Apa itu Subscription Commerce dan Bagaimana Mengelolanya

Apakah Anda pemilik bisnis yang sedang mencari cara untuk mengembangkan bisnis dan memiliki penghasilan bulanan tetap? Bisnis berlangganan eCommerce adalah bisnis yang harus Anda pertimbangkan. Artikel ini akan memperkenalkan Anda pada mekanisme perdagangan berlangganan untuk bisnis online. Mari kita membaca terlebih dahulu.

Seluk Beluk Perdagangan Berlangganan

Pada intinya, perdagangan berlangganan adalah model bisnis di mana pengecer menjual produk atau layanan secara berulang. Artinya, pelanggan tetap membayar biaya bulanan/triwulanan/tahunan untuk menerima atau mengakses produk merek tersebut. Dengan demikian, perdagangan berlangganan adalah template bisnis yang mendorong keterlibatan pelanggan jangka panjang dengan suatu merek.

Model berlangganan memiliki sejarah panjang yang mungkin dimulai pada abad ke-17 hingga ke-18, dengan penerbitan berkala dan pengiriman susu yang memulai pertunjukannya. Banyak yang memuji Amazon karena berhasil memperkenalkan model berlangganan ke dalam lingkungan bisnis online modern dengan ciri khas keanggotaan Prime.

Pada awal tahun 2010-an, Dollar Shave Club dan BirchBox menjadi toko online pertama yang memelopori kotak berbasis langganan eCommerce. Mereka menunjukkan bahwa pelanggan transaksional dapat berhasil diubah menjadi loyalis merek.

Saat ini, perdagangan berlangganan telah memperluas jangkauannya di semua sudut dan celah ritel, layanan streaming, majalah, dan langganan gym. Keberhasilan perdagangan berlangganan disebabkan oleh pemecahan biaya awal yang besar menjadi beberapa bagian yang mudah dibayarkan. Dengan demikian, merek mendapatkan keuntungan dari pemasukan pendapatan secara teratur dan memperpanjang akses pelanggan ke barang-barang toko.

Jenis Model Berlangganan Paling Umum untuk eCommerce

Semua bisnis berlangganan termasuk dalam tiga kategori berikut:

1) Model Pengisian Ulang

Model ini cocok untuk menawarkan barang habis pakai atau produk mewah mingguan atau bulanan. Ambil contoh, langganan bunga atau perlengkapan belanjaan dari merek eCommerce seperti Misfits Market dan Bloom. Jangka waktunya bervariasi antara 1 minggu hingga 12 minggu.

Menurut Pembayaran Isi Ulang, model pengisian ulang menguasai 32% pasar perdagangan berlangganan. Biasanya, barang-barang kebutuhan sehari-hari seperti makanan hewan, obat-obatan, perlengkapan mandi, dan paket kecantikan datang sebagai pelengkap. Model ini memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi dibandingkan jenis lainnya.

Model berlangganan isi ulang memberikan banyak keuntungan bagi pelanggan. Pembeli dapat memilih kebutuhan sehari-hari yang dikirimkan kepada mereka pada tanggal tertentu dan seringkali dengan harga diskon. Pada beberapa bisnis, mereka dapat membeli dalam jumlah besar dengan pesanan satu kali tanpa berlangganan.

2) Model Kurasi

Model langganan kurasi, yang lebih dikenal dengan kotak berlangganan, adalah model yang sudah dikenal oleh sebagian besar pembeli eCommerce. Contoh langganan kurasi yang terkenal termasuk BirchBox, BlueApron, dan StitchFix. Di sini merek menggunakan pengetahuan ahlinya dan memilih berbagai macam produk terbaiknya untuk pengiriman reguler, biasanya bulanan ke pelanggan.

Bisnis yang menerapkan model kurasi dapat memperoleh nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi pada setiap pengiriman dibandingkan model pengisian ulang. Kotak berlangganan memiliki manfaat tambahan berupa personalisasi yang kuat berdasarkan selera dan preferensi setiap pelanggan. Mereka ahli dalam hal branding, pengemasan, dan memenuhi ekspektasi pengiriman yang tinggi.

Beberapa merek menggunakan kotak langganan misteri seperti Lovevery yang menjual mainan anak-anak. Hal ini menghasilkan pengalaman 'unboxing' bulanan yang menyenangkan, sehingga menghasilkan dorongan retensi pelanggan yang kuat. Namun, tujuannya adalah menjaga hal-hal tetap menarik dengan kombinasi produk baru yang menyenangkan pembeli.

3) Model Akses

Kategori perdagangan berlangganan ini hampir secara eksklusif diperuntukkan bagi layanan streaming digital, terutama Netflix, Spotify, dan Amazon Prime. Di sini, pelanggan membayar untuk mengakses konten digital dan hiburan seperti musik, film, game, buletin, karya seni, dll. Dengan pembayaran bulanan atau tahunan, pelanggan dapat menikmati layanan tanpa batasan berapa kali mereka menggunakannya.

