Panduan Utama untuk Harga SaaS pada tahun 2023

Di era digital saat ini, SaaS (Software as a Service) telah menjadi bagian integral dari banyak bisnis. Sebagian besar bisnis modern menggunakan beberapa bentuk produk SaaS untuk menjalankan operasinya sehari-hari. Apakah itu perangkat lunak CRM atau perangkat lunak yang membantu mengelola pemasaran – ekonomi berjalan di belakang SaaS.

Pasar SaaS diproyeksikan mencapai lebih dari $307 miliar pada tahun 2026 , menjadikannya industri yang menarik bagi pengusaha dan bisnis. Namun, dengan meningkatnya persaingan di pasar SaaS, mungkin sulit untuk menentukan strategi penetapan harga yang tepat untuk produk Anda.

Bagaimana Anda memberi harga produk SaaS pada tahun 2023? Bagaimana Anda memilih harga? Dan variabel apa yang harus dipertimbangkan saat memikirkan hal-hal seperti kursi pengguna dan lainnya?

Di situlah panduan ini masuk.

Kami telah mengembangkanPanduan Utama untuk Harga SaaS pada tahun 2023.

Dalam panduan ini, kami akan membantu Anda memahami semua yang perlu Anda ketahui tentang berbagai model dan strategi penetapan harga SaaS, dan cara menentukan yang tepat untuk bisnis Anda. Baik Anda baru memulai atau ingin mengoptimalkan model penetapan harga Anda saat ini, panduan ini akan memberi Anda informasi dan alat yang diperlukan untuk berhasil di pasar SaaS 2023.

Apa itu Model Penetapan Harga Saas?

Dalam hal penetapan harga SaaS, terkadang Anda merasa terjebak di antara batu dan tempat yang sulit. Di satu sisi, Anda perlu membebankan biaya yang cukup untuk menutupi biaya Anda dan menghasilkan keuntungan. Di sisi lain, Anda tidak ingin harga diri Anda keluar dari pasar dan kehilangan pelanggan potensial. Kabar baiknya adalah ada beberapa model penetapan harga SaaS yang tersedia untuk membantu mengidentifikasi model penetapan harga yang tepat untuk bisnis Anda.

Tiga model utama adalah:

Penetapan Harga Berbasis Biaya: Metodologi yang didasarkan pada biaya pengembangan, perancangan, dan penjualan produk perangkat lunak.Harga produk SaaS ditentukan dengan menambahkan persentase biaya pembuatan dan penjualan ke harga jual untuk menghasilkan keuntungan.

Penetapan Harga Berbasis Pasar: Metodologi saat harga produk SaaS ditetapkan berdasarkan harga pasar saat ini untuk produk SaaS yang sama atau serupa.

Penetapan Harga Berbasis Nilai: Metodologi yang menetapkan harga terutama berdasarkan nilai yang dirasakan konsumen atas produk atau layanan SaaS.Penetapan harga berbasis nilai lebih berfokus pada pelanggan, artinya perusahaan SaaS mendasarkan penetapan harga mereka pada seberapa banyak menurut mereka pelanggan akan membayar.

Kunci untuk mengidentifikasi strategi harga yang tepat untuk SaaS Anda adalah dengan memahami berbagai model dan bagaimana mereka dapat menguntungkan bisnis Anda. Setiap bisnis berbeda dan apa yang berhasil untuk satu mungkin tidak bekerja dengan baik untuk yang lain.

Hari ini kami akan memberi Anda konsep utama model penetapan harga SaaS teratas.

Pentingnya Penetapan Harga Saas—Mengapa Penting?

Sebagai pemilik bisnis, memahami implikasi penetapan harga SaaS sangat penting untuk kesuksesan. Dari perolehan pendapatan hingga retensi pelanggan, penetapan harga SaaS memengaruhi setiap aspek dalam menjalankan bisnis. Dengan strategi yang tepat, bisnis dapat memanfaatkan penetapan harga SaaS untuk memaksimalkan keuntungan dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Berikut adalah tiga cara penetapan harga SaaS memengaruhi bisnis Anda.

Pendapatan Pendapatan & Keunggulan Kompetitif

Salah satu manfaat utama penetapan harga SaaS adalah kemampuannya untuk menghasilkan pendapatan. Dengan menawarkan layanan berbasis langganan, bisnis dapat menghasilkan aliran pendapatan yang dapat diprediksi yang dapat digunakan untuk mendanai inisiatif atau proyek tambahan.

Secara statistik, bisnis SaaS memiliki tingkat pendapatan berulang yang jauh lebih tinggi daripada perusahaan perangkat lunak tradisional, menjadikannya pilihan yang sangat menarik bagi pengusaha yang ingin memaksimalkan keuntungan mereka.

