12 Teknik Upselling yang Efektif untuk Mendongkrak Penjualan
12 Teknik Upselling yang Efektif untuk Mendongkrak Penjualan
Diterbitkan: 2023-08-09
Dalam dunia ekspektasi pelanggan yang terus berkembang, bisnis terus mencari strategi inovatif untuk mendorong pertumbuhan. Di antara strategi-strategi ini, upselling menonjol sebagai pendekatan yang efektif untuk memaksimalkan penjualan. Baca terus selagi kami menjelaskan kekuatan teknik upselling dan peran pentingnya dalam meningkatkan pendapatan untuk bisnis kecil.
Daftar isi
Apa itu Upselling?
Upselling memang merupakan teknik penjualan penting yang dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan menumbuhkan loyalitas. Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dimaksud dengan upselling, mari selami berbagai aspeknya:
Penawaran Bernilai Lebih Tinggi : Upselling adalah tentang mendorong pelanggan untuk membeli produk yang mereka minati dengan versi yang lebih mahal, premium, atau ditingkatkan. Misalnya, jika pelanggan melihat smartphone biasa, penjual mungkin mengusulkan model yang lebih canggih dengan layar lebih besar, resolusi lebih tinggi, dan kualitas kamera superior.
Pengaya atau Produk/Layanan Pendukung : Ini juga dapat melibatkan membujuk pelanggan untuk membeli pengaya terkait yang meningkatkan utilitas, efisiensi, atau kenyamanan produk utama. Dalam konteks penjualan perangkat lunak, misalnya, ini bisa berarti menjual paket pemeliharaan tambahan atau lisensi pengguna tambahan.
Kepuasan Pelanggan dan Peningkatan Pengalaman : Upselling bukan hanya tentang menghasilkan lebih banyak uang—tetapi juga membantu meningkatkan kepuasan pelanggan. Dengan menyarankan produk unggulan atau tambahan yang bermanfaat, bisnis dapat membantu pelanggan memperoleh nilai, kinerja, dan kepuasan yang lebih besar dari pembelian mereka, sehingga berpotensi meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Peningkatan Pendapatan : Untuk bisnis kecil yang beroperasi dengan margin yang lebih ketat, upselling dapat memberikan peningkatan pendapatan yang signifikan tanpa perlu mendapatkan pelanggan baru. Ini memanfaatkan hubungan pelanggan yang ada dan niat pembelian yang ada, menjadikannya strategi penjualan yang hemat biaya.
Membangun Hubungan : Upselling yang berhasil membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan pelanggan, preferensi, dan poin rasa sakit. Dengan demikian, secara alami mendorong pendekatan penjualan yang lebih konsultatif dan berpusat pada pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, hal itu dapat memperkuat hubungan pelanggan dan menumbuhkan loyalitas.
Beberapa poin penting yang perlu diingat saat upselling meliputi:
Jual Bisnis Anda
Sorotan Bisnis Kecil
Iklankan Bisnis Anda Disini
Pastikan upsell relevan dan menambah nilai bagi pelanggan. Pahami kebutuhan mereka dan rekomendasikan produk atau layanan yang sesuai.
Jangan mendorong terlalu keras. Sangat penting untuk menghindari tampil terlalu agresif atau penjualan, karena dapat menunda pelanggan.
Soroti manfaatnya. Jelaskan bagaimana produk yang lebih mahal atau layanan tambahan meningkatkan pilihan awal pelanggan.
Berikan layanan pelanggan yang sangat baik. Pelanggan yang puas lebih cenderung mempertimbangkan upsell.
Gunakan model harga strategis. Terkadang, menunjukkan perbedaan biaya antara versi standar dan premium dapat membantu pelanggan membuat keputusan.
Perbedaan Antara Upselling dan Cross-Selling
Dalam tarian strategi penjualan yang rumit, memahami nuansa dapat berarti perbedaan antara interaksi pelanggan yang suam-suam kuku dan penjualan blockbuster.
Upselling mendorong pelanggan untuk mempertimbangkan versi yang lebih mahal dari barang pilihan mereka, sementara cross-selling memperkenalkan pelanggan pada produk terkait atau pelengkap.
Pikirkan upselling sebagai penawaran kamera yang lebih canggih, sementara cross-selling akan menyarankan tripod untuk kamera tersebut. Kedua strategi tersebut dapat menjadi bagian besar dari apa yang membuat tenaga penjual menjadi baik.
