SPIN Selling: Panduan Lengkap Tenaga Penjual

Diterbitkan: 2024-04-06

Sujan Patel

21 Maret 2024

Isi

Ketika seseorang menerima telepon dari salah satu tenaga penjualan Anda, apakah mereka cenderung merasa seolah-olah mereka baru saja mendapat promosi penjualan, atau bahwa seseorang benar-benar tertarik untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka?

Jika Anda menggunakan teknik penjualan SPIN, mereka akan merasakan teknik penjualan yang terakhir, dan penelitian menunjukkan bahwa teknik ini lebih mungkin menghasilkan penjualan. Oleh karena itu, inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan SPIN.

Apa yang SPIN Jual?

Penjualan SPIN adalah metode penjualan berdasarkan buku SPIN Selling karya Neil Rackham. Seorang penulis buku terlaris, Rackham dan timnya menghabiskan 30 tahun mempelajari lebih dari 35.000 panggilan penjualan.

Apa yang dia temukan adalah bahwa panggilan telepon yang paling berhasil mengikuti pola yang berbeda.

Daripada secara aktif mendorong gagasan pembelian, tenaga penjualan membiarkannya berkembang secara lebih organik melalui serangkaian pertanyaan. Seperti yang dikatakan Rackham, “tujuan saya bukan untuk menutup penjualan tetapi untuk membuka hubungan.”

Tenaga penjualan paling sukses memulai percakapan yang membuka hubungan dengan calon pelanggan, dan untuk melakukan ini, mereka mengajukan pertanyaan dalam urutan yang sangat berbeda. Pertanyaan-pertanyaan ini terbagi dalam empat kategori:

Situasi
Masalah
Implikasi
Kebutuhan-Hasil

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, penjualan SPIN memungkinkan tenaga penjualan Anda membangun hubungan yang lebih baik yang pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan.

Apa Saja Fase Penjualan SPIN?

Fase penjualan SPIN dipecah menjadi empat fase. Masing-masing fase dibangun berdasarkan fase sebelumnya dan memungkinkan tenaga penjualan Anda mendapatkan wawasan penting tentang pelanggan.

1. Fase Situasi

Penjualan SPIN bertujuan untuk mengubah fokus tenaga penjualan Anda. Tentu saja, mereka tetap perlu melakukan penjualan, tetapi hal ini dilakukan dengan berfokus pada pelanggan terlebih dahulu.

Dalam semua bentuk pemasaran, bisnis bisa menjadi terlalu fokus pada tujuan mereka sendiri, mengabaikan masalah sebenarnya yang dialami pelanggan. Hal ini ditandai dengan seorang tenaga penjualan yang langsung melakukan promosi penjualan tanpa meluangkan waktu untuk memahami situasi pelanggan

Itu sebabnya tahap pertama penjualan SPIN adalah mengajukan pertanyaan situasi untuk membantu Anda memahami kebutuhan pelanggan. Ini semua tentang mengumpulkan informasi sehingga Anda memiliki konteks yang Anda perlukan untuk membantu pelanggan menghubungkan masalah mereka dengan solusi Anda (produk Anda).

Orang-orang tidak selalu menyadari masalah yang memengaruhi bisnis mereka, dan tugas tenaga penjualan Anda adalah membantu mereka mengeksplorasi hal ini. Pertanyaan situasional memungkinkan tenaga penjualan Anda mendapatkan informasi dasar yang memungkinkan mereka menggali lebih dalam masalah yang dihadapi calon pelanggan.

2. Fase Masalah

Konteks memberi tenaga penjualan Anda gambaran tentang beberapa masalah yang mungkin dihadapi pelanggan. Begitu mereka memahami situasi yang dihadapi pelanggan, maka mereka dapat menggunakan pengetahuan dan keahlian mereka untuk mengantisipasi masalah yang mungkin dihadapi pelanggan (bahkan jika calon pelanggan tidak menyadarinya).

