya Perusahaan: 1.500 kata, Kelas 11
• Pentingnya Pelatihan: 2.000+ kata, Kelas 10
• Apa itu Pemberdayaan Penjualan: 2.500 kata, Kelas 11
• Contoh Layanan Pelanggan: 2.200 kata, Kelas 10

Meskipun sasaran standar keterbacaan mendekati Kelas 8 atau 9, menurut Yoast , salinannya cukup dapat diakses oleh audiens utama Seismic.

Halaman-halaman ini juga dibuat dengan sangat baik dari perspektif desain web. Tim Seismic menggabungkan modul interaktif untuk menjadikan pengalaman lebih menarik bagi pengguna sekaligus menyoroti konsep-konsep penting secara strategis.

Misalnya, dalam bagian penjelasan yang mendefinisikan budaya perusahaan , Seismic menggunakan modul interaktif seperti kartu flash untuk membantu menjelaskan empat jenis budaya organisasi.

Informasi ini didasarkan pada konsep psikologi organisasi berusia 40 tahun — bukan bacaan ringan. Modul-modul ini membantu menyoroti konsep-konsep baru dan meningkatkan tingkat keterlibatan pembaca dengan halaman tersebut.

Grafik yang Mendukung

Bagian pemberdayaan juga menyertakan grafik khusus untuk membantu memberikan wawasan dan membuat bagian lebih mudah dibaca oleh orang-orang yang mungkin tidak memiliki waktu atau keinginan untuk membaca penjelasan lengkap.

Apa itu Pemberdayaan Penjualan? bagian — bagian dengan prioritas tinggi — mencakup empat grafik khusus berbeda yang membantu menyampaikan definisi, konsep utama, dan statistik.

Misalnya, mereka menggunakan grafik khusus untuk membantu pembaca memahami perbedaan antara pemberdayaan, operasi, dan pelatihan dalam konteks penjualan.

Jenis grafik ini berguna dalam konten dan dapat dengan mudah dibagikan ulang di media sosial atau digunakan kembali untuk aset lain. Tim Seismic bahkan menggunakan modul CTA yang dirancang dengan baik yang ditempatkan di seluruh bagian ini untuk menyorot eBook, halaman arahan, dan pendaftaran demo.

Video Tersemat

Jika memungkinkan, tim Seismic juga telah menyematkan video YouTube ke dalam bagian ini. Penjelasan tentangpemberdayaan penjualandanpentingnya pelatihankeduanya menampilkan video YouTube seperti di bawah ini.

Memasukkan konten video tidak hanya membuat pengalaman pengguna lebih baik bagi pembaca yang lebih menyukai media ini daripada teks, namun juga memberikan manfaat lain:

• Menyelaraskan halaman dengan Pembaruan Konten Bermanfaat Google dan meningkatkan peringkat SERP

• Mengarahkan pengunjung ke demo produk dan video lainnya di saluran YouTube Seismik

Menerapkan 4E Konten di LinkedIn

Mengingat LinkedIn adalah salah satu platform media sosial paling populer untuk tim penjualan, ini adalah ruang penting bagi merek SaaS seperti Seismic yang melayani mereka.

Jadi, tidak mengherankan jika LinkedIn mewakili hampir 90% lalu lintas rujukan sosial Seismic. Itu berarti sekitar 15.000 orang yang sangat cocok dengan target audiens Seismic.

Penjualan sosial menjadi bagian yang semakin penting dalam strategi penjualan dan pemasaran B2B, khususnya dari perspektif pemberdayaan.

Halaman Indeks Penjualan Sosial LinkedIn menyoroti betapa pentingnya taktik ini untuk sukses di dunia penjualan, dengan mencantumkan manfaat berikut menjadi penjual sosial yang aktif:

• Peningkatan peluang penjualan sebesar 45%.
• 51% lebih mungkin mencapai kuota
• Jual lebih banyak daripada yang tidak di media sosial sebesar 78%

Meskipun ini mengacu pada penggunaan Sales Navigator, ini juga berlaku untuk postingan organik di media sosial. Dinamikanya sama dengan perbedaan antara penelusuran organik dan hasil penelusuran berbayar. Cara terakhir meningkatkan peluang Anda untuk membuat kesan, namun cara pertama adalah bentuk penjualan yang lebih berkelanjutan (berbiaya lebih rendah).

Kebetulan penjualan sosial juga merupakan bagian utama dari strategi pemasaran Seismic. Khususnya dengan membuat pemimpin organisasi mereka aktif di platform relevan seperti LinkedIn.