Upselling
Cross selling
Definisi
Mendorong pelanggan untuk membeli produk kelas atas, upgrade, atau add-on untuk membuat produk lebih mahal.
Melibatkan penjualan produk atau layanan yang berbeda kepada pelanggan, yang melengkapi produk asli.
Objektif
Untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak dengan membeli versi barang yang dipilih dengan harga lebih tinggi.
Untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak dengan membeli produk tambahan yang terkait dengan produk yang sudah mereka beli.
Strategi
Berfokus pada peningkatan nilai atau fungsionalitas dari produk yang dipilih.
Berfokus pada mendemonstrasikan nilai atau manfaat dari produk tambahan yang melengkapi produk utama.
Contoh
Menawarkan kamera yang lebih canggih saat pelanggan telah memilih model dasar.
Menyarankan tripod atau lensa tambahan kepada pelanggan yang membeli kamera.
Manfaat
Potensi keuntungan lebih besar per penjualan. Meningkatkan kepuasan pelanggan dengan menyediakan lebih banyak fitur, kualitas yang lebih baik, dll.
Meningkatkan nilai pesanan rata-rata. Meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan dengan memberikan solusi lengkap.
Tantangan
Membutuhkan pemahaman mendalam tentang fitur dan manfaat produk. Risiko terlihat memaksa atau menjual.
Membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang kompatibilitas produk dan kebutuhan pelanggan. Risiko membanjiri pelanggan dengan pilihan.
Penggunaan Ideal
Cocok untuk item atau layanan bernilai tinggi di mana pemutakhiran meningkatkan pengalaman pengguna secara signifikan.
Terbaik bila Anda memiliki rangkaian produk atau layanan pelengkap yang meningkatkan penggunaan produk utama.
Peran Upselling dalam Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata
Pada intinya, setiap bisnis berusaha untuk meningkatkan margin keuntungannya. Upselling memainkan peran penting dalam pencarian ini.
Dengan berhasil memperkenalkan dan menjual item bernilai lebih tinggi atau add-on pelengkap, bisnis dapat meningkatkan Nilai Pesanan Rata-Rata secara eksponensial, sebuah metrik yang berkorelasi langsung dengan pertumbuhan pendapatan. Dan anggota tim bisa mendapatkan keuntungan dengan peningkatan komisi penjualan dan loyalitas pelanggan.
12 Teknik Upsell Paling Efektif
Ranah penjualan yang menarik bukanlah satu dimensi. Berbagai teknik telah muncul, melayani perilaku pelanggan dan model bisnis yang berbeda. Mari telusuri dua belas metode ini, pahami karakteristik dan manfaatnya yang unik:
Teknik Upselling
Keterangan
Mengapa Ini Efektif
Kiat
Menawarkan Versi Premium
Sajikan produk versi premium atau yang ditingkatkan.
Menumbuhkan persepsi bahwa bisnis berurusan dengan kualitas.
Sorot fitur unik dari versi premium secara mencolok.
Mempromosikan Layanan yang Lebih Menguntungkan
Memandu pelanggan menuju layanan bermargin tinggi.
Berfokus pada kualitas daripada volume, memastikan pengembalian yang lebih tinggi.
Tekankan manfaat dan nilai jangka panjang dari layanan tersebut.
Upselling ke Pelanggan Saat Ini
Tawarkan solusi kelas atas kepada pelanggan yang sudah ada.
Membentengi loyalitas dan meningkatkan kepercayaan yang ada pada merek.
Segmentasikan pelanggan Anda yang sudah ada berdasarkan preferensi mereka.
Upselling untuk Meningkatkan Volume Penjualan
Sarankan ukuran yang lebih besar atau pembelian massal dengan diskon.
Dapat secara dramatis meningkatkan volume penjualan.
Tawarkan diskon yang dibundel untuk pembelian dalam jumlah besar.
Penawaran Berbatas Waktu
Ciptakan urgensi dengan kesepakatan yang sensitif terhadap waktu.
Mendorong keputusan segera dan menarik rasa takut kehilangan.
Gunakan penghitung waktu mundur yang jelas dan pemberitahuan yang menonjol.
Review dan Testimonial Pelanggan
Promosikan produk menggunakan umpan balik positif.
Pendapat rekan memainkan peran penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Secara teratur minta dan tampilkan ulasan positif di situs Anda.
Rekomendasi yang Dipersonalisasi
Sarankan produk berdasarkan pembelian atau preferensi sebelumnya.
