Menggunakan SPIFF dan Insentif Penjualan untuk Meningkatkan Pendapatan

Apakah Anda menjuntai wortel atau menunjukkan tongkat repetisi Anda? Di Slintel, kami telah bereksperimen secara menyeluruh dengan menggunakan penguatan positif untuk meningkatkan hasil dalam penjualan dan memiliki banyak metrik keberhasilan untuk ditunjukkan.

SPIFF dan insentif penjualan lainnya adalah cara yang fenomenal untuk mendapatkan hasil maksimal dari AE dan SDR Anda, tetapi hanya jika digunakan dengan cara yang benar.

Jadi, kecuali Anda memiliki mesin penjualan yang sempurna yang tidak dapat ditingkatkan lebih lanjut atau Anda tidak tertarik untuk meningkatkan angka penjualan Anda, posting ini untuk Anda .

Sebuah perusahaan hanya bisa ambisius seperti karyawannya, dan ini berlaku ganda untuk tenaga penjualan Anda. Jadi, bagaimana Slintel berhasil mendorong ambisi yang tidak masuk akal menggunakan satu alat sederhana — SPIFF? Untuk menjawabnya, kita perlu menyelami lebih dalam apa sebenarnya SPIFF itu.

Apa itu SPIFF?

Pertama, jangan bingung atau mengganti SPIFF untuk insentif penjualan umum Anda. SPIFF adalah insentif moneter yang melampaui insentif penjualan umum yang termasuk dalam kontrak perwakilan Anda.

SPIFF atau SPIF adalah kependekan dari Dana Insentif Kinerja Penjualan. Dasar di balik insentif penjualan SPIFF adalah bahwa hal itu memungkinkan Anda untuk mendorong perilaku yang diinginkan dan praktik terbaik yang pada gilirannya mendorong pendapatan, semua hanya dengan wortel yang menggantung.

Jadi mengapa kami di Slintel memilih untuk mengambil rute wortel? Formula kami cukup sederhana — kami mengurus karyawan kami, dan sebaliknya, mereka mengurus perusahaan.

Misalnya, di Slintel kami memastikan SPIFFS kami sangat menguntungkan sehingga SDR dan AE yang mencapai target kami yang masuk akal bahkan dapat menghasilkan lebih banyak dari manajer dan direktur mereka . Menghabiskan semua uang itu untuk memotivasi perwakilan Anda untuk bekerja lebih keras dapat menghasilkan peningkatan eksponensial dalam pendapatan bulanan Anda, asalkan Anda dapat membangun SPIFF yang sempurna.

Keuntungan tambahan adalah bahwa hal itu juga memudahkan kami untuk menarik bakat terbaik industri dari organisasi lain yang struktur insentifnya tidak ada apa-apanya jika dibandingkan. Dan jika Anda merasa Anda yang terbaik dari yang terbaik, maka inilah kesempatan Anda untuk bergabung dengan kapal roket kami :

Jika Anda memiliki anggaran, maka SPIFF yang sangat menguntungkan dan realistis adalah cara terbaik untuk memelihara daya saing yang sehat dan memastikan produktivitas tertinggi dari perwakilan Anda. Siapa yang tidak suka uang ekstra? Nah, jual dengan cara yang benar, dan semua uang ekstra itu milik Anda!

Tetapi untuk membangun insentif penjualan SPIFF yang tepat, Anda perlu memahami perilaku yang tepat yang kondusif untuk pertumbuhan eksponensial.

Perilaku yang Baik untuk Mengemudi Menggunakan SPIFF

Menggunakan spiff yang menguntungkan tanpa perilaku objektif untuk dikendarai seperti menembakkan pistol tanpa target yang terlihat. Dan ketika setiap peluru adalah tumpukan uang tunai, itu tidak akan menyenangkan.

