TAM, SAM, SOM: Cara Menghitungnya untuk Industri Anda

Diterbitkan: 2024-01-03

Isi Artikel

Ada tiga akronim yang perlu Anda ketahui sebelum meluncurkan produk baru : TAM, SAM, SOM.

Ini adalah peta jalan Anda untuk memahami lanskap pasar. Selidiki siapa audiens Anda, persepsi nilai mereka, dan besarnya peluang Anda – bahkan sebelum Anda meluncurkannya.

Kami mengelompokkannya masing-masing: Total Addressable Market (TAM), Serviceable Addressable Market (SAM), dan Serviceable Obtainable Market (SOM).

Dalam panduan komprehensif ini, kami akan mengeksplorasi pentingnya metrik ini, memandu Anda cara menghitungnya dengan contoh, dan memberi Anda alat untuk melakukannya sendiri.

Pengantar TAM, SAM, dan SOM

Sebelum kita mendalami detailnya, mari kita definisikan konsep TAM, SAM, dan SOM.

Total Pasar Beralamat (TAM)

TAM mewakili total peluang pendapatan yang tersedia untuk suatu produk atau layanan di pasar atau industri tertentu. Ini adalah pendapatan maksimum yang dapat dihasilkan perusahaan jika menguasai 100% pangsa pasar.

Pasar Beralamat yang Dapat Diservis (SAM)

SAM adalah bagian TAM yang dapat dilayani secara realistis oleh perusahaan dengan penawaran produk, saluran distribusi, dan target pasarnya saat ini. Mengingat keterbatasan dan persaingan perusahaan, perkiraan ukuran pasar potensial lebih terfokus.

Pasar yang Dapat Diperoleh yang Dapat Diservis (SOM)

SOM, juga dikenal sebagai Pangsa Pasar, adalah pangsa pasar yang secara realistis dapat dicapai perusahaan dalam SAM-nya dalam jangka waktu tertentu. Ini adalah perkiraan paling konservatif mengenai potensi ukuran pasar dan membantu bisnis menetapkan target pendapatan yang realistis.

Mengapa TAM, SAM, dan SOM Penting?

Ada beberapa alasan mengapa penghitungan TAM, SAM, dan SOM sangat penting bagi bisnis:

  • Penilaian potensi pasar: Metrik ini membantu bisnis memperkirakan potensi ukuran pasar untuk produk atau layanan mereka, sehingga memungkinkan mereka membuat keputusan strategis yang lebih baik dan mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien.
  • Keputusan investasi: Investor dan pemodal ventura sering menggunakan TAM, SAM, dan SOM untuk mengevaluasi potensi sebuah startup atau proyek baru sebelum mengambil keputusan investasi.
  • Strategi pengembangan produk dan masuk pasar: Mengetahui ukuran pasar dapat membantu bisnis memutuskan apakah akan mengembangkan produk baru, memasuki pasar baru, atau mendiversifikasi penawaran mereka.
  • Analisis kompetitif: Metrik ini dapat membantu bisnis memahami posisi kompetitif mereka di pasar dan mengidentifikasi area yang dapat ditingkatkan atau diperluas.
  • Perencanaan penjualan dan pemasaran: Dengan memahami ukuran target pasar mereka, bisnis dapat mengembangkan strategi penjualan dan pemasaran yang lebih efektif dan menetapkan target pendapatan yang realistis.

Metode Perhitungan

Ada dua pendekatan utama untuk menghitung TAM, SAM, dan SOM: top-down dan bottom-up. Setiap metode memiliki kelebihan dan keterbatasannya masing-masing, dan sebaiknya gunakan kedua pendekatan tersebut untuk mendapatkan estimasi ukuran pasar yang lebih akurat dan komprehensif.

Pendekatan atas ke bawah

Pendekatan top-down dimulai dengan gambaran pasar yang luas dan menyempit pada segmen pasar sasaran. Metode ini biasanya melibatkan penggunaan laporan industri, data riset pasar, dan sumber sekunder lainnya untuk memperkirakan total ukuran pasar dan kemudian menerapkan berbagai asumsi dan filter untuk menentukan SAM dan SOM.

