Seni Penjualan Sosial

Panduan Pemasar B2B Untuk Penjualan Sosial

Penjualan adalah konsep setua waktu.

Dari sistem barter hingga panggilan dingin dan iklan digital, penjualan B2B telah berkembang selama bertahun-tahun, menyederhanakan proses menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Sementara banyak pemasar masih mengandalkan iklan digital, penjualan sosial B2B dengan cepat menjadi cara yang lebih efisien untuk memelihara prospek dan mengembangkan jalur penjualan Anda. Itu karena lebih banyak eksekutif B2B menggunakan media sosial untuk membuat keputusan pembelian.

Misalnya, 4 dari 5 pengguna LinkedIn mendorong keputusan bisnis. Pembuat keputusan ini juga mendidik diri sendiri di platform sosial lain sebelum membeli. Itu berarti situs web atau blog perusahaan Anda tidak boleh menjadi satu-satunya saluran tempat Anda berinvestasi. Sebaliknya, Anda harus menggunakan kembali posting blog menjadi konten sosial asli untuk menjangkau, melibatkan, dan mengubah prospek. Di situlah penjualan sosial sangat berguna.

Panduan ini menguraikan cara menggunakan penjualan sosial untuk mengembangkan bisnis Anda, mengurangi pengeluaran iklan, dan mendapatkan lebih banyak ROI dari pemasaran konten . Sebagai pemasar konten B2B, Anda akan belajar bagaimana melakukan penjualan sosial dengan benar dan mencapai tujuan pemasaran Anda.

Siap menggunakan penjualan sosial untuk mendapatkan lebih banyak hasil saat pemasaran sedang lesu ? Mari selami!

Apa itu Penjualan Sosial B2B dan Mengapa Anda Harus Peduli

Penjualan sosial untuk merek B2B berarti menggunakan saluran media sosial untuk menemukan dan terhubung dengan prospek, membangun kepercayaan, memperkuat hubungan, dan pada akhirnya menjual lebih banyak. Karyawan juga dapat melakukan hal yang sama dengan jaringan mereka.

Hasil?

Lebih banyak prospek di jaringan Anda, peningkatan kepercayaan, siklus penjualan yang lebih pendek, lebih banyak pelanggan, dan peluang pendapatan baru.

Beberapa pemasar mengacaukan penjualan sosial dengan pemasaran media sosial. Sementara kedua konsep tampak sama pada pandangan pertama, mereka berbeda dalam banyak hal.

Pemasaran media sosial sebagian besar tentang membangun kesadaran merek dan mendidik audiens Anda. Anda membagikan konten yang menurut audiens Anda relevan untuk menarik minat mereka. Penjualan sosial adalah pendekatan yang lebih langsung yang melibatkan pencarian calon pelanggan dan penjangkauan. Anda menargetkan pelanggan ideal dengan konten yang secara langsung membahas masalah mereka.

Sementara pemasaran media sosial menjanjikan peningkatan kesadaran merek dan lebih banyak lalu lintas, penjualan sosial menawarkan ini dan banyak lagi.

Berikut 5 manfaat social selling yang harus Anda ketahui:

Strategi LinkedIn Dreamdata adalah contoh yang baik dari aksi penjualan sosial.

Apa yang dimulai sebagai eksperimen sederhana di antara enam karyawan menghasilkan kesepakatan tertutup, penghematan ribuan dolar untuk belanja iklan LinkedIn, dan peluang pendapatan baru. Berikut tampilan kartu skor penjualan sosial Dreamdata:

Semua dalam 91 hari! Tapi semuanya dimulai dengan satu posting LinkedIn dari seorang eksekutif akun di Dreamdata, Laura Erdem . Postingan Laura menguraikan kemenangan baru-baru ini yang dia alami dan beberapa hal penting yang bisa diambil. Postingan tersebut menghasilkan lebih dari 40.000 tampilan, dan situs web Dreamdata mencatat jumlah pengunjung dan MQL tertinggi sepanjang masa sebagai hasilnya.

Sumber: Dreamdata

Cofounder Steffen Hedebrandt dan Lars Grnnegaard Hansen dan empat anggota tim lainnya melihat potensi dalam kemenangan dan memutuskan untuk melakukan eksperimen yang disengaja dengan penjualan sosial kali ini. Tim menetapkan tujuan, menetapkan aturan dasar, beraksi, dan hasilnya luar biasa:

Lebih banyak lalu lintas organik dan kesadaran merek

Menutup lebih banyak transaksi, termasuk yang mereka coba tutup keluar sebelum eksperimen penjualan sosial

Memposisikan merek sebagai otoritas untuk semua hal atribusi B2B

Meningkatkan profil setiap peserta, menempatkan mereka sebagai pakar industri andal yang memengaruhi prospek melalui akun pribadi mereka

Cukup mengesankan, bukan?

Sungguh menakjubkan bagaimana penjualan sosial tidak hanya meningkatkan merek Anda tetapi juga memperkuat suara karyawan, yang pada gilirannya menggunakan pengaruh mereka untuk menjangkau orang-orang di jaringan mereka.

