Sepuluh Kesalahan Akuisisi Pelanggan yang Signifikan Sebagian Besar Perusahaan Terus Membuat

Apakah akuisisi pelanggan di bagian atas rencana permainan perusahaan Anda? Jika demikian, Anda tidak sendirian. Ini tetap menjadi perhatian nomor satu bagi banyak lembaga dan organisasi, namun begitu banyak yang tidak memiliki strategi yang solid.

Bahkan di antara mereka yang memiliki rencana, 44 persen hanya fokus pada akuisisi, dan hanya 18 persen pada retensi. Terlebih lagi, hanya 40 persen perusahaan dan 30 persen agensi yang sama-sama berkonsentrasi pada keduanya.

Mengapa retensi sangat diperlukan? Karena biaya untuk mendapatkan pelanggan baru lima kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Yang mengatakan, tanpa akuisisi tidak akan ada retensi, jadi Anda harus fokus pada keduanya. Anda juga perlu menyadari beberapa jebakan yang dihadapi perusahaan dalam menarik pelanggan baru.

Mari selami sepuluh cara Anda dapat merampingkan dan meningkatkan efektivitas pendekatan Anda terhadap akuisisi klien.

1. Formula Biaya Akuisisi Pelanggan yang Tidak Akurat

Jika Anda belum menghitung jumlah biaya akuisisi pelanggan (CAC) untuk organisasi Anda, inilah saatnya untuk melakukannya. Bahkan jika Anda memilikinya, periksa kembali angka-angka tersebut untuk memastikan keakuratannya.

Apa saja jebakan yang dihadapi perusahaan dan agensi ketika mengembangkan formula biaya akuisisi pelanggan? Pertama, banyak yang gagal memasukkan biaya peralatan, sewa, dan item lain yang diperlukan untuk akuisisi pelanggan.

Misalnya, apakah tim pemasaran dan penjualan Anda melacak biaya peralatan mereka? Bagaimana dengan biaya yang terkait dengan sewa, peralatan, dan insentif?

Anda juga harus memasukkan semua gaji untuk pekerja lepas, konsultan, pekerja paruh waktu, dan karyawan yang terkait dengan strategi pemasaran Anda. Pastikan itu berlaku untuk biaya dukungan pengembangan produk juga.

Jika Anda tidak memasukkan semua biaya perusahaan untuk memfasilitasi pekerjaan pemasaran yang sangat baik, maka inilah saatnya untuk kembali ke papan gambar dengan kalkulator Anda dan memulai dari awal.

2. Mengabaikan Biaya Keberhasilan Pelanggan

Banyak agensi dan perusahaan mempekerjakan tim penjualan khusus yang ditugaskan dengan berbagai fungsi. Fungsi-fungsi ini mencakup semuanya, mulai dari berinteraksi dan mengarahkan pelanggan baru hingga mempertahankan mereka.

Ada juga anggota tim penjualan Anda yang mungkin berurusan dengan pelanggan yang menarik kembali yang mungkin telah kehilangan minat, atau yang perlu diperkenalkan kembali ke produk dan layanan Anda. Ini semua adalah aspek penting dari strategi merebut kembali Anda.

Tentu saja, ini menimbulkan pertanyaan penting. Haruskah Anda memasukkan semua keberhasilan pelanggan dan biaya tim penjualan dalam angka akuisisi perusahaan Anda secara keseluruhan?

Jawaban singkatnya adalah ya. Masuk akal untuk menambahkan biaya ini dalam perhitungan CAC Anda jika Anda menyertakan penangkapan dan retensi pelanggan dalam proses akuisisi pelanggan Anda.

3. Mengabaikan Lamanya Proses Akuisisi Pelanggan

Masalah utama lainnya dalam menghitung CAC adalah mengabaikan untuk memperhitungkan seluruh perjalanan pelanggan. Di dunia B2C, perjalanan pelanggan seringkali cukup linier dan singkat.