Positioning Produk & Margin Keuntungan

Manfaat lain dari penetapan harga SaaS adalah kemampuannya untuk memposisikan produk di pasar. Ini berarti bahwa bisnis dapat menyusun rencana harga mereka secara strategis untuk menarik pelanggan yang tepat sekaligus memaksimalkan margin keuntungan mereka. Bisnis dapat meningkatkan laba—tanpa mengorbankan kepuasan pelanggan—dengan menawarkan tingkatan layanan yang berbeda dan membebankan biaya premium untuk fitur atau layanan tingkat lanjut.

Akuisisi & Retensi Pelanggan

Terakhir, penetapan harga SaaS dapat dimanfaatkan untuk tujuan akuisisi dan retensi pelanggan.

Cara terbaik untuk mendapatkan pelanggan baru adalah dengan menawarkan paket harga dan penawaran promosi yang menarik. Misalnya, bisnis dapat menawarkan diskon untuk komitmen jangka panjang atau menggabungkan layanan untuk menarik pelanggan.

Slack adalah contoh bagus dari produk SaaS yang memanfaatkan harga untuk retensi pelanggan. Slack menawarkan paket gratis dan memiliki paket premium yang menawarkan fitur tambahan dan lebih banyak ruang penyimpanan.

Tujuh Dimensi Harga untuk Perusahaan SaaS

Kisaran solusi SaaS yang tersedia untuk bisnis saat ini bisa sangat kuat.

Mereka tidak hanya membuat operasi menjadi lebih ramping dan efisien, tetapi juga memiliki potensi untuk membantu mendorong pertumbuhan. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari mereka, Anda harus memilih yang pas—dan itu berarti mendapatkan model penetapan harga yang tepat.

Ada tujuh dimensi harga SaaS yang berbeda (alias variabel), yang masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan. Dimensi adalah pertimbangan sekunder yang harus dibuat saat memutuskan cara menentukan harga produk Anda. Ini mirip dengan cara beberapa produk di toko kelontong dijual per barang (mis. satu buah alpukat) dan produk lainnya dijual berdasarkan berat (kentang per pon).

Menemukan dimensi harga yang tepat untuk SaaS Anda bergantung pada kasus penggunaan dan pelanggan Anda, jadi penting untuk memahami detail setiap model sebelum membuat keputusan.

Mari selami mereka:

Harga Tetap

Apa itu harga flat-rate? Dalam model penetapan harga flat-rate, pelanggan membayar jumlah tertentu untuk akses ke layanan atau produk tertentu secara berkelanjutan.

Ini bisa apa saja mulai dari langganan bulanan atau tahunan hingga biaya ad hoc untuk fitur tambahan. Manfaat utama jenis penetapan harga ini adalah memungkinkan bisnis memonetisasi layanan mereka dengan cepat dan mudah.

Ketika menulis tentang strategi penetapan harga mereka, pendiri dan CTO Basecamp menulis : “Masalah dengan penetapan harga per kursi adalah bahwa hal itu secara definisi menjadikan pelanggan terbesar Anda sebagai pelanggan terbaik Anda. Dengan uang datang pengaruh, jika bukan kekuatan langsung. Dan dari situlah mengalir keputusan tentang apa dan siapa yang menghabiskan waktu.”

Contoh Software Menggunakan Model Ini

Banyak perusahaan perangkat lunak menggunakan model tarif tetap untuk layanan mereka, termasuk Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus, dan Microsoft Office 365.

Layanan ini biasanya menawarkan fitur dasar tanpa biaya tambahan, sedangkan fitur premium seperti ruang penyimpanan tambahan atau analitik lanjutan dikenakan biaya tambahan.

Ini memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan paket langganan mereka sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.

Menurut sebuah penelitian oleh Salesforce pada tahun 2019, 66% konsumen lebih memilih model berlangganan daripada model kepemilikan tradisional saat membeli produk perangkat lunak karena keterjangkauan dan kenyamanannya.

Hal ini menunjukkan bahwa ada permintaan yang tinggi untuk produk SaaS dengan model penetapan harga tetap karena orang lebih cenderung membayarnya secara berkelanjutan daripada satu biaya di muka yang besar.

Pro & Kontra Penetapan Tarif Tetap Untuk Perusahaan SaaS

Bayar Saat Anda Pergi atau Berbasis Penggunaan

Salah satu model penetapan harga yang paling umum digunakan oleh perusahaan SaaS adalah model bayar sesuai penggunaan atau model berbasis penggunaan. Dalam model ini, pelanggan dikenai biaya berdasarkan penggunaan perangkat lunak mereka. Ini dapat mencakup jumlah pengguna, jumlah transaksi, jumlah penyimpanan yang digunakan, atau metrik lainnya yang relevan dengan perangkat lunak.

