Top of Funnel Marketing: Praktik Terbaik untuk 2022

Bagaimana Anda membuat orang membeli produk Anda atau berlangganan layanan Anda?

Anda dapat mengembangkan solusi terbaik di industri Anda dan menghasilkan proposisi nilai yang tidak dapat ditolak oleh konsumen. Dan tentu saja, berinvestasi dalam pemasaran konten, promosi media sosial, dan pengoptimalan SEO situs web adalah metode yang luar biasa untuk melibatkan dan mengonversi prospek Anda.

Tetapi tidak satu pun dari tindakan ini akan menjadi masalah jika audiens Anda tidak dapat menemukan Anda sejak awal. Satu-satunya cara yang pasti untuk menarik pelanggan potensial adalah dengan menggunakan taktik pemasaran top-of-corong yang tepat.

Dalam artikel ini, kita akan membahas tujuan pemasaran tahap kesadaran, bersama dengan strategi paling sukses yang dapat Anda terapkan untuk menargetkan ujung atas saluran penjualan Anda.

Sekilas tentang tahapan saluran penjualan

Saat memutuskan produk apa yang akan dibeli, konsumen melalui proses yang biasa disebut sebagai perjalanan pelanggan. Pada dasarnya, proses ini terdiri dari beberapa fase. Sepanjang tahap ini, pembeli mengidentifikasi titik nyeri mereka, mengeksplorasi solusi, dan menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Kemudian, mereka mempertimbangkan berbagai faktor yang memengaruhi keputusan untuk memilih solusi mana yang akan dibeli.

Dalam pemasaran, istilah corong penjualan menggambarkan sistem berbagai tindakan pemasaran yang dapat digunakan merek untuk mengarahkan konsumen melalui perjalanan pelanggan dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan.

Umumnya, saluran penjualan akan fokus untuk mendapatkan konsumen melalui empat tahap pengambilan keputusan pembelian berikut.

• Kesadaran . Bagian atas saluran penjualan disebut tahap kesadaran karena ini adalah fase di mana konsumen menjadi sadar akan solusi untuk masalah mereka. Inti dari pemasaran top-of-corong adalah untuk menyampaikan konten Anda kepada orang-orang baru, membantu mereka mengenali nilai dalam penawaran Anda.
• Bunga . Setelah konsumen menyadari merek Anda, mereka akan memasuki tahap minat. Selama fase saluran penjualan ini, tugas Anda adalah membantu konsumen mengevaluasi apakah solusi yang ditawarkan bisnis Anda memenuhi kebutuhan mereka dengan cara yang benar.
• Keputusan . Tahap ini adalah saat orang memutuskan apakah mereka siap untuk berinvestasi dalam produk Anda . Mereka akan mempertimbangkan harga, pengiriman, pengemasan, dan bahkan ulasan untuk memastikan bahwa mereka mendapatkan nilai terbaik untuk uang. Saat menargetkan bagian saluran penjualan ini, lakukan semua yang Anda bisa untuk membuat penawaran yang tidak akan dapat ditolak oleh pengunjung web Anda.
• Aksi . Akhirnya, setelah mereka mengumpulkan semua informasi yang relevan, pembeli memasuki tahap tindakan saluran penjualan. Bagian bawah saluran penjualan adalah tempat Anda mengubah prospek menjadi pelanggan atau kehilangan mereka karena pesaing Anda.

Tujuan pemasaran tahap kesadaran

Seperti yang akan Anda lihat, ada berbagai macam taktik pemasaran top-of-corong yang dapat Anda terapkan untuk menjangkau audiens target Anda. Semua strategi ini bertujuan untuk mencapai hasil yang serupa.

Ada dua tujuan umum dengan pemasaran tahap kesadaran: membangun kesadaran merek dan memungkinkan dukungan emosional.

Kesadaran merek

Tujuan dasar dengan taktik pemasaran untuk ujung atas saluran penjualan Anda adalah membangun kesadaran merek. Yaitu, memperkenalkan bisnis Anda kepada calon pelanggan.

