10 Perintah Penjualan SaaS: Statistik Ahli dan Kutipan untuk Meningkatkan Penjualan Anda

Pasca-COVID, dapat dikatakan bahwa dunia penjualan B2B terlihat sangat berbeda.

Salah satu dari banyak perubahan yang dilakukan perusahaan B2B akibat pandemi adalah beralih ke penjualan jarak jauh. Tetapi meskipun tren ini dimulai berkat COVID, pembeli dan penjual menyadari bahwa mereka sebenarnya lebih menyukai pengaturan baru tersebut.

Dengan latar belakang ini, semakin banyak alat pemberdayaan penjualan yang hadir. Namun terlepas dari ini, pengalaman pelanggan B2B jauh tertinggal dari B2C.

Jadi, untuk mencoba dan menjembatani kesenjangan antara penjualan B2B dan B2C, kami berbicara dengan 30 pakar penjualan dan menyusun kebijaksanaan mereka ke dalam daftar perintah penjualan yang mendalam ini. Semua untuk memberi Anda dan tim Anda alat yang Anda butuhkan untuk meningkatkan pengalaman penjualan bagi pembeli Anda.

Karena pada akhirnya, #WeAreProspects.

{{toc}}

1. Soroti Nilai

Salah satu tip paling umum yang diberikan pakar kami adalah memastikan tim penjualan Anda berfokus pada nilai yang dapat diberikan produk Anda kepada prospek, bukan pada fitur tertentu.

Dan data mendukung ini.

Sebuah laporan oleh IDC menemukan bahwa perusahaan perangkat lunak berbasis cloud meningkatkan tingkat penutupannya sebesar 70% setelah memasukkan teknik penjualan nilai. Selain itu, menurut CSO Insights, 92% pembeli ingin mempelajari bagaimana produk dapat menambah nilai di awal siklus penjualan.

2. Dibutuhkan Sebuah Desa

Hari-hari berbicara dengan hanya satu pemangku kepentingan sudah lama berlalu.

Faktanya, menurut Brent Adamson, rata-rata jumlah pemangku kepentingan yang terlibat dalam keputusan pembelian B2B meningkat dari 5,4 pada akhir 2014 menjadi 6,8.

Itulah mengapa multithreading telah menjadi bagian penting dari banyak strategi penjualan tim go-to-market (GTM).

Pakar kami mengatakan bahwa ini tidak hanya akan membantu Anda membangun banyak hubungan selama setiap kesepakatan, tetapi juga dapat bertindak sebagai selimut keamanan jika terjadi sesuatu dengan kontak Anda.

3. Sempurnakan Demo Anda

Dek slide biasanya sangat membosankan dan tidak menambah nilai yang cukup untuk melibatkan prospek.

Dan angka-angka itu memberi tahu kita persis seperti itu.

Berdasarkan data dari Gong, panggilan penemuan yang menggunakan slide 17% lebih kecil kemungkinannya untuk memesan rapat tindak lanjut dibandingkan panggilan tanpa slide.

Alih-alih, pro penjualan merekomendasikan untuk memungkinkan prospek Anda mencoba produk Anda sendiri dengan membuat demo produk yang interaktif dan dipersonalisasi. Mereka juga merekomendasikan untuk mengirimi mereka tautan ke demo Anda sehingga mereka dapat membagikannya dengan pembuat keputusan yang relevan.

4. Kerjakan Pekerjaan Rumah Anda

Sebanyak 42% perwakilan mengatakan mereka tidak memiliki cukup data sebelum melakukan panggilan, menurut Lattice Engine.

Dan para ahli kami menandai ini sebagai masalah besar.

Itu sebabnya mereka merekomendasikan meluangkan waktu untuk belajar tentang prospek dan kebutuhan mereka. Karena dengan mengkualifikasi prospek Anda sebelum panggilan penjualan, Anda akan lebih mampu menghindari membuang-buang waktu untuk prospek yang salah, menangani keberatan, memberikan informasi yang benar, dan menerapkan pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk penjualan Anda.

5. Jangan Takut Tenang

Jangan takut untuk membiarkan hal-hal bernafas.

Faktanya, diam sebenarnya sangat penting dalam menangani keberatan. Berdasarkan studi Gong, tenaga penjualan paling sukses berhenti 5x lebih lama dari rata-rata perwakilan setelah keberatan.

