Pemasaran Media Sosial: Perbedaan Antara Strategi B2B vs. B2C

Media sosial adalah bagian tak terpisahkan dari lanskap digital modern. Platform sosial ada di mana-mana dan mencakup semuanya — mulai dari pengguna individu hingga merek yang memasarkan hingga konsumen dan bisnis lainnya. Jika Anda ingin berkembang, maka Anda telah memanfaatkan platform sosial untuk menyebarkan pesan merek Anda dan menarik pengguna untuk memperhatikan proposisi nilai Anda.

Tetapi apakah strategi media sosial Anda selaras dengan audiens Anda? Apakah pemasaran media sosial Anda disesuaikan untuk konsumen akhir (B2C) atau bisnis (B2B)?

Tidak yakin pasar mana yang Anda strategikan?

Mari kita lihat apa yang membuat pemasaran media sosial B2C atau B2B berbeda dan mana yang cocok untuk merek Anda.

Apa itu Pemasaran B2C?

Bisnis-ke-konsumen, atau pemasaran B2C, terdiri dari taktik di mana merek menjual produk atau layanan langsung ke konsumen (individu). Ini adalah jenis pemasaran yang berlaku tidak hanya di media sosial tetapi secara umum.

Bayangkan ini; Anda menelusuri umpan sosial Anda dan menemukan bisnis kecil yang menjual kosmetik alami. Anda menyukai produk mereka, jadi Anda pergi ke situs web mereka untuk mempelajari lebih lanjut, senang dengan apa yang Anda temukan, dan melakukan pembelian. Dalam hal ini, Anda adalah konsumen dari merek tersebut.

Inilah cara sebagian besar pemasaran media sosial B2C beroperasi. Ini menargetkan audiens yang berpotensi tertarik pada produk atau layanan dan melewati mereka melalui saluran penjualan yang relatif cepat, karena hanya ada satu orang yang dapat dipengaruhi.

Interaksi merek B2C cepat, langsung, dan terutama transaksional. Seorang konsumen menginginkan sesuatu, dan mereka mendapatkannya segera. Emosi mereka mendorong mereka.

Yang mengatakan, pemasaran B2C bukan tanpa tantangan. Masih perlu membuktikan nilai merek kepada audiens targetnya. Namun dibandingkan dengan B2B, prosesnya jauh lebih mudah dan langsung.

Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran B2B adalah singkatan untuk pemasaran bisnis-ke-bisnis atau penawaran dan penjualan produk dan layanan ke seluruh organisasi. Klien, dalam hal ini, adalah perusahaan lain. Meskipun terkait dengan pasar B2C, faktor pembelian ini semakin rumit karena banyak pemangku kepentingan membuat keputusan dalam suatu organisasi.

Seringkali titik kontak pertama bahkan bukan orang yang akan memutuskan untuk membeli dari Anda. Pemasar dan perwakilan penjualan melewati jaringan pembuat keputusan dan harus memikat mereka semua untuk menemukan penawaran penjualan mereka yang memuaskan. Seluruh proses ini membuat pemasaran B2B menjadi acara yang lebih kompleks dan memakan waktu.

Bagaimana Pemasaran B2C & B2B Berbeda?

Tak pelak lagi, kampanye pemasaran untuk pasar B2C dan B2B mengharuskan kita memahami apa yang membuat masing-masing berbeda. Mari kita bandingkan.

Pemangku Kepentingan

Seperti yang telah kami sebutkan, jumlah pemangku kepentingan untuk B2B dan B2C sangat bervariasi. Sebagai perusahaan berbasis konsumen akhir, Anda tidak perlu melalui promosi penjualan yang ekstensif dan proses verifikasi proposisi nilai. Anda memiliki satu orang untuk diyakinkan, dan itu membutuhkan lebih sedikit waktu.

Saat memasarkan ke B2B, Anda mungkin berkomunikasi dengan satu orang, tetapi Anda menjual ke seluruh organisasi. Titik kontak Anda hanyalah satu orang dari banyak pemangku kepentingan. Orang ini sering berada di bawah tekanan (menghabiskan keuangan perusahaan) untuk membuat keputusan yang tepat.

Dalam penelitian Gartner “5 Cara Masa Depan Pembelian B2B Akan Menulis Ulang Aturan Penjualan yang Efektif” , kami menemukan bahwa 93% pembeli B2B membeli berdasarkan keputusan keseluruhan pemangku kepentingan di perusahaan.

Untuk mengurangi stres mereka, pembeli B2B lebih suka memperpanjang proses pembelian untuk memastikan keputusan mereka selaras dengan kebutuhan perusahaan.

Selain itu, seiring waktu, jumlah pemangku kepentingan dalam organisasi yang harus diajak berkonsultasi dengan pembeli telah bertambah. Menurut Studi Perilaku Pembeli B2B Permintaan Gen 2020 , 61% pembeli B2B melihat peningkatan jumlah anggota tim yang terlibat dalam keputusan pembelian dibandingkan dengan 2019.

Ukuran pasar

Anda memiliki jutaan pelanggan potensial saat Anda menawarkan produk Anda ke kumpulan B2C. Anda memiliki seluruh dunia atau populasi lokasi geografis Anda (jika penawaran Anda terikat lokasi) untuk dipasarkan. Jarak antara Anda dan pelanggan Anda relatif pendek dan berlimpah.

Dengan B2B, hal-hal yang justru sebaliknya. Jumlah perusahaan yang dapat Anda libatkan jauh lebih kecil. Anda mungkin juga merasakan tekanan yang lebih signifikan dari pesaing, beberapa di antaranya mungkin sudah menjadi pemimpin mapan di segmen Anda.