Contoh Perusahaan Saas Menggunakan Model Ini

Contoh perusahaan SaaS yang menggunakan model pay-as-you-go antara lain:

• Amazon Web Services (AWS): Pelanggan membayar jumlah penyimpanan, daya komputasi, dan bandwidth yang mereka gunakan.
• Salesforce: Pelanggan membayar untuk jumlah pengguna dan jumlah penyimpanan yang mereka gunakan.
• Zoom: Pelanggan membayar jumlah menit rapat yang mereka gunakan.

Tarif untuk layanan ini bervariasi tergantung pada penggunaan spesifik dan paket yang dipilih, tetapi dapat berkisar dari beberapa sen hingga beberapa dolar per pengguna per bulan.

Pro dan Kontra Model Pay-As-You-Go

Berbasis Berjenjang

Model penetapan harga berbasis berjenjang adalah jenis strategi penetapan harga yang membagi pelanggan ke dalam kelompok yang berbeda, atau tingkatan, berdasarkan penggunaan atau kebutuhan mereka. Setiap tingkatan dikaitkan dengan titik harga yang berbeda.

Salah satu keuntungan utama dari penetapan harga berbasis berjenjang adalah memungkinkan perusahaan SaaS untuk melakukan segmentasi pasar mereka dan menargetkan berbagai jenis pelanggan dengan opsi penetapan harga yang berbeda.

Ini dapat membantu meningkatkan pendapatan dan profitabilitas, karena pelanggan bersedia membayar lebih untuk fitur tambahan atau tingkat layanan yang lebih tinggi.

Contoh Perusahaan Produk SaaS Berbasis Bertingkat

Contoh perusahaan SaaS yang menggunakan harga berjenjang antara lain:

• Mailchimp: Menawarkan paket gratis untuk usaha kecil dan fitur dasar, dan tiga paket berbayar berbeda dengan fitur dan kemampuan yang meningkat.
• Dropbox: Menawarkan paket gratis dengan penyimpanan terbatas, dan tiga paket berbayar berbeda dengan peningkatan penyimpanan dan fitur lanjutan.
• HubSpot: Menawarkan paket gratis untuk fitur-fitur dasar, dan empat paket berbayar berbeda dengan fitur dan kemampuan yang meningkat.

Harga layanan ini bervariasi tergantung pada paket dan penggunaan tertentu. Misalnya, Dropbox menawarkan paket dasar dengan penyimpanan 2GB gratis, dan paket plus dengan penyimpanan 2 TB seharga $9,99 per pengguna per bulan.

Pro dan kontra

Penetapan Harga Berbasis Pengguna (Pengguna Non-Aktif)

Penetapan harga berbasis pengguna adalah model di mana harga suatu layanan ditentukan oleh jumlah pengguna yang akan menggunakan layanan tersebut. Model ini sangat berguna untuk perusahaan yang memiliki banyak pengguna, karena memungkinkan mereka untuk memastikan bahwa mereka hanya membayar sejumlah pengguna yang mereka butuhkan.

Contoh

• Slack: Slack adalah alat komunikasi populer yang membebankan biaya kepada pelanggan berdasarkan jumlah pengguna yang akan mengakses layanan. Perusahaan menawarkan paket harga yang berbeda, termasuk paket gratis untuk tim kecil, dan paket berbayar untuk tim yang lebih besar.
• Trello: Trello adalah alat manajemen proyek yang juga menggunakan model penetapan harga berbasis pengguna. Perusahaan menawarkan paket harga yang berbeda, termasuk paket gratis untuk tim kecil dan paket berbayar untuk tim yang lebih besar.

Pro dan kontra

Penetapan Harga Basis Pengguna Aktif

Model penetapan harga berbasis pengguna aktif bekerja dengan menagih pelanggan untuk setiap pengguna yang secara aktif menggunakan perangkat lunak. Ini berarti bahwa perusahaan akan dikenakan biaya untuk setiap pengguna yang mendaftar ke akun mereka dan menggunakannya setidaknya sekali dalam jangka waktu tertentu. Jumlah yang dibebankan perusahaan biasanya bergantung pada fitur yang mereka gunakan dan berapa banyak pengguna yang mereka miliki yang mengakses fitur tersebut.

Misalnya, Perusahaan A memiliki 10 karyawan yang menggunakan produk SaaS tertentu secara rutin dan dua karyawan tambahan yang hanya menggunakannya sesekali. Perusahaan A akan membayar semua 12 pengguna, bukan hanya 10 pengguna biasa—dan bergantung pada persetujuan mereka dengan penyedia SaaS mereka, mereka mungkin juga dikenakan biaya tambahan untuk dua pengguna sesekali tersebut.