Penting untuk diingat bahwa ini adalah tentang dialog terbuka dan memungkinkan pelanggan untuk mengeksplorasi ide sendiri. Tenaga penjualan Anda tidak boleh memberi tahu pelanggan apa masalahnya, mereka harus mengajukan pertanyaan yang mengarahkan mereka pada jawabannya sendiri.

Ketika Anda mempunyai gambaran tentang masalah apa yang dihadapi pelanggan, Anda tergoda untuk langsung terjun ke promosi penjualan, namun Anda masih membangun hubungan pada saat ini, dan inilah mengapa format pertanyaan itu penting.

3. Fase Implikasi

Staf penjualan Anda kini telah membantu pelanggan memahami permasalahan mereka, jadi apa langkah selanjutnya? Fase implikasi memungkinkan pelanggan untuk mengeksplorasi bagaimana masalah mereka memengaruhi bisnis mereka.

Misalnya, fakta bahwa seseorang sedang berjuang untuk mengoptimalkan pemasaran emailnya adalah motivator yang baik, tetapi memahami bagaimana masalah tersebut memengaruhi keseluruhan bisnisnya adalah alasan yang lebih kuat untuk membeli produk Anda.

Di sinilah tenaga penjualan Anda harus membantu pelanggan mengeksplorasi implikasi masalah mereka. Apa akibat dari tidak adanya penjangkauan otomatis? Hal ini dapat memengaruhi setiap area bisnis – jangkauan yang lebih sedikit, keterlibatan yang lebih sedikit, pelanggan tetap yang lebih sedikit, waktu yang terbuang untuk menulis email yang sama berulang kali, berkurangnya pendapatan, dll.

Ajukan pertanyaan yang akan membantu pelanggan menghubungkan masalah dengan implikasinya.

4. Fase Kebutuhan/Pembayaran

Staf penjualan Anda mungkin sudah tidak sabar untuk melakukan promosi penjualan pada saat ini, namun penjualan SPIN masih mendorong Anda untuk menggunakan pertanyaan untuk membangun hubungan. Fase kebutuhan harus menyatukan semua pertanyaan sebelumnya untuk mengarahkan pelanggan pada kesimpulan bahwa produk Anda adalah yang dibutuhkan untuk memecahkan masalah mereka.

Semuanya masih dilakukan dalam bentuk pertanyaan, jadi daripada mengatakan “perangkat lunak CRM kami memiliki fitur khusus untuk memastikan pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama,” Anda akan bertanya, “apakah akan membantu jika CRM Anda memiliki fitur untuk menghadirkannya? penjualan dan pemasaran lebih dekat?”

Kuncinya adalah Anda tetap mempertahankan percakapan bolak-balik di mana Anda membiarkan pelanggan menarik kesimpulannya sendiri. Seperti yang ditulis Ken Holland di komunitas bisnis2, “Intinya adalah keaslian. Merek dapat jujur mengenai kebutuhan mereka untuk menjalankan bisnis yang sukses dan tetap dapat dengan sungguh-sungguh berusaha memecahkan masalah bagi pelanggannya”

Anda berupaya memecahkan masalah pelanggan, dan ini menghasilkan keaslian yang menciptakan kepercayaan.

Contoh Soal Setiap Fase Penjualan SPIN

Meskipun ada urutan dalam cara Anda menggunakan fase penjualan SPIN, ini bukan tentang pertanyaan kaku dan tertulis yang Anda tanyakan kepada setiap pelanggan. Ini tentang menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Jadi, pertanyaan apa yang sebaiknya Anda tanyakan?

Kami telah memilih beberapa contoh yang mungkin Anda tanyakan pada bisnis Yoga korporat.

Pertanyaan Situasi

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda memahami informasi dasar tentang prospek.

Bagaimana Anda menemukan klien baru?
Apakah cold outreach merupakan bagian besar dari proses penjualan Anda?
Perangkat lunak apa yang Anda gunakan untuk penjangkauan Anda?
Bagaimana Anda membuat klien tetap terlibat dan kembali lagi kepada Anda?

