Panduan Bisnis Kecil Utama untuk ROI Pemasaran Digital

Dalam survei yang kami lakukan baru-baru ini, kami menemukan bahwa 45% bisnis kecil dan menengah (UKM) tidak mengukur ROI (laba atas investasi) pada pengeluaran pemasaran digital mereka. Pada saat 70% UKM meningkatkan pengeluaran mereka untuk pemasaran online, tampaknya hanya ada sedikit perhatian yang diberikan pada ROI. Yang terpenting, seiring tren pemasaran online dan e-commerce terus berlanjut, usaha kecil membutuhkan kehadiran digital atau akan tertinggal. Tapi, bagaimana Anda memastikan uang Anda bekerja untuk Anda?

Sederhana, pemasaran digital memudahkan untuk mengukur ROI!

Dengan menggunakan Google Survei, kami mengajukan pertanyaan kepada 1.000 pemilik UKM “Seberapa puaskah Anda dengan ROI pemasaran digital (online – misalnya Google AdWords, Iklan Facebook, SEO, iklan spanduk, dll.) Anda saat ini?”

Hasilnya agak mengejutkan:

• 11,5% pemilik UKM sangat puas dengan ROI mereka.
• 30,8% pemilik UKM cukup puas dengan ROI mereka.
• 45% tidak mengukur ROI.
• 12,8% menjawab bahwa ROI mereka buruk.

Dengan hampir setengah dari semua UKM menyerahkan keberhasilan upaya pemasaran digital mereka pada kesempatan, kami memutuskan untuk menyusun panduan komprehensif tentang bagaimana UKM dapat mengukur ROI pemasaran digital mereka. Panduan kami akan mencakup semua yang Anda butuhkan tentang ROI pemasaran digital UKM termasuk:

• Dasar-dasar ROI Pemasaran Digital.
• Kesalahan umum yang dilakukan UKM saat mencoba mengukur ROI.
• Cara menyiapkan pelacakan konversi untuk kampanye pemasaran berbayar Anda.
• Cara melacak konversi organik dengan Google Analytics.
• Praktik terbaik pelacakan panggilan.

Dasar-dasar ROI Pemasaran Digital

Pemasaran digital bisa menjadi investasi yang cukup signifikan bagi UKM. Namun, kecuali Anda mengukur ROI dari pengeluaran pemasaran digital Anda, Anda tidak tahu bagaimana mengukur atau mengevaluasi keefektifan investasi Anda. Sayangnya, seperti yang ditunjukkan oleh studi kami, 45% penuh UKM membiarkan kesuksesan pemasaran digital menjadi kebetulan.

Hampir satu abad penuh telah berlalu sejak pionir pemasaran dan periklanan John Wanamaker menyatakan bahwa “Separuh uang yang saya keluarkan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah, saya tidak tahu bagian yang mana.” Bagi 45% pemilik UKM di luar sana, tampaknya tidak banyak yang berubah. Meskipun demikian, mengukur ROI pemasaran digital bisa jadi cukup menantang mengingat UKM kini menggunakan rata-rata 7,8 saluran berbeda untuk mempromosikan diri mereka sendiri – angka tersebut mencakup aktivitas pemasaran tradisional dan digital, tetapi tetap mencerminkan meningkatnya kompleksitas pemasaran UKM.

Jenis utama aktivitas pemasaran digital yang digunakan UKM meliputi:

• Pengoptimalan Mesin Telusur (SEO)

Jarang Anda menemukan bisnis yang tidak memiliki semacam strategi SEO. SEO – seperti namanya – adalah tentang meningkatkan peringkat situs web Anda dalam daftar pencarian organik untuk istilah yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Bagian penting dari SEO untuk banyak UKM adalah pemasaran pencarian lokal yang berfokus untuk masuk ke hasil pencarian lokal Google ketika orang mencari layanan di dekat mereka.

• Iklan Bayar Per Klik (PPC)

Iklan PPC adalah iklan yang ditampilkan oleh Google dan mesin pencari lainnya di samping hasil pencarian mereka. Ini sebuah contoh.