Secara umum, strategi ini akan menginformasikan konsumen tentang:

• Apa yang dilakukan produk Anda?
• Bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka
• Mengapa produk Anda berbeda dari penawaran pesaing Anda

Pembelian emosional

Pembeli memilih merek apa yang akan didukung berdasarkan berbagai faktor. Dan menurut penelitian, banyak dari faktor-faktor ini lebih bersifat emosional daripada rasional. Jadi, tujuan kedua dari pemasaran top-of-corong adalah membangun reputasi merek Anda dengan cara yang akan menginspirasi konsumen untuk berinvestasi dalam produk Anda.

Anda dapat melakukan ini dengan menggunakan pemasaran tahap kesadaran untuk:

• Bangun kepercayaan dan kredibilitas merek
• Tetapkan (dan terapkan) nilai-nilai organisasi yang diperhatikan oleh audiens target Anda
• Garis bawahi manfaat audiens Anda menjadi pelanggan perusahaan Anda
• Diskusikan risiko pelanggan yang tidak memilih solusi Anda untuk mengatasi masalah mereka

8 taktik pemasaran untuk tahap kesadaran

Setelah Anda memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang ingin Anda capai dengan upaya pemasaran terbaik Anda, inilah saatnya untuk mulai bekerja.

Berikut ini adalah semua taktik luar biasa yang dapat Anda terapkan, apakah Anda ingin membangun kesadaran merek, memperkenalkan produk dan layanan Anda kepada klien potensial, atau menjelaskan manfaat yang akan diperoleh audiens Anda dengan memilih untuk berbelanja dengan merek Anda.

1. Mendidik audiens tentang produk Anda tanpa tekanan penjualan

Umumnya, konsumen dalam tahap kesadaran tidak merespon dengan baik taktik penjualan yang agresif.

Tentu, diskon waktu terbatas atau penawaran yang dipersonalisasi yang disajikan pada saat yang tepat adalah cara yang bagus untuk membuat konsumen terbawah membuat keputusan akhir itu. Namun, menekan seseorang yang baru mulai mengeksplorasi pilihan mereka untuk melakukan pembelian dapat merusak hubungan merek Anda dengan mereka.

Ini, sebagian, karena konsumen tidak mempercayai iklan. Menurut Laporan Pemirsa Total Nielsen tahun 2021, kurang dari satu dari lima konsumen menganggap iklan sangat dapat dipercaya.

Sumber: nielsen.com

Mempertimbangkan hal ini, menggunakan teknik hard-sell pada segmen audiens Anda yang masih berada di tahap teratas perjalanan pelanggan kemungkinan akan merusak keuntungan dan reputasi merek Anda.

Pemasaran top-of-corong dapat membantu Anda mengatasi masalah ini. Mulailah dengan membuat konten edukasi yang memperkenalkan produk dan layanan tanpa menekan konsumen untuk membeli. Bagaimanapun, Edelman's 2022 Trust Barometer mencatat bahwa memberikan informasi berkualitas tinggi merupakan metode terbaik untuk membangun kepercayaan merek.

Contoh yang sangat baik dari taktik ini dalam praktiknya berasal dari Transparent Labs. Karena perusahaan menjual suplemen, merek tersebut berinvestasi besar-besaran dalam pemasaran tahap kesadaran untuk menjangkau audiens baru. Dengan bagian blog yang kaya yang mencakup berbagai topik terkait kebugaran, perusahaan membuatnya sangat mudah bagi calon pelanggan untuk "menemukan" kontennya.

Namun, fitur yang paling menonjol dalam pendekatan Transparent Labs adalah bagaimana ia memprioritaskan nilai daripada promosi produk dalam konten yang diterbitkannya.

Misalnya, dalam panduan 8-Minggu untuk Rekomposisi Tubuh , merek tersebut memberi pembaca sejumlah saran bermanfaat tentang cara menghilangkan lemak dan membentuk otot. Yang paling penting dari artikel ini adalah bahwa dari 4.000+ kata, hanya tiga kalimat yang membahas produk Transparent Labs.

