Memperluas Strategi Penjualan Cloud Anda

Layanan cloud telah menjadi dasar komputasi perusahaan. Memigrasikan sumber daya perusahaan ke cloud memberi perusahaan lebih banyak kelincahan dan memangkas biaya. Untuk menambahkan aplikasi perusahaan baru atau lebih banyak penyimpanan data, Anda cukup menambahkan lebih banyak kapasitas cloud. Jika Anda menjual layanan perusahaan, maka Anda harus menyertakan layanan cloud dan penyedia layanan cloud dalam strategi penjualan Anda.

Layanan berbasis cloud telah menjadi perhatian utama bagi para manajer TI dan bisnis. Dalam satu survei tahun 2021, 99 persen responden melaporkan bahwa mereka menggunakan setidaknya satu cloud publik atau pribadi dalam beberapa cara, dan 77 persen perusahaan memiliki tim cloud khusus atau pusat keunggulan cloud. Survei tersebut juga menemukan bahwa 36 persen perusahaan menghabiskan lebih dari $12 juta per tahun untuk layanan cloud.

Tidak heran jika para reseller dan konsultan IT ingin menjadikan komputasi awan sebagai bagian dari penawaran penjualan mereka. Jika Anda menawarkan solusi komputasi penting bisnis, maka layanan cloud harus menjadi bagian dari campuran.

Era Segalanya sebagai Layanan

Ketika layanan berbasis cloud mulai lepas landas, percakapan awal seputar perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Implementasi SaaS sangat ideal untuk pengguna perusahaan karena menawarkan semua fitur dan fungsi aplikasi lokal tetapi tanpa memerlukan perangkat keras komputasi dan penyimpanan data di lokasi. Aplikasi berjalan di cloud, menyediakan akses turnkey ke perangkat lunak dari browser apa pun. SaaS cepat diterapkan, membutuhkan sedikit atau tanpa sumber daya internal, dan menuntut lebih sedikit manajemen TI.

Hari ini kita melihat evolusi segalanya sebagai layanan (XaaS) saat infrastruktur perusahaan bermigrasi ke cloud. Kami sekarang memiliki fungsi sebagai layanan (FaaS), manajemen proses bisnis sebagai layanan (BPMaaS), TI sebagai layanan (ITaaS), dan bahkan ransomware sebagai layanan.

Saat Anda menjual teknologi perusahaan, Anda dapat menganggap XaaS sebagai variasi dari tiga layanan dasar berbasis cloud:

Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS)

SaaS adalah salah satu bentuk paling dasar dari layanan cloud. Ini adalah model perangkat lunak perusahaan yang di-host di mana aplikasi tersedia melalui internet. Pelanggan korporat biasanya melisensikan aplikasi SaaS sebagai langganan, membeli kursi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan mereka. Aplikasi SaaS sepenuhnya di-host di cloud, sehingga pelanggan hanya perlu masuk dari browser web; data, server, penyimpanan, virtualisasi, dan jaringan ditangani oleh penyedia SaaS.

Platform sebagai Layanan (PaaS)

PaaS menawarkan layanan komputasi awan yang melengkapi sumber daya perusahaan. Dengan PasS, pelanggan melisensikan perangkat keras dan perangkat lunak melalui internet untuk aplikasi seperti pengembangan perangkat lunak. Daripada mengelola sumber daya internal, pengembang dapat menggunakan perangkat keras, perangkat lunak, dan penyimpanan di cloud. PaaS menarik karena menyediakan sumber daya komputasi yang Anda butuhkan saat Anda membutuhkannya, dan sebagian besar layanan adalah bayar per penggunaan, sehingga ada penghematan biaya yang cukup besar.

Infrastruktur sebagai Layanan (IaaS)

IaaS menyediakan sumber daya komputasi melalui internet seperti penyimpanan, server, dan jaringan. IaaS adalah cara hemat biaya untuk meng-host pusat data Anda di cloud, menggunakan mesin virtual untuk komputasi. IaaS dapat membuat beban kerja lebih cepat, lebih mudah dikelola, dan lebih hemat biaya.

SaaS vs. PaaS vs. IaaS

Menghargai perbedaan antara SaaS, PaaS, dan IaaS penting untuk penjualan perusahaan. Perbedaan terbesar antara layanan ini adalah seberapa banyak Anda harus mengelola. SaaS sepenuhnya dikelola di cloud. PaaS menyediakan semua sumber daya yang Anda butuhkan untuk menjalankan aplikasi Anda sendiri dan menyimpan data. Dengan IaaS, Anda tetap bertanggung jawab atas aplikasi, data, middleware, dan sistem operasi sementara penyedia IaaS menangani server, penyimpanan, jaringan, dan virtualisasi. Peluang penjualan perusahaan Anda ditentukan oleh jenis layanan cloud.