Dengan Google cara kerja PPC adalah perusahaan menawar istilah pencarian kata kunci yang terkait dengan bisnis mereka. Saat pengguna mencari istilah tersebut, Google akan mencantumkan penawar tertinggi di bagian atas SERP (halaman hasil mesin pencari). Perusahaan kemudian dibebankan berdasarkan PPC.

• Media sosial

Media sosial muncul beberapa tahun yang lalu, tetapi kehadirannya masih signifikan dalam pemasaran online untuk UKM. Namun, seiring berkembangnya platform ini, postingan sosial organik kurang menghasilkan banyak keterlibatan untuk bisnis kecil dengan pengikut yang terbatas. Tapi, sosial berbayar, di mana postingan dipromosikan untuk muncul di umpan berita pelanggan target masih menghasilkan keterlibatan. Selain itu, UKM juga dapat memanfaatkan iklan bergambar yang lebih tradisional di platform seperti Facebook yang dapat dilihat pengguna di sidebar. Untungnya, sebagian besar UKM masih menggunakan pemasaran media sosial organik untuk membangun dan berinteraksi dengan komunitas dengan berbagi postingan dan bercakap-cakap dengan pengikut.

• Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah inti dari semua pemasaran digital UKM. Konsep dasarnya adalah perusahaan menerbitkan konten berkualitas tinggi di situs mereka yang menarik pengunjung ke situs mereka – menghasilkan prospek dan pelanggan baru dalam prosesnya.

• Email Pemasaran

Penelitian menunjukkan bahwa dari semua aktivitas pemasaran, pemasaran email memberikan ROI terbaik. Banyak UKM menggunakan pemasaran email sebagai metode berbiaya rendah untuk tetap berhubungan dengan pelanggan dan calon pelanggan mereka. Biasanya, perusahaan akan mengiklankan opt-in email di situs mereka dan membangun database mereka dengan cara itu. Saat penawaran baru dan pembaruan produk muncul, segmen database yang relevan akan dikirimi email.

Dengan begitu banyak saluran digital yang berbeda untuk menjangkau pelanggan potensial, mudah untuk melihat betapa sulitnya UKM mengukur ROI mereka. Namun, tanpa melacak ROI pemasaran digital, sulit untuk mengoptimalkan strategi Anda dan kemungkinan besar Anda tidak mendapatkan nilai sebanyak yang seharusnya dari pengeluaran pemasaran digital Anda.

Kesalahan umum yang dilakukan UKM saat mencoba mengukur ROI

Saat mengukur ROI pemasaran, ada beberapa kesalahan umum yang harus dihindari.

• Tidak Ada Pelacakan Konversi

Kesalahan ini adalah salah satu yang mudah diperbaiki. Melacak konversi situs web benar-benar merupakan titik awal dasar untuk mengukur ROI dan tidak harus menjadi investasi waktu yang besar. Nanti dalam panduan ini kami akan menjelaskan cara menyiapkan pelacakan konversi untuk layanan berbayar seperti Iklan Google dan Iklan Facebook, dan juga cara melacak konversi organik dengan Google Analytics.

• Nilai Lead tidak diketahui

Terlalu banyak UKM yang tidak mengetahui nilai dari sebuah prospek. Sekali lagi, mencari tahu nilai satu prospek cukup mudah. Untuk mempelajari nilai prospek di perusahaan Anda cukup gunakan rumus ini:

Nilai Lead = Harga Jual Rata-Rata / Jumlah Lead

Yang harus Anda lakukan hanyalah menghitung harga jual rata-rata dan jumlah prospek yang Anda perlukan untuk melakukan satu penjualan. Bergantung pada model penjualan Anda dan kualitas prospek yang Anda hasilkan, Anda mungkin ingin menyesuaikan formula agar sesuai dengan diri Anda sendiri. Namun, ini masih merupakan konsep yang cukup mendasar dan dapat dengan mudah dihitung.