Sumber: transparentlabs.com

Seperti yang Anda lihat, ini lebih dari cukup untuk mencerahkan pembaca tentang solusi yang relevan untuk memecahkan masalah khusus ini. Tapi itu tidak menekan pengunjung web untuk melakukan pembelian.

Sebaliknya, ini berfokus pada menciptakan kesadaran produk. Ini juga memastikan bahwa konsumen membentuk opini positif tentang Transparent Labs dan mulai mempercayai merek tersebut sebagai sumber informasi yang benar-benar bermanfaat yang dapat diandalkan (apakah saat ini mereka berencana membeli suplemen atau tidak).

2. Berikan solusi aktual dan dapat ditindaklanjuti dalam konten Anda

Pemasaran konten yang sukses di ujung atas saluran penjualan adalah tentang memberikan nilai. Ini tentang mendidik pelanggan potensial dan memberi mereka wawasan ahli tentang dunia Anda.

Ketika Anda menggunakan keahlian Anda untuk membantu mereka mengatasi kesulitan di dunia nyata, Anda membeli niat baik dan kredibilitas yang sangat besar untuk merek Anda.

Beberapa perusahaan bahkan menawarkan wawasan yang dapat dilihat sebagai ancaman bagi produk inti mereka. Perusahaan-perusahaan ini memahami bahwa di bagian paling atas dari saluran penjualan, berbicara tentang apa yang dapat Anda lakukan untuk audiens Anda tidak sepenting dilihat sebagai teman yang membantu, membimbing mereka menuju solusi.

Jika Anda melihat panduan Penerbangan Murah Scott untuk menemukan penerbangan murah, Anda akan melihat seberapa dalam tim pemasaran merek telah membeli prinsip ini.

Postingan tersebut adalah kelas master 3.600 kata dalam memecahkan masalah kompleks untuk audiens yang suka bepergian tetapi mungkin kesulitan dengan teknologi.

Ada dua konsekuensi:

Pertama, posting memenuhi tujuan utamanya memberikan pembaca solusi untuk masalah yang kompleks. Dan, kedua, ini menggambarkan gambaran yang sangat jelas tentang berapa banyak waktu dan usaha yang akan dihemat pembaca jika mereka berlangganan layanan perusahaan.

Meskipun, pos tersebut tidak pernah benar-benar merinci poin terakhir. Ini sangat cerdas memungkinkan pembaca sampai pada kesimpulan ini sendiri.

Sumber: scottscheapflights.com

3. Segmentasikan pengunjung berdasarkan konten yang mereka baca

Pemasaran top-of-corong memungkinkan Anda menjangkau konsumen baru yang termasuk dalam audiens target Anda. Namun, ini juga memberi Anda peluang unik untuk mengoptimalkan tahap bawah saluran penjualan Anda untuk memastikan hasil terbaik.

Ini dilakukan dengan memungkinkan Anda untuk menyegmentasikan audiens Anda berdasarkan konten yang telah berinteraksi dengan mereka.

Pada dasarnya, ketika Anda tahu posting blog apa yang telah dibaca oleh pengunjung web tertentu, Anda dapat menargetkan ulang mereka dengan iklan produk yang relevan dan membuat halaman arahan khusus yang dioptimalkan untuk mengatasi masalah dan bidang minat mereka.

Ada alasan mengapa ini sangat penting untuk saluran penjualan Anda.

Menurut penelitian, sebagian besar pengunjung web tidak melakukan konversi pada kunjungan pertama mereka ke situs web. Jadi, tidak peduli seberapa luar biasa pemasaran tahap kesadaran Anda, Anda harus bekerja keras untuk menciptakan peluang untuk sentuhan tambahan.

Dengan penargetan ulang, Anda dapat melakukan ini dengan lebih efektif. Di satu sisi, ini memungkinkan Anda untuk menjaga solusi Anda tetap menjadi yang teratas di benak audiens potensial Anda dengan menayangkan iklan khusus minat untuk mengingatkan mereka tentang produk Anda.

