Apa itu penetapan harga berbasis nilai: Definisi, strategi, manfaat

Menetapkan harga yang tepat untuk produk dan layanan selalu rumit, karena dinamika pasar yang berubah dengan cepat, preferensi pelanggan, dan persaingan. Penetapan harga berdasarkan nilai adalah salah satu cara bisnis mengatasi tantangan ini.

Ini adalah metode efektif dimana bisnis dapat mengenali peluang untuk menangkap nilai yang mereka hasilkan bagi pelanggan. Namun, kesalahpahaman mengenai penetapan harga berbasis nilai sering kali membuat perusahaan enggan menggunakannya dan malah memilih metode penetapan harga berbasis biaya atau metode penetapan harga lainnya yang hanya menyisakan uang.

Mari kita pelajari penetapan harga berbasis nilai dan bagaimana organisasi dapat melakukan pendekatan terhadap hal tersebut untuk secara efektif mengoptimalkan strategi penetapan harga mereka guna menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

Apa yang dimaksud dengan penetapan harga berdasarkan nilai?

Penetapan harga berbasis nilai adalah strategi organisasi untuk menyesuaikan harga berdasarkan nilai yang dirasakan konsumen atas suatu produk atau layanan. Dengan kata lain, berapakah pelanggan bersedia membayar?

Pendekatan yang berpusat pada pelanggan ini kontras dengan penetapan harga biaya-plus, di mana perusahaan menetapkan harga berdasarkan biaya untuk memproduksi suatu produk atau jasa kemudian menambahkan markup.

Penetapan harga berdasarkan nilai membantu produsen menghitung dan memberikan panduan harga yang memastikan bahwa nilai dimaksimalkan tanpa mengorbankan uang. Hal ini juga meningkatkan tingkat kemenangan dengan memahami secara jelas pilihan yang dimiliki pelanggan di pasar dan mengukur bagaimana solusi berbeda dari pesaing dalam hal nilai bagi pelanggan.

Untuk mengilustrasikan konsep tersebut, perhatikan pesawat CASA C-101 dan LEARJET 35, keduanya dengan mesin yang sama. Meskipun memiliki komponen inti yang sama, setiap pesawat menjalankan misi yang berbeda—masing-masing pelatihan pertempuran udara dan transportasi eksekutif. Hal ini menimbulkan pertanyaan: Bagaimana setiap operator pesawat menilai mesin yang sama?

Penetapan harga berbasis nilai memungkinkan organisasi memperhitungkan nuansa tersebut dan memahami proposisi nilai unik dan dinamika pasar yang terkait dengan produk mereka.

3 pilar inti penetapan harga berbasis nilai dan manfaatnya

Penetapan harga berbasis nilai adalah pendekatan strategis untuk menavigasi kompleksitas pasar modern.

Tiga konsep inti mendorong penetapan harga berbasis nilai, dengan manfaat besar:

1. Nilai bersifat spesifik bagi pelanggan. Dari sudut pandang bisnis, nilai adalah segala sesuatu yang dapat menopang operasi atau mencegahnya agar tidak bangkrut. Misalnya, hal ini mungkin mengacu pada menjangkau pelanggan baru, mengakses pasar baru, atau mengurangi biaya operasi untuk meningkatkan margin.

Produk dan layanan tidak memiliki nilai intrinsik; mereka menawarkan fitur-fitur yang mengatasi tantangan atau memberikan manfaat bagi organisasi dan realisasi manfaat tersebut menghasilkan nilai.

Hal ini memiliki implikasi yang sangat penting, yaitu bahwa suatu produk atau jasa yang memberikan manfaat kepada pelanggan di satu pasar mungkin bernilai kecil bagi pelanggan lain di pasar yang berbeda. Tidak mengenali aspek penetapan harga berbasis nilai ini dapat menyebabkan hilangnya penawaran jika yang kita fokuskan hanyalah pada nilai yang kita kaitkan dengan produk kita.

2. Nilai bersifat relatif terhadap alternatif terbaik berikutnya. Jika produk Anda sama dengan kompetitor, lalu mengapa pelanggan akan membeli produk Anda dan bukan alternatifnya? Selain kemampuan untuk mengenakan harga yang lebih tinggi, keunggulan kompetitif berarti pelanggan akan mengukur penawaran yang tersedia dengan persyaratan yang sama, dan persyaratan tersebut bukanlah harga, melainkan nilai.

Inilah yang menarik: salah satu alternatif paling umum yang dimiliki pelanggan adalah tidak melakukan apa pun. Pikirkan berapa kali Anda berpikir, “Tidak, saya tidak terlalu membutuhkannya, saya sudah punya X.” Ketika Anda gagal mengenali “tidak melakukan apa-apa” sebagai alternatif terbaik berikutnya, kemungkinan besar pelanggan yang Anda miliki saat ini tidak akan kembali lagi atau Anda akan kehilangan mereka ketika orang lain mengenalinya.

3. Ketahui pasar Anda. Konsep segmentasi pasar berarti lebih dari sekedar mengkategorikan pelanggan dalam kelompok yang berbeda. Hal ini berarti memahami bagaimana nilai suatu produk dirasakan oleh berbagai jenis atau pelanggan dan menghasilkan versi produk atau layanan yang berkorelasi dengan setiap pasar dengan cara yang berbeda.