Mengetahui nilai prospek sangat penting dan akan menginformasikan strategi pemasaran digital Anda. Tanpa informasi ini, Anda benar-benar memotret dalam kegelapan. Dengannya, Anda dapat mengetahui berapa banyak yang harus Anda curahkan untuk kampanye PPC, dll.

• Tidak Mengukur Nilai Umur (LTV) Konversi

Mencari tahu nilai prospek adalah awal yang baik untuk mengukur ROI pemasaran digital, namun, jika Anda benar-benar ingin mengoptimalkan kampanye pemasaran, Anda harus mempertimbangkan untuk mensegmentasi basis data pelanggan Anda menurut LTV. Semua pelanggan Anda berbeda dan dengan mengetahui LTV, Anda dapat menentukan dari mana pelanggan dengan LTV tertinggi berasal dan memfokuskan upaya pemasaran digital Anda pada area tersebut.

LTV didefinisikan oleh Dewan Standar Akuntabilitas Pemasaran sebagai "nilai sekarang dari arus kas masa depan yang dikaitkan dengan pelanggan selama seluruh hubungan dengan perusahaan." Ada sejumlah metode berbeda untuk menghitung LTV. Perhitungan paling dasar adalah:

Rata-rata nilai pelanggan per tahun (atau bulan) x Umur rata-rata pelanggan

Bergantung pada model bisnis Anda, Anda mungkin ingin memasukkan nilai untuk tingkat retensi pelanggan, margin keuntungan per pelanggan, tingkat diskon, dan margin kotor rata-rata per umur pelanggan.

Hal yang perlu diingat tentang LTV adalah metrik prediktif sehingga Anda tidak akan pernah bisa mengukur dengan kepastian 100%. Apa yang ingin Anda lakukan adalah menghitung LTV seakurat mungkin – menggunakan semua masukan yang relevan – untuk membantu Anda membuat keputusan bisnis yang cerdas. Dalam hal ROI pemasaran digital, jika, misalnya, Anda dapat melihat bahwa LTV untuk prospek organik dua kali lebih tinggi dari LTV untuk prospek PPC, Anda akan dapat mengetahui di mana harus memfokuskan upaya pemasaran digital Anda di masa mendatang.

Siapkan pelacakan konversi untuk kampanye pemasaran berbayar Anda

Pelacakan konversi mengacu pada penyelesaian yang berhasil oleh pengguna situs web dari tindakan atau sasaran yang telah ditentukan sebelumnya seperti formulir pendaftaran atau pembelian. Untuk bisnis e-commerce memiliki strategi pemasaran digital yang mematikan sangat penting. UKM menggunakan pelacakan konversi untuk mengukur performa aktivitas pemasaran digital mereka. Walaupun kedengarannya mengintimidasi, tracking konversi bisa jadi relatif mudah. Biasanya melibatkan sedikit lebih dari menyisipkan baris kode di bagian bawah halaman terima kasih.

Cara Menyiapkan Pelacakan Konversi Google AdWords

AdWords adalah bentuk periklanan digital paling populer dari jarak tertentu. Menyiapkan pelacakan konversi di sini sangat sederhana.

1. Masuk ke akun AdWords Anda dan klik tab “alat” dan pilih “konversi”.
2. Pilih “Tambahkan Konversi”
3. Pilih sumber konversi Anda.
4. Untuk contoh ini, kami akan memilih Situs Web.
5. Selanjutnya, Anda perlu mengisi beberapa detail tentang jenis konversi termasuk nama, nilai, bagaimana Anda ingin menghitung konversi, panjang periode konversi, kategori, dan model atribusi.
6. Anda kemudian dapat memilih apakah Anda ingin melacak konversi pada pemuatan halaman atau klik halaman. Pemuatan halaman mengacu pada halaman yang dijangkau pelanggan setelah mereka dikonversi, terkadang disebut sebagai "halaman terima kasih". Klik halaman adalah tombol yang diklik pengguna untuk menyelesaikan tujuan, contohnya adalah tombol "daftar".
7. Memilih “pemuatan halaman” mempermudah penginstalan kode pelacakan yang dihasilkan secara otomatis. Untuk mulai melacak konversi, Anda hanya perlu menempelkan kode di antara tag <body></body> di halaman terima kasih.