Anda tidak dapat selalu mengatakan hal yang sama untuk produk kelas atas atau pasar B2B. Terlebih lagi, tidak peduli berapa lama perjalanan sebenarnya yang dilakukan pelanggan Anda dalam perjalanan untuk membeli, Anda perlu memahami biaya jendela konversi tersebut.

Dengan memiliki pemahaman menyeluruh tentang seberapa banyak Anda saat ini berinvestasi dalam akuisisi dan retensi pelanggan, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan efisiensi dan merampingkan proses.

Strategi ini mewakili cara tercepat dan terbaik untuk memulai proses meningkatkan permainan pemasaran Anda.

4. Gagal Memublikasikan Konten yang Menarik

Sekarang setelah Anda memahami cara mengetahui apa yang Anda sumbangkan dalam hal CAC, inilah saatnya untuk melihat cara lain yang mungkin secara tidak sengaja merusak pendekatan akuisisi pelanggan Anda.

Misalnya, mari kita bahas pentingnya keterlibatan.

Banyak perusahaan dan agensi terbukti picik dalam hal memahami perjalanan yang dilakukan setiap pelanggan mereka sebelum membeli produk atau layanan. Mereka fokus pada dasar-dasar seperti lalu lintas situs web dan gagal melihat gambaran yang lebih besar.

Anda lihat, kemungkinan pelanggan pertama kali menemukan situs Anda dan melakukan pembelian hanya sedikit. Calon pelanggan membutuhkan waktu untuk mengenal perusahaan Anda dan produk serta layanan yang ditawarkannya.

Mereka perlu memahami apa yang membedakan organisasi Anda dari pesaing. Jika Anda ragu untuk masuk ke kancah pemasaran konten, maka Anda gagal melibatkan audiens Anda melalui konten.

5. Tidak Mengenal Pelanggan Ideal Anda

Ingat pepatah pemasaran lama, “Kenali pelanggan Anda?” Hanya karena teknologi telah maju dalam beberapa tahun terakhir, dan kita hidup di era Big Data, tidak berarti Anda dapat mengesampingkan aturan ini.

Untuk menarik lebih banyak pelanggan, Anda perlu memikirkan untuk mengembangkan hubungan dengan mereka untuk jangka panjang. Anda perlu mengenal mereka dengan baik sehingga konten yang Anda terbitkan terasa seolah-olah berbicara langsung kepada mereka.

Tentu saja, Anda tidak dapat melakukannya jika Anda tidak meluangkan waktu untuk mengenal mereka.

Menyediakan konten yang konsisten kepada pelanggan Anda yang menurut mereka menarik adalah inti dari penjualan. Bagaimanapun, 70 persen dari pengalaman membeli melibatkan bagaimana pelanggan merasakan cara organisasi Anda memperlakukan mereka.

6. Melewati Pembuatan Persona Pembeli

Persona pembeli bisa tampak seperti sesuatu yang ada di eter. Mereka agak seperti membuat karakter fiksi, jadi mudah untuk menganggap Anda tidak membutuhkannya. Namun, tidak ada yang bisa lebih jauh dari kebenaran.

Bagaimana Anda membuat konten yang menarik bagi pelanggan dan klien Anda?

Dengan memahami pelanggan Anda luar dan dalam. Itu termasuk mengetahui tentang poin rasa sakit mereka, motivasi, dan apa yang menginspirasi mereka untuk melakukan pembelian.

Pendekatan ini melibatkan pertemuan mendalam dengan tim penjualan Anda, karena mereka memiliki banyak pengalaman berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan Anda.

Anda juga harus meminta percakapan informal dengan pelanggan dan klien Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka inginkan dari perusahaan Anda. Dengan informasi ini, Anda dan tim penjualan Anda dapat mengembangkan persona pembeli.

