Cara Membuat Strategi Penjualan Sosial di tahun 2023
Diterbitkan: 2023-07-06
- 28 Mei 2023
Isi
Media sosial bisa menjadi sahabat penjual. Menurut LinkedIn, perwakilan yang unggul dalam penjualan sosial: Menghasilkan peluang penjualan 45% lebih banyak dan 51% lebih mungkin mencapai kuota
Namun, media sosial bukanlah peluru perak bagi tenaga penjualan — Anda tidak bisa mulai menggunakannya begitu saja dan berharap untuk melihat hasilnya.
Sebaliknya, itu membutuhkan perencanaan yang tepat dan strategi penjualan sosial yang terperinci. Inilah cara mengembangkan milik Anda.
Apa itu Penjualan Sosial?
Penjualan sosial adalah tentang memanfaatkan kehadiran dan koneksi sosial Anda untuk:
- Mengidentifikasi prospek yang lebih baik
- Bangun hubungan yang lebih kuat
- Capai sasaran penjualan Anda
Dengan meluangkan waktu untuk melibatkan prospek di situs-situs seperti LinkedIn dan Twitter, suplemen penjualan sosial dan meningkatkan aktivitas cold call dan email dingin tradisional. Sekarang, ketika Anda mengangkat telepon atau mengirim email ke prospek, mereka seharusnya sudah tahu siapa Anda – dan Anda seharusnya sudah memiliki pemahaman tentang masalah mereka, dan apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda.
Jadi, untuk menerapkan penjualan sosial secara efektif, Anda perlu melibatkan audiens Anda. Itu berarti membangun hubungan dan menunggu saat yang tepat untuk memulai percakapan, sehingga Anda dapat memposisikan diri sebagai ahli solusi.
Banyak tenaga penjualan gagal menguasai poin ini. Alih-alih menawarkan saran dan menyajikan solusi, mereka malah jatuh ke dalam kebiasaan menelepon dingin yang khas dari mengirim spam kepada orang yang tidak mereka kenal dengan promosi penjualan yang keras.
Jika Anda melakukan penjualan sosial dengan baik, Anda tidak boleh mengganggu prospek Anda; mereka harus dengan tulus menyambut masukan Anda, karena Anda menawarkan sesuatu yang bernilai nyata.
Mengapa Penjualan Sosial Begitu Efektif?
Saya telah membagikan beberapa statistik yang menunjukkan keefektifan penjualan sosial. Ini satu lagi: 78% penjual sosial menjual lebih banyak dr rekan yang tidak menggunakan media sosial.
Jelas, ini bisa menjadi taktik yang efektif bila digunakan dengan benar. Berikut adalah tiga alasan mengapa ini bekerja dengan sangat baik.
1. Membangun Hubungan yang Lebih Kuat
Jika Anda siap melakukan riset, Anda akan menemukan bahwa calon pelanggan dengan senang hati membagikan banyak informasi ke jaringan mereka – hal-hal seperti keinginan, kebutuhan, sasaran, dan tantangan mereka.
Sebagai tenaga penjualan, hal itu memberi Anda kesempatan untuk membangun sebagian gambaran prospek Anda sebelum Anda menjangkau mereka. Bahkan titik kontak pertama Anda dengan mereka dapat dipersonalisasi sampai tingkat tertentu, yang berarti bahwa Anda lebih cenderung dianggap membantu dan terinformasi, daripada memaksa dan menyebalkan.
Semakin banyak waktu yang Anda gunakan untuk penjualan sosial, semakin efektif jadinya. Mengapa? Karena ketika Anda memiliki jaringan kuat yang penuh dengan orang-orang yang memahami nilai yang Anda bawa, akan lebih mudah menjangkau prospek baru melalui koneksi bersama Anda.
Terlebih lagi, hubungan timbal balik itu lebih cenderung menjamin Anda, yang membangun kepercayaan dan memperkuat hubungan dengan prospek baru.
2. Terhubung Dengan Pembeli di “Home Turf”
Tenaga penjual bukan satu-satunya yang memanfaatkan manfaat media sosial; pembeli juga melakukannya.