Memberikan pengalaman belanja yang disesuaikan, membuat pelanggan merasa dihargai.
Terapkan AI atau algoritme untuk memprediksi pilihan pelanggan dengan lebih baik.
Penawaran Bundel
Tawarkan beberapa produk secara bersamaan dengan harga diskon.
Memberikan nilai yang dirasakan meningkat, menggoda pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak.
Kumpulan kurasi yang saling melengkapi dengan baik.
Program Loyalitas
Hadiahi pelanggan berulang dengan penawaran eksklusif.
Mendorong pembelian yang konsisten dan melahirkan loyalitas.
Berikan hadiah berjenjang untuk memotivasi pembelanjaan yang lebih tinggi.
Demonstrasi atau Ujian
Izinkan pelanggan untuk mencoba sebelum mereka membeli.
Menampilkan manfaat nyata dari suatu produk, menghilangkan keragu-raguan pembelian.
Tawarkan uji coba atau demo jangka pendek di titik kontak pelanggan utama.
Tindak Lanjut Purna Jual
Sarankan item pelengkap pasca pembelian.
Mendorong keterlibatan berkelanjutan dan memperkenalkan potensi penjualan tambahan.
Gunakan email yang dipersonalisasi untuk rekomendasi pasca pembelian.
Upsell Anggota Eksklusif
Tawarkan produk tertentu hanya kepada anggota atau pelanggan.
Meningkatkan nilai produk yang dirasakan, membuatnya lebih memikat.
Kembangkan acara atau penjualan khusus anggota untuk meningkatkan partisipasi.
1. Menawarkan Versi Premium
Di era di mana konsumen selalu mencari yang terbaik, menghadirkan versi premium atau upgrade bisa jadi memikat. Itu tidak hanya menambah penjualan tetapi menumbuhkan persepsi bahwa bisnis Anda berurusan dengan kualitas.
2. Mempromosikan Layanan yang Lebih Menguntungkan
Membimbing pelanggan menuju layanan bermargin tinggi adalah pendekatan yang halus namun efektif. Ini tidak serta merta mendorong volume tetapi berfokus pada kualitas, memastikan pengembalian yang lebih tinggi pada setiap penjualan.
3. Upselling ke Pelanggan Saat Ini
Pelanggan yang sudah ada adalah tambang emas. Mereka sudah mempercayai merek Anda. Menawarkan solusi kelas atas yang disesuaikan kepada mereka dapat memperkuat loyalitas dan meningkatkan angka penjualan.
4. Menggunakan Upselling untuk Meningkatkan Volume Penjualan
Volume penting. Dengan menyarankan ukuran yang lebih besar atau pembelian dalam jumlah besar dengan potongan harga, volume penjualan yang besar dapat menyaksikan peningkatan yang dramatis.
5. Memperkenalkan Penawaran Berbatas Waktu
Waktu adalah esensi. Membuat jam yang berdetak pada penawaran tertentu dapat mendorong keputusan segera, yang seringkali mengarah pada pembelian produk premium.
6. Memanfaatkan Review dan Testimonial Pelanggan
Di era digital, pendapat rekan mempengaruhi keputusan. Menggunakan umpan balik positif untuk mempromosikan produk kelas atas dapat terbukti menjadi pengubah permainan.
7. Rekomendasi yang Dipersonalisasi
Sentuhan pribadi tidak pernah ketinggalan zaman. Rekomendasi berdasarkan pembelian atau preferensi sebelumnya dapat mendorong pelanggan untuk mengeksplorasi dan berinvestasi pada alternatif yang lebih mahal.
8. Penawaran Bundel
Daya pikat dari paket kesepakatan sulit ditolak. Membundel produk bersama dengan tarif diskon sering meyakinkan pelanggan untuk membelanjakan sedikit lebih banyak untuk mendapatkan lebih banyak.
9. Program Loyalitas
Loyalitas, ketika dihargai, melahirkan lebih banyak loyalitas. Kesepakatan atau hadiah eksklusif dapat mendorong pelanggan berulang untuk secara konsisten memilih produk bernilai lebih tinggi.
10. Demonstrasi atau Ujian
Melihat adalah percaya. Pengalaman atau percobaan langsung dapat menunjukkan manfaat nyata dari produk yang lebih mahal, mendorong pelanggan ke arah itu.
