Panduan Pemasar B2B untuk Penjualan Sosial

Penjualan adalah konsep setua waktu.

Dari sistem barter hingga panggilan dingin dan periklanan digital, penjualan B2B telah berkembang selama bertahun-tahun, menyederhanakan proses menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Sementara banyak pemasar masih mengandalkan iklan digital, penjualan sosial B2B dengan cepat menjadi cara yang lebih efisien untuk memelihara prospek dan mengembangkan jalur penjualan Anda. Itu karena eksekutif B2B lebih banyak menggunakan media sosial untuk membuat keputusan pembelian.

Misalnya, 4 dari 5 pengguna LinkedIn adalah pembuat keputusan utama dalam organisasi mereka. Pembuat keputusan ini juga mendidik diri sendiri di platform sosial lain sebelum membeli. Itu berarti situs web atau blog perusahaan Anda tidak boleh menjadi satu-satunya saluran yang Anda investasikan. Sebaliknya, Anda harus menggunakan kembali posting blog menjadi konten sosial asli untuk menjangkau, melibatkan, dan mengonversi prospek. Di situlah penjualan sosial sangat berguna.

Panduan ini menguraikan cara menggunakan penjualan sosial untuk mengembangkan bisnis Anda, mengurangi pengeluaran iklan, dan mendapatkan lebih banyak ROI dari pemasaran konten . Sebagai pemasar konten B2B, Anda akan belajar cara melakukan penjualan sosial dengan benar dan mencapai tujuan pemasaran Anda.

Siap menggunakan penjualan sosial untuk mendapatkan lebih banyak hasil saat pemasaran dalam penurunan ? Mari selami!

Apa itu Penjualan Sosial B2B dan Mengapa Anda Harus Peduli

Penjualan sosial untuk merek B2B berarti menggunakan saluran media sosial untuk menemukan dan terhubung dengan prospek, membangun kepercayaan, memperkuat hubungan, dan pada akhirnya menjual lebih banyak. Karyawan juga dapat melakukan hal yang sama dengan jaringan mereka.

Hasil?

Lebih banyak prospek di jaringan Anda, peningkatan kepercayaan, siklus penjualan lebih pendek, lebih banyak pelanggan, dan peluang pendapatan baru.

Beberapa pemasar mengacaukan penjualan sosial dengan pemasaran media sosial. Meskipun kedua konsep tersebut tampak sama pada pandangan pertama, keduanya berbeda dalam banyak hal.

Pemasaran media sosial sebagian besar tentang membangun kesadaran merek dan mendidik audiens Anda. Anda membagikan konten yang menurut audiens Anda relevan untuk menarik minat mereka. Penjualan sosial adalah pendekatan yang lebih langsung yang melibatkan pencarian calon pelanggan dan penjangkauan. Anda menargetkan pelanggan ideal dengan konten yang secara langsung membahas masalah mereka.

Sementara pemasaran media sosial menjanjikan peningkatan kesadaran merek dan lebih banyak lalu lintas, penjualan sosial menawarkan ini dan lebih banyak lagi.

Berikut 5 manfaat social selling yang harus Anda ketahui:

Strategi LinkedIn Dreamdata adalah contoh yang baik dari aksi penjualan sosial.

Apa yang dimulai sebagai eksperimen sederhana di antara enam karyawan menghasilkan kesepakatan tertutup, penghematan ribuan dolar untuk pengeluaran iklan LinkedIn, dan peluang pendapatan baru. Berikut tampilan kartu skor penjualan sosial Dreamdata:

Semuanya dalam 91 hari! Tapi semuanya dimulai dengan satu posting LinkedIn dari seorang eksekutif akun di Dreamdata, Laura Erdem . Posting Laura merusak kemenangan baru-baru ini yang dia alami dan membagikan beberapa kesimpulan penting. Posting tersebut menghasilkan lebih dari 40.000 tampilan, dan situs web Dreamdata mencatat jumlah pengunjung dan MQL tertinggi sepanjang masa sebagai hasilnya.

Sumber: Dreamdata

Salah satu pendiri Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen, dan empat anggota tim lainnya melihat potensi kemenangan dan memutuskan untuk melakukan eksperimen yang disengaja dengan penjualan sosial kali ini. Tim menetapkan tujuan, menentukan aturan dasar, beraksi, dan hasilnya sangat besar:

Menghasilkan lebih banyak lalu lintas organik dan kesadaran merek

Menutup lebih banyak kesepakatan, termasuk yang telah mereka coba tutup sebelum percobaan penjualan sosial

Memposisikan merek sebagai otoritas untuk semua hal yang terkait dengan B2B

Meningkatkan profil setiap peserta, menempatkan mereka sebagai pakar industri andal yang memengaruhi prospek melalui akun pribadi mereka

Cukup mengesankan, bukan?

Sungguh menakjubkan bagaimana penjualan sosial tidak hanya mengangkat merek Anda, tetapi juga memperkuat suara karyawan Anda; mereka, pada gilirannya, menggunakan pengaruh mereka untuk menjangkau orang-orang di jaringan mereka.