Jika Anda menjalankan lebih dari satu kampanye Iklan, Anda harus mengulangi langkah-langkah yang telah kami berikan untuk masing-masing kampanye. Setelah Anda menyelesaikan langkah ini, Anda siap dan siap menggunakan pelacakan konversi Iklan. Jumlah waktu penyiapan ini akan bergantung pada jumlah kampanye yang Anda jalankan, tetapi, secara realistis, ini adalah investasi waktu yang sangat kecil – untuk sebagian besar UKM – dapat diselesaikan dalam waktu kurang dari satu atau dua jam.

Tinjau Pelacakan Konversi!

Yang perlu Anda lakukan sekarang adalah mundur selangkah dan membiarkan Iklan mengumpulkan data yang Anda perlukan untuk mengetahui ROI dan memberi Anda informasi yang Anda perlukan untuk membuat keputusan pemasaran yang lebih tepat. Mengambil langkah ini datang dengan banyak manfaat.

• Lihat apa yang berhasil: Pelacakan konversi iklan memungkinkan Anda melihat laman landas, kampanye, kata kunci, dan iklan mana yang memberi Anda ROI terbaik.
• Uji, uji, uji: Dengan menerapkan pelacakan konversi Iklan, Anda dapat mulai menguji hal-hal seperti salinan halaman arahan, warna tombol, dan variabel lainnya untuk meningkatkan konversi Anda.
• Hilangkan pemborosan: Sekarang Anda memiliki visibilitas tentang kinerja setiap iklan. Jika iklan tidak menunjukkan ROI yang memuaskan, potong saja dari pengeluaran Anda.

Cara Mengatur Pelacakan Konversi untuk Iklan Facebook

Melacak ROI Iklan Facebook Anda juga dilakukan melalui pemasangan piksel – potongan kode yang Anda tambahkan ke situs web Anda yang melacak tindakan pengguna.

1. Untuk memulai, navigasikan ke tab Piksel Facebook di Pengelola Iklan dan pilih "buat piksel".
2. Masukkan nama piksel Anda dan pilih "buat".
3. Facebook Pixel berisi dua komponen. Pertama, kode dasar yang melacak aktivitas situs web dan memberikan garis dasar untuk acara. Kedua, kode peristiwa yang melacak tindakan pengguna tertentu (seperti melihat konten atau menambahkan sesuatu ke keranjang mereka).
4. Untuk menginstal kode dasar, navigasikan ke halaman Piksel di Pengelola Iklan dan pilih "lihat kode".
5. Salin dan tempel kode di antara tag <head> di situs Anda.
6. Untuk menambahkan kode acara untuk acara yang penting bagi Anda, buka tab Piksel Facebook di Pengelola Iklan.
7. Di sana Anda akan melihat baris kode yang sesuai untuk masing-masing dari 9 peristiwa yang dapat dilacak Facebook. Cukup salin dan tempel kode untuk tindakan yang ingin Anda lacak di laman yang relevan di situs Anda.
8. Anda harus menambahkan kode acara dan kode dasar secara terpisah dan hasil akhirnya akan terlihat seperti ini.

Meskipun ada langkah ekstra di sini karena cara Facebook memisahkan kode acara dan kode dasar, ini tidak terlalu merepotkan dan akan memberi Anda visibilitas ke dalam ROI kampanye iklan Facebook Anda. Untuk informasi lebih lanjut tentang pelacakan Iklan Facebook, lihat postingan yang sangat membantu ini dari Social Media Examiner.

Cara Mengatur Pelacakan Konversi untuk Iklan Twitter

Proses menyiapkan pelacakan konversi untuk iklan Twitter Anda sangat mirip dengan Facebook dan AdWords.