Contoh Penetapan Harga Basis Pengguna Aktif

Dropbox, Asana, Zendesk, dan Salesforce adalah contoh penyedia yang telah mengadopsi model penetapan harga berbasis pengguna aktif. Sebagai bagian dari rencana penetapan harga mereka, perusahaan-perusahaan ini membebankan biaya kepada pelanggan untuk setiap pengguna yang secara aktif menggunakan perangkat lunak mereka dalam jangka waktu tertentu.

Ini hanyalah beberapa dari banyak perusahaan yang menggunakan model penetapan harga ini.

Pro kontra

Penetapan Harga Berbasis Fitur

Model penetapan harga berbasis fitur adalah opsi populer untuk aplikasi SaaS. Jenis model penetapan harga ini berfokus pada penyediaan paket fitur kepada pelanggan pada titik harga yang berbeda, memungkinkan mereka membayar hanya untuk fitur yang paling mereka butuhkan dan menyesuaikan rencana mereka sesuai dengan itu.

Contoh Penetapan Harga Berbasis Unggulan

Misalnya, aplikasi SaaS mungkin menawarkan tiga tingkatan opsi paket: dasar, pro, dan perusahaan. Paket dasar dapat mencakup fungsionalitas inti seperti toko online dan perangkat lunak analitik dasar, sedangkan paket profesional dapat menawarkan alat pelacakan yang lebih canggih dan obrolan dukungan pelanggan yang terintegrasi ke dalam platform. Tingkat perusahaan kemudian akan menyediakan fitur lanjutan tambahan seperti alur kerja otomatis, kemampuan penambangan data, dan penyesuaian canggih lainnya.

Setiap level akan datang dengan biaya terkaitnya sendiri. Misalnya, paket dasar mungkin berharga $10/bulan, sedangkan paket profesional berharga $20/bulan, dan paket perusahaan berharga $50/bulan atau lebih. Pelanggan dapat memilih paket yang sesuai berdasarkan kebutuhan dan anggaran mereka untuk mendapatkan akses hanya ke apa yang mereka butuhkan tanpa harus membayar lebih dari yang mereka butuhkan.

Contoh model penetapan harga semacam ini meliputi: Adobe Creative Cloud dan Hubspot. Anda akan melihat paket yang berbeda untuk berbagai tingkat fitur, seperti Paket Fotografi atau Paket Semua Aplikasi. Semakin banyak fitur yang Anda butuhkan, semakin tinggi harga yang harus Anda bayar.

Pro & Kontra Model Penetapan Harga Berbasis Fitur

Model Harga Freemium

Model penetapan harga freemium adalah strategi penetapan harga yang memungkinkan pelanggan mengakses versi dasar layanan secara gratis, dengan opsi untuk meningkatkan ke versi berbayar untuk fitur dan layanan tambahan. Model ini sangat berguna bagi perusahaan yang ingin menarik banyak pelanggan dan membangun basis pelanggan.

Contoh Model Freemium

• Canva: Anda dapat menggunakan Canva secara gratis atau Anda dapat mendaftar untuk mendapatkan fitur dan manfaat tambahan yang melampaui versi gratis produk dan aplikasi.
• Spotify: Spotify menawarkan versi gratis dari layanan streaming musiknya, dengan opsi untuk meningkatkan ke versi berbayar untuk fitur dan layanan tambahan seperti mendengarkan bebas iklan dan pemutaran offline.
• LinkedIn: LinkedIn menawarkan versi gratis dari layanan jaringan profesionalnya, dengan opsi untuk meningkatkan ke versi berbayar untuk fitur dan layanan tambahan seperti kemampuan pencarian dan perpesanan lanjutan.

Pro dan kontra:

Strategi Penetapan Harga SaaS Paling Sering Diikuti

Memahami model penetapan harga sangat penting, tetapi juga penting untuk mengetahui strategi di baliknya. Bagaimanapun, eksekusi yang efektif dimulai dengan perencanaan yang tepat.

Di bagian ini, kita akan mendalami strategi yang mendorong model penetapan harga ini dan bagaimana penerapannya untuk mengoptimalkan penetapan harga SaaS dan mendorong pertumbuhan bisnis Anda.

Penetrasi Harga Strategi

Strategi penetapan harga ini sering digunakan oleh bisnis untuk mendapatkan pangsa pasar dengan cepat dengan menetapkan harga awal yang rendah untuk suatu produk atau layanan. Idenya adalah setelah sebagian besar pasar ditangkap, harga dapat dinaikkan. Strategi ini sangat efektif untuk bisnis baru yang memasuki pasar yang ramai, karena memungkinkan mereka dengan cepat membangun pijakan dengan penawaran harga rendah. Namun, akan sulit untuk menaikkan harga di kemudian hari tanpa kehilangan pelanggan.