Model akses juga mencakup program keanggotaan dari pengecer seperti Costco, Target, Walmart, dan DoorDash. Model ini mencakup 13% perekonomian berlangganan. Langganan berbasis akses memiliki tingkat retensi pelanggan tertinggi, sebagian karena besarnya permintaan dan sebagian besar karena keterlibatan pelanggan yang tinggi. Mereka biasanya berjalan dengan autopilot dan dapat memiliki versi uji coba gratis yang ditingkatkan ke konten premium saat berlangganan.

Model ini terkadang dipasangkan dengan produk fisik sebagai tambahan. Misalnya, studio rumah mewah dan pembuat sepeda olahraga Peloton menawarkan konten digital eksklusif seperti sesi latihan dalam video dengan pelatih.

Panduan 6 Langkah untuk Meluncurkan Bisnis Langganan eCommerce

1) Temukan Niche dan Proposisi Nilai Anda

Bisnis berlangganan berlimpah di pasar, mulai dari kebutuhan sehari-hari hingga teka-teki permainan dan segala sesuatu di antaranya. Agar tetap kompetitif di pasar, Anda perlu menemukan ide konkret yang berpotensi untuk berkembang. Dan pelanggan menunggu layanan itu.

Misalnya, toko bunga dapat memulai layanan kurasi untuk menawarkan langganan bulanan untuk karangan bunga atau selama acara musim puncak. Namun, hal ini mungkin tidak mudah bagi pemasok toko hewan peliharaan. Mereka harus mendalami riset untuk menemukan kecocokan pasar produk yang relevan. Mungkin lebih baik bagi mereka untuk menawarkan layanan kotak berlangganan vitamin hewan peliharaan dengan persaingan yang lebih sedikit dibandingkan mainan hewan peliharaan.

2) Pilih Langganan yang Sesuai dengan Tagihan

Sekarang setelah kita memahami ketiga jenis langganan eCommerce, Anda dapat menemukan model yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda. Ambil contoh kasus toko rempah online.

Jika tujuan bisnis Anda adalah untuk mengisi kembali kebutuhan dapur pelanggan, maka model pengisian ulang akan menjadi pilihan yang baik. Jika Anda lebih banyak berinvestasi dalam menjual campuran atau campuran bumbu premium, maka layanan kurasi adalah pilihan yang paling tepat. Namun, jika Anda ingin menawarkan pelajaran memasak sesuai permintaan kepada juru masak rumahan, model akses akan sesuai dengan kebutuhan Anda.

3) Dapatkan Produk Terbaik di Pasar

Kotak langganan bisa berisi berbagai macam produk, tapi apapun itu, prioritas Anda adalah mendapatkan kualitas terbaik. Hanya produk dengan kualitas terbaik yang akan menarik pelanggan Anda dan membuat mereka berinteraksi dengan Anda untuk waktu yang lama. Hal ini diilustrasikan oleh dua merek D2C yang populer.

Misfits Market bekerja sama dengan petani lokal untuk membeli produk organik dan segar di kotak pengisian ulang mereka. Mereka kemudian menawarkannya kepada pelanggannya dengan harga yang lebih rendah dari pesaingnya. Demikian pula, Pura Vida bekerja sama dengan pengrajin lokal Puerto Rico untuk membuat gelang bercahaya khusus anggota. Hal ini menciptakan daya tarik seputar 'layanan eksklusif'.

4) Tetapkan Harga yang Tepat untuk Menarik Konsumen yang Tepat

Setelah Anda mendapatkan produk yang tepat, langkah selanjutnya adalah menentukan harga. Grafik penetapan harga mungkin sedikit sulit untuk diselesaikan, terutama karena ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan. Ini termasuk harga pesaing Anda, biaya yang dikeluarkan untuk pemenuhan dan logistik, biaya perolehannya, dll.

Untuk mencapai markup harga yang tepat, Anda memerlukan rencana yang solid. Jangan menawarkan terlalu banyak diskon atau uji coba gratis yang berkepanjangan jika produk Anda terjual dengan cepat atau tingkat churn pelanggan Anda tinggi. Miliki rencana harga yang berbeda untuk bundel produk yang berbeda. Misalnya, paket yang berisi AOV rendah dapat memiliki struktur harga yang lebih rendah dibandingkan paket yang berisi barang premium.

Faktor lain yang dipertimbangkan adalah jangka waktu perpanjangan. Biasanya, harga ditetapkan tergantung pada paket bulanan, 3 bulan, 6 bulan, atau 12 bulan. Hal ini sangat berguna untuk model berbasis akses di mana Anda dapat memberi insentif kepada pelanggan untuk memilih paket jangka panjang demi margin keuntungan yang lebih besar.

