Apa itu Lead Generation? (+ Tips Cara Melakukannya)

Sujan Patel

• 2 Juni 2023

Asumsikan bahwa Anda adalah pedagang kaki lima yang mencoba menjual sumpit. Anda dapat melakukan penjualan dengan melibatkan orang dan meyakinkan mereka untuk membeli produk Anda.

Tetapi dengan begitu banyak orang yang lewat, tidak mungkin untuk terlibat dengan mereka semua. Jadi bagaimana Anda memutuskan siapa yang akan didekati?

Nah, kuncinya adalah menargetkan mereka yang benar-benar ada di pasar untuk apa yang Anda tawarkan — sumpit!

Ini pada dasarnya adalah apa yang dilakukan perusahaan ketika mereka mempekerjakan lead generation — proses mengidentifikasi dan menargetkan pelanggan potensial yang mungkin tertarik dengan penawaran bisnis.

Sepertinya menarik, bukan? Mari selami lebih dalam dan pelajari lebih lanjut tentang pembuatan prospek!

Apa itu Lead Generation?

Setiap orang yang memiliki minat pada produk atau layanan perusahaan dianggap sebagai prospek. Tidak semua orang dan semua orang memimpin, karena orang memiliki preferensi dan kebutuhan yang berbeda. Banyak bisnis membuat kesalahan pemasaran kepada semua orang ketika mereka harus fokus pada orang-orang yang tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan.

Sumber: Hubpot

Perolehan prospek dapat didefinisikan sebagai proses menarik prospek dan mengubahnya menjadi seseorang yang memiliki minat pada produk dan layanan perusahaan Anda. Merek modern menggunakan berbagai strategi perolehan prospek seperti:

• Blogging
• Email Pemasaran
• Pemasaran media sosial
• Jaringan
• Kupon
• Acara langsung dan seminar
• Halaman arahan situs web

Ini hanyalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk menarik pelanggan potensial ke produk atau penawaran Anda. Sebagian besar perusahaan lebih suka berpegang pada apa yang terbaik bagi mereka, karena strategi perolehan prospek berbeda menurut industri.

Email dan pemasaran media sosial untuk generasi pemimpin mereka mungkin berhasil untuk toko fashion online, tetapi strategi yang sama mungkin tidak berhasil untuk perusahaan perangkat lunak. Orang yang mencari perangkat lunak mungkin memerlukan lebih banyak detail dan informasi tentang produk, itulah sebabnya blog atau rangkaian webinar dapat berfungsi lebih baik sebagai alat penghasil prospek.

Mengapa Lead Generation Penting untuk Merek?

Saat seseorang menunjukkan minat pada produk atau layanan merek Anda, langkah yang diambil orang tersebut untuk melakukan pembelian pertama mereka tampak wajar. Anda hanya membantu mereka memenuhi kebutuhan atau menyelesaikan masalah.

Ketika seseorang tidak tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, namun Anda masih mencoba meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian, mereka mungkin merasa didorong untuk membelanjakan uangnya. Hal ini dapat membuat pelanggan merasa terpaksa membeli produk Anda dan dapat merusak reputasi merek Anda.

Menghadiri audiens target Anda hanya melalui perolehan prospek dapat memastikan bahwa merek Anda secara ideal cocok dengan pelanggan yang tepat. Lebih banyak manfaat dari perolehan prospek meliputi:

• Menargetkan pelanggan yang tepat – Perusahaan dapat memfokuskan sumber dayanya untuk menargetkan pasar tertentu, yang pada gilirannya akan menghemat uang dan meningkatkan penjualan (ROI yang lebih baik).
• Peningkatan kesadaran – Perolehan prospek juga dapat membangun kesadaran dan reputasi merek. Ketika orang menemukan merek Anda, Anda akan dapat memberi mereka lebih banyak informasi mengenai fitur dan manfaat produk.
• Kesempatan untuk mengumpulkan informasi prospek yang berharga – Lead generation memiliki potensi untuk mengumpulkan informasi pemasaran penting dari prospek. Informasi pelanggan seperti kebutuhan, keinginan, dan preferensi dapat membantu Anda menyesuaikan produk atau layanan agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Misalnya. Perusahaan dapat memperoleh informasi ini melalui formulir pendaftaran.
• Loyalitas Merek – Perusahaan dapat membangun komunitas yang lebih besar dari pelanggan yang berpikiran sama, yang pada gilirannya dapat meningkatkan loyalitas pelanggan.

