7 Hal Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Menjual Jasa

Mari kita mulai dengan sebuah pertanyaan.

Apakah bisnis Anda menyediakan layanan, bukan produk fisik?

Jika demikian, Anda mungkin memahami tantangan mendapatkan prospek untuk melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan. Lagi pula, tidak selalu mudah untuk menjelaskan fitur dan manfaat dari sesuatu yang tidak dapat dilihat prospek, bukan?

Nah, apa yang akan saya katakan mungkin agak sulit dipercaya.

Menjual produk tidak berwujud tidak sesulit yang Anda bayangkan. Tidak juga, tidak! Jika Anda menggunakan metode yang tepat, Anda bisa membuat prospek melihat nilai dari apa yang Anda tawarkan.

Posting ini akan membantu Anda menjual lebih efektif jika Anda memiliki bisnis berbasis layanan. Saat Anda menerapkan kiat-kiat ini, Anda akan melihat bahwa prospek Anda jauh lebih terbuka untuk menjadi klien Anda.

Apa masalahnya?

Alasan menjual layanan tak berwujud bisa jadi sulit adalah karena Anda tidak memiliki produk nyata yang dapat dilihat pelanggan. Anda tidak dapat benar-benar menunjukkan kepada mereka cara kerjanya. Fitur dan manfaatnya tidak mudah dilihat.

Ini berarti Anda harus bisa melukis gambar yang bisa membuat prospek melihat bagaimana layanan Anda akan menguntungkan mereka. Itu tidak mudah. Ini seperti mencoba menggambarkan apa itu Ewok bagi seseorang yang belum pernah menonton Star Wars. Anda mungkin menjelaskannya dengan cara yang benar, tetapi Anda tidak yakin bahwa orang lain tahu apa yang Anda bicarakan.

Ya, saya hanya menggunakan referensi Star Wars.

Kunci untuk menjual jasa adalah fokus untuk menunjukkan bahwa Anda memahami masalah prospek Anda. Anda juga perlu menunjukkan bahwa Anda tahu cara menyelesaikannya.

Tips Menjual Jasa

Jadilah Produk

Jika Anda menjalankan bisnis berbasis layanan, ANDA adalah produknya. Itu berarti Anda harus menjual diri Anda sendiri sama seperti Anda menjual layanan Anda. Anda memiliki fitur dan manfaat Anda sendiri, bukan?

Jika Anda ingin prospek menjadi klien, Anda harus membuat mereka memandang Anda sebagai seseorang yang andal dan dapat dipercaya. Anda perlu membuat mereka menyukai Anda.

Anda mungkin sudah mengetahui hal ini, tetapi orang membeli dari orang yang mereka kenal, sukai, dan percayai. Penting bagi Anda untuk bekerja keras membangun hubungan yang kuat dengan prospek Anda.

Sebelum mencoba menjual, Anda harus mengembangkan hubungan terlebih dahulu. Membangun beberapa hubungan. Biarkan mereka mengenal Anda. Semakin baik Anda dalam membangun hubungan, semakin besar peluang Anda untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Pahami Kebutuhan Prospek Anda

Sebagai produk dalam bisnis berbasis layanan, memposisikan diri Anda secara efektif sangat penting untuk dilihat sebagai sumber informasi bagi klien potensial Anda. Ini melibatkan menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda memiliki kemampuan untuk memecahkan masalah khusus mereka dan memenuhi kebutuhan unik mereka.

Untuk benar-benar mengatasi masalah mereka, Anda harus terlibat dalam teknik bertanya yang efektif yang memungkinkan Anda memperoleh pemahaman komprehensif tentang poin dan aspirasi rasa sakit mereka.

Dengan mengajukan pertanyaan yang mendalam dan relevan, Anda tidak hanya mengumpulkan informasi berharga tentang kebutuhan prospek Anda, tetapi juga menciptakan hubungan yang lebih dalam dengan mereka. Koneksi ini sangat penting karena menumbuhkan kepercayaan dan keyakinan pada kemampuan Anda untuk memberikan solusi terbaik.