Itu benar: prospek Anda secara aktif mencari solusi di media sosial. Mereka berbicara ke jaringan mereka dan melakukan penelusuran untuk:
- Temukan solusi untuk tantangan bisnis mereka
- Pelajari tentang vendor yang menawarkan solusi tersebut
- Bentuk opini tentang vendor mana yang cocok untuk kebutuhan mereka
Jadi, jika Anda tidak menggunakan media sosial, atau tidak menggunakan media sosial sebagai bagian dari strategi penjualan Anda, Anda berpotensi kehilangan semua buah yang menggantung itu.
3. Duduk di Meja
Seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, penjualan sosial bukanlah “hal besar berikutnya” dalam penjualan – itu sudah ada di sini, dan sudah bertahun-tahun.
Faktanya, sembilan dari sepuluh tenaga penjual berkinerja terbaik mengatakan bahwa platform sosial memainkan peran kunci dalam mencapai kesepakatan dan merupakan bagian penting dari strategi penjualan mereka.
Jika sebagian besar tenaga penjualan top menggunakan penjualan sosial, Anda tidak bisa mengabaikannya.
3 Teknik Social Selling Terbaik 2023
Sekarang, sudah jelas bahwa media sosial dapat menambah nilai nyata pada proses penjualan Anda.
Tetapi bagaimana cara kerjanya dalam praktik?
1. Menjadi Pemimpin Pemikiran
Dari lima saluran teratas tempat merek membuat konten, empat di antaranya adalah platform sosial.
Berbagi konten di media sosial membantu memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran: suara yang otoritatif, berguna, dan relevan yang menawarkan saran dan informasi yang bermanfaat bagi audiens Anda.
Jelas, menjadi pemimpin pemikiran membutuhkan lebih banyak usaha daripada sekadar menerbitkan beberapa posting LinkedIn. Itu membutuhkan komitmen selama periode yang diperpanjang.
Jadi apakah itu sepadan dengan semua usaha? Bukti menunjukkan bahwa ya, memang demikian.
Dalam survei terhadap pembuat keputusan, pemasar, dan profesional penjualan, lebih dari separuh responden mengatakan bahwa mereka mempertimbangkan konten kepemimpinan pemikiran saat memutuskan organisasi mana yang akan diajak bekerja sama, sementara proporsi yang sama mengatakan bahwa mereka membaca satu jam atau lebih konten pemikiran kepemimpinan per minggu.
Studi yang sama mengungkapkan keefektifan kepemimpinan pemikiran dalam menarik perhatian para pembuat keputusan yang paling berharga, dengan hampir separuh eksekutif C-suite mengatakan bahwa mereka telah membagikan detail kontak mereka setelah membaca kepemimpinan pemikiran. Tiga per lima juga mengatakan bahwa mereka bersedia membayar mahal untuk bekerja sama dengan merek yang menciptakan konten kepemimpinan pemikiran yang didukung oleh visi yang jelas.
Namun tampaknya tenaga penjualan tidak sepenuhnya menyadari nilainya, karena hanya dua perlima yang mengatakan bahwa mereka percaya bahwa konten kepemimpinan mendukung perolehan prospek.
2. Terhubung Dengan Prospek
Sejelas kedengarannya, situs media sosial dirancang untuk jaringan.
Tetapi membangun jaringan sebagai wiraniaga bisa jadi sulit. Ketika prospek melihat jabatan Anda, mereka sering bersikap defensif, takut akan penjualan yang akan segera terjadi atau pertanyaan invasif.
Poin sebelumnya tentang menjadi pemimpin pemikiran dapat membantu Anda membangun jaringan dengan lebih efektif.
Setelah Anda meningkatkan merek pribadi Anda dan menunjukkan bahwa Anda benar-benar ahli di bidang Anda, bukan hanya wiraniaga, prospek akan lebih senang terhubung dengan Anda. Mereka mungkin telah melihat konten Anda, atau mengetahui keterlibatan Anda dalam percakapan dengan orang lain di jaringan mereka.
Mereka mengerti bahwa Anda memiliki sesuatu yang berharga untuk dikatakan, yang membuat mereka lebih cenderung untuk mendengarkan.
Sekali lagi, pendekatan ini didukung oleh bukti. Dua pertiga tenaga penjualan yang menggunakan penjualan sosial mengisi saluran mereka, dibandingkan dengan kurang dari separuh tenaga penjualan yang tidak menggunakannya.