Sebagian besar departemen pemasaran mengukur jumlah prospek saat menentukan kampanye perolehan prospek yang berhasil. Tim penjualan, di sisi lain, fokus pada kualitas prospek. Memimpin dengan niat yang jelas untuk membeli produk Anda, memiliki keuangan dan sarana untuk melakukannya, dan memenuhi parameter yang Anda tetapkan dianggap sebagai prospek berkualitas.

Jika sebuah perusahaan berfokus pada kualitas prospek, peluang untuk mengubah prospek menjadi pelanggan meningkat secara drastis. Memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi akan memungkinkan Anda berinvestasi dengan percaya diri pada prospek berkualitas, sehingga meningkatkan laba atas investasi (ROI) Anda.

Sumber: Ascend2

Berfokus pada prospek berkualitas berpotensi meningkatkan tingkat akuisisi pelanggan baru. Mendapatkan pelanggan baru dengan tarif tinggi akan memungkinkan Anda dengan cepat menumbuhkan basis pelanggan setia. Ini juga dapat meningkatkan ROI Anda dalam jangka panjang, karena semakin cepat Anda membangun basis pelanggan, semakin cepat Anda dapat menargetkan kembali pelanggan baru dan yang sudah ada.

Seperti disebutkan di atas, berfokus pada prospek berkualitas dapat meningkatkan tingkat konversi dan ROI secara drastis. Namun, ada beberapa kelemahan dari prospek berkualitas. Misalnya, tim penjualan yang hanya berfokus pada prospek kualitas mereka dapat mengabaikan tugas mereka yang lain seperti panggilan purna jual atau pengiriman produk.

Menginvestasikan waktu dan uang ke prospek berkualitas masih merupakan risiko yang harus diambil oleh tenaga penjualan. Prospek yang berkualitas masih bisa mundur di saat-saat terakhir. Anda tidak hanya akan kehilangan kesepakatan, tetapi Anda akan kehilangan semua waktu dan upaya yang dilakukan untuk meyakinkan prospek untuk membeli produk Anda.

Kualitas prospek biasanya ditentukan setelah melalui daftar prospek yang diperoleh melalui kampanye pembuatan prospek. Sebagian besar kampanye akan berfokus pada jumlah prospek. Jadi pemasar dan tim penjualan masih harus melalui semua prospek untuk menentukan prospek kualitas mereka.

Profesional Kualitas Timbal

• Peningkatan tingkat konversi
• ROI yang lebih baik
• Bisa outsourcing
• Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi saat mencocokkan produk Anda dengan target pelanggan

Kekurangan Kualitas Timbal

• Dapat memakan waktu dan mengganggu tim penjualan
• Jika dialihdayakan, perusahaan yang menghasilkan prospek mungkin tidak memiliki pengetahuan produk yang memadai
• Prospek berkualitas masih dianggap sebagai risiko karena dapat membatalkan kesepakatan

Bagaimana Cara Menarik Prospek Berkualitas?

Pemasar B2B mengklaim bahwa mereka menghasilkan arahan dari jejaring sosial berikut:

• 39% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Facebook
• 30% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Twitter
• 44% pemasar B2B mengatakan bahwa mereka menghasilkan prospek dari Linkedin

Menemukan arahan berkualitas di media sosial adalah kenyataan. Namun, penting bagi Anda untuk memilih platform yang paling sesuai dengan industri Anda. LinkedIn adalah jejaring sosial yang menghasilkan prospek B2B terbanyak. Masuk akal untuk memulai di sini karena platform dibangun untuk pemilik bisnis dan profesional yang ingin terhubung satu sama lain.

Siapkan Kuis di Situs Web Anda

Menyiapkan kuis di situs web Anda akan memungkinkan pengunjung menjawab pertanyaan yang Anda butuhkan untuk memenuhi syarat mereka sebagai petunjuk yang baik. Di akhir kuis, Anda dapat memberi mereka sumber daya gratis (e-book atau PDF), yang akan memberi nilai pada kuis Anda.

Berbicara Langsung dengan Prospek Potensial

Dengan pemasaran B2B, tidak pernah mudah untuk terhubung langsung dengan pemilik atau eksekutif perusahaan. Anda biasanya harus melalui saluran lain (PA, karyawan, dan resepsionis) sebelum Anda bisa sampai ke bos. Cobalah untuk menghubungi pemilik perusahaan secara langsung melalui platform seperti LinkedIn.