Berikut adalah daftar perilaku baik dan praktik terbaik yang kami dorong menggunakan SPIFF untuk berhasil mencapai pertumbuhan pesat di Slintel:

1. Melampaui Kuota Anda

Langkah pertama adalah selalu, selalu menetapkan kuota dasar yang dapat dicapai. Kuota yang dapat dicapai adalah kuota yang dapat dicapai setidaknya 80% dari semua repetisi Anda setiap bulan, sementara setiap repetisi mencapai 100% setidaknya sekali setiap kuartal. Menetapkan kuota yang tidak realistis di atas level ini seperti menembak kaki sendiri.

Sementara kuota Anda tercakup oleh insentif dasar Anda, Anda ingin perwakilan Anda bekerja lebih keras. Di sinilah Anda menjuntai wortel. Sebagian besar repetisi memilih untuk puas dengan 80-100% dari kuota mereka dan ini bisa menjadi batu sandungan untuk kinerja, kepercayaan diri, dan ambisi mereka.

Melalui SPIFF yang menguntungkan, kita dapat mengubah perilaku ini dengan memotivasi mereka untuk melampaui 80-100% biasanya. Menawarkan SPIFF tambahan untuk setiap pencapaian kuota tambahan apakah itu 100% atau 200%, akan tampak sangat sedikit dibandingkan dengan pendapatan tambahan yang dihasilkan.

Misalnya, repetisi yang telah melampaui kuota mereka sebelum akhir bulan cenderung bangkit. Tetapi tunjukkan kepada mereka SPIFF dan sekarang mereka termotivasi untuk mengubah 120% itu menjadi 200% — satu ton uang untuk kedua belah pihak.

2. Mencapai Target Anda Dalam Paruh Pertama Bulan Ini

Kesibukan tim penjualan akhir bulan adalah pemandangan umum bagi banyak bisnis di luar sana. Ini menambah banyak ketidakpastian mengenai apakah bisnis akan mencapai target mereka untuk bulan ini. Tetapi Anda dapat mengurangi masalah ini dengan menggunakan SPIFF untuk mendorong perwakilan Anda mencapai target mereka dalam paruh pertama bulan tersebut .

Jadi sekarang repetisi Anda tidak hanya mencoba untuk mencapai angka mereka, mereka mencoba untuk mencapai mereka dalam paruh pertama setiap bulan. Taktik yang dapat digunakan perwakilan di sini adalah alih-alih mempercepat prospek ke penutupan transaksi pada akhir bulan ini, mereka dapat memberi insentif kepada mereka untuk menutupnya dalam setengah bulan berikutnya (setelah mereka mencapai 80-100% dari target bulan ini untuk diambil. rumah insentif biasa, tentu saja).

Sejak menerapkan dua SPIFF sebelumnya, kami dapat mencapai target kami dalam paruh pertama setiap bulan, berhasil membuat beberapa perwakilan kami mencapai target mereka dalam paruh pertama bulan, sebelum menargetkan untuk mencapai 200%.

3. Meningkatkan ACV Rata-rata Anda

Memastikan perwakilan Anda berhasil terus meningkatkan ACV rata-rata atau Nilai Kontrak Tahunan mereka akan membantu Anda terus meningkatkan pendapatan Anda dari waktu ke waktu. SPIFF untuk kesepakatan terbesar di setiap segmen akan memotivasi AE Anda untuk menutup kesepakatan yang lebih besar.

SPIFF ini tampaknya bekerja dengan sangat baik bagi kami karena kami telah berhasil menumbuhkan ACV kami hampir tiga kali lipat !

4. Setiap Rep Mengejar Pendapatan Tertinggi

Yang ini cukup mudah, perwakilan dengan pendapatan tertinggi yang dikumpulkan pada akhir bulan mendapatkan SPIFF bonanza ini. Ini dapat membantu mendatangkan beberapa persaingan yang sehat dan menambah dorongan untuk melangkah lebih jauh.

5. Penawaran Awal Tahunan

Penawaran dimuka tahunan adalah cara yang harus dilakukan, kecuali tentu saja, Anda dapat mengantongi penawaran multi-tahun tersebut, karena hal terakhir yang Anda inginkan adalah mengejar pelanggan di akhir setiap bulan/kuartal. Transaksi bulanan dan triwulanan cenderung menjadi hal yang umum terjadi di B2B Tech/SaaS, terutama jika Anda adalah startup tahap awal. SPIFF adalah cara yang bagus untuk mengatasi masalah ini.

