5 Kesalahan Teratas Penjualan Perusahaan (dan Cara Menghindarinya)

Tidak ada yang pernah mengatakan penjualan perusahaan itu mudah. Penjualan teknologi perusahaan adalah salah satu jenis pekerjaan penjualan terberat, tidak peduli apakah Anda terlibat dalam penjualan perangkat lunak perusahaan, penjualan perangkat keras, atau layanan cloud. Istilah industri lain untuk penjualan perusahaan adalah penjualan yang kompleks karena ada begitu banyak variabel.

Setiap kesepakatan yang melibatkan teknologi perusahaan cenderung melibatkan barang-barang mahal. Teknologi ini juga memerlukan pemeriksaan untuk kompatibilitas dan integrasi karena kegagalan untuk mengeksekusi bisa mahal. Satu studi mengatakan bahwa kegagalan perangkat lunak merugikan pasar perusahaan $61 miliar per tahun. Gartner memperkirakan bahwa 75 persen dari semua proyek ERP gagal, dan perusahaan menghabiskan rata-rata $5,5 juta untuk proyek transformasi digital yang gagal pada tahun 2020.

Karena penerapan perusahaan yang gagal bisa sangat mahal, mereka melibatkan lebih banyak pemangku kepentingan dan siklus penjualan yang lebih lama. Setiap langkah proses penjualan diteliti dengan cermat, dan tidak ada ruang untuk kesalahan. Tidak ada yang mau membayar untuk memilih solusi yang salah.

Berikut adalah lima jebakan penjualan perusahaan yang paling umum yang harus Anda hindari:

Kesalahan 1: Menjual Fitur, Bukan Solusi

Pelanggan perusahaan tidak mencari teknologi; mereka menginginkan solusi. Pelanggan perusahaan terbaik memiliki masalah yang terdefinisi dengan baik dan memahami apa yang mereka butuhkan untuk memecahkan masalah tersebut. Lebih banyak pelanggan perusahaan yang proaktif dalam mencari solusi. Gartner melaporkan bahwa pembeli B2B menghabiskan 67 persen waktu mereka untuk meneliti solusi potensial dan bertemu dengan kelompok pembelian sebelum mereka berbicara dengan vendor.

Untuk meminimalkan risiko, pembeli perusahaan menginginkan lebih banyak informasi. Tingkat penemuan meningkat sebagai bagian dari praseleksi. Pembeli B2B juga menuntut bukti sosial, sehingga mereka mencari merek dan penyedia solusi terkemuka dengan rekam jejak yang terbukti. Itu termasuk kemampuan Anda untuk beradaptasi dan mendukung solusi yang disesuaikan.

Sebelum melakukan penjualan perusahaan, Anda harus menilai kesediaan calon pelanggan untuk mengadopsi teknologi baru. Ada lima jenis pembeli teknologi perusahaan:

1. Inovator (2,5%)
2. Pengadopsi awal (13,5%)
3. Mayoritas awal (34%)
4. Mayoritas terlambat (34%)
5. Terlambat (16%)

Beberapa organisasi bersedia menjadi kelinci percobaan untuk solusi baru, jadi Anda perlu menunjukkan bukti bahwa Anda menawarkan solusi nyata. Memiliki serangkaian fitur keren tidak cukup kecuali hasil yang dijamin memenuhi kebutuhan spesifik.

Apa yang benar-benar diinginkan pembeli adalah solusi untuk masalah mereka. Tidak peduli apakah mereka ingin mencoba teknologi baru atau hanya tertarik pada produk yang telah terbukti, kemampuan untuk menunjukkan ROI sangatlah penting. Tugas Anda adalah menjual solusi untuk masalah dan membuat kasus untuk nilai berkelanjutan.

Menjual solusi lengkap jauh lebih efektif daripada menjual manfaat khusus. Sebagai bagian dari penjualan konsultatif, Anda ingin beralih dari fitur unik dan berbicara tentang pemecahan masalah. Lonceng dan peluit tidak masalah jika Anda memecahkan masalah pelanggan.

Kesalahan 2: Fokus Tidak Memadai

Saat memulai promosi penjualan perusahaan, Anda ingin menghilangkan semua hambatan dalam cara menutup kesepakatan. Setiap pemangku kepentingan dapat menolak kapan saja karena mengatakan tidak atau tidak membuat keputusan apa pun sering kali tampak seperti tindakan yang lebih aman. Cara terbaik untuk menghindari keberatan adalah dengan mengetahui solusi Anda di dalam dan di luar. Itu membutuhkan prioritas yang kejam.

Ketika seorang prospek memberi tahu Anda "tidak", ada kemungkinan besar mereka benar-benar bermaksud, "Saya tidak mengerti bagaimana Anda akan memenuhi kebutuhan saya." Anda harus fokus untuk menunjukkan kepada prospek bagaimana penawaran Anda secara khusus memenuhi kebutuhan mereka.

Pastikan solusi Anda mengatasi masalah dan tunjukkan bahwa Anda dapat memberikan hasil. Jangan menjual terlalu banyak atau menjual fitur yang tidak Anda miliki dan menganggap Anda dapat menutupi kekurangan apa pun nanti. Memberikan kesuksesan awal akan membuka pintu ke peluang masa depan. Mulailah dengan berfokus pada apa yang dapat Anda berikan dengan percaya diri hari ini.

Kesalahan 3: Ketidakmampuan untuk Menyesuaikan

Beberapa solusi perusahaan bekerja di luar kotak. Kustomisasi diberikan dalam setiap strategi penjualan perusahaan, dan kesuksesan sering kali merupakan hasil dari layanan yang dipersonalisasi.