LinkedIn adalah platform yang berpusat pada bisnis, jadi jika Anda menawarkan sesuatu kepada seorang eksekutif, itu akan diterima. Dalam beberapa kasus, platform lain seperti Email, WhatsApp, atau Facebook mungkin berfungsi, tetapi Anda berisiko membuat marah orang yang Anda hubungi. Jika Anda akan menggunakan platform ini untuk berkomunikasi dengan prospek potensial, sebaiknya Anda mengerjakan pekerjaan rumah terlebih dahulu dengan mencari tahu lebih banyak tentang orang yang Anda hubungi.

Setelah Anda berhasil menjangkau seorang eksekutif, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki presentasi berkualitas tinggi, atau sampel siap.

Dapatkan Referensi

Referensi adalah sumber prospek berkualitas yang kuat. Jika seseorang menggunakan produk Anda dan melihat hasil yang bagus darinya, mereka akan merekomendasikannya kepada kolega dan teman mereka. Dalam kebanyakan kasus, mereka tidak akan menyebarkan berita kepada orang-orang yang tidak tertarik dengan produk Anda, karena itu akan membuang-buang waktu mereka. Sebaliknya, mereka akan bertanya kepada seseorang yang menurut mereka akan memiliki keuangan dan kebutuhan akan produk Anda, yang sesuai dengan deskripsi prospek yang berkualitas.

Namun, pelanggan tidak akan secara otomatis memberikan prospek berkualitas kepada Anda. Anda harus meminta referensi dari pelanggan Anda. Anda dapat memberi insentif pada proses ini dengan menawarkan diskon untuk pembelian berikutnya.

Sumber: Airbnb

Airbnb memberikan kredit kepada pengguna baru yang dirujuk, serta kepada pengguna yang melakukan rujukan. Mereka pada dasarnya menerapkan sistem rujukan yang memberi insentif kepada pelanggan yang menghasilkan arahan berkualitas.

Jika Anda menghubungi pemilik atau eksekutif perusahaan, Anda dapat menawarkan produk Anda secara gratis dengan imbalan prospek berkualitas. Jaringan eksekutif tingkat tinggi satu sama lain sepanjang waktu. Jika Anda membangun hubungan yang baik dengan satu pemilik perusahaan, mereka dapat memperkenalkan Anda kepada pemilik dan eksekutif lain yang mungkin tertarik dengan produk Anda.

Facebook adalah Sumber Prospek Berkualitas

Facebook menawarkan banyak opsi penyesuaian untuk bisnis di halaman dan grup mereka. Namun, sebagian besar perusahaan tidak memanfaatkan sepenuhnya opsi ini dan sebagai gantinya, mereka hanya memposting konten yang terkait dengan produk mereka.

Perhatikan baik-baik tata letak halaman facebook Anda dan perlakukan itu seperti halaman penjualan atau halaman arahan ke situs web Anda. Perbarui halaman secara konstan dengan konten yang menarik dan pastikan ada Ajakan Bertindak yang jelas untuk prospek.

Cara Mengidentifikasi Prospek Berkualitas

Definisi timbal yang berkualitas akan berbeda-beda sesuai dengan produk atau layanan perusahaan. Tempat terbaik untuk memulai saat mengidentifikasi prospek berkualitas adalah dengan melacak semua prospek masuk. Contoh pelacakan informasi prospek adalah melalui formulir situs web dan perangkat lunak kampanye pemasaran seperti Mailshake.

Saat calon prospek mengisi formulir di situs web untuk mendapatkan akses ke konten yang dapat diunduh gratis seperti PDF atau e-book, mereka harus memberikan informasinya. Hanya dengan memberikan nama, email, dan nomor kontak mereka, Anda akan dapat mengurutkan data menjadi prospek, pelanggan lama, dan spam.

Jika perusahaan Anda menjual beberapa produk seperti perangkat lunak, aplikasi, dan perangkat keras teknis, Anda dapat menambahkan lebih banyak bidang ke formulir Anda untuk mengumpulkan lebih banyak info tentang prospek. Ini selanjutnya dapat mengkategorikan prospek Anda berdasarkan departemen, produk, minat, dll.

Jika Anda berencana memperoleh prospek melalui media sosial atau email, Anda dapat melacak interaksi prospek Anda di spreadsheet. Pastikan untuk menyertakan semua interaksi dengan calon pelanggan dan prospek. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin baik Anda dapat menilai kualitas prospek Anda.