Di sisi lain, ini memberi Anda kesempatan untuk terus berinvestasi dalam kesadaran merek, bahkan setelah pengunjung web meninggalkan situs Anda tanpa melakukan pembelian atau berlangganan buletin Anda.

4. Beri audiens alasan untuk mengikuti dan berinteraksi dengan merek Anda

Saat membangun saluran penjualan—terutama pada tahap kesadaran saluran Anda—pastikan bahwa strategi pemasaran Anda mendorong konsumen untuk terhubung dengan perusahaan Anda.

Salah satu ruang terbaik untuk melakukan ini, tentu saja, adalah media sosial.

Menurut Statista, banyak pengguna internet menggunakan media sosial untuk terlibat dengan merek dan konten bermerek. Faktanya, 31,1% orang menelusuri media sosial untuk hiburan, 29,3% melakukannya untuk mengikuti tren, 27,7% mencari inspirasi untuk melakukan sesuatu dan membeli, 26,2% melakukan riset produk, dan 22,7% online untuk melihat konten dari mereka. merek favorit.

Sumber: statista.com

Statistik ini membuktikan betapa berpengaruhnya media sosial untuk mendapatkan lebih banyak dari upaya pemasaran tahap kesadaran Anda.

Pada dasarnya, Anda dapat menggunakan media sosial untuk mendistribusikan konten yang menurut audiens target Anda menarik dan menghibur. Dan bahkan jika orang tidak tahu banyak tentang merek Anda (belum), mereka cenderung mengembangkan keakraban yang mendalam selama Anda merencanakan strategi konten Anda dengan cara yang membangun koneksi dan secara konsisten memberikan nilai.

Contoh luar biasa dari merek yang bekerja keras untuk membuat konten saluran teratas yang hebat berasal dari Farrow & Ball. Mengetahui bahwa kebanyakan orang tidak terlalu menyukai cat dan wallpaper, perusahaan ini memutuskan untuk mengubah kehadirannya di Instagram menjadi toko serba ada untuk inspirasi desain yang membantu orang memaksimalkan ruang mereka.

Sumber: instagram.com

Dengan posting seperti di atas, merek memberikan konten pengikut yang lebih dari sekadar menyenangkan secara estetika. Ini juga memberikan tip dan nilai yang dapat ditindaklanjuti, membuat konsumen datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak, bahkan ketika mereka tidak sedang dalam proses mendekorasi rumah mereka.

Meskipun demikian, berkat strategi pemasaran tahap kesadaran ini, sebagian besar pengikut Farrow & Ball akan mengunjungi halaman Instagram merek saat mereka berpikir untuk mengecat dinding mereka. Ini memaksimalkan peluang mereka untuk turun ke saluran penjualan dan menjadi pelanggan merek di masa depan (baik dekat atau jauh).

Mindbodygreen melakukan hal serupa, juga di akun Instagram-nya. Meskipun merupakan bisnis yang berfokus pada pembinaan dan pendidikan kesehatan, merek memahami peran media sosial dalam membangun saluran penjualan yang efisien.

Sumber: instagram.com

Merek ini menciptakan posting media sosial yang dirancang dengan indah, terus-menerus memberikan informasi baru dan berharga kepada pengguna Instagram. Kemudian, setelah berhasil menarik perhatian pengguna (dan memperkuat kepercayaannya), ia mengarahkan pengikut ke situs webnya, di mana ia membawa mereka lebih jauh ke saluran penjualan, yang bertujuan untuk menangkap prospek dan memelihara mereka menjadi pelanggan yang membayar.

5. Memanusiakan suara merek Anda

Orang ingin merek menjadi "manusia". Jadi, satu tip yang dapat membantu Anda mengoptimalkan ujung atas saluran penjualan Anda adalah membuat suara merek Anda sedekat mungkin.

