Apa itu Soft Selling dan Bagaimana Memanfaatkannya Dalam Penjualan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 27 Maret 2024
Isi
Saat Anda mencoba mencapai target penjualan, mudah bagi Anda untuk menjadi terlalu… bersemangat dalam rapat penjualan. Terkadang hal ini terlihat agresif dan justru membuat pembeli kecewa.
Hubspot meminta pembeli untuk mengirimkan kata yang paling mereka kaitkan dengan tenaga penjualan. Tanggapan nomor satu? Ambisius. Aduh.
Ingin menghindari kesan sebagai tenaga penjualan yang memaksa dan menghalangi prospek bahkan sebelum Anda mulai membangun hubungan?
Saatnya untuk mempelajari seni soft sales – yang pada dasarnya melibatkan membalikkan sebagian besar naluri penjualan Anda yang sudah mendarah daging.
Apa itu Penjualan Lunak?
Soft sales adalah pendekatan penjualan yang menciptakan pengalaman penjualan yang lebih bertekanan rendah bagi calon pelanggan.
Bagaimana?
Teknik ini lebih fokus pada persuasi yang halus dan bahasa yang santai dan bersahabat. Nada di sini harus bersifat percakapan, menjaga prospek tetap terlibat. Hal ini dilakukan dengan pengejaran yang agresif dan ultimatum, dan dengan persuasi yang ramah.
Meski begitu, softselling tidak boleh pasif. Tidak seorang pun ingin melihat angka penjualan mereka turun, dan penjualan pasif adalah resep untuk hal tersebut. Soft sales masih melibatkan upaya menjual – hanya pendekatan penjualannya yang berbeda.
Tenaga penjualan yang menggunakan pendekatan soft-sell masih bisa gigih selama proses berlangsung. Di masa-masa bullish yang telah berlalu, perwakilan penjualan mungkin telah mengeluarkan semua teknik yang mereka miliki untuk melakukan penjualan. Sekarang, yang terpenting adalah membiarkan produk atau layanan Anda yang berbicara.
Jual keras vs jual lunak
Pendekatan penjualan keras tradisional cenderung terlihat seperti ini:
Langkah 1: Dapatkan detail kontak calon pelanggan
Langkah 2: Hubungi atau kirim email ke calon pelanggan untuk memberi mereka informasi tentang produk atau layanan Anda, dan untuk mengatur pertemuan penjualan
Langkah 3: Hadiri pertemuan penjualan dan tutup penjualan
Langkah 4: Jika penjualan belum ditutup dalam rapat, kirim email dan hubungi kontak Anda beberapa kali seminggu untuk mendorong mereka agar menandatangani penjualan
Langkah 5: Kontak memutuskan untuk membeli atau tidak. Apa pun yang terjadi, ini adalah akhir kontak hingga produk/layanan jatuh tempo untuk perpanjangan
Taktik utama: Bahasa langsung, pendekatan maju/memaksa, fokus pada produk/jasa yang Anda jual, misinya adalah menjual secepat mungkin, sering menghubungi hingga penjualan ditutup
Pendekatan soft sell cenderung terlihat seperti ini:
Langkah 1: Dapatkan detail kontak calon pelanggan melalui acara networking, keterlibatan media sosial, atau pemasaran masuk
Langkah 2: Mulailah membangun hubungan melalui email, acara, dan keterlibatan media sosial: cari tahu tentang minat, hobi, dan peran pekerjaan calon pelanggan
Langkah 3: Teliti perusahaan calon pelanggan
Langkah 4: Atur panggilan atau pertemuan santai
Langkah 5: Lakukan panggilan atau rapat untuk membahas tujuan dan tantangan calon pelanggan, dan jelaskan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi hambatan apa pun dalam mencapai tujuan mereka
Langkah 6: Kirimkan email tentang informasi apa pun yang diminta calon pelanggan selama rapat atau panggilan, tetapi beri mereka ruang untuk mengambil keputusan
Langkah 7: Tetap berhubungan dengan email biasa – namun jangan terlalu sering
Langkah 8: Tutup penjualan
Langkah 9: Terus terlibat dengan mereka di media sosial dan melalui email: mungkin ada peluang lain di dalam perusahaan
Taktik utama: Bahasa yang ramah, menjual dengan kecepatan yang sesuai dengan prospek, fokus pada tujuan dan tantangan perusahaan, misi adalah memberi informasi, melanjutkan kontak semi-reguler setelah penjualan dilakukan
Bagaimana Memanfaatkan Soft Selling 
Aturan pertama dalam membangun jaringan hubungan adalah ini: Jangan langsung berbisnis dengan teman baru Anda. Sebaliknya, kembangkan gaya berjejaring yang lebih santai dan kasual – yang mana penjualan bukanlah hal utama dalam pikiran Anda.