Memasukkan temuan Anda secara manual ke dalam lembar dapat memakan waktu dan terkadang sulit dikelola, oleh karena itu disarankan untuk menggunakan perangkat lunak manajemen prospek.

Bagaimana Anda Meningkatkan Kualitas Timbal?

Gunakan Penskoran Prospek

Penilaian prospek memungkinkan Anda memberi peringkat prospek berdasarkan tingkat minat dan kesiapan mereka untuk membeli. Anda menetapkan poin ke prospek berdasarkan tindakan dan perilaku mereka di situs web Anda. Tidak ada metode eksklusif untuk menilai prospek, itulah sebabnya perusahaan menentukan sistem penilaian mereka sendiri yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Poin dapat diberikan untuk:

• Mengunjungi situs web Anda
• Membuka email Anda
• Mengklik melalui promosi
• Mengunduh sumber daya gratis (e-book atau PDF)
• Menonton webinar
• Memulai uji coba gratis

Sumber: Bukti

Setelah Anda menjumlahkan skor semua prospek Anda, Anda kemudian dapat memberi peringkat pada prospek Anda sesuai dengan skor yang mereka terima. Prospek dengan skor tinggi dianggap sebagai prospek yang baik dan dapat diberi label sebagai 'panas', '100%', atau 'A'.

Prospek dengan skor di atas rata-rata adalah prospek 'hangat'. Anda dapat mempertimbangkan untuk menghangatkan prospek ini saat merencanakan kampanye pemasaran berikutnya.

Pemasar B2B cenderung lebih membedakan prospek dengan data eksplisit mereka seperti industri, judul, dan perusahaan.

Putaran Umpan Balik Pemasaran-Penjualan

Data yang Anda kumpulkan dari prospek tidak berakhir saat pemasar menyerahkan prospek ke tim penjualan. Terutama selama siklus penjualan yang kompleks. Tim penjualan harus memberikan feedback pada setiap interaksi dengan lead kepada tim marketing.

Jika pemasar menunggu terlalu lama, mereka berisiko harus menganalisis data lama yang menjadi tidak relevan karena penjualan sudah dilakukan atau hilang. Jika semua yang dilakukan pemasaran adalah mengirimkan prospek ke tim penjualan tanpa umpan balik, mereka akan berasumsi bahwa penjualan sedang dilakukan dan terus menghasilkan prospek.

Jika pemasaran menerima umpan balik dari penjualan (mingguan atau bulanan), mereka akan dapat menyesuaikan kampanye perolehan prospek di masa mendatang untuk meningkatkan kualitas prospek yang dikirim ke penjualan.

Contoh Strategi Cara Menarik Prospek Berkualitas

Blogging

Blogging adalah hal yang tidak perlu dipikirkan jika Anda menjalankan bisnis online. Situs web perusahaan Anda harus memiliki bagian blog yang memposting artikel secara teratur. Jika prospek menganggap artikel ini bermanfaat, mereka akan sering mengunjungi situs web Anda.

Jika Anda menulis tentang topik yang berpusat di sekitar produk atau layanan Anda, maka pembaca Anda akan dianggap sebagai prospek yang baik, karena mereka tertarik dengan blog Anda, yang terkait dengan produk atau layanan Anda.

Anda dapat mengarahkan pengunjung blog Anda secara efektif ke halaman arahan produk lain dengan memasukkan tautan ke dalam posting blog Anda.

Jangkauan Dingin

Mengirimkan email dingin ke calon klien masih merupakan strategi yang efektif untuk menghasilkan arahan yang baik. Perusahaan tidak menggunakan penjangkauan dingin karena takut dicap sebagai spammer, tetapi jika dilakukan dengan benar, penjangkauan dingin akan memberi Anda prospek pilihan yang berkualitas.

Dengan penjangkauan dingin, Anda meneliti perusahaan yang paling diuntungkan dari penggunaan produk Anda. Jika Anda menjual oven komersial, maka Anda harus meneliti restoran yang paling cocok untuk menggunakan produk Anda, lalu hubungi mereka melalui email.

Hal yang sama berlaku untuk bisnis online. Jika Anda menjual aplikasi untuk toko Shopify, lakukan pekerjaan rumah Anda dan buat daftar toko Shopify yang dapat Anda targetkan.

Jangan mengirimkan email yang sama ke setiap toko Shopify atau eCommerce di luar sana. Itu hanya spamming. Persempit daftar Anda hanya ke toko Shopify yang memerlukan perangkat lunak Anda.

