Subscription commerce: Model, manfaat, contoh di dalam kotak e-commerce

Diterbitkan: 2022-06-06

Apa itu perdagangan berlangganan? Subscription commerce adalah model bisnis di mana pelanggan membayar biaya berulang untuk menerima produk atau layanan secara teratur, dan itu berkembang pesat.

Dari keanggotaan gym hingga perlengkapan makan hingga layanan streaming, perdagangan berlangganan merupakan bagian integral dari cara kami berbelanja hari ini. Selama dekade terakhir, ini menjadi lebih umum, dengan COVID-19 mendorong lonjakan besar pelanggan baru untuk semua jenis bisnis.

Bahkan ketika pembeli kembali ke kebiasaan pra-pandemi, langganan masih tetap kuat – 23% konsumen yang memulai langganan baru selama pandemi berencana untuk melanjutkannya.

Mari gali tren e-niaga ini dan bagaimana merek dapat berhasil dalam bisnis berlangganan.

Model berlangganan B2B: Panduan untuk memastikan perusahaan Anda di masa depan

Gambar dengan berbagai ikon bisnis yang digabungkan menjadi satu, mewakili model langganan B2B Model berlangganan B2B dapat menawarkan keuntungan dan keuntungan loyalitas yang sama seperti rekan-rekan B2C mereka, dan perusahaan memperhatikan.

Jenis model perdagangan berlangganan dan contoh layanan berlangganan berfungsi

Karena pelanggan terus mengharapkan kesederhanaan dan kenyamanan dengan pembelian mereka, mungkin wajar jika perdagangan berlangganan akan meningkat popularitasnya. Memiliki produk atau layanan yang Anda sukai dan gunakan secara teratur? Mengapa khawatir tentang restocking atau membayar tagihan setiap bulan ketika itu secara otomatis dapat dilakukan untuk Anda?

Berikut adalah tiga model perdagangan berlangganan utama, bersama dengan contoh layanan berlangganan, apa artinya, dan cara kerjanya:

  1. Langganan akses (alias model keanggotaan): Pelanggan membeli akses ke konten dan keuntungan, seperti konten tertutup, diskon, dan produk eksklusif. Pikirkan layanan streaming, langganan majalah atau berita, dan keanggotaan gym. Misalnya: Netflix, Forbes, Fabletics
  2. Langganan kurasi (alias model kotak): Pelanggan membeli "kotak" produk yang dikuratori secara teratur, biasanya berdasarkan tema atau vertikal tertentu seperti pakaian, persediaan hewan peliharaan, produk kecantikan, atau makanan. Misalnya: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
  3. Langganan pengisian ulang (alias model berlangganan-dan-simpan): Pelanggan mendaftar untuk pengiriman berulang berulang dari produk tertentu yang sering digunakan, seringkali dengan harga diskon. Pikirkan barang-barang kertas, vitamin, perlengkapan rumah tangga, deterjen, bahan makanan pokok, dll. Misalnya: Berlangganan dan Hemat Amazon, atau pengisian ulang otomatis melalui pengecer dan merek tertentu

Tentu saja, model mana yang Anda pilih sepenuhnya bergantung pada penawaran produk atau layanan Anda.

Model bisnis berlangganan: Mulai dari yang kecil, rencanakan yang besar, dapatkan imbalan

70% organisasi menerapkan model bisnis berlangganan untuk menjual langsung ke konsumen, sehingga menciptakan pendapatan berulang dan loyalitas pelanggan. 70% organisasi menerapkan model bisnis berlangganan untuk menjual langsung ke konsumen – sehingga menciptakan pendapatan berulang dan loyalitas pelanggan.

Manfaat perdagangan berlangganan: Pelanggan senang, perusahaan senang

Jadi, mengapa kita begitu tertarik untuk menekan subscribe?

Perdagangan berlangganan menarik bagi merek dan pembeli karena menawarkan banyak manfaat bagi konsumen dan perusahaan.