Perusahaan B2B memiliki satu keuntungan di sini; margin keuntungan yang lebih besar. Meskipun persaingan mungkin ketat, pemasaran B2B berdiri untuk menghasilkan hasil yang lebih besar. Dibandingkan ketika Anda menjual produk ke konsumen akhir, Anda harus mendapatkan kepercayaan lebih banyak dari mereka untuk mencapai target penjualan. Sebaliknya, ketika Anda berada di pasar B2B, mungkin perlu waktu lebih lama, tetapi meyakinkan segelintir perusahaan untuk memilih merek Anda akan membantu Anda mencapai sasaran penjualan.

Siklus Penjualan

Faktor lain yang membuat pemasaran media sosial B2C dan B2B berbeda adalah siklus penjualan. Di pasar yang diperintah oleh pengguna akhir, urgensi dan kenyamanan adalah raja. Itu diterjemahkan ke dalam cara merek B2C memasarkan dan menciptakan perjalanan pelanggan mereka.

Perjalanan pembelian B2C yang khas berjalan seperti ini:

• Pembeli memiliki masalah.
• Anda menawarkan solusi tercepat, paling tepercaya, dan paling andal.
• Pembeli memutuskan untuk mencoba produk Anda.

Mendapatkan pelanggan Anda dari rasa sakit ke solusi relatif cepat dan mudah. Orang menginginkan sesuatu, jadi mereka mendapatkannya.

Di sektor B2B, semuanya berbeda. Semakin banyak pemangku kepentingan yang harus Anda yakini tentang manfaat penawaran Anda, semakin lama siklus penjualannya. Belum lagi, semakin tinggi label harga, semakin tegang proses pembeliannya.

Dalam perjalanan pembelian B2B yang khas:

• Sebuah organisasi membutuhkan solusi
• Anda mengajukan penawaran Anda kepada pembeli
• Pembeli menyajikan solusi kepada pemangku kepentingan.
• Perusahaan Anda memberikan bukti proposisi nilai Anda.
• Setelah pemangku kepentingan mempercayai merek Anda, pembelian terjadi.

Prosesnya seringkali lebih kompleks dan menuntut waktu dan sangat bergantung pada Anda untuk membangun hubungan yang baik dengan para pemangku kepentingan terlebih dahulu. Agar para pemangku kepentingan tetap terlibat dalam keseluruhan proses, pemasar di sektor B2B perlu memelihara prospek secara terus-menerus.

Titik kontak yang konsisten dan pengalaman yang mulus di setiap tahap perjalanan pembeli harus menjadi prioritas, dan prioritas ini harus tercermin dalam strategi media sosial Anda.

Bagaimana Pemasaran Media Sosial B2C & B2B Mirip?

Itu sudah jelas.

Pemasaran B2C dan B2B berbeda. Apa yang mungkin tidak langsung terlihat adalah bahwa mereka juga mirip. Kedua strategi bergantung pada keputusan orang, dan orang-orang emosional. Suka atau tidak, emosi kita memengaruhi cara kita memandang dan menavigasi dunia, termasuk pembelian.

Bahkan tim pembeli B2B yang sangat kompleks hanyalah orang-orang dengan poin rasa sakit, keinginan, dan tujuan. Orang-orang yang dapat diyakinkan bahwa merek Anda menawarkan solusi yang mereka butuhkan.

Sebagai pemasar B2B, ingatlah bahwa Anda berbicara dengan seseorang, bukan entitas tanpa wajah, yang akan menjamin Anda selangkah lebih dekat untuk membangun hubungan saling percaya dengan klien potensial Anda.

Anda harus mempertimbangkan bahwa meskipun pembeli B2B bias secara emosional, pesan pemasaran Anda tidak bisa sama dengan pasar B2C. Kebutuhan emosional audiens target media sosial B2B harus didekati dari perspektif yang berbeda.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak keamanan kepada konsumen akhir, Anda dapat mengajukan banding ke penjelajahan situs web favorit mereka tanpa masalah. Tetapi ketika Anda mencoba menjualnya ke perusahaan B2B, Anda harus menekankan perlindungan dan keamanan data perusahaan yang ditawarkan produk Anda. Sudut emosional berbeda, sehingga harus diperhitungkan saat membuat daftar manfaat yang akan diterima audiens target Anda dengan memilih merek Anda.

Bawa Pulang

Semua pemasar memiliki tujuan yang sama — untuk mengembangkan merek mereka. Dan mereka melakukannya dengan terhubung dengan pelanggan.

Mereka meneliti, menganalisis, dan bertukar pikiran tentang cara terbaik untuk meyakinkan prospek bahwa apa yang ditawarkan merek adalah apa yang akan mengatasi rasa sakit tertentu atau memuaskan kebutuhan mereka. Pemasar, bagaimanapun, harus menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan industri, pemangku kepentingan, dan tujuan audiens mereka.

Strategi media sosial B2C dan B2B berbeda. Sementara keduanya mengandalkan orang dan emosi mereka, masing-masing membutuhkan pendekatan yang berbeda. Anda harus merencanakan dan menyusun strategi konten media sosial untuk klien ini.

Bangun kehadiran media sosial merek Anda, selalu ingat siapa audiens Anda dan apa yang memotivasi mereka.

Pendapat yang diungkapkan di sini oleh Kontributor Tamu adalah pendapat mereka sendiri, bukan dari Rise Marketing.