Penjualan Berbasis Nilai: Apa Artinya dan Bagaimana Melakukannya
Diterbitkan: 2024-03-27
- 22 Februari 2024
Isi
Penjualan berbasis nilai menempatkan pelanggan Anda dan kebutuhan mereka sebagai yang utama. Metode penjualan ini berfokus pada penekanan pada nilai yang akan diperoleh pelanggan dari produk atau layanan Anda, sehingga menjadikan harga tampak kurang penting dan membantu mengurangi ketakutan akan perubahan.
Penjualan berbasis nilai menjadi taktik penjualan yang semakin penting – Forrester memperkirakan bahwa pada tahun 2020, “10% CMO teratas akan memperluas peran mereka atas nama nilai pelanggan.”
Jadi, mari kita bahas apa itu penjualan berbasis nilai dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk mencapai target penjualan Anda.
Apa Itu Penjualan Berbasis Nilai?
Saat mempertimbangkan suatu produk atau layanan, pelanggan biasanya akan mempertimbangkan harga sebagai salah satu faktor utama dalam keputusan mereka, namun ada satu variabel yang mungkin lebih penting: jumlah nilai yang akan mereka terima dari pembelian.
Selama anggaran mereka memungkinkan, harga yang bersedia dibayar oleh pelanggan merupakan cerminan langsung dari persepsi mereka terhadap nilai.
Jadi apa sebenarnya nilai itu? Seperti kata Warren Buffett, “harga adalah apa yang Anda bayar. Nilai adalah apa yang Anda dapatkan.” Namun, karena nilai sulit untuk diukur, nilai ini jarang disebutkan dalam promosi atau salinan penjualan.
Penjualan berbasis nilai adalah tentang mempertajam variabel yang lebih abstrak ini dan berfokus pada bagaimana Anda dapat memberikan nilai kepada pelanggan Anda. Tunjukkan kepada mereka bahwa produk Anda akan membantu mereka mencapai tujuan mereka, apakah itu berarti produktivitas yang lebih baik, gaya hidup mewah, dll.
Ini tidak selalu tentang mengalahkan pesaing Anda dengan menawarkan harga terendah. Saat Anda menggunakan penjualan berbasis nilai, Anda tidak terlalu fokus pada harga karena orang pada umumnya bersedia membayar mahal untuk nilai yang dirasakan lebih tinggi.
Jika dilakukan dengan benar, proses ini dapat menghasilkan peningkatan besar dalam jumlah pendapatan yang dihasilkan per penjualan dan juga dapat membantu menciptakan hubungan jangka panjang. Setelah pelanggan memahami nilai yang mereka peroleh dari produk atau layanan Anda, mereka akan ingin kembali lagi kepada Anda daripada sekadar mencari opsi termurah yang tersedia.
6 Prinsip Utama Penjualan Berbasis Nilai
Penjualan berbasis nilai bukanlah peretasan penjualan yang dapat Anda dorong agar pelanggan mendapatkan lebih banyak transaksi. Justru sebaliknya – sebuah proses jangka panjang yang melibatkan pemikiran, mendengarkan, dan belajar dari pelanggan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik.
Berikut enam prinsip utama untuk mulai menggunakan penjualan berbasis nilai secara efektif.
Dengarkan Pelanggan Anda
Memahami letak nilai dimulai dengan mendengarkan kebutuhan, ketakutan, dan keinginan pelanggan. Tidak ada solusi yang “satu ukuran untuk semua” – jika Anda mencoba menjadi segalanya bagi semua orang, Anda tidak akan memberikan nilai tambah bagi siapa pun.
Untuk menjual berdasarkan nilai dan memaksimalkan kegunaan dari apa yang Anda jual, fokuslah pada target pasar Anda, dan berusahalah untuk memahami di mana dan bagaimana produk atau layanan Anda sesuai dengan keinginan pelanggan Anda.
Banyak tenaga penjualan bangga dengan kemampuan mereka berbicara. Namun jika menyangkut penjualan berbasis nilai, tenaga penjualan terbaik adalah pendengar yang baik. Untuk membangun hubungan berbasis nilai jangka panjang, Anda perlu mengenal pelanggan Anda sebagai individu. Luangkan waktu untuk mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka dan tunjukkan dengan jelas bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan tersebut.
Pendekatan ini akan memungkinkan Anda untuk menyampaikan nilai penuh dari penawaran Anda berdasarkan keadaan dan tujuan khusus mereka dibandingkan dengan harga yang bersedia mereka bayarkan.
Jual Pengalaman, Bukan Produk
Tidak masalah apakah Anda menjual produk fisik dengan spesifikasi tertentu atau layanan tidak berwujud. Pelanggan membeli pengalaman, bukan produk.
Misalnya, pelanggan yang membeli koper kelas atas tidak hanya membeli tempat penyimpanan terbaik untuk pakaiannya. Pada kenyataannya, mereka mengikuti (disadari atau tidak) gaya hidup glamor yang berorientasi pada perjalanan. Hal yang sama juga berlaku bagi pelanggan bisnis yang membeli layanan profesional yang akan membuat hidup mereka lebih mudah dan bisnis mereka lebih efisien.