Keuntungan Pendekatan Top-Down

  • Memberikan perspektif pasar yang luas
  • Relatif cepat dan mudah dijalankan
  • Berguna untuk penilaian pasar awal dan perencanaan strategis tingkat tinggi

Keterbatasan Pendekatan Top-Down

  • Mungkin sangat bergantung pada data sekunder, yang mungkin sudah ketinggalan jaman atau tidak akurat
  • Bisa terlalu optimis, karena mungkin tidak mempertimbangkan batasan pasar tertentu atau dinamika persaingan
  • Dapat menyebabkan perkiraan yang berlebihan terhadap ukuran pasar potensial

Pendekatan dari Bawah ke Atas

Pendekatan bottom-up dimulai dengan analisis rinci terhadap segmen pasar sasaran perusahaan dan dilanjutkan dengan memperkirakan TAM, SAM, dan SOM. Metode ini melibatkan pengumpulan data primer, seperti survei pelanggan, wawancara, dan data penjualan, dan menggunakan informasi ini untuk memperkirakan potensi ukuran pasar.

Keuntungan Pendekatan Bottom-Up

  • Memberikan estimasi ukuran pasar yang lebih akurat dan detail
  • Mempertimbangkan dinamika pasar tertentu dan faktor persaingan
  • Lebih dapat diandalkan untuk menetapkan target pendapatan dan perkiraan penjualan yang realistis

Keterbatasan Pendekatan Bottom-Up

  • Dapat memakan waktu dan sumber daya yang intensif
  • Membutuhkan akses ke sumber data primer yang andal
  • Mungkin masih memerlukan beberapa asumsi dan estimasi

Total Pasar Beralamat (TAM)

Diagram yang menjelaskan arti Total Addressable Market (TAM).

Menghitung TAM melibatkan memperkirakan total potensi pendapatan suatu produk atau layanan di pasar atau industri tertentu. Metrik ini sangat penting untuk memahami potensi dan stabilitas pasar secara keseluruhan.

Bagaimana Cara Menghitung TAM?

Karena Anda dapat menghitung TAM menggunakan pendekatan top-down atau bottom-up yang dibahas di atas, mari kita lihat bagaimana pendekatan tersebut berbeda-beda dalam kasus TAM tertentu dan kemudian gunakan contoh untuk memperjelas berbagai hal.

Jika Anda menggunakan pendekatan top-down, Anda akan mulai dengan menggunakan data pasar yang lebih luas untuk memperkirakan ukuran pasar dan kemudian menyempurnakan estimasi TAM berdasarkan segmen pasar sasaran perusahaan. Meskipun pendekatan ini memerlukan akses terhadap data tingkat pasar yang akurat, pengumpulan data adalah bagian tersulitnya. Ini membutuhkan modal tetapi tidak terlalu banyak kerja keras di pihak Anda.

Untuk pendekatan bottom-up, Anda akan mulai dengan melakukan pengumpulan data sendiri untuk memperkirakan potensi ukuran pasar untuk segmen pasar sasaran perusahaan. Anda dapat menggabungkan perkiraan untuk setiap segmen untuk menentukan TAM secara keseluruhan. Seperti yang mungkin bisa Anda tebak, metode ini jauh lebih padat karya, namun karena tidak adanya data pasar yang akurat, metode ini mungkin merupakan satu-satunya pilihan terbaik Anda.

Pasar Beralamat yang Dapat Diservis (SAM)

Diagram yang menjelaskan arti Serviceable Addressable Market (SAM).

Menghitung SAM melibatkan memperkirakan porsi TAM yang dapat ditangani oleh produk dan saluran distribusi perusahaan Anda. Metrik ini penting untuk memahami nilai pasar maksimum perusahaan Anda berdasarkan target pasarnya.

Bagaimana Cara Menghitung SAM?

Untuk menghitung SAM, Anda perlu mengidentifikasi segmen pasar spesifik yang relevan dengan produk atau layanan Anda dan memperkirakan potensi ukuran pasar untuk setiap segmen. Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan pendekatan top-down atau bottom-up:

Pendekatan top-down: Mulailah dengan estimasi TAM dan terapkan berbagai filter dan asumsi untuk menyempurnakan estimasi SAM berdasarkan segmen pasar sasaran spesifik perusahaan.

Pendekatan bottom-up: Mirip dengan pendekatan TAM, Anda akan mengumpulkan data primer, seperti survei pelanggan, wawancara, dan data penjualan, dan menggunakan informasi ini untuk memperkirakan ukuran pasar potensial untuk setiap segmen pasar sasaran.Kemudian, Anda dapat menambahkan estimasi untuk setiap segmen untuk menentukan SAM secara keseluruhan.