Pertanyaan Masalah

Gunakan pengetahuan situasional dan keahlian industri Anda untuk mengeksplorasi potensi masalah yang mungkin dihadapi pelanggan.

Apakah Anda merasa sudah cukup menampilkan produk Anda kepada audiens target Anda?
Apakah Anda terus membangun hubungan Anda dengan klien melalui komunikasi yang baik?
Apakah pekerjaan hebat yang Anda lakukan di studio yoga didukung oleh upaya pemasaran Anda?

Pertanyaan Implikasi

Setelah Anda menentukan titik permasalahannya, Anda dapat mulai mengeksplorasi implikasi masalahnya.

Apakah kurangnya jangkauan berarti Anda kehilangan klien berharga yang mencari layanan Anda?
Apakah kurangnya komunikasi dengan klien menurunkan nilai seumur hidup pelanggan Anda?
Apakah Anda menunjukkan kepada pemangku kepentingan manfaat yang diperoleh karyawan dari yoga?

Pertanyaan Kebutuhan/Hasil

Izinkan pelanggan memikirkan bagaimana solusi Anda dapat membantu memecahkan masalah.

Akankah platform komunikasi lengkap yang mengintegrasikan panggilan dingin dan penjangkauan sosial membantu Anda menjangkau lebih banyak klien potensial?
Apakah kemampuan untuk mengotomatiskan penjangkauan email membuat pelanggan tetap berinteraksi dengan layanan Anda lebih lama?
Bisakah Anda memastikan bahwa Anda membangun hubungan dengan pemangku kepentingan utama melalui CRM yang lebih efisien?

Mengapa Tenaga Penjual Harus Menggunakan SPIN Jualan di Era Modern

Orang-orang sangat waspada terhadap teknik pemasaran dan penjualan saat ini. Konsumen modern telah tumbuh dengan adanya pemasaran di sekitar mereka, dan mereka waspada terhadap tipu muslihat penjualan. Hal ini menyebabkan beberapa orang mengklaim bahwa kelompok seperti generasi milenial kebal terhadap iklan, padahal kenyataannya tidak demikian.

Namun, jika penjualan dan pemasaran ingin sukses di dunia modern, mereka harus melibatkan pelanggan dan menawarkan pengalaman positif. Anda harus bisa memperlakukan orang sebagai individu dan mempersonalisasi penawaran Anda, dan Anda hanya dapat melakukan ini jika Anda mengajukan pertanyaan.

Tidak ada seorang pun yang ingin tenaga penjualan menjalankan skrip tanpa membiarkan mereka menyampaikan sepatah kata pun, namun mereka mungkin ingin melakukan diskusi terbuka tentang kelemahan mereka dan langkah-langkah yang dapat mereka ambil untuk meningkatkan bisnis mereka.

Inilah ide di balik teknik penjualan SPIN Rackham, dan tampaknya lebih relevan dari sebelumnya di dunia teknologi saat ini.

Kesimpulan

Setiap bisnis berada di bawah tekanan untuk menghasilkan penjualan, tetapi untuk mencapai penjualan tersebut, tujuan pertama Anda harus membantu pelanggan Anda memecahkan masalah mereka. Penjualan SPIN memungkinkan Anda melakukan ini dengan menetapkan sistem sederhana yang memungkinkan Anda membangun hubungan dan membantu pelanggan menemukan jawaban atas masalah mereka.

Di dunia di mana teknologi dapat membuat penjualan terasa sangat impersonal, menghadirkan sentuhan manusiawi dalam jangkauan Anda dan melakukan percakapan kolaboratif dapat memberikan perbedaan besar pada pendapatan Anda.

Penelitian Rackham tentang penjualan SPIN sangat luas, dan terdapat hasil yang terbukti di baliknya, jadi ini jelas merupakan sesuatu yang harus dipertimbangkan oleh tim penjualan Anda untuk diterapkan jika mereka belum melakukannya.