Strategi Harga Captive

Strategi penetapan harga tawanan digunakan untuk mempersulit pelanggan beralih ke penawaran pesaing. Ini dapat dicapai melalui teknologi eksklusif, perjanjian distribusi eksklusif, atau cara lain. Strategi ini digunakan oleh perusahaan yang memiliki keunikan produk atau jasa yang tidak mudah ditiru oleh pesaing. Ini sangat berguna dalam kasus di mana biaya peralihan tinggi bagi pelanggan.

Strategi Harga Skimming

Strategi penetapan harga skimming melibatkan penetapan harga awal yang tinggi untuk suatu produk atau layanan, dan kemudian secara bertahap menurunkan harga dari waktu ke waktu. Ini sering digunakan ketika produk atau layanan baru dan ada tingkat permintaan yang tinggi. Harga awal yang tinggi memungkinkan bisnis menghasilkan keuntungan besar sejak awal, sementara penurunan harga secara bertahap dapat membantu mempertahankan permintaan karena produk atau layanan tersedia lebih luas.

Strategi Penetapan Harga Prestise

Strategi penetapan harga prestise melibatkan penetapan harga tinggi untuk suatu produk atau layanan untuk menciptakan citra eksklusivitas atau kemewahan. Ini dapat digunakan untuk membedakan produk atau layanan dari pesaing dan menarik jenis pelanggan tertentu. Strategi ini sering digunakan oleh merek-merek mewah kelas atas dan efektif dalam membangkitkan rasa prestise dan eksklusivitas.

Strategi Harga Paket

Strategi penetapan harga bundel melibatkan penawaran sekelompok produk atau layanan dengan harga diskon saat dibeli bersama. Ini dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan. Harga bundel sering digunakan oleh pengecer dan penyedia layanan untuk menawarkan kepada pelanggan kesepakatan yang terlalu bagus untuk dilewatkan.

Strategi Harga Freemium

Strategi penetapan harga Freemium melibatkan penawaran versi dasar produk atau layanan secara gratis, dengan opsi untuk meningkatkan ke versi berbayar dengan fitur atau layanan tambahan. Ini dapat digunakan untuk menarik basis pengguna yang besar dan menghasilkan pendapatan dari sebagian kecil pengguna yang meningkatkan versi. Strategi ini sangat efektif untuk perusahaan pengembangan perangkat lunak dan aplikasi, karena memungkinkan mereka untuk memberikan rasa produk mereka ke basis pengguna yang besar tanpa biaya.

Strategi Penetapan Harga Berbasis Nilai

Strategi penetapan harga berbasis nilai melibatkan penetapan harga untuk suatu produk atau layanan berdasarkan nilai yang dirasakan yang ditawarkannya kepada pelanggan. Ini dapat digunakan untuk menarik pelanggan yang bersedia membayar lebih untuk produk atau layanan yang berkualitas lebih tinggi atau lebih bermanfaat. Strategi ini sangat efektif untuk bisnis yang dapat menunjukkan nilai produk atau layanan mereka melalui riset atau testimonial.

Strategi Harga Biaya Plus

Strategi penetapan harga biaya plus melibatkan penetapan harga untuk suatu produk atau layanan dengan menambahkan markup ke biaya produksi. Ini dapat digunakan untuk memastikan bahwa bisnis menghasilkan keuntungan pada setiap penjualan. Strategi ini sering digunakan oleh produsen dan grosir, karena merupakan cara yang sederhana dan mudah untuk memastikan profitabilitas.

Taktik Psikologis untuk Berhasil Memberi Harga Produk SaaS Anda

Perusahaan SaaS selalu mencari cara untuk mengoptimalkan strategi penetapan harga mereka untuk memaksimalkan pendapatan. Untungnya, taktik psikologis dapat memberi Anda keuntungan saat menentukan harga produk Anda. Taktik ini didasarkan pada perilaku manusia dan dapat membantu memengaruhi keputusan pelanggan saat membeli produk atau layanan Anda. Mari kita lihat beberapa taktik psikologis paling efektif yang digunakan dalam penentuan harga SaaS.

Penambatan dengan Uji Coba Gratis

Salah satu taktik psikologis yang paling umum digunakan dalam harga SaaS adalah berlabuh dengan uji coba gratis. Dengan menawarkan uji coba gratis produk atau layanan Anda, pelanggan kemungkinan besar akan menganggap versi lengkap lebih murah daripada jika mereka tidak mencoba versi gratisnya terlebih dahulu.

Penahan ini bisa sangat efektif untuk membuat orang tertarik dengan produk atau layanan Anda dan membuat mereka merasa mendapatkan penawaran bagus saat membeli versi lengkap.