3. Pahami Prospek Melalui Mendengarkan Sosial
Mendengarkan sosial biasanya digunakan untuk memahami popularitas suatu produk atau merek dengan menganalisis komentar di jejaring sosial, blog, forum, dan platform lainnya.
Dari perspektif penjualan, mendengarkan sosial lebih tentang meneliti jenis percakapan yang dilakukan pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan.
Dilakukan dengan baik, mendengarkan secara sosial bisa sangat berdampak, memungkinkan Anda untuk lebih memahami sinyal dan niat membeli.
Tapi itu juga bisa terasa seperti tugas yang berat. Dengan banyaknya percakapan yang terjadi, bagaimana Anda memisahkan informasi penting dari kebisingan?
Sebagai titik awal, Sprout Social merekomendasikan untuk mencari jenis terminologi berikut:
- Istilah khusus bantuan: Kata-kata seperti "bantuan", "rekomendasikan", "tips", dan "ide", menunjukkan bahwa prospek sedang mencari jawaban yang dapat memandu mereka menuju penjualan.
- Istilah industri: Istilah yang khusus untuk industri atau produk Anda menunjukkan tingkat kesadaran yang menunjukkan tingkat niat membeli tertentu.
- Istilah khusus lokasi: Jika bisnis Anda melayani geografi tertentu, seperti kota, negara bagian, atau wilayah, mencari referensi ke lokasi Anda dapat membantu menemukan pembeli di wilayah Anda.
- Istilah transaksional: Kata-kata seperti "penjualan", "harga", dan "biaya", menunjukkan bahwa prospek siap untuk membeli tetapi memiliki masalah anggaran khusus.
- Merek menyebutkan: Perlu diketahui kapan prospek secara khusus mendiskusikan merek Anda. Ini bisa menjadi poin yang bagus untuk memulai percakapan dan memberikan jawaban.
Bagaimana Penjualan Sosial Sesuai dengan Proses Penjualan?
Seperti aktivitas penjualan lainnya, penjualan sosial tidak berjalan sendiri-sendiri. Itu harus menjadi bagian dari strategi terpadu yang lebih luas, di samping panggilan dingin dan penjangkauan email dingin.
Banyak tim penjualan jatuh karena mereka mengharapkan hasil segera. Ketika satu panggilan dingin dapat mengarah pada demo produk dan penjualan, mungkin sulit untuk membenarkan menghabiskan banyak waktu untuk aktivitas sosial yang tidak secara langsung mengarah pada percakapan terkait penjualan.
Namun, meski butuh waktu untuk membangun merek pribadi yang kuat di platform sosial dan mengembangkan jaringan Anda, hal itu dapat dicapai lebih cepat dari yang Anda kira.
Pakar penjualan sosial Ben Martin menegaskan bahwa pendekatan penjualan sosial yang efektif dapat dibangun hanya dengan melakukan satu jam sehari dan mengikuti proses 12 langkah ini:
- Temukan konten untuk dibagikan
- Bagikan ke jejaring sosial Anda
- Periksa siapa yang melihat profil LinkedIn Anda
- Kirim permintaan koneksi ke calon pembeli yang melihat profil Anda
- Lihatlah siapa yang menyukai atau mengomentari posting Anda
- Kirim permintaan koneksi ke orang yang terlibat dengan konten Anda
- Tinjau peringatan LinkedIn Anda untuk hal-hal seperti perubahan pekerjaan
- Segmentasikan prospek terhangat Anda ke dalam daftar atau folder khusus
- Bagikan konten mingguan dengan prospek “panas” tersebut untuk semakin memperkuat hubungan
- Tinjau lansiran dari platform sosial lainnya, jika relevan
- Tanggapi semua pesan langsung yang beredar di LinkedIn
- Mulai lima atau lebih percakapan baru dengan koneksi di LinkedIn
Terus lakukan ini selama 30 hingga 60 menit sehari, dan strategi penjualan sosial Anda akan mulai membuahkan hasil yang menguntungkan seluruh proses penjualan Anda.
Bagaimana Social Selling Bekerja di Berbagai Platform?
Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua dalam penjualan sosial. Orang menggunakan platform yang berbeda dengan cara yang berbeda. Taktik Anda harus fleksibel dan disesuaikan dengan lingkungan dan prospek tertentu.
Dengan mengingat hal itu, inilah beberapa panduan praktis untuk penjualan sosial di platform utama.