Luangkan waktu untuk secara hati-hati mendefinisikan masalah prospek dan memetakan cara solusi yang Anda tawarkan memecahkan masalah itu. Sebagai bagian dari strategi penyesuaian Anda, pastikan untuk memenuhi kebutuhan semua pemangku kepentingan. Bawa teknisi penjualan dan sumber daya lain yang mungkin Anda perlukan untuk menjawab semua pertanyaan dan masalah teknis.

Sama pentingnya untuk menunjukkan komitmen setelah penjualan. Siapkan tim Sukses Pelanggan untuk memuluskan jalan dan memberikan dukungan selama dan setelah implementasi.

Kesalahan 4: Waktu yang Buruk

Dalam penjualan perusahaan, seperti dalam kebanyakan hal, waktu sangat penting. Anda harus siap dengan solusi yang tepat pada waktu yang tepat. Memiliki prospek B2B yang secara proaktif mencari solusi dapat membantu dengan waktu, tetapi persaingannya ketat, jadi Anda harus siap untuk melangkah ketika dipanggil.

Anda juga mungkin terlambat ke permainan atau di belakang kurva pasar. Anda perlu memberi pelanggan alasan yang cukup untuk melakukan perubahan atau menambahkan solusi baru daripada tetap dengan apa yang mereka miliki. Jika Anda melewatkan siklus penganggaran atau tidak dapat membuat alasan yang cukup kuat untuk pendekatan baru, Anda mungkin kalah dari pesaing atau pembaruan lisensi yang ada.

Jika solusi Anda terlalu inovatif, Anda mungkin berada di depan kurva. Tidak ada yang ingin menjadi yang pertama mencoba solusi baru, jadi Anda mungkin harus menawarkan insentif dan jaminan tambahan untuk mendapatkan penjualan.

Anda juga mungkin kalah dengan inersia. Jika proses penjualan memakan waktu terlalu lama, kesepakatan mungkin kehabisan bensin sebelum Anda dapat menutupnya.

Kesalahan 5: Janji yang Berlebihan dan Kurang Tayang

Setiap penjualan perusahaan mewakili komitmen besar bagi vendor. Apakah Anda memiliki sumber daya untuk menanganinya? Setelah kesepakatan ditutup, apakah itu akan memberikan keuntungan yang cukup? Berapa nilai potensial seumur hidup (LTV) dari penjualan? Untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, apakah Anda harus menambahkan lebih banyak penyesuaian dan sumber daya daripada yang Anda mampu?

Sangat menggoda untuk mengejar kontrak perusahaan besar, tetapi Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah itu terlalu besar. Jika Anda menjual solusi yang tidak dapat Anda berikan, LTV pelanggan Anda turun drastis. Anda mungkin memenangkan kontrak dan pada akhirnya kehilangan bisnis, dan reputasi Anda mungkin juga menderita. Anda dapat melakukan lebih baik dengan mencari kesepakatan yang lebih kecil yang menghasilkan pendapatan langsung.

Kelincahan Adalah Kunci Kesuksesan Perusahaan

Cara terbaik untuk mengatasi jenis kesalahan ini adalah dengan memiliki sumber daya yang cukup. Itu tidak berarti lebih banyak staf. Anda dapat menemukan sumber daya yang tepat dari sejumlah tempat, termasuk Mitra Penjualan sebagai Layanan yang tepat.

Penjualan perusahaan outsourcing dapat memberi Anda akses ke bantuan yang tepat saat Anda membutuhkannya. Mitra penjualan outsourcing Anda dapat memberikan layanan penting, seperti:

• Kualifikasi prospek: Prakualifikasi prospek penjualan perusahaan yang benar dapat menghemat banyak waktu dan masalah. Prakualifikasi harus menentukan apakah prospek cocok untuk solusi, apakah mereka memiliki anggaran yang cukup, apakah waktunya tepat, dan faktor lainnya.
• Dukungan penjualan: Memiliki mitra penjualan yang dialihdayakan adalah cara termudah untuk memperluas tim penjualan Anda atau mendatangkan sumber daya penjualan tambahan tanpa menambahkan overhead staf.
• Dukungan teknis: Daripada mempertahankan teknisi penjualan sebagai staf, mitra penjualan Anda harus dapat memberikan keahlian teknis yang Anda butuhkan saat Anda membutuhkannya.
• Mempersingkat waktu ke pasar: Mempekerjakan tenaga penjualan yang tepat dengan keahlian yang tepat membutuhkan waktu dan uang, dan selama proses pencarian dan perekrutan kandidat, Anda tidak memiliki tim yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan kesepakatan berikutnya. Dukungan penjualan perusahaan outsourcing memberi Anda akses langsung ke pakar yang dapat turun tangan dan membantu Anda segera.
• Dukungan pasca-penjualan : Setelah Anda menutup kesepakatan, Anda masih perlu memberikan orientasi dan kesuksesan pelanggan—keduanya fungsi yang dapat dengan mudah dialihdayakan untuk menjaga kepuasan pelanggan dan mengamankan hubungan.

Jika Anda ingin menghindari kesalahan umum penjualan perusahaan dan mempelajari lebih lanjut tentang memperluas kemampuan penjualan Anda, pastikan untuk membaca Tim Penjualan B2B Lengkap: Mengkhususkan Peran Penjualan untuk Mempercepat Siklus Penjualan.