Jadi jangan takut jeda dan diam. Sangat penting untuk memberi diri Anda dan prospek Anda waktu untuk berpikir.

6. Cintai Prospek Anda Seperti Diri Anda Sendiri

Pelanggan membeli produk Anda.

BENAR.

Tetapi hubungan Anda memainkan peran penting dalam membuat mereka membuat keputusan pembelian.

Faktanya, menurut Business2Community, 98% pemimpin industri penjualan mengatakan bahwa bagian terpenting dalam menggerakkan bisnis baru adalah menciptakan hubungan.

Jadi para ahli memberi tahu kami bahwa salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mendengarkan dengan cermat untuk keluar dari mode "penjualan" dan menanggapi kebutuhan aktual calon pelanggan. Ini akan memungkinkan Anda untuk memahami apakah produk Anda benar-benar sesuatu yang mereka butuhkan dan membantu Anda menjual dari tempat yang lebih autentik.

7. Jangan Putus Asa

Tidak semua pembeli cocok dengan produk Anda. Polos dan sederhana.

Dan kami punya angka yang dingin dan sulit untuk membuktikannya.

Melihat data dari Sales Insights Lab, 50% prospek Anda tidak cocok.

Tapi tidak apa-apa. Pastikan saja Anda tidak putus asa. Alih-alih, luangkan lebih banyak waktu untuk mengkualifikasi prospek dan memahami kelemahan unik prospek Anda.

8. Jangan Berbohong

Satu hal yang kami dengar berkali-kali dari para ahli kami: jangan menjual terlalu banyak atau menjanjikan hal-hal yang tidak dapat Anda penuhi.

Tidak hanya berbohong dapat merugikan Anda dalam jangka panjang, tetapi pembeli sebenarnya lebih suka membeli dari perwakilan dan perusahaan yang jujur.

AYTM menemukan bahwa 85% pembeli lebih cenderung mendukung merek yang mereka anggap jujur.

Jadi, yang terbaik adalah jujur ​​tentang batasan produk Anda dan tentang batasan pengetahuan Anda sendiri.

9. Berpikir Berbeda

Sangat sulit untuk melakukan pembelian B2B.

Itu mungkin meremehkan dekade ini, tetapi angka membuktikan bahwa ini adalah masalah besar.

Menurut Harvard Business Review, 65% pelanggan B2B menghabiskan seluruh waktu yang ingin mereka gunakan untuk menyelesaikan pembelian hanya untuk bersiap berbicara dengan perwakilan penjualan.

Jadi, tugas Anda adalah membuat hidup pembeli lebih mudah dengan membantu mereka membuka pikiran untuk menemukan solusi yang lebih baik.

10. Anda Akan Bertahan

Jangan terintimidasi oleh kata "tidak" yang pertama.

Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi terlalu banyak repetisi tidak bertahan lama dan terus mendorong meskipun penolakan awal.

Marketing Donut mencatat bahwa 80% prospek mengatakan "tidak" 4 kali sebelum mereka mengatakan "ya", tetapi hanya 8% perwakilan penjualan yang melewati "tidak" ke-4.

Pakar penjualan kami merekomendasikan untuk tidak tersinggung ketika Anda menerima penolakan dan menyoroti perlunya mempertahankan posisi Anda saat berhadapan dengan prospek.

Memodernisasi pengalaman penjualan B2B

Anda dapat mengatakan banyak hal tentang proses penjualan B2B. Ini ketinggalan jaman, bergerak lambat, dan sangat membosankan.

Tetapi banyak hal mulai berubah.

Ada solusi di pasar (seperti Walnut) yang memberi perusahaan SaaS kekuatan untuk memberikan demo produk yang dipersonalisasi dan interaktif yang secara drastis meningkatkan pengalaman penjualan B2B.

Selain itu, dengan menggunakan platform demo (wink, wink, like Walnut), perusahaan B2B dapat menggunakan tur produk dan penelusuran dalam aset pemasaran dan di setiap tahap selama proses penjualan untuk mengoptimalkan penjualan mereka dan memenuhi harapan pembeli.

‍ Ingin membaca lebih lanjut? Unduh eBuku lengkap kami sekarang .