Pada tahun 2019, Sprout Social menyurvei 1.000 konsumen untuk mengetahui pendapat mereka tentang media sosial dan bagaimana merek menggunakannya. Hasilnya mengungkapkan bahwa 78% orang melihat ke pos sosial bermerek untuk mengalami koneksi. Yang lebih menarik adalah bahwa kunci untuk membangun hubungan konsumen-merek ternyata adalah keaslian yang disampaikan melalui materi yang memanusiakan merek.

Sumber: sproutsocial.com

Jadi mengetahui bahwa audiens Anda ingin memahami merek Anda lebih dari sekadar apa yang dijualnya, bukanlah ide yang buruk untuk mencari cara untuk memanusiakan suara Anda.

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah menjadi lebih vokal tentang nilai-nilai yang mendorong bisnis Anda.

GILI Sports, misalnya, melakukan ini di berandanya, di mana ia mengungkapkan niatnya untuk memberikan sebagian dari setiap papan yang dijual ke badan amal kehidupan laut dan laut.

Sumber: gilisports.com

Apa yang hebat dari pendekatan merek ini adalah tidak membiarkan nilai mereknya menjadi janji kosong. Sebaliknya, pendiri memberikan pembaruan rutin tentang bagaimana perusahaan bekerja untuk memenuhi komitmennya. Anda dapat melihat salah satu pembaruan ini dalam video yang diposting ke halaman Facebook GILI pada awal tahun 2021.

Sumber: facebook.com

Transparansi adalah cara lain untuk memanusiakan suara merek Anda dan meningkatkan efektivitas pemasaran saluran teratas Anda. Tunjukkan kepada calon pelanggan bahwa organisasi Anda adalah entitas yang terkait yang bekerja keras untuk menjadi diri terbaiknya.

The Body Shop memberikan informasi kepada pembeli tentang kemasannya dan rencana masa depan di situs webnya. Itu tidak menutupi fakta. Misalnya, ia menyatakan bahwa 68% dari kemasannya hanya dapat didaur ulang secara teknis dan bahwa organisasi tersebut bekerja untuk mengembangkan produk yang dapat didaur ulang sepenuhnya. Merek juga terbuka tentang skema isi ulang saat ini yang hanya berlaku untuk delapan produk.

Sumber: thebodyshop.com

Pendekatan transparansi ini sangat bagus untuk pemasaran tahap kesadaran karena memungkinkan merek untuk terhubung dengan konsumen yang sadar lingkungan tanpa membuat janji yang tidak dapat dipenuhi.

Dan hasil akhirnya bukan hanya kemenangan branding untuk The Body Shop. Dengan mengambil rute transparan ke pemasaran top-of-corong ini, perusahaan juga menarik konsumen untuk memikirkan investasi jangka panjang, memastikan bahwa setiap pelanggan baru yang diperoleh memiliki peluang tertinggi untuk menjadi pembeli setia dan pendukung merek yang vokal.

6. Promosikan posting blog Anda di berbagai saluran

Salah satu tujuan utama pemasaran tahap kesadaran adalah untuk menjangkau sebanyak mungkin pelanggan potensial. Jadi, saluran penjualan Anda perlu menggunakan strategi yang membantu Anda menyampaikan konten Anda ke audiens ini seefektif mungkin.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan memperluas jangkauan Anda dengan berinvestasi dalam promosi di berbagai saluran. Memublikasikan konten di blog Anda adalah cara yang bagus untuk menarik konsumen. Namun, itu belum tentu cara tercepat untuk mengamankan konversi.

Sebagai gantinya, coba posting silang di jaringan media sosial yang dihuni oleh audiens target Anda (PEW Research adalah sumber yang bagus untuk menemukan statistik penggunaan media sosial berdasarkan data demografi). Kemudian, untuk memaksimalkan peluang konten Anda dilihat oleh audiens target Anda, Anda dapat berinvestasi dalam promosi berbayar, seperti yang dilakukan Hubspot untuk template pemasaran konten terbarunya.