Anda juga dapat mencapai lebih banyak hasil dan mencapai tujuan Anda sebelum kuartal berakhir dengan menggunakan strategi yang tepat. Berikut empat cara melakukan social selling yang benar.

Cara Melakukan Social Selling yang Benar: 4 Tips

1. Tetapkan Sasaran dan Dapatkan Dukungan Karyawan

Penetapan tujuan bukanlah hal baru dalam industri pemasaran, namun sangat kurang dimanfaatkan. Beberapa pemasar menetapkan tujuan tetapi gagal mencapainya karena mereka tidak tahu cara menyelaraskan dan membuat anggota tim lain bersemangat tentangnya.

Karyawan Dreamdata berhasil karena mereka selaras dengan tujuan dan memiliki cara untuk tetap termotivasi. Tujuannya jelas dan sederhana: menghasilkan 300.000 tampilan di LinkedIn dari keenam akun di Q2.

Sumber: Dreamdata

Perhatikan bahwa tujuannya spesifik, terukur, dan terikat waktu. Mereka dapat dengan mudah melacak kemajuan dan mengetahui kapan mereka mencapai sasaran. Anda harus mengingat hal ini saat menetapkan tujuan untuk penjualan sosial Anda.

Selanjutnya, keenam anggota menghargai insentif yang dirancang untuk membuat semua orang memperhatikan hadiahnya—makan malam saat tujuan tercapai. Hadiah adalah pendorong semangat yang hebat dalam hal mendapatkan dukungan di seluruh tim. Ketika Anda tahu ada sesuatu di dalamnya untuk Anda, Anda lebih mungkin menggali pekerjaan yang diperlukan untuk mencapai tujuan daripada ketika tidak ada imbalan atas usaha Anda.

Anda ingin membuat karyawan bersemangat tentang tujuan dengan menawarkan hadiah. Tidak harus makan malam. Itu bisa berupa kartu hadiah, bonus, perlengkapan perusahaan ekstra, atau apa pun yang menunjukkan bahwa Anda menghargai dan menghargai upaya tim Anda. Begitulah cara mendapatkan buy-in.

2. Tentukan Strategi Anda

Strategi Anda menentukan bagaimana Anda akan menjangkau prospek di media sosial.

Untuk Dreamdata, strateginya adalah sering memposting konten berkualitas tinggi pada semua hal yang berhubungan dengan B2B. Tim tidak hanya ingin menghasilkan lalu lintas acak. Mereka ingin menjangkau prospek dengan memposisikan diri sebagai pakar atribusi B2B. Itu berarti sering berbagi konten yang konsisten.

Mengadopsi strategi ini menarik perhatian besar karena tim yang berfokus pada berbagi konten akan bermanfaat bagi prospek. Mereka juga saling memanfaatkan kekuatan satu sama lain. Itu berarti semua orang tidak diwajibkan untuk membuat konten teks atau video saja. “Gunakan bentuk konten yang sesuai untuk Anda, tetapi jadikan itu berpusat pada pelanggan” adalah aturan mainnya.

Salah satu karya dengan performa terbaik adalah meme yang membagikan informasi berharga tentang atribusi B2B, tanpa menyebutkan produk secara langsung.

Postingan tersebut beresonansi dengan lebih dari 300 orang. Rupanya, meme dan pesan yang digerakkan oleh manfaat lebih beresonansi dengan pelanggan dengan cara yang mendidik dan menghibur.

Rahasianya adalah menjadikan proposisi nilai produk Anda sebagai bagian penting dari strategi Anda. Itu berarti berfokus pada membangun otoritas di sekitar proposisi nilai Anda. Biarkan orang mengaitkan topik itu dengan Anda. Anda harus menjadi otoritas yang mereka pikirkan terlebih dahulu, bukan pesaing Anda.

Berikut adalah beberapa tips untuk memulai dengan tim Anda:

• Tentukan proposisi nilai Anda dan buat rencana untuk membangun otoritas pada topik tersebut.
• Buat dan bagikan konten berkualitas tinggi. Gunakan kembali posting yang relevan yang sudah ada.
• Rangkullah cerita percakapan. Itu berarti berbicara langsung kepada audiens target Anda dan menghindari kata-kata yang ambigu.
• Menetapkan irama posting. Itu harus lebih dari sekali seminggu.
• Manfaatkan kekuatan super konten semua orang. Foundationite Hannah adalah pakar meme, dan kami dapat mengandalkan Kanaar untuk semua hal tentang video. Tentu saja, kami akan memanfaatkan kekuatan super mereka di LinkedIn jika kami menggunakan pendekatan penjualan sosial Dreamdata.
• Hindari membuat sebagian besar postingan Anda berpusat pada produk. Alih-alih, mendidik audiens Anda dengan cara yang berwawasan dan menghibur.

3. Identifikasi Cara Sederhana untuk Menonjol

Sebagian besar untuk mengatasi kebisingan di media sosial adalah menemukan cara sederhana untuk tampil menonjol. Dreamdata bukan satu-satunya merek yang melakukan ini. Gong unggul dalam melakukan ini juga.

