Servitisasi dalam manufaktur: Layanan baru mendorong pertumbuhan, keuntungan

Bayangkan drone cerdas meluncur melalui bermil-mil pipa bawah tanah atau menskalakan medan yang berat, menemukan bahaya sebelum menimbulkan malapetaka. Kembali ke bumi, pertimbangkan seorang teknisi yang tiba di pabrik untuk mengganti bagian yang akan rusak—karena mesin secara otomatis memberi tahu mereka.

Ini hanyalah dua contoh bagaimana pabrikan beralih ke servisisasi untuk meningkatkan aliran pendapatan sambil meningkatkan kepuasan pelanggan dan tingkat kinerja peralatan. Layanan bernilai tambah baru membantu produsen mendorong pertumbuhan berkelanjutan dalam ekonomi yang sulit.

Servitisasi dalam manufaktur membuka peluang baru

Peneliti IDC memperkirakan bahwa pada tahun 2026, organisasi G2000 akan menghasilkan 40% dari total pendapatan dari produk, layanan, dan pengalaman digital. Dengan mengacu pada manajemen siklus hidup produk yang berkelanjutan, analis industri Gartner memperkirakan 50% dari 10 produsen barang konsumen teratas akan menerapkan paspor produk digital untuk setidaknya satu kategori produk mereka pada tahun berikutnya.

“ Penyedia peralatan membedakan diri mereka di dunia modern dengan menambahkan layanan baru ke produk mereka, atau bahkan menjual produk mereka sebagai layanan…untuk lebih bersaing dan meningkatkan pangsa pasar dan pendapatan,” kata Patrick Crampton-Thomas, wakil presiden digital manajemen aset di SAP.

“Kami memiliki pelanggan yang memproduksi traktor di Amerika Latin, dan [menghasilkan] sepertiga dari pendapatan mereka dengan menjual layanan di atas traktor tersebut kepada petani…Pelanggan lain, produsen baterai besar, mengurangi biaya garansi sebesar 50% karena mereka lebih mampu mengelola dan melayani baterai di lapangan.”

Temukan jalan Anda menuju profitabilitas masa depan melalui layanan SEKARANG.

Crampton-Thomas membagikan sambutannya selama episode podcast The Future of Supply Chain baru-baru ini, di mana dia menjelaskan tiga cara pelayanan dalam manufaktur mengubah model bisnis sehingga produsen dapat memenangkan bagian yang sah dari peluang yang berkembang ini:

1. Memberikan keunggulan layanan
2. Menonjol dari persaingan
3. Meningkatkan kinerja peralatan

As-a-service meningkatkan standar untuk ketepatan layanan

Menurut Crampton-Thomas, pabrikan telah lama terpaku untuk memberikan keunggulan operasional dalam hal layanan. Digitalisasi, terutama setelah pandemi, telah mengubah norma industri selamanya.

“Organisasi ingin mengurangi biaya karena mereka memberikan layanan berkualitas tinggi kepada pelanggan,” kata Crampton-Thomas. “Misalnya, dukungan jarak jauh sedang meningkat, sebagian karena COVID-19, tetapi juga karena beberapa industri seperti pertambangan, seringkali dikelola dari jarak jauh.

“Dengan penawaran as-a-service, jika ada yang rusak, bisa diperbaiki dari jarak jauh dan lebih cepat. Ini bagus untuk lingkungan karena dapat mengurangi kunjungan teknisi servis secara langsung.”

Didorong oleh data yang terhubung, inovasi manajemen layanan meledak. Informasi real-time dari sensor berbasis IoT pada peralatan, perangkat seluler, serta alat pembelajaran seperti augmented reality dapat mempercepat diagnostik dan pemecahan masalah untuk teknisi lapangan – terutama talenta dan pakar baru dari perusahaan layanan pihak ketiga.

“Produsen memberdayakan orang-orang di lapangan dengan semua alat di ujung jari mereka untuk memperbaikinya pertama kali,” kata Crampton-Thomas. “Itu penting karena banyak talenta pendukung teknik dan teknisi semakin matang…Saat perusahaan mendatangkan talenta baru…alat-alat itu bisa menjadi sangat penting, memungkinkan individu tersebut menjadi seefisien, atau bahkan lebih, daripada seseorang dengan pengalaman 20 tahun. Anda juga harus mengintegrasikan seluruh jaringan dengan sumber daya outsourcing.”

Servitisasi untuk diferensiasi yang mengganggu di bidang manufaktur

Di pasar yang sangat kompetitif, tidak cukup hanya memperkenalkan penawaran layanan baru. Crampton-Thomas telah menunjukkan saran bagi pabrikan yang berencana menghidupkan kembali model bisnis mereka melalui servisisasi.

“Pertama, kenali tempat Anda di pasar dan apa produk Anda, dan kedua, pahami apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan Anda,” ujarnya.

“Tanyakan tingkat layanan apa yang akan membuat mereka takjub? Bagaimana saya bisa mengemas produk saya untuk membuat konsumsi produk sebagai layanan menjadi mudah… dan memenuhi komitmen pada perjanjian tingkat layanan. Tawarkan pengalaman yang imersif dan luar biasa untuk terlibat dengan pelanggan…menyediakan rute omnichannel ke layanan, dan membuatnya sesederhana mungkin di seluruh siklus hidup layanan.”