Itu mudah. Cari tahu bagaimana kesehariannya, dan ngobrol tentang hobi, minat, atau liburan. Bahkan biarkan diri Anda menikmati percakapan tersebut.
Kemudian, catatlah fakta-fakta yang telah Anda pelajari tentang mereka – kecintaan terhadap snowboarding atau New York Yankees, misalnya. Ini mungkin terdengar agak menyeramkan, tetapi dalam hal membangun hubungan, mengingat informasi kecil dari percakapan Anda sebelumnya akan sangat membantu dalam menciptakan rasa kesinambungan.
Merujuk kembali catatan ini saat menindaklanjuti membuktikan bahwa Anda mendengarkan dan benar-benar tertarik padanya. Hal ini akan memicu ingatan mereka akan percakapan tersebut dan – semuanya baik-baik saja – sentimen positif mereka terhadap Anda, dan juga organisasi Anda.
Ini membuat email tindak lanjut pasca-acara Anda lebih mudah dikirim. Misalnya, Anda dapat mencoba sesuatu seperti:
“Hai [prospek],
Senang bertemu Anda di [acara] sebelumnya. Bisakah kita meluangkan waktu untuk mengobrol lebih banyak?”
Atau Anda bisa lebih pribadi dengan pesan seperti ini:
“Hai [prospek],
Senang mengobrol dengan Anda sebelumnya. Inilah artikel Yankees yang saya ceritakan sebelumnya. Ingin sekali melanjutkan percakapan kita – bisakah Anda mengajak saya bergabung sebelum berangkat ke Pegunungan Alpen untuk perjalanan seluncur salju?”
Jangan terlalu agresif dengan personalisasi Anda. Kita semua pernah menjumpai tenaga penjualan yang mencoba memasukkan detail pribadi ke dalam setiap pertemuan untuk membangun hubungan baik – baik itu benar-benar berhasil atau tidak.
Jaga agar tetap alami. Pikirkan bagaimana Anda menyapa teman yang berbagi informasi pribadi dengan Anda dan mulai dari sana.
Lakukan Riset Anda
Soft sales adalah tentang mengidentifikasi tantangan perusahaan dan mencari tahu bagaimana Anda dan produk atau layanan Anda dapat membantu prospek Anda mengatasinya.
Persiapan yang ekstensif idealnya menjadi status quo sebelum setiap rapat penjualan – namun kita semua tahu bahwa jadwal tidak selalu memungkinkan hal tersebut. Namun, ketika berbicara tentang penjualan lunak, Anda harus mempertimbangkan banyak waktu penelitian sebelum pertemuan penjualan Anda.
Lakukan riset perusahaan dan pesaing, dan ajukan pertanyaan kepada calon pelanggan Anda sebelum pertemuan pertama. Ketika Anda tiba di sana, Anda dapat yakin bahwa Anda memahami organisasi dan tantangannya, dan bahwa produk Anda benar-benar merupakan solusi yang mereka butuhkan.
Gunakan Mendengarkan Secara Aktif dan Empati 
Berapa kali Anda menghadiri rapat penjualan, dan tertidur memikirkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya sementara calon pelanggan Anda masih berbicara? Kita semua pernah merasa bersalah pada satu titik tertentu.
Menguasai soft sell membutuhkan mendengarkan secara aktif. Dengarkan untuk memahami, mengangguk, tersenyum, dan secara halus mencerminkan bahasa tubuh pembicara. Lupakan membicarakannya, melihat sekeliling ruangan, atau memeriksa ponsel Anda.
Selain mendengarkan dengan penuh perhatian apa yang dikatakan calon pelanggan Anda, pastikan Anda memahaminya dengan mengulanginya kembali jika diperlukan, dan meminta klarifikasi bila diperlukan.
Hindari juga mendengarkan otobiografi. Di sinilah Anda mendengarkan, tetapi melalui filter Anda sendiri. Ini berarti Anda tidak benar-benar memahami apa yang ingin disampaikan oleh kontak Anda, sehingga menghambat upaya Anda untuk benar-benar membantu mereka.
Sebaliknya, cobalah untuk mendengarkan dengan empati, di mana Anda tidak hanya mendengarkan apa yang dikatakan pembicara, namun menempatkan diri Anda pada posisi mereka dan benar-benar memahami makna yang ingin mereka sampaikan.
Memberikan Nilai Tambah Sejak Awal
Bagian besar dari soft sales adalah menunjukkan nilai tambah yang akan diperoleh prospek Anda dari Anda dan produk atau layanan Anda, jika mereka melanjutkan penjualan – semuanya tanpa meminta penjualan secara langsung.