Kami berbicara dengan Bill Wilson dari PriceToProfit tentang salah satu strategi yang disebut penetapan harga Baik-Lebih Baik-Terbaik dan bagaimana strategi tersebut mendominasi penetapan harga SaaS B2B. Inilah yang dia bagikan:

Buat paket yang dibangun di sekitar persona target Anda dan masalah yang Anda selesaikan. Namun efek psikologis juga memainkan peran besar. Memanfaatkan psikologi pilihan, strategi ini memanfaatkan dua prinsip utama untuk mendorong konversi:

1. Keengganan Opsi Tunggal. Hindari menyajikan hanya satu opsi. Prospek ragu untuk melakukan pembelian tanpa opsi yang sebanding. Dengan menawarkan pilihan “Baik”, “Lebih Baik”, atau “Terbaik”, prospek akan merasa lebih percaya diri dalam mengambil keputusan.
2. Keengganan Ekstrim. Prinsip inti di balik strategi Good-Better-Best adalah efek Goldilocks. Prinsip ini menyatakan bahwa prospek akan cenderung mengabaikan pilihan ekstrim dan malah memilih pilihan tengah. "Terbaik" berfungsi sebagai jangkar tinggi, "Bagus" membuat mereka tetap rendah, tetapi "Lebih baik" adalah sweet spot, seperti bubur di Goldilocks.

Strategi penetapan harga Baik-Lebih-Baik-Terbaik dapat membantu menghilangkan keragu-raguan, memenuhi kebutuhan calon pelanggan akan perbandingan, dan membimbing mereka ke paket yang paling Anda inginkan untuk mereka beli.

Ketika ditanya mengapa strategi ini dapat membantu, Wilson mengatakan:

“Pada akhirnya Anda ingin mengubah percakapan di benak prospek Anda dari: “Apakah saya akan membeli dari Anda?”menjadi "Apa yang akan saya beli dari Anda?"

Harga umpan

Taktik lain yang digunakan oleh banyak perusahaan SaaS adalah decoy pricing. Harga umpan melibatkan penawaran beberapa versi berbeda dari produk yang sama dengan harga berbeda. Dua produk memiliki harga yang sangat dekat dengan begitu banyak nilai tambahan sehingga produk yang sedikit lebih mahal cenderung dianggap sebagai keputusan yang tidak perlu dipikirkan oleh pelanggan.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak berbasis langganan, Anda dapat menawarkan dua paket—satu seharga $20/bulan dan satu lagi seharga $35/bulan—dan pastikan ada sesuatu yang eksklusif tentang paket dengan harga lebih tinggi yang membuatnya tampak berharga. menghabiskan lebih banyak uang untuk. Taktik ini mendorong orang untuk membelanjakan lebih banyak uang pada opsi dengan harga lebih tinggi karena tampaknya lebih berharga daripada opsi yang lebih murah.

Harga Berakhir

Pengakhiran harga adalah taktik psikologis umum lainnya yang digunakan dalam strategi penetapan harga SaaS.

Taktik ini melibatkan penetapan harga yang diakhiri dengan “9” atau “99” alih-alih angka bulat seperti “50” atau “100” (misalnya, $49 bukannya $50). Gagasan di balik taktik ini adalah bahwa pelanggan menganggap harga ini lebih rendah daripada yang sebenarnya karena mereka menganggapnya kurang satu dolar (misalnya, $49 versus $50). Penelitian telah menunjukkan bahwa penghentian harga dapat secara efektif mendorong pelanggan untuk membeli produk atau layanan dengan harga yang sedikit lebih tinggi daripada yang biasanya mereka bayarkan untuk angka bulat seperti lima puluh dolar ($50).

Ini hanyalah beberapa contoh taktik psikologis yang digunakan banyak perusahaan SaaS yang sukses saat ini saat menetapkan harga produk dan layanan mereka.

Taktik psikologis populer lainnya yang dapat memengaruhi penetapan harga meliputi:

• Keengganan Rugi
• Kelangkaan
• Bukti sosial
• Penetapan Harga Justifikasi
• Harga Inersia
• Harga Keakraban
• Penetapan Harga Timbal Balik
• Penahan Dengan Uji Coba Gratis

Metrik Kunci yang Akan Membantu Memandu Penetapan Harga Anda

Anda sekarang mengerti bagaimana menggunakan taktik psikologis saat merencanakan strategi penetapan harga Anda.