1. Di Iklan Twitter, pilih "Alat", lalu "Pelacakan Konversi".
2. Pilih "Buat Tag Situs Web Baru".
3. Buat nama dan pilih jenis konversi.
4. Pilih apakah Anda ingin "membuat audiens yang disesuaikan" atau tidak. Dengan memilih ya, pengguna yang terlibat dengan iklan Anda akan ditambahkan ke "audiens" yang dapat Anda targetkan di kampanye mendatang.
5. Tetapkan panjang jendela konversi.
6. Klik simpan dan hasilkan cuplikan kode.
7. Tempatkan cuplikan ke dalam HTML situs web Anda.

Cara Mengatur Postingan Sponsor LinkedIn dan Pelacakan Iklan Teks

Ini juga sangat mudah untuk menyiapkan pelacakan iklan LinkedIn. Yang perlu Anda lakukan hanyalah:

1. Masuk ke Manajer Kampanye
2. Klik “Tag”, lalu “Baru” untuk membuat tag baru.
3. Pilih "LinkedIn Insights" dari menu drop-down "Tag Type".
4. Tambahkan tag LinkedIn Insight ke HTML situs web Anda.
5. Buat tindakan konversi dan tambahkan ke kampanye.
6. Ukur kinerja dan ROI iklan Anda di LinkedIn Analytics.

Melacak Konversi Organik dengan Google Analytics

Meskipun kami telah menjelaskan bagaimana Anda dapat mengukur ROI dari kampanye berbayar Anda, SEO dan pemasaran pencarian organik juga merupakan komponen penting dari pemasaran digital UKM. Saat mengukur dampak situs web Anda, Google Analytics (GA) adalah senjata paling ampuh di gudang senjata Anda. Tersedia secara gratis, GA hadir dengan pelaporan lanjutan dan opsi perincian yang dapat memberi Anda wawasan berharga tentang kinerja setiap laman di situs Anda.

Cara Menyiapkan Pelacakan Konversi GA

Langkah pertama dalam menyiapkan pelacakan konversi organik adalah memastikan GA dipasang dengan benar di situs Anda.

1. Di akun Google Anda, pilih "Google Analytics" dan daftar.
2. Di sana Anda harus memilih apakah Anda ingin memasang Google Analytics di situs web atau aplikasi seluler Anda. Anda juga perlu mengisi detail dasar seperti nama situs web, URL, dll.
3. Setelah Anda mengisi detail Anda, pilih "Dapatkan Kode Pelacakan".
4. Setelah menyetujui syarat dan ketentuan Google, Google memberikan kode pelacakan. Kode memerlukan instalasi di setiap halaman situs web Anda.
5. Jika Anda memiliki situs WordPress, menambahkan kode ini relatif mudah. Metode yang paling populer adalah melalui plugin yang mudah digunakan bernama MonsterInsights (sebelumnya dikenal sebagai Google Analytics for WordPress oleh Yoast). Jika SMB Anda menggunakan Shopify, maka penginstalan menjadi lebih mudah, yang perlu Anda lakukan hanyalah menempelkan kode ke bagian Google Analytics di pengaturan "toko online" Anda. Demikian pula, sangat mudah untuk menyiapkan GA di situs Squarespace. Anda hanya perlu memilih “Advanced” lalu “External Services” dari menu pengaturan Anda. Kemudian yang perlu Anda lakukan hanyalah menempelkan kode pelacakan di bidang Nomor Akun Google Analytics. Untuk situs web berdasarkan platform lain, pencarian Google cepat akan memberi Anda sejumlah panduan. TemplateMonster, misalnya, memberikan panduan cara yang berguna untuk menginstal GA di Drupal.