Menyempurnakan Model Penjualan Cloud

Membantu pelanggan memilih layanan komputasi awan yang tepat tergantung pada kebutuhan mereka.

Jika pelanggan menginginkan alternatif untuk sistem on-premise, IaaS menawarkan:

• Lebih banyak kontrol atas infrastruktur saat melakukan outsourcing server dan penyimpanan
• Lebih skalabilitas, membuatnya lebih mudah untuk mengubah infrastruktur untuk mengakomodasi pertumbuhan lalu lintas jaringan
• Lebih banyak stabilitas, keandalan, dan dukungan, karena penyedia layanan menangani perangkat keras, termasuk meningkatkan perangkat keras dan pemecahan masalah

Jika pelanggan mencari perangkat keras dan alat untuk menyederhanakan pengembangan dan penerapan, maka PaaS mungkin jawabannya karena menawarkan:

• Platform yang dihosting yang mencakup server, jaringan, database, dan semua yang Anda butuhkan dalam platform yang dihosting untuk pengembangan dan pengujian aplikasi
• Kemampuan untuk mendukung banyak pengembang yang tersebar secara geografis yang mengerjakan proyek yang sama
• Biaya lebih rendah dan sumber daya yang mudah diakses untuk mengembangkan dan menerapkan aplikasi

Dalam hal menjual layanan cloud, Anda harus memahami fitur dan manfaat partner cloud Anda serta model pendapatan mereka. Tidak seperti penjualan perangkat lunak perusahaan, IaaS dan PaaS cenderung menggunakan model harga bayar sesuai penggunaan atau berlangganan, yang berarti Anda harus menyesuaikan strategi penjualan Anda. Anda juga harus merevisi model pendapatan internal Anda untuk menentukan cara memaksimalkan keuntungan dari penjualan layanan cloud.

Menjual layanan cloud juga menuntut metrik baru untuk mengukur keberhasilan penjualan. Pendapatan berlangganan dihasilkan dari waktu ke waktu daripada saat kontrak ditandatangani, sehingga pendapatan penjualan juga diperpanjang seiring waktu. Banyak tim penjualan cloud mengukur keberhasilan dalam hal akuisisi pelanggan baru dan pendapatan rutin bulanan, yang memberikan insentif untuk mengurangi churn pelanggan serta mendatangkan bisnis baru. Misalnya, Microsoft memberi kompensasi kepada tim penjualan Azure dengan mengukur keberhasilan pelanggan dan penggunaan layanan cloud Azure.

MarketStar Memahami Penjualan Cloud

Untuk penjualan cloud, lebih masuk akal untuk mengukur keberhasilan penjualan terhadap dua faktor yang memengaruhi keuntungan penjualan cloud:

1. Biaya akuisisi pelanggan
2. Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) atau kontribusi terhadap keuntungan dari waktu ke waktu

MarketStar dapat membantu mengendalikan biaya akuisisi pelanggan dan meningkatkan LTV. Kualifikasi prospek outsourcing ke pakar penjualan sebagai layanan seperti MarketStar menghemat uang dengan menghilangkan prospek yang akan membuang waktu dan sumber daya penjualan. MarketStar juga memahami penjualan awan, yang berarti kami tidak hanya memenuhi syarat prospek tetapi juga dapat memandu mereka ke jenis sumber daya awan yang tepat.

Pergantian pelanggan adalah ancaman terbesar bagi pendapatan cloud yang berkelanjutan, dan MarketStar memiliki keahlian yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk mengurangi churn dan meningkatkan LTV. Misalnya, kami memiliki staf teknisi penjualan yang dapat membawa keahlian teknis yang Anda butuhkan untuk mencapai kesepakatan dan membantu mengembangkan peta jalan untuk memastikan pelanggan melihat ROI yang berkelanjutan. Anda memerlukan tim sukses pelanggan yang kuat untuk membantu orientasi dan bekerja dengan pelanggan, mengalihdayakan kesuksesan pelanggan ke perusahaan seperti MarketStar adalah strategi yang terbukti untuk mengurangi churn pelanggan.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi penjualan cloud dan bagaimana MarketStar dapat membantu membangun penjualan cloud Anda, pastikan untuk melihat infografis kami, “Menghancurkannya dengan Cloud Sales.”