Pasar yang Dapat Diperoleh yang Dapat Diservis (SOM)

Diagram yang menjelaskan apa yang dimaksud dengan Serviceable Obtainable Market (SOM).

Menghitung SOM melibatkan pembuatan perkiraan yang masuk akal tentang porsi SAM yang dapat dicapai perusahaan Anda dalam periode tertentu. Metrik ini membantu bisnis menetapkan target pendapatan yang realistis dan lebih memahami posisi kompetitif mereka di pasar.

Bagaimana Cara Menghitung SOM?

Di sinilah Anda harus bersikap realistis dan strategis serta mempertimbangkan kemampuan perusahaan Anda saat ini, posisi kompetitif, dan dinamika pasar. Menghitung SOM mungkin sedikit lebih rumit dibandingkan dua penghitungan lainnya, dan pendekatan sederhana dari bawah ke atas atau dari atas ke bawah tidak selalu membantu Anda dengan baik. Namun, lima tip berikut dapat membantu menyiapkan Anda untuk sukses:

  1. Pahami Keunggulan Kompetitif Anda: Mulailah dengan menganalisis apa yang membuat produk atau layanan Anda menonjol.Apakah Anda menawarkan harga yang lebih baik, kualitas unggul, atau fitur inovatif? Ini akan membantu menentukan daya tarik Anda di target pasar.
  2. Analisis Pangsa Pasar: Lihatlah pangsa pasar Anda saat ini di SAM dan nilai seberapa besar Anda dapat tumbuh berdasarkan faktor-faktor seperti upaya pemasaran, pengembangan produk, dan strategi penjualan.
  3. Pertimbangkan Pertumbuhan Pasar: Pertimbangkan bagaimana pasar berkembang.Jika pasar sedang berkembang, Anda dapat memperoleh pangsa pasar yang lebih besar tanpa mengambil pelanggan dari pesaing.
  4. Menilai Keterbatasan dan Hambatan: Identifikasi segala hambatan terhadap pertumbuhan, seperti terbatasnya kapasitas produksi, keterbatasan anggaran, atau persaingan yang kuat.
  5. Tetapkan Sasaran yang Realistis: Berdasarkan analisis ini, tetapkan persentase SAM yang realistis yang Anda yakini dapat diperoleh perusahaan Anda.Ini harus menjadi target yang spesifik dan terikat waktu.

Contoh Perhitungan TAM, SAM, dan SOM

Semua itu cukup abstrak dan rumit, jadi mari kita telusuri cara menghitung masing-masing angka ini dengan metode top-down dan bottom-up, menggunakan contoh untuk memandu kita dalam prosesnya. Kami akan menggunakan contoh aplikasi untuk berbelanja bahan makanan di Amerika Serikat di sini.

Contoh Perhitungan Top-Down

Pertama, mari kita mulai dengan metode top-down. Secara umum, hal ini akan melibatkan pengumpulan data pasar yang lebih luas dan mempersempitnya dari sana, namun seperti yang akan Anda lihat, kita akan dapat membangun dari pekerjaan sebelumnya saat kita mengerjakan TAM, SAM, dan SOM.

Contoh Perhitungan TAM Top-Down

  • Identifikasi Industri: Mulailah dengan mendefinisikan industri lebih luas yang relevan dengan produk Anda.Dalam hal ini, adalah industri belanja bahan makanan online di Amerika Serikat.
  • Pendapatan Industri Riset: Kumpulkan data tentang total pendapatan industri belanja bahan makanan online.Informasi ini biasanya dapat ditemukan dalam laporan industri, studi riset pasar, atau artikel berita keuangan.
  • Perkirakan Total Pendapatan Pasar: Dalam contoh ini, kami berasumsi bahwa Anda menemukan total pendapatan industri grosir online di AS adalah $100 miliar.
  • Tentukan Segmen Pasar yang Relevan: Perkirakan segmen pasar yang ingin ditangkap oleh aplikasi Anda.Misalnya, jika aplikasi Anda berfokus pada produk organik, pertimbangkan porsi pasar grosir online yang dikaitkan dengan penjualan organik. Katakanlah produk organik mewakili 20% dari total pasar grosir online.
  • Hitung TAM: Kalikan total pendapatan industri dengan persentase segmen pasar yang relevan untuk memperkirakan TAM.

Perhitungan: TAM = Total Pendapatan Industri × Persentase Segmen Pasar

  • = $100 miliar × 20% = $20 miliar.