11. Tindak Lanjut Purna Jual
Obral tidak berakhir saat checkout. Menjangkau pasca pembelian untuk menyarankan item pelengkap dapat memulai siklus penjualan lainnya.
12. Upsell Anggota Eksklusif
Eksklusivitas itu memikat. Menawarkan produk tertentu hanya kepada anggota atau pelanggan dapat meningkatkan nilai persepsi mereka, mendorong lebih banyak penjualan.
Bagaimana Teknik Upsell Mendorong Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Upselling bukan hanya strategi satu kali; itu memiliki implikasi jangka panjang. Inilah cara hal itu memengaruhi perjalanan pelanggan dengan merek:
Pembelian Berulang : Upselling yang sukses memupuk kepuasan, mendorong pelanggan untuk kembali.
Kepercayaan yang Ditingkatkan : Upsell yang tulus memperkuat kepercayaan, meletakkan dasar untuk hubungan jangka panjang.
Keterlibatan yang Meningkat : Penawaran yang relevan membuat pelanggan tetap terlibat, membuka jalan untuk lebih banyak interaksi dan penjualan.
Menerapkan Teknik Penjualan yang Efektif: Upselling dan Lainnya
Di lautan strategi penjualan yang luas, upselling adalah arus yang kuat. Namun, penting untuk memahami hubungannya dengan strategi lain. Pendekatan menyeluruh, mengintegrasikan upselling dengan teknik lain, dapat menghasilkan pertumbuhan yang tak tertandingi.
Teknik Penjualan Komplementer untuk Upselling
Setiap strategi memiliki pasangannya. Meskipun upselling sangat penting, mensinergikannya dengan teknik lain dapat mendorong penjualan secara eksponensial:
Menyoroti Kelangkaan : Membuat pelanggan sadar akan stok terbatas dapat mendorong pembelian segera.
Perbandingan Produk : Tampilan produk yang berdampingan dapat menjelaskan manfaat barang yang lebih mahal.
Ambang Pengiriman Gratis : Dengan menetapkan ambang pengeluaran untuk pengiriman gratis, bisnis dapat mendorong penambahan lebih banyak item ke keranjang.
Langkah-langkah Sukses Menerapkan Teknik Upselling
Pahami Pelanggan Anda : Wawasan mendalam tentang kebutuhan mereka memastikan relevansi upsell.
Latih Tim Penjualan Anda : Pengetahuan dan pendekatan membuat semua perbedaan.
Pantau & Analisis : Tinjauan rutin membantu menyempurnakan strategi.
Pastikan Nilai Asli : Upselling harus selalu meningkatkan pengalaman pelanggan.
Tetap Etis : Selalu utamakan kebutuhan pelanggan dan pastikan kejelasan dalam penawaran.
FAQ: Teknik Upselling
Apakah Upselling adalah Teknik Penjualan yang Etis?
Upselling dan cross selling adalah teknik penjualan yang etis. Ketika dilakukan dengan benar, upselling memastikan bisnis dan pelanggan mendapatkan keuntungan.
Bagaimana strategi upselling dapat diintegrasikan ke dalam proses penjualan saya yang sudah ada?
Integrasi strategis melibatkan pelatihan staf, pengoptimalan sistem CRM, dan desain ulang situs web untuk menampilkan produk premium secara mencolok. Teknik pasti yang paling berhasil untuk setiap bisnis bergantung terutama pada proses penjualan perusahaan yang biasa. Misalnya, perusahaan penjualan langsung cenderung lebih sukses dengan melatih anggota tim untuk melakukan demonstrasi dengan produk premium, sementara bisnis online mungkin lebih sukses dengan tweak situs web atau alat otomatisasi penjualan.
Bagaimana versi premium dapat meningkatkan pengalaman pelanggan?
Versi premium, dengan fitur atau layanan lanjutannya, menawarkan pengalaman yang lebih kaya dan lebih memuaskan kepada pelanggan.
Apa saja strategi cross-selling yang efektif untuk mengidentifikasi peluang upsell?
Strateginya termasuk menganalisis perilaku pelanggan, memahami hubungan produk, dan memanfaatkan sistem rekomendasi berbasis AI.
Bagaimana teknik upselling dapat meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan?
Ketika seorang manajer akun penjualan atau perwakilan layanan pelanggan memberikan opsi unggul yang selaras dengan kebutuhan pelanggan, bisnis dapat memberikan nilai yang ditingkatkan, memastikan basis pelanggan yang lebih bahagia dan lebih puas.