5) Bangun Situs Web atau Temukan Platform Berlangganan yang Tepat

Baik Anda menambahkan model berlangganan ke bisnis eCommerce atau membuat bisnis perdagangan berlangganan yang benar-benar baru, Anda akan selalu memerlukan situs web. Atau sebagai alternatif, platform eCommerce untuk membuat etalase Anda.

Beberapa platform pembuatan situs web eCommerce yang populer adalah Shopify , Magento , WooCommerce , dan BigCommerce . Tujuan situs web ini adalah agar Anda dapat berbagi segala sesuatu tentang bisnis Anda. SellFy, Plodia, Squarespace, dan Payhip adalah pilihan bagus untuk langganan digital.

Mulailah dengan gambar sampel berkualitas tinggi, informasi produk, dan halaman checkout yang lancar. Atur situs web Anda agar memiliki fitur pencarian navigasi cerdas, dan tambahkan chatbot untuk layanan pelanggan yang cepat. Dan berikan informasi layanan dan produk yang luas tentang bagaimana Anda dapat memperkaya kehidupan pelanggan Anda.

6) Menyusun Rencana Pemasaran

Sekarang setelah Anda memiliki seluruh pengaturan situs web langganan dan bisnis Anda, sekarang saatnya memasarkannya dengan rencana strategis. Cara tercepat bagi bisnis langganan, khususnya merek langganan D2C , untuk berkembang dalam pemasaran adalah dengan membangun kehadiran media sosial. Berikut adalah beberapa tips yang dapat Anda gunakan: -

• Buat akun media sosial sehat yang menampilkan aset kreatif Anda, terutama foto produk.
• Libatkan pelanggan Anda untuk memberikan ulasan pelanggan, umpan balik, video unboxing, dll.
• Kirim buletin dan email rutin agar pelanggan tetap terlibat dan mendapat informasi tentang peluncuran produk dan konten baru.
• Berkolaborasi dengan mikro-influencer dan berjejaring dengan komunitas online untuk membangun kesadaran merek.

Praktik Terbaik untuk Sukses Menjalankan Bisnis Berlangganan

Meskipun tampaknya tepat untuk terus berfokus pada perolehan pelanggan, hal ini tidak akan menghasilkan banyak keuntungan dalam jangka panjang. Hal ini karena bisnis langganan memiliki riwayat tingkat churn pelanggan yang cepat, dengan 1/3 pelanggan membatalkan langganan dalam tiga bulan pertama. Fokus pada retensi pelanggan tidak dapat dihindari.

Berikut beberapa tip untuk mempertahankan pelanggan:-

• Menyediakan layanan pelanggan yang dipersonalisasi seperti penjadwalan ulang pengiriman, pelabelan khusus, dan program loyalitas.
• Tawarkan diskon dan promosi strategis seperti diskon persentase besar untuk pembelian pertama, pengiriman gratis, penawaran beli lebih banyak, dan lebih hemat.
• Berikan kontrol kepada pelanggan Anda, seperti melewatkan pesanan, memperbarui opsi pembayaran secara otomatis, menukar produk, dll.
• Dorong loyalitas dan keterlibatan pelanggan dengan dukungan pelanggan otomatis, grup komunitas di WhatsApp, dll.
• Berikan insentif pada perpanjangan otomatis dan pembatalan yang mudah.
• Fokus pada pembangunan merek dengan taktik seperti kemasan bermerek, kartu ucapan terima kasih yang dipersonalisasi, pemberitahuan pelacakan pengiriman, dll.
• Pilih mitra pemenuhan dan operator pengiriman yang tepat dengan persentase tingkat pengiriman tepat waktu yang tinggi.

Kesimpulan

Meluncurkan bisnis berlangganan eCommerce bukan lagi tugas yang sulit. Anda pasti akan berhasil jika Anda mematuhi praktik mempertahankan pelanggan, menciptakan model bisnis yang kuat, dan membangun infrastruktur logistik yang kuat. Model bisnis berlangganan memiliki tingkat keberhasilan jangka panjang, jadi yang perlu Anda fokuskan hanyalah memulainya sekarang juga.

FAQ

1) Apa saja tantangan bisnis berlangganan eCommerce?

Bisnis berlangganan eCommerce adalah model bisnis yang menguntungkan. Namun, mereka menghadapi tantangan umum seperti tingkat churn pelanggan, nilai pesanan rata-rata yang rendah, kurangnya keterlibatan pelanggan jangka panjang, dan kontrol inventaris yang buruk.

2) Apa saja contoh bisnis berlangganan yang sukses?

Beberapa bisnis langganan eCommerce paling sukses untuk model pengisian ulang adalah Dollar Shave Club, BarkBox, dan Sephora. Untuk layanan kurasi, merek unggulan adalah Stitchix, Blue Apron, dan Ipsy. Contoh terbaik layanan streaming digital berbasis langganan termasuk Amazon Prime, Netflix, Hulu, dan Spotify.