Untuk bisnis, manfaat perdagangan berlangganan dapat mencakup:

  • Memberikan pendapatan berulang yang dapat diprediksi
  • Memungkinkan hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan dan meningkatkan loyalitas
  • Memberikan akses ke data pelanggan yang berharga dan wawasan pelanggan
  • Meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) dan nilai umur pelanggan (LTV)
  • Mengurangi biaya akuisisi pelanggan
  • Memudahkan untuk merencanakan dan mengelola inventaris secara akurat

Dan bagi pelanggan, manfaat model berlangganan meliputi:

  • Kemudahan dan kenyamanan (perasaan sesuatu yang "dilepas dari piring mereka")
  • Fasilitas seperti diskon, pengalaman yang dikuratori, akses ke konten yang terjaga keamanannya
  • Kemampuan untuk mencoba produk baru yang sering kali ditingkatkan dari merek tepercaya
  • Kejutan dan hiburan melalui langganan "kotak misteri"
  • Peluang untuk pengalaman belanja yang dipersonalisasi

Masa depan belanja: Ini dia sekarang, hibur kami

belanja masa depan Masa depan belanja adalah hiburan. Tidak cukup hanya memiliki etalase online – merek harus berbuat lebih banyak. Konsumen saat ini mencari pengalaman berbelanja yang baru, imersif, dan menghibur.

Mulai: Cara mengadopsi model bisnis berbasis langganan

Dengan begitu banyak manfaat, semakin banyak merek yang mencari cara untuk menerapkan model perdagangan berlangganan.

Beberapa produk dan layanan (seperti konten streaming, atau persediaan pembersih) cocok secara alami.

Pada tahun 2021, industri Kecantikan & Perawatan Pribadi dan Makanan & Minuman menyumbang 54% dari total pelanggan. Dan industri Kesehatan & Kebugaran mengalami pertumbuhan 138% dalam pendapatan rutin bulanan.

Yang lain tidak cocok. Misalnya, barang-barang mahal seperti mobil dan jam tangan mewah jarang dibeli dan biasanya merupakan pembelian yang lebih melibatkan dari sudut pandang konsumen. Restoran juga merasa tidak cocok untuk berlangganan, sebagai industri jasa yang sudah sangat kompetitif.

Tetapi bahkan jenis bisnis ini dapat menemukan cara untuk merangkul langganan jika mereka ingin:
  • Merek produk mewah dapat menawarkan keanggotaan layanan yang lebih tinggi, menawarkan akses ke pembersihan, perbaikan, dan pemeliharaan yang lebih ekstensif dan teratur dengan harga premium
  • Restoran dapat menyelenggarakan acara bulanan “khusus anggota” untuk menguji hidangan baru, atau menjual bahan pokok dapur eksklusif (seperti Barang Momofuku David Chang)
  • Pembuat otomotif , pemasok, dan OEM dapat menawarkan penghematan, manfaat, dan keuntungan bagi mereka yang berlangganan penawaran mereka

Untuk mengetahui jenis langganan apa yang masuk akal untuk bisnis Anda, pertimbangkan pelanggan Anda. Apa yang dapat Anda tawarkan kepada mereka yang akan meningkatkan pengalaman mereka dengan merek atau produk Anda, dan yang akan mereka gunakan setidaknya setiap tiga bulan?

Layanan berlangganan online: 3 cara untuk memaksimalkan tarif stick

Fanatik ditulis dengan font cat semprot. Penjualan datang dari hubungan, pembelajaran, dan peluang. Layanan berlangganan menawarkan banyak manfaat bagi merek, tetapi mempertahankan pelanggan bisa jadi sulit. Berikut adalah tiga tips untuk mengurangi churn pelanggan.

Bersinar: 4 kiat untuk model berlangganan yang sukses

Setelah Anda mendapatkan penawaran langganan Anda, inilah saatnya untuk menuntaskan detailnya.

Berikut adalah beberapa kiat untuk membantu Anda mencapai kesuksesan perdagangan berlangganan:

  1. Identifikasi nilai inti dari model langganan Anda, dan masukkan ke dalam semua yang Anda lakukan.
  2. Temukan harga dan sweet spot irama Anda.
  3. Permudah pelanggan untuk mendaftar, mengelola, dan – ya – bahkan membatalkan langganan.
  4. Akun untuk kompleksitas akuntansi (pendapatan ditangguhkan)

Identifikasi nilai inti Anda, dan masukkan ke dalam semua yang Anda lakukan.