1. LinkedIn
LinkedIn adalah platform nomor satu untuk penjualan sosial B2B, dengan 50% pembeli B2B menggunakannya sebagai sumber untuk membuat keputusan pembelian. Singkatnya, jika Anda hanya memiliki bandwidth terbatas untuk penjualan sosial, LinkedIn pasti menjadi platform pilihan Anda. Buat kesan yang tepat dengan mengikuti langkah-langkah ini.
Langkah 1: Bangun Kredibilitas
Penjualan sosial tidak boleh terasa seperti penjangkauan yang dingin; prospek Anda seharusnya sudah merasa bahwa mereka dapat mempercayai Anda.
Dari mulut ke mulut dapat membantu Anda mencapai hal ini. Apakah Anda memiliki hubungan yang baik dengan klien yang sudah ada? Mintalah dukungan atau rekomendasi dari mereka. Ini muncul di profil Anda, membangun otoritas Anda dengan koneksi baru.
Satu poin penting di sini: pastikan keterampilan yang Anda dukung relevan dengan pelanggan potensial, bukan pemberi kerja di masa depan. Prospek mungkin tidak peduli bahwa Anda berpengalaman dalam menggunakan produk CRM tertentu (kecuali jika itu adalah produk yang Anda jual), sedangkan pemberi kerja mungkin.
Langkah 2: Temukan Koneksi
LinkedIn menawarkan berbagai cara untuk mengidentifikasi koneksi potensial – orang-orang yang mungkin mendapat manfaat dari produk Anda.
Cara yang paling jelas adalah dengan menggunakan fungsi pencarian platform. Cari keterampilan, jabatan, perusahaan, atau industri yang berkorelasi dengan persona pembeli Anda, dan carilah orang-orang yang memiliki koneksi yang sama dengan Anda. Dengan begitu, Anda dapat menggunakan hubungan yang ada untuk mengirim permintaan koneksi dan memulai percakapan.
Anda juga harus mengawasi pesaing Anda. Kepada siapa perwakilan penjualan mereka berbicara? Kemungkinannya, orang-orang itu juga cocok untuk produk Anda.
Langkah 3: Bergabung dengan Grup
Perluas jaringan Anda dengan bergabung dalam Grup LinkedIn yang relevan dengan industri Anda. Ini memberi Anda kesempatan untuk terlibat dalam percakapan dan menunjukkan keahlian Anda.
Untuk menemukan grup yang relevan, gunakan fungsi pencarian dan pilih "Grup" di halaman hasil, atau jelajahi saran LinkedIn yang disesuaikan dengan:
- Mengklik tombol "Grup" di menu sebelah kiri di halaman utama LinkedIn Anda
- Menggulir ke bagian bawah daftar grup Anda saat ini
- Menekan opsi yang berbunyi, "Cari komunitas tepercaya lainnya yang berbagi dan mendukung tujuan Anda"
2. Twitter
Meskipun tidak sekuat LinkedIn, Twitter masih bisa menjadi senjata yang berguna dalam gudang penjual B2B. Secara khusus, fitur Daftar Twitter memungkinkan Anda untuk mengawasi konten dari akun atau grup orang tertentu, yang membuatnya bagus untuk mendengarkan secara sosial. Berikut adalah tiga langkah menggunakan daftar Twitter untuk mendukung strategi penjualan Anda.
Langkah 1: Cari Prospek
Saat Anda mengidentifikasi prospek baru, cari akun Twitter mereka dan tambahkan ke daftar pribadi. Dengan cara itu:
- Pesaing tidak dapat melihat siapa yang Anda targetkan
- Orang-orang dalam daftar tidak tahu bahwa Anda telah memilih mereka sebagai calon pelanggan
Pantau konten yang diposting oleh orang-orang di daftar pribadi Anda dan libatkan jika perlu, tetapi jangan terlalu akrab – ingat, Anda tidak memiliki hubungan dengan mereka. Secara khusus, perhatikan komentar terkait poin nyeri yang dapat Anda bantu.
Langkah 2: Jaringan Dengan Pelanggan Yang Sudah Ada
Kecuali jika Anda telah menandatangani perjanjian kerahasiaan atau berada dalam industri yang sangat rahasia, Anda dapat menambahkan pelanggan yang sudah ada ke daftar publik. Dengan begitu, prospek bisa melihatnya untuk lebih memahami jenis merek yang sudah Anda tangani.