Contoh Perhitungan SAM Top-Down

  • Sempurnakan ke Pasar yang Dapat Diservis: Fokus pada porsi TAM yang dapat dilayani secara realistis oleh aplikasi Anda.Ini termasuk mempertimbangkan kemampuan distribusi, jangkauan geografis, dan fokus produk Anda.
  • Terapkan Filter untuk Target Pasar: Jika aplikasi Anda secara khusus menargetkan wilayah perkotaan dan demografi muda yang lebih cenderung menggunakan aplikasi seluler untuk berbelanja bahan makanan, perkirakan persentase TAM yang sesuai dengan target ini.Misalkan ini adalah 50% dari segmen produk organik.
  • Hitung SAM: Terapkan persentase ini ke TAM untuk menentukan SAM.

Perhitungan: SAM = TAM × Persentase Segmen Pasar Sasaran = $20 miliar × 50% = $10 miliar.

Contoh Perhitungan SOM Top-Down

  • Menilai Posisi Kompetitif: Analisis keunggulan kompetitif dan potensi pangsa pasar Anda dalam SAM.Pertimbangkan faktor-faktor seperti kegunaan aplikasi, kemitraan dengan toko kelontong, harga, dan strategi pemasaran.
  • Perkirakan Pangsa Pasar yang Dapat Dicapai: Perkirakan persentase pangsa pasar yang dapat ditangkap aplikasi Anda secara realistis dalam SAM menggunakan penilaian yang baru saja Anda buat.Mari kita asumsikan, berdasarkan analisis persaingan dan strategi pemasaran Anda, Anda dapat memperoleh 10% SAM di tahun-tahun awal.
  • Hitung SOM: Kalikan perkiraan pangsa pasar Anda dengan SAM.

Perhitungan: SOM = SAM × Perkiraan Persentase Pangsa Pasar.Dalam hal ini, $10 miliar × 10% = $1 miliar.

Contoh Perhitungan Bottom-Up

Terkadang, pendekatan top-down mungkin tidak tepat, lengkap, atau mungkin dilakukan, mengingat situasi spesifik Anda. Jadi, mari kita lihat bagaimana melakukan pendekatan bottom-up untuk setiap penghitungan ini.

Contoh Perhitungan TAM Bottom-Up

  • Tentukan Segmen Pelanggan Sasaran: Identifikasi segmen pelanggan tertentu yang mungkin menggunakan aplikasi.Misalnya saja keluarga perkotaan, profesional muda, dan individu yang sadar kesehatan.
  • Kumpulkan Data Primer: Lakukan survei, wawancara, atau gunakan penelitian yang ada untuk menentukan rata-rata pengeluaran tahunan untuk belanja bahan makanan online untuk kelompok sasaran ini.Misalkan pembelanjaan rata-rata ditemukan sebesar $1.500 per tahun.
  • Perkirakan Ukuran Setiap Segmen: Tentukan jumlah pelanggan potensial di setiap segmen.Misalnya, dengan menggunakan data sensus dan riset pasar, Anda menemukan terdapat 4 juta keluarga perkotaan, 5 juta profesional muda, dan 3 juta individu yang sadar kesehatan yang tertarik berbelanja bahan makanan secara online.
  • Hitung TAM untuk Setiap Segmen: Kalikan jumlah pelanggan potensial di setiap segmen dengan rata-rata pembelanjaan tahunan mereka.

Perhitungan:

  • Keluarga Perkotaan: 4 juta × $1.500 = $6 miliar
  • Profesional Muda: 5 juta × $1.500 = $7,5 miliar
  • Individu yang Sadar Kesehatan: 3 juta × $1.500 = $4,5 miliar

TAM Agregat: Jumlahkan TAM untuk setiap segmen untuk mendapatkan TAM keseluruhan.
Total TAM: $6 miliar + $7,5 miliar + $4,5 miliar = $18 miliar

Contoh Perhitungan SAM Bottom-Up

  • Tentukan Segmen yang Dapat Diservis: Identifikasi segmen mana yang dapat dilayani secara realistis oleh aplikasi Anda, dengan mempertimbangkan fitur produk, kemampuan distribusi, dan jangkauan pemasaran Anda.Gunakan survei, kelompok fokus, dan pengujian beta untuk mengujinya dengan segmen yang berbeda. Misalkan Anda menyimpulkan bahwa aplikasi Anda paling cocok untuk profesional muda dan individu yang sadar kesehatan.
  • Hitung SAM: Tambahkan TAM dari segmen yang dapat diservis ini.