Setelah daftar email Anda siap, Anda kemudian dapat mengirimkan email dingin yang disesuaikan. Kustomisasi adalah kuncinya dan hanya dapat dicapai dengan mendapatkan sebanyak mungkin informasi tentang prospek.

Kontes dan Hadiah

Menjalankan kontes dan hadiah adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek. Para kontestan bertukar email untuk kesempatan memenangkan hadiah. Jika Anda memilih hadiah yang diminati prospek ideal Anda, mereka mungkin akan mengikuti kontes Anda.

Kontes dan hadiah bersifat viral dan diadakan dalam waktu singkat. Ini berarti Anda dapat menghasilkan prospek dalam jumlah besar dalam waktu singkat. Anda kemudian dapat bekerja untuk menganalisis dan memberi peringkat prospek yang baru Anda peroleh.

Orang menyukai barang gratis, bahkan di pasar B2B. Anda dapat menawarkan diskon untuk perangkat lunak SaaS jika Anda ingin menarik prospek B2B. Contohnya adalah menawarkan bundel alat pemasaran yang menyertakan produk Anda, dan produk lain yang melengkapi produk Anda.

Sumber: Vyper

Menyelenggarakan kontes atau giveaway mungkin tampak sulit untuk dikelola. Namun, Anda dapat menggunakan layanan seperti Vyper untuk mengelola giveaway Anda dan semua prospek yang dihasilkan kontes Anda.

TL;DR

Mendapatkan banyak prospek memang bagus, tetapi Anda tidak boleh mengabaikan pentingnya prospek berkualitas tinggi karena kemungkinannya untuk membeli produk Anda dan kemampuannya untuk bergerak lebih jauh di sepanjang corong penjualan perusahaan Anda.

Ada banyak penelitian yang harus dilakukan saat menentukan prospek berkualitas Anda, tetapi itu akan bermanfaat dalam jangka panjang. Pelihara prospek berkualitas Anda dengan membangun hubungan dengan mereka. Mereka adalah pelanggan masa depan Anda.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ) Lead Generation

Apa itu Lead Generation?

Lead generation adalah proses menarik prospek dan mendapatkan minat mereka pada produk dan layanan perusahaan Anda. Untuk menghasilkan prospek, Anda dapat menggunakan berbagai strategi seperti kampanye email, pemasaran konten, keterlibatan media sosial, dan metode online dan offline lainnya.

Mengapa Lead Generation Penting?

Perolehan prospek adalah bagian penting dari setiap kampanye pemasaran yang sukses. Ini memungkinkan Anda untuk menarik dan mengidentifikasi calon pelanggan yang secara aktif mencari produk atau layanan yang ditawarkan bisnis Anda. Dengan menargetkan orang-orang ini, Anda dapat membuat strategi periklanan yang jauh lebih efektif yang menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi dan ROI yang lebih baik.

Bagaimana Saya Menghasilkan Prospek?

Ada banyak cara untuk menghasilkan prospek. Anda dapat membuat konten yang ditargetkan untuk audiens target Anda, menulis email yang menarik perhatian ke produk dan layanan Anda, menggunakan kampanye pemasaran ulang di platform media sosial seperti Facebook, LinkedIn, dan Twitter, atau memanfaatkan program rujukan dan kemitraan dengan bisnis lain. Selain itu, Anda juga dapat menggunakan teknik SEO untuk meningkatkan hasil mesin pencari organik untuk situs web Anda.

Apa Itu Alat Penghasil Prospek?

Alat penghasil prospek adalah perangkat lunak atau layanan berbasis web yang dirancang untuk membantu bisnis menjangkau lebih banyak prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Alat-alat ini biasanya digunakan dalam kombinasi dengan taktik pemasaran lainnya, seperti kampanye email, pengoptimalan situs web, dan manajemen media sosial. Mereka dapat memberikan berbagai manfaat termasuk penilaian prospek, pelacakan keterlibatan di berbagai platform, dan mengotomatiskan proses penjangkauan.

Apa Perbedaan Antara Generasi Lead B2B dan B2C?

Pembuatan prospek B2B dan B2C adalah dua pendekatan berbeda untuk menghasilkan prospek. Generasi pemimpin B2B berfokus pada membangun hubungan dengan pemilik bisnis, eksekutif, dan pembuat keputusan untuk memberikan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan individu perusahaan mereka.

Di sisi lain, generasi prospek B2C adalah proses menghasilkan prospek untuk bisnis yang menjual produk atau layanannya langsung ke konsumen.