Mari mencuri dua taktik dari buku pedoman penjualan sosial Gong :

Menggunakan 'Warna pada Foto Sampul Karyawan' dan Gambar Profil Gong

Apa yang Anda lihat ketika Anda melihat headshots ini:

Anda melihat warna ungu digunakan sebagai latar belakang.

Menerbangkan warna perusahaan Anda pada profil individu mungkin tampak berlebihan, tetapi ini adalah langkah awal yang baik untuk menunjukkan front persatuan di media sosial. Itu tidak secara langsung memengaruhi pendapatan, tetapi senang melihat persatuan bersinar. Selain itu, ini adalah strategi pengenalan merek yang hebat yang harus Anda manfaatkan.

Menyalurkan Lalu Lintas Blog ke Media Sosial Utama

Menurut SimilarWeb, hampir 80% lalu lintas sosial Gong berasal dari LinkedIn:

Itu karena posting blog Gong dulunya memiliki CTA "ikuti kami di LinkedIn":

"Ikuti kami di LinkedIn" bukanlah CTA blog SaaS khas Anda, tetapi Gong mengambil pendekatan yang tidak konvensional untuk memelihara prospek melalui LinkedIn alih-alih email. Strategi ini menghasilkan lebih dari 160.000 pengikut di platform. Itu lebih dari lima kali lebih banyak dari yang dimiliki pesaingnya, Chorus.

Gong juga menjaga irama postingan yang konsisten, membagikan antara 10-15 postingan setiap minggu. Itu jauh lebih banyak daripada yang diposkan oleh banyak merek B2B setiap tahun. Tim membagikan kombinasi video, postingan berbasis data, postingan teks, meme, dan konten lain yang selaras dengan audiensnya.

Seperti yang dilakukan Gong, temukan cara sederhana untuk menerobos kebisingan dan berdiri terpisah dari keramaian. Anda juga dapat merangkul jenis citra yang konsisten. Gong memasangkan citra yang digerakkan oleh emosi dengan postingannya.

4. Memanfaatkan Merek Pribadi Karyawan

Merek pribadi karyawan adalah cara lain yang solid untuk penjualan sosial. Itu karena beberapa karyawan sudah memiliki audiens yang memercayai dan bertindak atas saran mereka.

Jaringan karyawan Anda memiliki koneksi 10x lebih banyak daripada pengikut perusahaan Anda di LinkedIn. Konten mereka juga dapat menghasilkan lalu lintas situs web 5x lebih banyak dan prospek 25% lebih banyak. Sebagian kecil dari audiens mereka mungkin adalah audiens target Anda, dan cara terbaik untuk mengetahuinya adalah membiarkan karyawan membangun merek pribadi mereka di media sosial. Itu berarti melihat merek pribadi mereka sebagai sekutu daripada ancaman.

Di Foundation, salah satu nilai inti kami adalah "meningkatkan budaya", dan banyak anggota tim kami muncul di media sosial setiap minggu untuk melakukannya menggunakan profil mereka.

Selain membuat postingan acak yang menyertakan sapaan ke Foundation, kami menggunakan tagar #shapeculture untuk mengedukasi audiens individu kami tentang semua hal tentang pemasaran konten, distribusi konten, strategi konten, kerja jarak jauh, dan banyak lagi.

Utas Twitter yang mendalam juga merupakan cara lain kami muncul di LinkedIn. Ross memimpin yang satu ini, dengan sebagian besar utasnya mengarah ke percakapan pendapatan dan kemitraan merek.

Kesimpulan utama dari poin ini adalah memberi ruang kepada karyawan untuk berbagi konten di akun mereka. Manfaat di sini dua kali lipat. Pertama, merek Anda mendapat publisitas gratis dan lebih banyak pengakuan. Selain itu, Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk menjangkau prospek di jaringan karyawan Anda, terutama mereka yang sudah memercayai suara karyawan Anda. Itulah mengapa karyawan harus memiliki kebebasan berkreasi untuk menjalankan platform sosial mereka sendiri sesuai keinginan mereka.

Seperti Dreamdata dan Foundation, temukan cara kreatif untuk melibatkan karyawan dan lampirkan hadiah untuk meningkatkan moral. Anda akan kagum dengan dampak dari langkah ini.

Gunakan Social Selling Untuk Menumbuhkan Saluran Anda

Dengan penjualan sosial, Anda dapat menemukan dan terhubung dengan prospek di media sosial, membangun kepercayaan, memperkuat hubungan, dan pada akhirnya menjual lebih banyak. Melakukan hal ini akan menghasilkan peningkatan kepercayaan, siklus penjualan yang lebih pendek, lebih banyak pelanggan, dan peluang pendapatan baru.

Rahasia sukses dengan penjualan sosial adalah:

• Tetapkan tujuan dan dapatkan dukungan karyawan, seperti yang dilakukan Dreamdata.
• Jadikan proposisi nilai produk Anda sebagai bagian penting dari strategi Anda. Itu berarti berfokus pada membangun otoritas di sekitar proposisi nilai Anda.
• Temukan cara sederhana untuk menonjol, seperti yang dilakukan Gong.
• Memanfaatkan merek pribadi karyawan.

Lakukan ini dan lihat saluran penjualan Anda menjadi panas.