Sumber: facebook.com

7. Soroti USP dan nilai perusahaan Anda dengan salinan penjualan

Saat Anda berinvestasi dan mengoptimalkan pemasaran masuk merek Anda, ingatlah bahwa membawa orang ke situs web atau halaman media sosial Anda tidak cukup. Anda juga harus memastikan bahwa mereka terpesona ketika mereka mencapai tujuan mereka.

Untuk melakukan ini, bekerja keras untuk menjamin bahwa proposisi penjualan unik Anda dan nilai-nilai perusahaan diwakili oleh salinan penjualan yang ditulis dengan baik, seperti yang digunakan oleh Pengrajin Teh Cocoon.

Sumber: cocoonteaartisans.com

Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik copywriting yang harus Anda patuhi saat membuat halaman arahan untuk bagian atas saluran penjualan Anda:

• Jaga agar proposisi nilai Anda jelas dan sederhana.
• Soroti manfaat yang Anda tawarkan kepada konsumen.
• Dorong pengunjung web untuk bertindak dengan CTA yang dioptimalkan untuk konversi.
• Jelajahi berbagai format. Misalnya, data survei menunjukkan bahwa 73% konsumen lebih suka mempelajari produk melalui video penjelasan daripada teks.
• Temukan peluang untuk mengekspresikan nilai dan misi merek Anda dengan salinan situs web.

8. Bangun komunitas yang berfokus pada pemecahan masalah daripada penjualan

Saat ini, orang harus menyaring banyak pilihan sebelum mereka menemukan solusi sempurna untuk kebutuhan mereka. Dan lebih sering daripada tidak, prosesnya memakan waktu dan energi. Jadi, banyak pembeli memilih untuk mendengarkan rekan, pemberi pengaruh, dan pakar industri saat membuat keputusan pembelian.

Sekarang, ada beberapa cara Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk meningkatkan efektivitas pemasaran tahap kesadaran Anda. Tetapi satu taktik yang biasanya diabaikan pemasar adalah pembentukan komunitas yang memanfaatkan keahlian merek Anda untuk memecahkan masalah konsumen tanpa menciptakan tekanan bagi anggota untuk berinvestasi dalam produk Anda.

Misalnya, Aura melakukan ini dengan grup Facebook yang mengajarkan penjual Amazon cara meningkatkan konversi di platform penjualan, sepenuhnya gratis.

Sumber: goaura.com

Apa yang hebat dari pendekatan ini adalah bahwa tips dan saran yang dibagikan dalam grup ini sangat bermanfaat bagi audiens target Aura. Namun, mereka juga membuktikan bahwa Aura adalah merek tepercaya yang mampu mengatasi beberapa masalah konsumen (bahkan beberapa yang mungkin belum diketahui oleh anggota grup Facebook).

Pemasaran top-of-corong yang berhasil

Meskipun konsumen menghabiskan lebih banyak waktu online, menjangkau pemirsa di segmen teratas saluran penjualan Anda terbukti sulit (atau mahal). Terutama jika taktik pemasaran tahap kesadaran Anda tidak dioptimalkan untuk memberikan hasil sambil meminimalkan biaya.

Untungnya, taktik pemasaran top-of-corong yang dijelaskan dalam panduan ini menjadi awal yang sangat baik ketika membangun kesadaran merek.

Luangkan waktu untuk memilih kiat yang paling cocok untuk Anda (atau bahkan lebih baik, gabungkan sebanyak mungkin strategi ini), dan Anda dijamin akan melihat hasil yang luar biasa.

Tentu saja, hasil ini tidak akan terjadi dalam semalam. Tapi tidak apa-apa. Jika Anda mengejar keuntungan cepat, taruhan terbaik Anda adalah mengikuti langkah-langkah ini dan berinvestasi dalam promosi berbayar.

Tentu, ini mungkin bukan cara termurah untuk menyebarkan berita tentang perusahaan Anda. Tapi itu akan memastikan bahwa kesan yang Anda berikan kepada audiens Anda menjamin masa depan yang cerah untuk bisnis Anda.