Persona pembeli ini akan membantu Anda membuat konten digital, termasuk posting media sosial, yang tidak hanya akan dinikmati audiens Anda tetapi juga relevan

Terlebih lagi, pertimbangkan untuk membuat komunitas yang berfokus pada pengalaman pelanggan melalui saluran media sosial Anda.

Sebagian besar merek gagal mendorong komunitas di antara pelanggan mereka, tetapi itu mewakili strategi tingkat tinggi yang dapat mendukung tujuan bisnis secara luas. Bagaimana Anda bisa memulai dengan ini?

Memulai dialog dengan prospek dan pelanggan secara online. Dorong anggota tim pemasaran atau penjualan Anda untuk melakukan interaksi satu lawan satu. Taktik ini mungkin termasuk menawarkan saran ahli, tip, tutorial, atau semua hal di atas.

7. Tetap Sesuai Anggaran Anda

Hanya karena Anda berada di tengah-tengah akuisisi pelanggan yang agresif tidak berarti Anda harus menghabiskan anggaran pemasaran Anda. Memperoleh klien baru tidak identik dengan peningkatan biaya.

Bagaimana Anda tahu di mana harus mengurangi dan ke mana harus berbelanja secara royal?

Mulailah dengan memantau pengeluaran Anda saat ini sehingga Anda dapat mengurangi inefisiensi atau biaya yang belum memberikan hasil yang Anda inginkan.

Ingat CAC yang kita bicarakan sebelumnya? Sekaranglah waktunya untuk menghitung angka dan menjelajahi tempat-tempat di mana Anda dapat mengurangi.

Salah satu area penting di mana akuisisi pelanggan dapat lepas kendali adalah perekrutan tim penjualan. Anda tidak memerlukan tim penjualan yang besar untuk mengembangkan model penjualan yang skalabel.

8. Menjaga Pendiri Perusahaan Anda Keluar dari Lingkaran Penjualan

Mintalah pendiri perusahaan Anda untuk tetap terlibat dalam panggilan penjualan. Lagi pula, mereka akan memiliki perspektif yang unik dan dapat terbukti lebih persuasif dalam hal menjual produk dan layanan mereka.

Pendiri juga dapat mengubah produk dan pesan saat diperlukan. Mereka dapat bereaksi terhadap apa yang mereka temukan dalam panggilan penjualan yang gagal dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh karyawan. Akibatnya, masukan mereka terbukti sangat berharga.

Ketika datang untuk mengembangkan anggaran penjualan, berikut adalah beberapa pertanyaan yang perlu diingat:

– Berapa persentase orang yang mengunjungi situs web Anda yang mendaftar?

– Berapa persentase pelanggan yang mendaftar melakukan pembelian?

– Berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan Anda selama perjalanan pelanggan mereka?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda membuat keputusan yang tepat dalam hal anggaran penjualan yang dapat Anda pangkas. Anda juga harus mempertimbangkan penerapan perangkat lunak otomatisasi untuk meningkatkan dan merampingkan siklus penjualan Anda.

Pendekatan ini akan membantu Anda mengurangi sambil mengembangkan proses yang terbukti dan efisien untuk mendapatkan pelanggan baru secara konsisten.

9. Gagal Mendidik Prospek dan Pelanggan

Saatnya untuk melupakan model penjualan lama. Tidak hanya itu berlebihan, tetapi tidak lagi memuaskan pelanggan cerdas saat ini.

Salahkan teknologi, tapi tidak ada jalan untuk kembali. Pelanggan dapat belajar tentang produk dengan mengklik tombol. Itu termasuk menonton video penjelasan, membaca ulasan, dan belajar lebih banyak tentang perusahaan.

Konsumen saat ini tidak menghargai keahlian menjual. Mereka menginginkan nilai dan pendidikan. Dengan kata lain, alih-alih meminta karyawan Anda untuk menjual kepada prospek dan pelanggan, dorong mereka untuk mendidik audiens ideal Anda.