Tim Seismic cukup aktif di LinkedIn, tetapi tim C-suite merekalah yang menempatkan mereka di depan dalam persaingan. Dua contoh yang menonjol adalah Paige O'Neill , CMO, dan Steven Watt , Direktur Market Insights. Dengan hampir dua puluh ribu pengikut di antara keduanya, O'Neill dan Watt memiliki jangkauan yang luas — dan mereka menggunakannya secara efektif untuk melibatkan audiens Seismik.

bagaimana mereka melakukan ini? Dengan secara ahli menerapkan 4E Konten di setiap postingan LinkedIn, baik untuk kepemimpinan pemikiran asli atau distribusi aset.

Ambil postingan di bawah ini oleh Watt tentang pentingnya merangkul sosial di semua departemen — bukan hanya pemasaran. Dia tampil kuat dengan pendapat yang tampaknya sangat kontroversial:

“Sosial terlalu penting untuk diserahkan kepada tim pemasaran Anda.”

Pengaitnya tidak dapat disangkal menarik dan menghibur. Lagi pula, siapa yang tidak suka basa-basi antar departemen? (Watt melunakkan pukulan tersebut dengan menyoroti bahwa dia, pada intinya, adalah seorang pemasar juga.)

Postingan ini juga bersifat mendidik — dengan video tersemat yang menguraikan manfaat yang diperoleh profesional penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan SDM ketika mereka aktif di media sosial.

Yang lebih penting lagi, ini adalah postingan yang memberdayakan para profesional dan eksekutif yang sedang bermain-main dengan ide membangun merek dan jaringan mereka sendiri.

Dan sebelum Anda berpikir bahwa setiap postingan sosial memerlukan video profesional agar berhasil, jangan khawatir. Anggaran video seismik bukanlah kunci keberhasilan penjualan sosial (meskipun hal ini membantu). Postingan asli di bawah ini menampilkan salah satu foto menarik Watt dan meme sederhana.

Pembuatannya mungkin tidak lebih dari sepuluh menit, dan interaksinya bahkan lebih besar dibandingkan postingan penjualan sosial.

O'Neill juga aktif di LinkedIn dan sirkuit acara. Seismic baru-baru ini meluncurkan kampanye kepemimpinan pemikiran global yang disebut Pemberdayaan Generasi (Gen E). Ini adalah bagian dari dorongan yang lebih besar dalam ceruk SaaS untuk menjadikan pemberdayaan sebagai prioritas lebih dari sekadar tim penjualan — pada dasarnya, ini adalah area pertumbuhan besar bagi Seismic dan pesaing mereka.

Dengan memposting tentang acara tersebut, O'Neill mengedepankan kampanye (dan merek Seismic) bagi banyak audiens LinkedIn-nya. Postingan tersebut mendapat hampir 250 suka, 18 komentar, dan beberapa kali dibagikan, namun itu hanyalah awal dari potensi dampaknya. Kami tidak tahu berapa banyak orang:

• Dilanjutkan dengan mendownload ebook Gen E
• Mencari jadwal Tur Kota Seismik
• Hubungi O'Neill tentang acara mendatang

Itu hanyalah salah satu dari banyak contoh tim eksekutif Seismic yang mendistribusikan aset-aset utama dan membangun merek pribadi mereka di LinkedIn. Kami telah melihat banyak merek SaaS yang sukses di media sosial , namun ini adalah level berikutnya.

Para pemimpin Seismic benar-benar menghayati nilai-nilai merek mereka, memungkinkan tim penjualan mereka dengan menerapkan penjualan sosial pada tingkat tertinggi.

Pelajari Cara Menghidupkan Konten dan Mesin Distribusi Anda

Mencapai tingkat kesuksesan tertinggi di industri Anda tidak berarti Anda perlu mempersulit strategi pemasaran dan pertumbuhan Anda. Ya, Anda membuka pintu baru dengan anggaran lebih besar, tetapi jangan lupa apa yang membawa Anda ke sana.

Strategi pemasaran organik Seismic adalah contoh sempurna untuk hal ini:

• Mengoptimalkan subfolder “Penjelasan Pemberdayaan” untuk lalu lintas penelusuran organik
• Menggabungkan praktik terbaik SEO, melibatkan elemen UX, dan multimedia dalam kontennya
• Memanfaatkan LinkedIn untuk penjualan sosial dan kepemimpinan pemikiran
• Memberdayakan para eksekutif untuk membangun merek pribadi dan mendistribusikan aset-aset utama

Dengan berfokus pada kualitas konten dan keterlibatan sosial, Seismic secara efektif mendorong pertumbuhan dan kesadaran merek. Untuk lebih banyak contoh merek yang menunjukkan keunggulan di sisi pemasaran organik dan sosial, lihat rincian berikut:

• Pendekatan Sederhana Perbendaharaan Modern untuk Memetakan Ceruk Pembayaran Instan
• Bagaimana Strategi LinkedIn Dreamdata Menarik Prospek Berkualitas