Terlibat dengan pelanggan Anda yang ada dengan cara yang berarti. Jangan hanya menyukai tweet mereka demi itu; komentar ketika Anda dapat menambahkan nilai nyata.
Langkah 3: Awasi Pesaing
Memantau apa yang dilakukan pesaing Anda dapat memberikan inspirasi untuk strategi penjualan sosial Anda sendiri. Misalnya, mungkin mereka membagikan konten yang sangat informatif, atau menargetkan jenis prospek tertentu. Dan mungkin Anda bisa melakukan hal yang sama.
Seperti langkah #1, pastikan Anda menambahkan pesaing ke daftar pribadi. Dengan begitu, Anda dapat dengan mudah menganalisis aktivitas mereka tanpa mereka tahu Anda sedang menonton.
3. Platform Lain
Jelas, ada banyak platform sosial lain di luar sana. Kami bahkan belum menyebutkan Facebook, yang memiliki pengguna hampir sepuluh kali lebih banyak daripada LinkedIn.
Namun, secara umum, situs seperti Facebook, Instagram, dan Reddit tidak cocok untuk penjualan sosial. Orang cenderung kurang mau membicarakan bisnis di platform tersebut, karena mereka lebih banyak berhubungan dengan teman dan keluarga.
Jika Anda akan menggunakannya, Anda harus memposisikan diri Anda sebagai kontributor otentik untuk komunitas. Artinya tidak menjual secara langsung. Gunakan mereka untuk memperluas jaringan Anda, lalu hubungkan dengan prospek melalui platform yang berbeda – kemungkinan besar LinkedIn – saat Anda siap membicarakan bisnis. Anda bahkan dapat menggunakan sejumlah alat manajemen media sosial untuk membantu Anda.
5 Alat Penjualan Sosial yang Harus Anda Gunakan di Tahun 2023
Waktu perwakilan penjualan sangat berharga. Dan sementara penjualan sosial adalah taktik yang berharga, Anda mungkin tidak ingin menghabiskan sepanjang hari di LinkedIn mengobrol dengan calon pelanggan.
Untungnya, ada banyak alat yang dapat Anda gunakan untuk menghilangkan banyak kerja keras dari penjualan sosial. Berikut adalah lima untuk dipertimbangkan.
1. Navigator Penjualan LinkedIn
Alat penjualan sosial paling terkenal, dari platform penjualan sosial paling terkenal. Sales Navigator adalah tentang menemukan perusahaan yang mungkin mendapat manfaat dari produk Anda, serta kontak utama di perusahaan yang harus Anda hubungkan. Akun dan prospek target kemudian dapat ditambahkan ke CRM Anda dengan satu klik. Jika Anda hanya memiliki anggaran untuk satu alat penjualan sosial, jadikan sebagai Sales Navigator.
2. Hoot suite
Penjualan sosial bergantung pada membangun dan melibatkan jaringan prospek, berpotensi pada berbagai platform sosial. Tapi tetap di atas semua platform itu bisa membingungkan dan tidak efisien. Di situlah peran Hootsuite. Ini memungkinkan Anda untuk mengelola semua platform Anda di satu tempat, memposting atau menjadwalkan konten, dan melacak metrik kinerja untuk melihat taktik mana yang menghasilkan keterlibatan paling banyak.
3. Gesit
Nimble mampu menggabungkan berbagai informasi secara otomatis – mulai dari kontak dan hubungan sosial, hingga komunikasi dan janji temu kalender – dari lebih dari 160 aplikasi dan CRM ke dalam satu platform manajemen hubungan. Itu membuatnya lebih mudah untuk melacak berbagai keterlibatan Anda dengan setiap prospek saat hubungan Anda dengan mereka berkembang.
4. Air lelehan
Alat pemantauan media dan intelijen bisnis, Meltwater membuat mendengarkan sosial menjadi mudah. Selami miliaran percakapan sosial tentang topik apa pun yang dapat Anda pikirkan, dengan data yang terbentang lebih dari setahun, untuk lebih memahami perilaku audiens dan mengukur sentimen terhadap merek dan pesaing Anda. Kemudian simpan pencarian kunci sehingga Anda dapat kembali ke pencarian tersebut di masa mendatang.