Ketika pelanggan melihat manfaat pengalaman atau hasil akhir dari apa yang Anda jual, nilai produk atau layanan pun meningkat. Mereka akan lebih banyak berinvestasi dalam penawaran, dan harga tidak terlalu menjadi masalah. Hal ini, pada gilirannya, berarti lebih sedikit tawar-menawar dan kemungkinan lebih besar untuk menutup penjualan.
Luangkan Waktu Anda dan Carilah Manfaat Bersama
Tidak ada yang suka merasa seperti mereka dijual sepanjang waktu. Bagi tenaga penjualan yang mengutamakan nilai, promosi penjualan adalah sesuatu yang mengikuti demonstrasi nilai, bukan hal pertama yang didengar pelanggan. Artinya, dapatkan pengetahuan dan kepercayaan dari calon pelanggan terlebih dahulu sebelum mencoba menjual produk Anda.
Batasi email penjualan atau halaman arahan dan fokuslah untuk menunjukkan nilai yang melekat pada apa yang Anda jual. Ambil satu halaman dari buku pedoman pemasaran influencer – influencer secara otentik menunjukkan bagaimana mereka menggunakan produk/layanan dalam kehidupan sehari-hari. Jenis iklan ini tidak terlihat seperti iklan, itulah sebabnya iklan ini sangat efektif.
Penjualan berbasis nilai juga berarti beralih dari pola pikir zero-sum ke pola pikir positif-sum. Dalam model penjualan ini, kolaborasi antara calon pembeli dan penjual harus menghasilkan sesuatu yang lebih besar daripada sekadar satu orang mengambil sesuatu dari orang lain.
Sekali lagi, fokuslah pada cara produk atau layanan Anda memberikan nilai bagi pelanggan Anda dan berupaya membangun hubungan yang saling menguntungkan.
Mulailah Mendidik
Anda tidak bisa mengharapkan pelanggan hanya percaya bahwa produk atau layanan Anda diperlukan – Anda harus membuktikannya kepada mereka. Dengan mendidik pelanggan, Anda juga menunjukkan kepada mereka bahwa Anda ahli dalam topik tertentu dan membangun kepercayaan.
Langkah pertama pelanggan dalam proses pembelian sering kali merupakan upaya mempelajari cara memecahkan suatu masalah. Penelitian menunjukkan bahwa 6 dari 10 pelanggan melihat postingan blog sebagai hal yang berharga pada tahap awal perjalanan pembeli, tetapi hanya jika kontennya murni mendidik – 96% pelanggan berpikir bahwa konten akan lebih baik tanpa pesan penjualan.
Ambil Mailshake sebagai contoh. Kami menjual perangkat lunak keterlibatan penjualan, tetapi kami juga memiliki banyak sumber daya gratis dalam bentuk postingan blog, buku pedoman, dan kursus video. Meskipun pembaca tidak membutuhkan apa yang kami jual saat ini, jika mereka mencari perangkat lunak jenis ini di masa mendatang, kemungkinan besar mereka akan memikirkan Mailshake karena kami telah membangun landasan kepercayaan.
Saksikan Kompetisinya
Dengan penjualan berbasis nilai, mengetahui produk atau layanan Anda sendiri tidaklah cukup. Anda juga harus menjadi ahli dalam apa pun yang dijual pesaing Anda.
Memahami secara spesifik apa yang dilakukan pesaing Anda akan membantu Anda membedakan produk Anda. Pesaing menurunkan harga mereka bukan berarti Anda harus terlibat dalam perang harga – cari tahu bagaimana Anda dapat memberikan nilai lebih, dan sampaikan hal tersebut kepada calon pelanggan
Berikan Bukti
Pelanggan senang mendengar Anda berbicara tentang produk Anda, namun mereka akan selalu lebih mempercayai pelanggan lain. Bukti terbaik bahwa produk atau layanan Anda memberikan nilai yang Anda klaim adalah testimoni pelanggan yang positif dari orang-orang nyata.
Kumpulkan umpan balik positif dari pelanggan saat ini, dan tampilkan mereka secara mencolok di materi penjualan. Kumpulkan studi kasus dari klien yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan Anda.
Selain itu, berupayalah membangun komunitas seputar produk atau layanan Anda untuk membangun bukti sosial, yang sangat penting untuk penjualan berbasis nilai. Misalnya, manfaatkan media sosial untuk memulai forum tempat pelanggan Anda dapat mendiskusikan masalah dan solusi terkait produk Anda.
Untuk beberapa produk, uji coba atau jaminan uang kembali adalah cara lain untuk mengurangi risiko yang dirasakan pelanggan, yang merupakan kunci untuk memaksimalkan nilai.
Kesimpulan
Bagi tim penjualan yang ingin mendapatkan keunggulan dalam persaingan di lingkungan yang terus berubah, penjualan berbasis nilai adalah investasi jangka panjang yang dapat memberikan keuntungan kepada praktisi yang berkomitmen.
Intinya, penjualan berbasis nilai berarti membuat pelanggan merasa bahwa mereka melakukan investasi yang berharga, bukan sekadar pembelian. Jika dilakukan dengan benar, jenis penjualan ini berarti komitmen yang dipersonalisasi dan bertahan lama untuk memberikan nilai maksimum kepada pelanggan dan menerima pembayaran maksimum sebagai imbalannya.