Memberikan SPIFF kepada perwakilan yang berhasil mendapatkan lebih dari 80% dari kesepakatan mereka yang ditandatangani setiap tahun membantu kami 5X lipat dari kesepakatan dimuka tahunan kami sampai kami dapat membatalkan kesepakatan bulanan dan triwulanan hanya dalam tahun ketiga kami!

6. 75% AE memenuhi/melebihi kuota

Sementara SPIFF sebelumnya lebih ke arah mendorong perilaku individualistis dan semangat kompetitif, yang satu ini memastikan AE Anda bekerja sama sebagai sebuah tim dan saling membantu mencapai sasaran 75-80% itu dari bulan ke bulan.

Seperti yang saya katakan sebelumnya, jika 80% dari tim Anda tidak mencapai kuota mereka, Anda menetapkannya terlalu tinggi. Akibatnya, tim Anda akan kekurangan motivasi dasar itu.

Untuk mengatasi hal ini, kami telah menambahkan SPIFF yang memotivasi AE kami untuk bekerja sebagai tim dan mencapai dasar 75-80%. Ini hampir merupakan SPIFF yang pasti (karena Anda telah menetapkan kuota pada tingkat yang 80% dari repetisi Anda dapat mencapai MoM) sebelum mereka dapat melanjutkan mengejar SPIFF individu mereka.

7. Perwakilan Memanfaatkan Jaringan Mereka Sendiri untuk Prospek dan Menutup Transaksi

Bukan praktik umum bagi sebagian besar perwakilan untuk melihat ke dalam jaringan mereka sendiri untuk mencari prospek dan menutup transaksi. Ini bisa menjadi tambang emas prospek dan pendapatan yang terlewatkan oleh perwakilan Anda.

Jadi, untuk mendorong perwakilan Anda agar menjadikan ini kebiasaan, SPIFF seperti ini dapat bekerja dengan sangat baik dan memungkinkan Anda memanfaatkan kekuatan jaringan AE Anda sendiri.

SPIFF + Insentif Penjualan?

Jangan salah, Anda ingin menjaga insentif penjualan reguler Anda pada tingkat yang sama, dengan SPIFF menjadi lapisan gula besar di atasnya. Inti dari SPIFF ini harus sangat berlebihan sehingga pendapatan Anda bisa sama tinggi.

Meskipun tampaknya ada harganya, itu dapat diabaikan mengingat ini memungkinkan seluruh fungsi penjualan Anda berkembang dan beroperasi menggunakan praktik terbaik sambil menghasilkan BANYAK lebih banyak pendapatan .

Apa yang Telah Kami Pelajari Sejauh Ini + Kiat Pro

Eksperimen kami telah membuktikan bahwa banyak uang dalam bentuk SPIFF yang digerakkan oleh perilaku pasti bisa membuat perwakilan Anda menghancurkan kuota mereka sepanjang tahun. SPIFF juga telah membantu kami mengembangkan perilaku yang benar dan praktik terbaik yang memungkinkan kami untuk meningkatkan skala mesin penjualan kami secara sistematis.

Kiat Pro:

• Pastikan setidaknya satu atau dua repetisi Anda dapat mencapai setiap SPIFF setiap bulan. Ketika repetisi mampu memenangkan SPIFF tersebut, repetisi lain mendapatkan motivasi untuk mengejar mereka juga, bukan mimpi yang dibuat-buat.

• Jika bahkan salah satu perwakilan Anda tidak menghasilkan lebih banyak uang daripada Direktur Penjualan Anda setidaknya sekali dalam seperempat, maka Anda tidak menaruh cukup uang di atas meja.

Selain itu, ini adalah momen yang sangat membanggakan ketika Anda melihat perwakilan Anda mendapatkan uang sebanyak itu sebagai imbalan atas kerja keras dan tekad yang mereka berikan untuk mencapainya. Anda akan tahu bahwa perwakilan Anda ada di sini untuk tinggal