Terlebih lagi, ini adalah win-win. Dengan mengambil pendekatan pendidikan, Anda dapat memposisikan perusahaan Anda sebagai ahli di pasar Anda. Pendekatan ini akan membantu Anda membangun hubungan kepercayaan dengan audiens Anda sekaligus menurunkan rasio pentalan Anda.

Semua hubungan penjualan yang solid dimulai dengan kepercayaan.

Selain mendidik prospek dan pelanggan Anda, Anda juga perlu menawarkan bukti sosial untuk memvalidasi produk Anda dan nilainya. Lagi pula, ketika orang menimbang pro dan kontra dari suatu pembelian, mereka melihat ke arah rekan-rekan untuk bimbingan perilaku.

Pertimbangkan statistik ini, tujuh puluh persen konsumen mencari dan membaca ulasan konsumen sebelum membeli suatu produk. Dalam hal deskripsi produk dari produsen versus ulasan produk, ulasan produk menang setiap saat.

Konsumen mempercayai mereka 12 kali lebih banyak daripada bentuk konten lainnya.

10. Mengabaikan Membangun Hubungan

Bisnis tidak lagi bertahan, apalagi berkembang, dalam isolasi. Mereka perlu membangun kemitraan untuk membuat model bisnis yang berkelanjutan.

Kemitraan memungkinkan Anda memanfaatkan audiens merek lain, menciptakan aliansi strategis yang dibutuhkan bisnis Anda. Dengan mengejar kemitraan ini, Anda dapat meningkatkan pangsa pasar Anda sambil mendapatkan sumber daya manusia dan keuangan tambahan untuk memenuhi permintaan klien.

Kemitraan bisa menjadi sangat kreatif, jadi jangan takut untuk berpikir di luar kebiasaan. Misalnya, beberapa perusahaan sekarang mengoordinasikan kampanye pemasaran bersama dengan influencer.

Co-marketing antara dua atau lebih entitas datang dengan banyak manfaat. Ini termasuk hasil yang dibagikan, audiens, dan kesadaran merek.

Ketika semuanya telah dikatakan dan dilakukan, menarik lebih banyak prospek dan prospek tidak selalu membutuhkan penemuan kembali roda. Dengan taktik pemasaran yang tepat, Anda dapat memangkas biaya sambil tetap mendatangkan lebih banyak pelanggan.

Cara Membawa Akuisisi Pelanggan ke Tingkat Selanjutnya

Dalam hal akuisisi pelanggan, mulailah dengan memahami berapa banyak yang Anda belanjakan saat ini untuk mendatangkan prospek dan pelanggan baru. Dari sana, inilah saatnya untuk mencari cara untuk memangkas biaya sambil mengasah pendekatan Anda untuk mendatangkan lebih banyak bisnis.

Selain menghitung CAC yang akurat berdasarkan proses Anda saat ini, Anda perlu mempertimbangkan kembali pendekatan Anda terhadap penjualan. Mulailah dengan meluangkan waktu untuk mengenal pelanggan Anda lebih baik dengan menciptakan persona pembeli.

Setelah Anda memiliki informasi ini, Anda dapat menggunakan ini untuk membuat konten yang mendidik audiens Anda daripada mencoba menjual kepada mereka. Pendekatan ini juga akan menginspirasi rasa percaya saat memposisikan perusahaan Anda sebagai ahli di pasar Anda.

Last but not least, jangan membuat kesalahan dengan membiarkan pendiri perusahaan Anda keluar dari lingkaran penjualan. Lebih baik dari siapa pun di perusahaan, mereka dapat mengubah pesan perusahaan Anda dan meningkatkan produknya sesuai kebutuhan.

Jika Anda siap untuk membawa strategi akuisisi pelanggan perusahaan Anda ke tingkat berikutnya, tidak ada waktu yang lebih baik daripada saat ini. Hubungi kami untuk mendapatkan ulasan pemasaran digital gratis.