Anda juga dapat mencapai lebih banyak hasil dan mencapai tujuan Anda sebelum kuartal berakhir dengan menggunakan strategi yang tepat. Berikut lima cara melakukan social selling yang benar.

Bagaimana Melakukan Social Selling dengan Benar: 4 Tips

1. Tetapkan Tujuan dan Dapatkan Dukungan Karyawan

Penetapan tujuan bukanlah hal baru bagi industri pemasaran, namun sangat kurang dimanfaatkan. Beberapa pemasar menetapkan tujuan tetapi gagal mencapainya karena mereka tidak tahu bagaimana menyelaraskan dan membuat anggota tim lain bersemangat tentangnya.

Karyawan Dreamdata berhasil karena mereka selaras dengan tujuan dan memiliki cara untuk tetap termotivasi. Tujuannya jelas dan sederhana: menghasilkan 300.000 tampilan di LinkedIn dari keenam akun di Q2.

Sumber: Dreamdata

Perhatikan bahwa tujuannya spesifik, terukur, dan terikat waktu. Anda dapat dengan mudah melacak kemajuan dan mengetahui kapan Anda mencapai sasaran. Anda harus mengingat hal ini saat menetapkan tujuan untuk penjualan sosial.

Selanjutnya, keenam anggota memberikan insentif untuk mengawasi semua orang pada hadiah—makan malam ketika tujuan tercapai. Imbalan adalah pendorong moral yang hebat dalam hal mendapatkan dukungan seluruh tim. Ketika Anda tahu ada sesuatu di dalamnya untuk Anda; Anda lebih mungkin untuk menggali pekerjaan untuk mencapai tujuan daripada ketika tidak ada imbalan atas usaha Anda.

Anda ingin membuat karyawan bersemangat tentang tujuan dengan menawarkan hadiah. Tidak harus makan malam. Itu bisa berupa kartu hadiah, bonus, perlengkapan perusahaan tambahan, atau apa pun yang menunjukkan bahwa Anda mengenali dan mengakui upaya tim Anda. Begitulah cara mendapatkan buy-in.

2. Tentukan Strategi Anda

Strategi Anda menentukan bagaimana Anda akan menjangkau prospek di media sosial.

Untuk Dreamdata, strateginya adalah sering memposting konten berkualitas tinggi pada semua hal atribusi B2B. Tim tidak hanya ingin menghasilkan lalu lintas acak. Mereka ingin meraih prospek dengan memposisikan diri sebagai ahli atribusi B2B. Itu berarti sering membagikan konten yang konsisten.

Mengadopsi strategi ini menarik perhatian besar karena tim yang berfokus pada berbagi prospek konten akan bermanfaat. Mereka juga memanfaatkan kekuatan satu sama lain. Itu berarti setiap orang tidak diwajibkan untuk membuat konten teks atau video saja. “Gunakan formulir konten yang sesuai untuk Anda tetapi buat yang berpusat pada pelanggan” adalah aturan mainnya.

Salah satu karya dengan kinerja terbaik adalah meme yang membagikan pelajaran berharga tentang atribusi B2B, tanpa menyebutkan produk secara langsung.

Postingan itu bergema dengan lebih dari 300 orang. Rupanya, meme dan pesan yang didorong oleh manfaat lebih bergema dengan pelanggan dengan cara yang mendidik dan menghibur.

Rahasianya di sini adalah menjadikan proposisi nilai produk Anda sebagai bagian penting dari strategi Anda. Itu berarti berfokus pada membangun otoritas di sekitar proposisi nilai Anda. Biarkan orang mengaitkan topik itu dengan Anda. Anda harus menjadi otoritas yang mereka pikirkan terlebih dahulu, bukan pesaing Anda.

Berikut adalah beberapa tips untuk memulai dengan tim Anda:

• Tentukan proposisi nilai Anda dan buat rencana untuk membangun otoritas pada topik tersebut
• Buat dan bagikan konten berkualitas tinggi. Gunakan kembali posting yang ada dan relevan
• Rangkullah cerita percakapan. Itu berarti berbicara langsung kepada audiens target Anda dan menghindari kata-kata yang ambigu.
• Tetapkan irama posting. Seharusnya lebih dari sekali seminggu.
• Manfaatkan kekuatan super konten semua orang. Foundationite Hannah adalah ahli meme, dan kami dapat mengandalkan Kanaar untuk semua hal video. Tentu saja, kami akan memanfaatkan kekuatan super mereka di LinkedIn jika kami mengambil pendekatan Dreamdata untuk penjualan sosial.
• Hindari membuat sebagian besar posting Anda berpusat pada produk. Alih-alih, didik audiens Anda dengan cara menghibur yang berwawasan dan berwawasan luas.

3. Identifikasi Cara Sederhana untuk Menonjol

Bagian besar dari menerobos kebisingan di media sosial adalah menemukan cara sederhana untuk menonjol. Dreamdata bukan satu-satunya merek yang melakukan ini. Gong unggul dalam melakukan ini juga.