Saat Anda secara aktif mendengarkan tanggapan calon pelanggan, Anda menunjukkan minat yang tulus terhadap kekhawatiran dan keinginan mereka. Minat yang tulus ini sangat membantu dalam membangun rasa hubungan dan keandalan.

Semakin banyak prospek Anda berbagi dengan Anda, semakin mereka menganggap Anda sebagai seseorang yang benar-benar peduli dengan kesejahteraan mereka dan berkomitmen untuk menemukan solusi yang disesuaikan dengan tantangan mereka.

Dengan menunjukkan empati dan secara aktif terlibat dalam proses pemahaman ini, Anda meletakkan dasar yang kuat untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Fondasi ini sangat penting untuk mengubah prospek menjadi klien setia yang yakin dengan kemampuan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memberikan nilai. Memahami kebutuhan calon pelanggan memungkinkan Anda membuat proposal yang menarik dan dipersonalisasi, menunjukkan bagaimana layanan Anda selaras dengan kebutuhan mereka.

Fokus Pada Hasil

Pada akhirnya, prospek Anda tidak peduli dengan layanan yang Anda tawarkan. Mereka peduli tentang bagaimana itu akan membantu mereka. Mereka peduli tentang apa yang akan terjadi setelah mereka mempekerjakan Anda. Anda harus fokus pada hasil.

Meyakinkan prospek Anda untuk menjadi klien berarti menunjukkan seperti apa kehidupan setelah mereka mulai menggunakan layanan Anda. Anda harus membuat mereka melihat betapa mudahnya hal-hal ketika Anda bekerja untuk mereka.

Ini sebuah contoh.

Katakanlah Anda seorang konsultan kepemimpinan. Anda membantu perusahaan membuat pemimpin mereka lebih efektif. Jika Anda ingin mendapatkan bisnis prospek Anda, Anda tidak akan menghabiskan banyak waktu membicarakan hal-hal yang akan Anda lakukan. Anda akan berbicara tentang seberapa efisien tim mereka nantinya. Anda akan berbicara tentang berapa banyak mereka akan meningkatkan pendapatan mereka sebagai hasilnya.

Itulah yang perlu diketahui prospek Anda.

Fokus Pada Perasaan

Perasaan itu penting. Mengapa? Karena emosi adalah bahan bakar sebagian besar pengambilan keputusan kita. Itu benar. Kita cenderung membuat keputusan berdasarkan apa yang kita rasakan.

Menurut pakar penjualan Jeffery Gitomer,

“Kepala melekat pada harga, hati melekat pada dompet. Jika Anda menyentak hati sanubari, dompet akan keluar dari saku belakang.

Jika Anda dapat menarik emosi prospek Anda, Anda akan memenangkan penjualan. Ini berlaku untuk semua jenis pengaruh. Untuk membuat orang mengambil tindakan, Anda harus membuat mereka merasakan sesuatu.

Tentu saja, untuk menarik emosi mereka, Anda perlu mengetahui apa yang ingin mereka rasakan. Anda perlu tahu apa yang mereka sukai. Dan Anda perlu mengungkitnya dalam percakapan.

Anda juga perlu tahu bagaimana membuat prospek Anda merasa nyaman, Mereka ingin merasa aman dengan ide berbisnis dengan Anda. Ketika mereka merasakan rasa aman, itu akan membuat mereka merasa lebih baik untuk menjadi klien Anda.

Tentu saja, ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh menggunakan logika. Anda tetap perlu memberikan alasan logis mengapa layanan Anda tepat untuk prospek Anda.

Terakhir, Anda tidak boleh takut untuk menunjukkan emosi pada diri sendiri. Tidak, saya tidak mengatakan Anda harus memberikan pidato panjang penuh semangat dengan skor musik John Williams di belakang Anda.