Namun ada aspek yang lebih penting dari pilar ini. Jika Anda tidak dapat menawarkan versi produk Anda untuk segmen tertentu dengan cara yang berbeda dari pesaing dan mewakili peluang menguntungkan bagi perusahaan Anda, maka Anda sebaiknya tidak memasuki pasar tersebut.

Bukan untuk orang yang lemah hati

Meskipun penetapan harga berdasarkan nilai mempunyai potensi yang sangat besar, hal ini bukannya tanpa tantangan. Pendekatan ini paling cocok untuk strategi masuk ke pasar yang memerlukan pendekatan yang berfokus pada pelanggan dan umpan balik yang konstan. Penetapan harga berdasarkan nilai bersifat padat karya, dan bukan merupakan jenis strategi yang ditetapkan dan dilupakan.

Memahami proposisi nilai dalam segmen pasar tertentu bukanlah hal yang mudah. Ada metodologi yang dapat digunakan oleh bisnis untuk mengungkap pendorong nilai yang membedakan produk atau layanan. Masing-masing proses ini memerlukan waktu berbulan-bulan untuk dijalankan pada satu produk.

Dalam manufaktur terpisah, tantangan tambahan muncul, seperti:

• Ukuran dan variabilitas portofolio
• Prevalensi penetapan harga untuk menutup kesenjangan
• Kesulitan dalam memahami persaingan di ruang B2B
• Sistem dan proses yang tertutup
• Mengelola produk jangka panjang yang memberikan kontribusi kecil pada bisnis

Solusinya terletak pada penggunaan data untuk memahami tren perilaku pelanggan, aktivitas penjualan, perubahan pasar, dan detail bisnis lainnya yang berkorelasi dengan nilai dan kemampuan perusahaan untuk menguasai kekuatan produk mereka.

Peran data proksi dalam manajemen harga

Untuk mengatasi tantangan penetapan harga berbasis nilai yang efektif, organisasi dapat mengambil pendekatan yang menyederhanakan proses manajemen harga dan meningkatkan kapasitas dengan memanfaatkan data yang tersedia.

Penetapan harga berbasis proxy didefinisikan sebagai penggunaan data yang sangat berkorelasi dengan persepsi preferensi dan penggunaan produk atau layanan di pasar.

Hal ini memberikan manfaat yang signifikan, antara lain:

1. Iterasi yang cepat memberikan hasil yang lebih cepat, dan memungkinkan penyesuaian cepat terhadap strategi penetapan harga
2. Uji dan validasi hipotesis dalam skala besar ; menyesuaikan strategi penetapan harga dengan kondisi pasar yang terus berkembang
3. Ciptakan kapasitas dengan memberdayakan tim untuk mengatasi masalah yang lebih besar. Otomatisasi meningkatkan kualitas dan kecepatan pengambilan keputusan
4. Identifikasi sumber nilai baru dan pahami kekuatan pendorong di balik kesuksesan bisnis

Efektivitas penetapan harga berbasis proksi bergantung pada kemampuan untuk mengidentifikasi proksi yang relevan. Organisasi perlu melihat lebih jauh dari sumber konvensional dan mempertimbangkan:

• Indeks pasar
• Data rantai pasokan
• Data penjualan
• Metrik industri
• Pola musiman
• Data churn pelanggan
• Timbal balik pelanggan

5% kembali ke laba Anda dan hingga 10% ditambahkan ke laba atas Anda. BANGKIT untuk memenuhi masa depan penetapan harga DI SINI .

Wawasan yang lebih mendalam mendorong ketahanan

Agar berhasil menggunakan penetapan harga berbasis proxy, bisnis perlu mempertimbangkan beberapa hal.

• Identifikasi metrik proksi: Gunakan metrik yang berkorelasi dengan nilai produk tertentu, seperti penggunaan. Misalnya, dalam kasus mesin pesawat terbang, dimungkinkan untuk mengukur dan melacak jam terbang dan menggunakan tren metrik tersebut untuk menentukan preferensi pasar terhadap produk tertentu.
• Kesederhanaan dan skalabilitas: Manfaat penetapan harga berbasis proksi adalah kemudahan pengukuran dan pemahaman, karena penetapan harga berbasis nilai memerlukan sumber daya yang signifikan untuk mencapai hasil. Yang diperlukan adalah proses yang dapat diulang dan terukur. Metrik yang tersedia dapat membantu mencapai tujuan tersebut.

Terdapat beberapa tantangan yang perlu dipertimbangkan – yang paling penting, menemukan metrik bagus yang sangat berkorelasi dengan nilai dan fakta bahwa seiring berjalannya waktu, metrik ini tidak lagi mempunyai kekuatan untuk memprediksi kekuatan harga.

Penetapan harga berdasarkan nilai adalah strategi cerdas untuk mengelola pasar yang kompleks dan selalu berubah. Dengan memanfaatkan proxy, dunia usaha dapat memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang nilai produk dan kekuatan harga mereka, sehingga memastikan mereka tetap gesit dan responsif dalam lanskap bisnis yang tidak pernah berhenti.