Apa hal No. 1 yang Anda berikan kepada pelanggan melalui penawaran perdagangan langganan Anda?

Kenyamanan? Diskon? Fleksibilitas?

Identifikasi nilai yang Anda berikan dan pastikan itu muncul di setiap titik kontak pelanggan.

Misalnya, Amazon Prime dibangun berdasarkan kenyamanan pelanggan sementara merek seperti StitchFix dan Trunk Club menawarkan pengalaman penataan gaya yang dipersonalisasi.

Temukan harga dan sweet spot irama Anda.

Jika Anda ingin pelanggan mendaftar ke layanan langganan Anda, harga Anda harus kompetitif. Terlalu tinggi, dan mereka tidak mau berkomitmen. Terlalu rendah, dan Anda berisiko kehilangan uang.

Demikian pula, pertimbangkan frekuensi pembayaran dan pengiriman. Apakah penawaran Anda cocok untuk pengulangan bulanan atau triwulanan? Apakah Anda akan menawarkan insentif untuk pembayaran sekaligus, atau membuat jadwal tetap sederhana?

Untuk barang-barang yang digunakan secara teratur dan dengan harga yang lebih rendah seperti barang-barang perawatan pribadi atau perlengkapan kebersihan, pesanan yang lebih sering mungkin sesuai. Untuk produk yang lebih "memanjakan", seperti kotak belanja pribadi, Anda mungkin ingin membuatnya tetap musiman. Lebih sering, dan pelanggan mungkin akhirnya membatalkan.

Tren industri CPG: 2022 membutuhkan kelincahan dan kemampuan beradaptasi

Tren industri CPG Perusahaan produk konsumen perlu bersiap untuk lebih banyak perubahan tahun depan karena preferensi konsumen terus bergeser dan pasar menjadi lebih kompetitif.

Permudah untuk mendaftar, mengelola, dan – ya – bahkan membatalkan.

Pelanggan menyukai langganan karena pendekatan "setel dan lupakan" mereka untuk berbelanja. Tetapi kemudahan dan fleksibilitas tetap menjadi kuncinya.

Pada titik ini, hampir tidak ada kurva pembelajaran bagi pelanggan dalam hal langganan. Permudah saja untuk mendaftar, dan pastikan persyaratan berlangganannya jelas.

Langkah-langkah sederhana untuk melewatkan pengiriman, menunda keanggotaan, atau bahkan membatalkannya juga penting untuk pengalaman pelanggan yang baik.

Meskipun memudahkan pelanggan untuk tidak membayar, Anda mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, ini memberi mereka rasa kontrol dan membangun kepercayaan. Dan di sisi lain, tidak memberikan opsi ini dapat menyebabkan mereka membatalkan dan meninggalkan ulasan negatif tentang merek Anda.

Pendapatan ditangguhkan: Akun untuk kompleksitas akuntansi.

Dengan model bisnis baru datang kompleksitas keuangan baru. Saat bercabang ke perdagangan langganan, Anda perlu melacak pendapatan yang ditangguhkan . Menerima pembayaran di muka sangat bagus untuk arus kas, tetapi tidak dapat diklasifikasikan sebagai pendapatan yang diperoleh sampai layanan diberikan.

Ini standar, tetapi penting untuk menjaga catatan keuangan Anda tetap jelas. Ini dapat membantu pengembalian dana/pembatalan secara proporsional, dan memberikan visibilitas yang jelas kepada investor dan pemangku kepentingan.

Meskipun langganan bagus untuk pendapatan otomatis dan berulang, pembayaran yang gagal dapat merusak banyak hal. Pembayaran yang gagal menyebabkan pedagang kehilangan rata-rata 10% dari pendapatan mereka, dan merupakan salah satu penyebab utama penghentian pasif (ketika pelanggan pergi tanpa secara aktif mengakhiri langganan mereka). Miliki strategi untuk mendorong pelanggan agar informasi mereka tetap terkini, dan libatkan kembali mereka bila perlu.