Mari kita mencuri dua taktik dari buku pedoman penjualan sosial Gong :

Menggunakan Warna Gong pada Foto Sampul dan Gambar Profil Karyawan

Apa yang Anda lihat saat melihat headshots ini:

Kami melihat warna ungu digunakan sebagai latar belakang.

Menerbangkan warna perusahaan Anda pada profil individu mungkin tampak berlebihan, tetapi ini adalah langkah pertama yang baik untuk menunjukkan front persatuan di media sosial. Ini tidak berdampak langsung pada pendapatan, tetapi senang melihat persatuan bersinar. Plus, ini adalah strategi pengenalan merek hebat yang harus Anda manfaatkan.

Menyalurkan Traffic Blog ke Media Sosial Utama

Menurut SimilarWeb, hampir 80% lalu lintas sosial Gong berasal dari LinkedIn:

Itu karena postingan blog Gong dulu memiliki CTA "ikuti kami di LinkedIn":

"Ikuti kami di LinkedIn" bukanlah CTA blog SaaS biasa Anda, tetapi Gong mengambil pendekatan yang tidak konvensional untuk memelihara prospek melalui LinkedIn alih-alih email. Strategi ini menghasilkan lebih dari 160.000 pengikut di platform. Itu lebih dari lima kali lipat dari pesaingnya, Chorus.

Gong juga menjaga irama posting yang cukup konsisten, berbagi antara 10-15 posting setiap minggu. Itu lebih dari banyak posting merek B2B setiap tahun. Tim membagikan kombinasi video, postingan berdasarkan data, postingan teks, meme, dan konten lain yang sesuai dengan audiensnya.

Seperti Gong, temukan cara sederhana untuk menerobos kebisingan dan berdiri terpisah dari keramaian. Anda juga dapat merangkul jenis citra yang konsisten. Gong memasangkan citra yang digerakkan oleh emosi dengan postingannya.

4. Memanfaatkan Merek Pribadi Karyawan

Merek pribadi karyawan adalah cara lain yang solid untuk penjualan sosial. Itu karena beberapa karyawan sudah memiliki audiens yang percaya dan bertindak atas saran mereka.

Jaringan karyawan Anda memiliki koneksi 10x lebih banyak daripada pengikut perusahaan Anda di LinkedIn. Konten mereka juga dapat menghasilkan 5x lebih banyak lalu lintas situs web dan 25% lebih banyak prospek. Sebagian kecil dari audiens mereka mungkin adalah audiens target Anda, dan cara terbaik untuk mengetahuinya adalah membiarkan karyawan membangun merek pribadi mereka di media sosial sebelum Anda membutuhkannya. Itu berarti tidak melihat merek pribadi mereka sebagai ancaman tetapi sebagai sekutu.

Di Foundation, salah satu nilai inti kami adalah “angkat budaya”, dan banyak anggota tim kami muncul di media sosial setiap minggu untuk melakukan ini menggunakan profil mereka.

Selain membuat posting acak yang menyertakan teriakan ke Foundation, kami menggunakan tagar #shapeculture untuk mendidik audiens individu kami tentang semua hal pemasaran konten, distribusi konten, strategi konten, pekerjaan jarak jauh, dan banyak lagi.

Utas Twitter yang mendalam juga merupakan cara lain kami muncul di LinkedIn. Ross memimpin yang satu ini, dengan sebagian besar utasnya mengarah ke percakapan pendapatan dan kemitraan merek.

Kunci utama dari poin ini adalah memberikan ruang bagi karyawan untuk berbagi konten di akun mereka. Manfaat di sini adalah dua kali lipat. Pertama, merek Anda mendapat publisitas gratis dan lebih banyak pengakuan. Selain itu, Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk menjangkau prospek di jaringan karyawan Anda, terutama mereka yang sudah mempercayai suara karyawan Anda. Itu sebabnya karyawan harus memiliki kebebasan kreatif untuk menjalankan platform sosial mereka sendiri sesuai keinginan mereka.

Seperti Dreamdata dan Foundation, temukan cara kreatif untuk melibatkan karyawan dan berikan hadiah untuk meningkatkan moral. Anda akan kagum dengan dampak dari langkah ini.

Gunakan Penjualan Sosial Untuk Menumbuhkan Saluran Anda

Dengan penjualan sosial, Anda dapat menemukan dan terhubung dengan prospek di media sosial, membangun kepercayaan, memperkuat hubungan, dan pada akhirnya menjual lebih banyak. Melakukan hal ini akan menghasilkan peningkatan kepercayaan, siklus penjualan yang lebih pendek, lebih banyak pelanggan, dan peluang pendapatan baru.

Rahasia sukses dengan penjualan sosial adalah:

• Tetapkan tujuan dan dapatkan dukungan karyawan seperti Dreamdata
• Jadikan proposisi nilai produk Anda sebagai bagian penting dari strategi Anda. Itu berarti berfokus pada membangun otoritas di sekitar proposisi nilai Anda.
• Temukan cara sederhana untuk menonjol seperti Gong
• Manfaatkan merek pribadi karyawan

Lakukan ini dan lihat jalur penjualan Anda menjadi sangat panas.