Langkah selanjutnya adalah memahami metrik yang perlu dipertimbangkan untuk memastikan semuanya berhasil. Penting juga untuk melacak dan menganalisis metrik utama yang terkait dengan bisnis Anda untuk memastikan bahwa model penetapan harga yang Anda pilih =berfungsi secara efektif. Ingatlah metrik kunci berikut saat Anda mengulang dan membangun strategi penetapan harga SaaS Anda:

Rasio LTV/CAC

Gagasan rasio LTV/CAC membandingkan nilai seumur hidup (LTV) pelanggan dengan biaya untuk memperoleh pelanggan tersebut (CAC). Rasio LTV/CAC yang tinggi menunjukkan bahwa model penetapan harga Anda berkelanjutan dan menguntungkan dan rasio yang rendah akan memberi Anda indikasi bahwa Anda mungkin ingin melakukan beberapa penyesuaian pada cara Anda mengoperasikan dan menjalankan bisnis Anda.

Rasio Churn MRR Kotor

Rasio Churn MRR Kotor adalah formula yang mengukur persentase pendapatan berulang bulanan (MRR) yang hilang karena pelanggan membatalkan langganan mereka. Rasio churn MRR kotor yang rendah menunjukkan bahwa model penetapan harga Anda mempertahankan pelanggan secara efektif.

MRR ekspansi

Metrik lain yang diukur dalam analisis model penetapan harga SaaS adalah pendapatan tambahan yang dihasilkan—atau MRR ekspansi—dari pelanggan lama yang meningkatkan ke paket dengan harga lebih tinggi atau menambahkan layanan atau fitur tambahan. MRR ekspansi yang tinggi menunjukkan bahwa model penetapan harga Anda secara efektif meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada.

Tingkatkan MRR

Terakhir, metrik upgrade MRR mengukur pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan yang melakukan upgrade ke paket dengan harga lebih tinggi. MRR pemutakhiran yang tinggi menunjukkan bahwa model penetapan harga Anda secara efektif mendorong pelanggan untuk memutakhirkan.

Faktor yang Perlu Dipertimbangkan saat Menetapkan Harga SaaS

Menetapkan harga yang tepat untuk produk SaaS Anda sangat penting untuk memastikan bahwa Anda menguntungkan sekaligus kompetitif.

Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan terkait penetapan harga, jadi penting untuk memahami faktor-faktor ini dan bagaimana pengaruhnya terhadap model penetapan harga Anda.

Mari tinjau beberapa faktor penetapan harga utama untuk produk SaaS dan berikan tip untuk menetapkan harga yang efektif.

Analisis Pasar Sasaran

Sebelum Anda menetapkan harga, penting untuk memahami siapa target pasar Anda dan apa yang mereka cari. Ini akan membantu Anda menentukan nilai produk Anda dan titik harga yang paling mungkin menarik pelanggan.

Penting juga untuk meneliti persaingan untuk memahami harga pasar saat ini dan apa yang diharapkan pelanggan.

Harga pokok penjualan

Saat menetapkan harga, penting untuk mempertimbangkan harga pokok penjualan (COGS). Ini termasuk segala sesuatu mulai dari biaya bahan dan tenaga kerja yang terkait dengan produksi produk dan biaya lain yang terkait dengan menjalankan bisnis Anda, seperti sewa atau utilitas.

Mengetahui COGS Anda akan membantu Anda menentukan harga wajar yang menutupi pengeluaran Anda sambil menyisakan ruang untuk margin keuntungan.

Beban Penjualan dan Pemasaran

Selain HPP, Anda harus memperhitungkan biaya penjualan dan pemasaran saat menetapkan harga.

Biaya ini termasuk biaya iklan, gaji staf penjualan, biaya pemeliharaan situs web, dll.

Mengetahui pengeluaran ini dapat membantu Anda menentukan berapa banyak uang yang perlu dihasilkan dari setiap penjualan agar model bisnis Anda berhasil.

Biaya Pengembangan

Terakhir, saat menetapkan harga, Anda harus mempertimbangkan biaya pengembangan yang terkait dengan pembuatan dan pemeliharaan produk atau layanan Anda. Ini termasuk biaya lisensi perangkat lunak, biaya server, biaya hosting, dll. Biaya ini dapat bertambah dengan cepat, sehingga harus diperhitungkan dalam model penetapan harga Anda untuk memastikan Anda mendapat untung dari setiap penjualan.

5 Praktik Terbaik untuk Strategi Penetapan Harga SaaS

Seiring pertumbuhan industri, bisnis harus memiliki strategi penetapan harga yang efektif untuk bersaing dan tetap menguntungkan. Berikut adalah lima praktik terbaik untuk membuat dan mengoptimalkan strategi penetapan harga SaaS Anda.

Uji Berbagai Model Penetapan Harga

Salah satu aspek terpenting dalam membuat rencana penetapan harga yang sukses adalah menguji model yang berbeda dan melihat mana yang terbaik untuk bisnis Anda. Beberapa strategi umum termasuk membebankan biaya tetap, menawarkan paket berjenjang, atau menggunakan langganan bayar sesuai penggunaan.