Perhitungan: SAM = TAM Profesional Muda + TAM Individu Sadar Kesehatan = $7,5 miliar + $4,5 miliar = $12 miliar

Contoh Perhitungan SOM Bottom-Up

  • Kumpulkan dan Analisis Data Primer: Mulailah dengan mengumpulkan data langsung dari calon pelanggan melalui survei, wawancara, dan kelompok fokus.Fokus pada pemahaman kemungkinan mereka menggunakan aplikasi Anda, frekuensi belanja bahan makanan, dan rata-rata pengeluaran untuk pembelian bahan makanan online.
  • Perkirakan Tingkat Konversi Pelanggan: Berdasarkan data primer, perkirakan persentase calon pelanggan yang disurvei dan cenderung menggunakan aplikasi Anda.Misalnya, mungkin 15% dari profesional muda dan individu yang sadar kesehatan yang disurvei mengindikasikan bahwa mereka akan rutin menggunakan aplikasi Anda untuk berbelanja.
  • Hitung Perkiraan Basis Pengguna: Terapkan rasio konversi ke jumlah total pelanggan potensial di segmen layanan Anda.
     Perhitungan:

    • Profesional Muda: 5 juta pelanggan potensial × tingkat konversi 15% = perkiraan 750.000 pengguna
    • Individu yang Sadar Kesehatan: 3 juta calon pelanggan × 15% tingkat konversi = 450.000 perkiraan pengguna
  • Tentukan Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU): Dari data utama, hitung ARPU dengan merata-ratakan jumlah yang bersedia dibelanjakan pengguna setiap tahun melalui aplikasi Anda.Misalkan ARPU ditemukan sebesar $1,200.
  • Hitung SOM: Kalikan perkiraan basis pengguna untuk setiap segmen dengan ARPU, lalu jumlahkan nilai-nilai ini untuk mendapatkan SOM.
     Perhitungan:

    • SOM untuk Profesional Muda: 750.000 pengguna × $1.200 ARPU = $900 juta
    • SOM untuk Individu yang Sadar Kesehatan: 450.000 pengguna × $1.200 ARPU = $540 juta
    • Total SOM: $900 juta + $540 juta = $1,44 miliar

Alat dan Sumber Daya untuk Ukuran Pasar

Berbagai alat dan sumber daya tersedia untuk membantu Anda memperkirakan TAM, SAM, dan SOM industri Anda. Beberapa di antaranya termasuk:

  • Laporan industri dan data riset pasar: Sumber-sumber ini memberikan informasi berharga tentang ukuran pasar, tren pertumbuhan, dan dinamika persaingan di industri Anda.Misalnya, IBISWorld menerbitkan laporan tentang ukuran pasar dan tingkat pertumbuhan.
  • Laporan keuangan publik: Perusahaan publik harus mempublikasikan laporan keuangannya;hal ini dapat memberikan wawasan yang berguna mengenai ukuran pasar dan kinerja pesaing. Carilah 10-K sebagai tempat yang baik untuk memulai.
  • Riset primer: Melakukan survei pelanggan, wawancara, dan metode riset utama lainnya dapat membantu Anda mengumpulkan data penting tentang target pasar dan ukuran pasar potensial.
  • Alat riset pasar: Ada banyak alat riset pasar yang tersedia, seperti MiripWeb , yang dapat memberikan akses sesuai permintaan ke wawasan pasar dinamis dan membantu Anda memperkirakan TAM, SAM, dan SOM untuk industri Anda.

Cara Memasarkan ke TAM, SAM, dan SOM Anda

Apa pun industri tempat Anda bekerja atau jenis layanan apa yang Anda berikan, proses untuk menentukan TAM, SAM, dan SOM Anda penting dan tidak terlalu sulit. Ini adalah titik awal yang bagus untuk merencanakan strategi pemasaran Anda.

Mencari saran yang lebih dapat ditindaklanjuti tentang cara menyiapkan diri Anda untuk kesuksesan pemasaran? Anda berada di tempat yang tepat. Tim kami yang berdedikasi memberikan artikel yang mendalam dan berkualitas tentang strategi pemasaran dan studi kasus setiap minggu kepada orang dalam kami. Jadilah orang dalam dan dapatkan akses ke seluruh katalog kami hari ini.