Tetapkan Tujuan

Bagian kedua dari penyiapan konversi sasaran organik melibatkan penyiapan "Sasaran Baru" di GA, tetapi pertama-tama, Anda perlu memastikan bahwa Anda telah menyiapkan beberapa laman "terima kasih" atau konfirmasi di situs web Anda. Jika Anda melacak pembelian atau pengisian formulir di situs Anda, halaman terima kasih adalah halaman yang dilihat pengguna setelah mereka menyelesaikan konversi. URL untuk halaman terima kasih Anda harus memiliki jalur umum seperti /terima kasih.

Dengan halaman terima kasih Anda siap, Anda dapat menyiapkan tujuan baru Anda di GA.

• Setelah memasukkan deskripsi tujuan, Anda dapat menetapkan tujuan tujuan dengan memilih "dimulai dengan" dan memasukkan jalur URL umum yang dimiliki halaman terima kasih Anda – dalam contoh di atas kami menggunakan /terima kasih.
• Setelah itu, Anda dapat memilih untuk mengatribusikan nilai dolar ke konversi.
• Pilih "Buat Sasaran" dan Anda akan menjalankan pelacakan konversi organik di GA.
• Untuk melihat kinerja sasaran Anda, Anda dapat memeriksa kembali GA setelah sekitar satu minggu dan memilih "Akuisisi", lalu "Semua Lalu Lintas", lalu "Saluran".

Sekarang Anda dapat melihat kinerja dari setiap sumber lalu lintas Anda termasuk organik, rujukan, langsung, dan berbayar. GA akan menampilkan jumlah pengguna, rasio pentalan, durasi sesi rata-rata, dan rasio konversi sasaran dari setiap saluran.

Jika Anda ingin mendalami lalu lintas organik Anda, ada sejumlah laporan yang dapat Anda jalankan untuk membantu Anda melakukannya.

Praktik Terbaik Pelacakan Panggilan

Salah satu cara termudah bagi UKM untuk mengukur kampanye pemasaran digital mereka adalah dengan menggunakan nomor pelacakan panggilan. Nomor pelacakan panggilan adalah nomor telepon khusus yang diteruskan langsung ke nomor telepon bisnis yang sebenarnya. Namun, nomor pelacakan panggilan memungkinkan UKM melacak jumlah prospek yang mereka hasilkan dari kampanye pemasaran atau iklan tertentu.

Ada sejumlah manfaat lain juga termasuk pelacakan kata kunci. Misalnya, prospek memanggil nomor yang terkait dengan iklan berbayar. Akibatnya, pelacakan menangkap istilah pencarian yang tepat (kata kunci). Selain itu, dengan pelacakan panggilan, Anda juga dapat melacak keberhasilan kampanye Anda. Solusi perangkat lunak pelacakan panggilan terkemuka akan memberi Anda dasbor analitik yang akan menunjukkan dengan tepat berapa banyak panggilan yang dihasilkan setiap kampanye pemasaran Anda.

Menggunakan perangkat lunak pelacakan panggilan adalah cara yang bagus untuk melacak ROI pemasaran digital Anda dan juga dapat membantu Anda menjaga kepatuhan dengan memantau panggilan karyawan untuk bahasa yang berisiko dan tidak patuh. Di tempat lain, perangkat lunak pelacakan panggilan dapat membantu Anda mendapatkan wawasan yang sangat berharga tentang bagaimana performa terbaik Anda melakukan konversi telepon mereka. Pemimpin dalam ruang perangkat lunak pelacakan panggilan adalah CallRail, Call Box, Twilio, CallMiner, dan CallFire.

Dampak ROI Pemasaran Usaha Kecil

Seperti yang telah kami tunjukkan, manfaat mengukur ROI pemasaran digital Anda jauh lebih besar daripada potensi kerugiannya. Bergantung pada jenis kampanye pemasaran digital yang Anda jalankan di SMB, penyiapan tracking konversi mungkin hanya membutuhkan waktu beberapa jam. Mengukur ROI memberikan landasan untuk membuat keputusan pemasaran yang lebih tepat. Pada akhirnya, data yang lebih baik membantu membuat keputusan yang lebih baik, yang menghasilkan peningkatan pendapatan.