Merevolusi kinerja peralatan untuk bisnis yang berkelanjutan

Ada garis lurus dari umur panjang peralatan ke bisnis yang berkelanjutan. Itulah salah satu alasan produsen menggunakan data dari teknologi canggih seperti IoT untuk memantau kinerja peralatan untuk pemeliharaan prediktif.

“Jika kita dapat merevolusi kinerja peralatan dan mengurangi seberapa sering kita harus mengganti sebuah peralatan…dan juga meningkatkan kinerjanya, mungkin mengurangi konsumsi energi, aset, dan peralatan dapat menjadi inti dari kemampuan perusahaan untuk memenuhi sasaran keberlanjutannya,” kata Crampton-Thomas.

Tidak ada habisnya nilai data kinerja peralatan untuk pabrikan. Diterapkan secara efektif, otomatisasi yang dipicu oleh data dari kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin dapat mendukung desain ulang yang lebih baik dan pengambilan keputusan untuk meningkatkan kinerja produk dan mencegah kegagalan.

“Kami dapat memiliki utas digital end-to-end yang dimulai dari desain, dan langsung menuju instalasi dan layanan, tetapi ini loop tertutup, jadi sekarang saya mendapatkan informasi kinerja kembali ke desain dari peralatan di lapangan,” kata Crampton-Thomas. “Itu akan membantu meningkatkan produk yang sudah ada dengan revisi dan mengembangkan produk dan layanan baru di masa mendatang.”

Meskipun setiap pabrikan mungkin tidak mengemudikan kawanan drone, organisasi yang mencari pertumbuhan yang lebih mantap di pasar yang bergejolak menemukan landasan yang kokoh melalui servisisasi yang menghasilkan aliran pendapatan berulang baru sambil memperkuat hubungan pelanggan jangka panjang.

Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ):

Apa yang dimaksud dengan servitisasi?

Servitization adalah strategi bisnis dimana sebuah bisnis beralih dari hanya menjual produk menjadi juga menawarkan layanan dan solusi yang memberikan nilai tambah bagi pelanggan. Ini adalah pendekatan bisnis untuk membangun aliran pendapatan dari layanan. Ini adalah konsep menjual "hasil sebagai layanan" sebagai lawan dari penjualan satu kali.

Dengan model bisnis servitization, pelanggan membayar biaya tetap per unit layanan yang dikonsumsi, sedangkan kepemilikan sistem tetap pada penyedia teknologi, yang juga bertanggung jawab atas semua biaya operasional.

Apa itu servitisasi manufaktur?

Dalam model servisisasi untuk manufaktur, perusahaan dapat menawarkan berbagai layanan seperti pemasangan produk, pemeliharaan, perbaikan, pelatihan, dan konsultasi. Pendekatan ini memungkinkan pabrikan untuk memberikan solusi lengkap yang melampaui penjualan awal produk dan menciptakan hubungan yang lebih tahan lama dan menguntungkan dengan pelanggan secara berkelanjutan. Menambahkan layanan sebagai model bisnis memungkinkan pabrikan meratakan ketidakpastian dalam arus kas dan menghasilkan aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi dan stabil.

Apa saja contoh Servitisasi?

Berikut adalah beberapa contoh servisisasi di bidang manufaktur, yang melibatkan penawaran berbagai layanan selain pembuatan produk tradisional:

• Rolls-Royce yang awalnya merupakan pabrikan mobil mewah Inggris kemudian tumbuh menjadi perusahaan kedirgantaraan dan pertahanan yang mengadopsi strategi servisisasi. Perusahaan menawarkan "Power by the Hour", sebuah program yang memungkinkan pelanggan membayar penggunaan mesin Rolls-Royce daripada membelinya secara langsung. Pendekatan ini menyediakan berbagai layanan, termasuk perawatan, perbaikan, dan peningkatan, yang membantu meningkatkan masa pakai mesin dan mengurangi waktu henti.
• Philips , konglomerat multinasional Belanda, awalnya dimulai sebagai perusahaan penerangan, kemudian berkembang menjadi teknologi elektronik dan perawatan kesehatan. Philips menawarkan solusi "Bayar Per Lux", di mana pelanggan menyukai bandara Schiphol, menyewa lampu dan sistem penerangan dari Philips. Selanjutnya Philips bertanggung jawab atas semua layanan purnajual, perbaikan, dan penggantian selama periode kontrak layanan
• ABB adalah produsen peralatan otomasi industri, termasuk robot dan sistem kontrol. Perusahaan menawarkan berbagai layanan, termasuk pemeliharaan, perbaikan, dan pemantauan jarak jauh, yang membantu meningkatkan kinerja dan keandalan produknya. Selain itu, ABB menawarkan layanan digital yang menggunakan analitik data dan kecerdasan buatan untuk mengoptimalkan pengoperasian peralatannya dan mengurangi waktu henti
• Caterpillar adalah produsen alat berat yang digunakan dalam konstruksi dan pertambangan. Perusahaan menawarkan berbagai layanan, termasuk perawatan, perbaikan, dan suku cadang, yang membantu memperpanjang masa pakai peralatan dan mengurangi waktu henti. Selain itu, Caterpillar menawarkan layanan pemantauan jarak jauh yang menggunakan teknologi telematika untuk melacak kinerja peralatan dan memberikan perawatan prediktif.