Mungkin sulit untuk melakukan pekerjaan ekstra tanpa mengetahui apakah pendapatan akan mengikuti – dan jika atasan Anda sudah tua, mereka mungkin akan menyarankan untuk tidak melakukan hal tersebut. Namun ada beberapa solusi yang dapat Anda gunakan.
Jika Anda tidak punya waktu untuk meneliti masalah spesifik secara ekstensif untuk setiap calon pelanggan yang Anda temui, pertimbangkan apakah sebagian besar kebutuhan mereka serupa. Misalnya, jika Anda menjual solusi pemasaran digital kepada perusahaan yang tidak memiliki departemen pemasaran yang luas, sebagian besar nilai tambah Anda akan datang dari pendidikan yang dapat Anda berikan tentang topik seperti SEO, strategi backlink, atau pemasaran influencer. .
Alternatifnya, jika organisasi Anda menjual perangkat lunak manajemen alur kerja, kemungkinan besar Anda akan menghadapi banyak pertanyaan teknis dan implementasi – dan prospek akan menginginkan bukti nyata bahwa perangkat lunak tersebut meningkatkan efisiensi.
Minta tim pemasaran Anda untuk membuat materi tertulis dan video yang mencakup topik yang relevan, menjawab pertanyaan umum, dan mengatasi tantangan yang umum terjadi pada basis pelanggan Anda dengan cara yang mudah diakses.
Dengan cara ini, perwakilan penjualan pemasaran digital dapat mengirimkan tautan ke video pendidikan dan menyalin topik apa pun yang ditanyakan calon pelanggan mereka. Sementara itu, tim penjualan perangkat lunak manajemen alur kerja dapat memberikan testimonial, statistik keberhasilan, dan tip kepada prospek agar berhasil meluncurkan perangkat lunak baru yang dapat digunakan oleh karyawan.
Kita semua tahu personalisasi adalah segalanya saat ini. Jadi untuk poin tambahan, sisakan ruang pada materi ini untuk konten yang dipersonalisasi. Ini akan memungkinkan Anda menghabiskan sepuluh menit untuk mempersonalisasi konten untuk setiap prospek, daripada sepuluh jam membuat paket khusus untuk masing-masing prospek.
Berikan Ruang pada Prospek Anda
Soft sales adalah tentang menghindari kesan “penjual yang memaksa” – dan ini termasuk saat Anda akan tutup. Tentu saja bagian dari proses soft sales ini adalah bagian yang paling menantang untuk dipertahankan dan dilaksanakan.
Setelah prospek Anda memiliki semua informasi yang mereka perlukan untuk memutuskan apakah akan membeli, mundur saja. Saya tahu, kedengarannya gila. Faktanya, mundur pada tahap siklus penjualan yang sulit ini mungkin bertentangan dengan semua naluri penjualan Anda, namun calon pelanggan Anda akan berterima kasih karenanya.
“Mundur” bukan berarti Anda tidak bisa mengirim email ke kontak Anda atau menelepon mereka untuk mengetahui apakah mereka sudah hampir mengambil keputusan. Ini berarti Anda harus menghindari melakukan hal ini setiap hari, atau memberikan tekanan waktu pada prospek Anda untuk mengambil keputusan.
Bersikaplah Ramah 
Dalam dunia penjualan korporat yang kejam, memasuki ruangan yang dipenuhi eksekutif penting bisa terasa sedikit tidak bersahabat. Jika Anda menggunakan soft sales, tugas Anda adalah menghangatkan ruangan yang sangat dingin itu.
Dekati prospek Anda dengan sikap ramah – namun jangan pernah tidak profesional – yang dapat membangun hubungan. Cobalah tampil sebagai orang yang sangat cakap, namun juga mudah didekati tanpa henti.
Salah satu cara mudah untuk melakukan hal ini adalah dengan mengajukan banyak pertanyaan tentang bisnis tersebut, untuk menunjukkan bahwa Anda benar-benar tertarik untuk membantu kesuksesannya.
Anggap saja seperti kencan pertama. Prospek Anda akan senang berbicara tentang diri mereka sendiri dan organisasi mereka. Ini adalah kemenangan ganda, karena prospek Anda yang menyebarkan banyak informasi hanya akan membantu Anda mengenal mereka, dan (mudah-mudahan) mencapai kesepakatan.
Terakhir, pastikan nada ramah Anda terbawa ke dalam semua percakapan email dan telepon Anda. Agar soft sales dapat menghasilkan keajaiban, pengalaman pelanggan harus konsisten dan memberdayakan.