Penting juga untuk mempertimbangkan bagaimana perusahaan lain di bidang Anda menentukan harga layanan mereka, sehingga Anda tahu seperti apa tarif kompetitif di pasar. Mungkin bermanfaat untuk menguji opsi yang berbeda pada subkumpulan kecil pelanggan sebelum memperkenalkannya secara keseluruhan.

Komunikasikan Nilai Kepada Pelanggan

Pelanggan Anda harus memahami mengapa mereka harus membayar untuk layanan Anda dan berapa banyak nilai yang mereka dapatkan dari layanan tersebut. Pastikan pesan ini dikomunikasikan dengan jelas di seluruh komunikasi pelanggan, termasuk email, perpesanan situs web, telepon penjualan, dll.

Ini akan membantu meningkatkan loyalitas dan keterlibatan pelanggan dengan produk atau layanan Anda.

Bersikaplah Transparan Tentang Perubahan Harga

Pelanggan perlu mengetahui setiap perubahan pada harga layanan Anda sehingga mereka dapat membuat keputusan yang tepat tentang apakah mereka ingin tetap bersama Anda atau beralih penyedia. Pastikan untuk memberikan banyak pemberitahuan sebelum perubahan diterapkan sehingga pelanggan dapat menyesuaikannya.

Jika memungkinkan, tawarkan tarif diskon kepada pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan yang baru sebagai insentif untuk tetap bersama Anda selama kenaikan harga atau penurunan fitur/layanan yang ditawarkan.

Diskon Dan Promosi

Menawarkan diskon dan promosi dapat menjadi cara yang bagus untuk menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama yang mungkin mempertimbangkan untuk berpindah penyedia karena kenaikan harga atau penurunan fitur/layanan yang ditawarkan oleh perusahaan Anda.

Saat menawarkan diskon, pastikan diskon disesuaikan secara khusus untuk segmen pelanggan tertentu, seperti pelajar atau usaha kecil yang mungkin tidak mampu membeli layanan dengan harga penuh tetapi masih memerlukan akses ke produk/layanan berkualitas yang disediakan oleh perusahaan Anda agar tetap menjadi pesaing yang layak. di bidang/industri masing-masing.

Terus Tinjau dan Optimalkan Harga

Anda harus terus meninjau dan mengoptimalkan struktur harga Anda untuk mengikuti perubahan kondisi pasar dan kebutuhan/preferensi pelanggan. Ini akan membantu Anda memaksimalkan potensi keuntungan sambil tetap menyediakan produk/layanan berkualitas dengan harga bersaing dalam sektor industri Anda.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

Apa Kepanjangan SaaS?

SaaS adalah singkatan dari "Perangkat Lunak sebagai Layanan". Ini mengacu pada model pengiriman di mana perangkat lunak dihosting dari jarak jauh dan tersedia untuk pelanggan melalui internet, daripada diinstal secara lokal di komputer mereka sendiri.

Bagaimana Cara Menguji Harga Saas?

Menguji penetapan harga SaaS melibatkan percobaan dengan model penetapan harga yang berbeda dan memantau hasilnya untuk menentukan model mana yang paling efektif.

Apa Saja 5 Strategi Penetapan Harga?

Lima strategi penetapan harga adalah Harga Biaya-plus, Harga Berbasis Nilai, Harga Penetrasi, Harga Skimming, dan Harga Psikologis. Gabungkan strategi penetapan harga yang paling masuk akal bagi bisnis dan pengguna Anda. Ini kunci untuk menyesuaikan pendekatan dengan situasi Anda.

Putusan Akhir: Harga Tergantung Pada SaaS

Dan dengan itu …

Anda sekarang tahu persis bagaimana Anda menentukan harga SaaS Anda.

Rencana penetapan harga yang solid adalah dasar untuk bisnis SaaS yang berkembang. Dengan pendekatan dan strategi yang tepat, Anda dapat membuka potensi penuh dari produk atau layanan Anda dan menonjol di pasar SaaS yang kompetitif.

Dengan menentukan nilai penawaran Anda, meneliti pasar dan pesaing Anda, dan memanfaatkan tujuh teknik berpikiran strategis yang diuraikan dalam panduan ini, Anda dapat membuat rencana penetapan harga yang benar-benar sesuai dengan audiens target Anda.

Selain itu, penting untuk memahami berbagai model penetapan harga dan bagaimana model tersebut dapat disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan unik bisnis Anda.

Berkreasilah dengan taktik monetisasi, tetap ikuti tren industri, dan Anda akan berada di jalur yang tepat untuk menyusun rencana penetapan harga yang mendorong pendapatan dan membuat pelanggan kembali lagi.