Peningkatan 72% dalam 6 Bulan — Investasi Konten Unggulan Wiz

Beberapa SaaS Unicorn sedang dalam pembuatan lebih dari satu dekade. Mereka membutuhkan kerja konsisten selama bertahun-tahun untuk mencapai penilaian miliaran dolar itu.

Perusahaan lainnya, seperti perusahaan keamanan siber Wiz, mengalami kemajuan yang jauh lebih cepat.

Platform perlindungan aplikasi cloud-native (CNAPP) — yang didirikan pada tahun 2020 — baru saja meluncurkan Seri E senilai $1 miliar yang dipimpin oleh a16z, Lightspeed Ventures, dan Thrive Capital. Hanya dalam empat tahun, perusahaan ini telah mengumpulkan modal ventura sebesar $1,9 miliar, dan menghasilkan penilaian sebesar sebelas digit. Belum lagi mereka sudah digunakan oleh lebih dari 40% Fortune 100.

Tingkat keberhasilan ini menunjukkan keunggulan secara menyeluruh — produk, penjualan, dan pemasaran.

Hari ini kita akan melihat bagaimana Wiz memanfaatkan uang ini dengan baik di sisi pemasaran, menggunakan pemasaran merek, berbayar, organik, dan sosial untuk mendorong pertumbuhan.

Mengendarai Gelombang Tinggi dalam Keamanan Siber

Meningkatnya frekuensi serangan siber telah menyebabkan lonjakan pendanaan bagi industri seperti CNAPP, terutama mengingat penggunaan cloud sendiri diperkirakan mencapai lebih dari $1 triliun belanja global pada tahun 2027 .

Menurut Statista , pasar keamanan siber secara keseluruhan, yang mencakup alat dan layanan, diperkirakan mencapai $273 miliar. Lebih dari separuh uang itu dialokasikan untuk perangkat lunak seperti Wiz. Booming AI generatif juga menekankan pentingnya solusi keamanan berbasis cloud karena perusahaan menambahkan sejumlah besar data ke cloud untuk menyempurnakan model yang disediakan oleh OpenAI dan pesaing mereka .

Semua ini menambah peluang besar bagi Wiz.

Pendekatan “tanpa agen” mereka – pemindaian otomatis lingkungan cloud untuk menandai risiko – telah membantu mereka membangun basis pelanggan perusahaan yang cukup besar. Wiz saat ini melindungi lebih dari 5 juta beban kerja cloud, termasuk nama-nama besar seperti Colgate-Palmolive, BMW, dan LVMH.

Wiz memanfaatkan gelombang keamanan siber yang meningkat untuk mencapai beberapa pencapaian bersejarah, termasuk menjadi perusahaan tercepat yang mencapai ARR sebesar $100 juta dan, baru-baru ini, memperoleh valuasi sebesar $12 miliar .

Sekarang mari kita lihat bagaimana Wiz menyiapkan salurannya untuk mempertahankan pertumbuhan yang mengesankan ini.

Saluran Pemasaran Mendorong Lalu Lintas untuk Wiz

Kemajuan bersejarah Wiz dalam bidang keamanan siber berarti mereka memiliki dana perang yang besar.

Sumber daya mereka memungkinkan strategi pertumbuhan “ hiper-agresif ” untuk bersaing dengan perusahaan mapan seperti Palo Alto Networks dan startup seperti Orca dan Lacework. CEO Assaf Rappaport dan COO Dali Rajic dilaporkan memprioritaskan upaya saluran untuk tahun 2024.

Bahkan hanya ukuran dan spesialisasi departemen pemasaran Wiz yang memberi tahu Anda bahwa memang demikian. Melihat halaman LinkedIn perusahaan , Anda akan melihat spesialisasi berikut:

• Pemasaran lapangan
• Pemasaran saluran
• Pemasaran produk
• Pemasaran mitra
• Pemasaran pelanggan
• Pemasaran pertumbuhan
• Pemasaran digital
• Pemasaran merek
• Pemasaran pendapatan

Belum lagi peran penting lainnya seperti analis hubungan dan manajer komunitas. Pendekatan yang bervariasi ini diterapkan ketika melihat distribusi saluran pemasaran web Wiz:

Penelusuran langsung (50%) dan organik (26%) memimpin, namun Wiz juga melengkapi saluran utama ini dengan puluhan ribu kunjungan situs setiap bulan melalui rujukan (9%), penelusuran berbayar (7%), dan sosial (7). %).

Bauran pemasaran ini telah membantu Wiz meningkatkan lalu lintas situs mereka dari 226.000 pada November 2023 menjadi hanya di bawah 390.000 pada April 2024 — peningkatan sebesar 72% hanya dalam 6 bulan.

Hari ini, kita akan fokus pada tiga pilar portofolio pemasaran Wiz yang terdiversifikasi: Pembangunan merek, pemasaran organik, dan penjualan sosial.

Membangun Merek

Merek Wiz menggambarkan dirinya sebagai “ajaib” dan “optimis”. Pendekatan ini disengaja: Perusahaan ingin memisahkan diri dari perusahaan keamanan siber yang mengandalkan ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan (FUD).

Wiz mendukung etos positif ini dengan branding visual yang kuat yang mencakup citra kartun, dengan warna biru cerah dan merah muda serta memberikan kesan kartun dan sereal.

Kepala Merek perusahaan, Roy Katz , memberikan gambaran di balik tirai merek kepada pembaca dalam postingan blog tahun 2023 berjudul “ Keajaiban Branding ”, dengan mengatakan:

Dalam dunia keamanan, pendekatan dominan terhadap branding sering kali didasarkan pada rasa takut dan intimidasi.Namun di Wiz, kami mengambil pendekatan yang berbeda.Kami percaya pada kekuatan optimisme dan kepositifan, dan kami membangun merek yang mencerminkan nilai-nilai tersebut.

—Roy Katz,
Kepala Merek, Wiz

Tampaknya pendekatan ini berhasil. Namun hal itu masih menyisakan pertanyaan: Bagaimana mereka menampilkan nama, cerita, dan branding visual Wiz di hadapan audiensnya?

Jawabannya: Pemasaran lapangan dan pencarian berbayar.

Inisiatif pemasaran lapangan mencakup mensponsori dan menghadiri acara industri, sesuatu yang sangat diketahui oleh tim Wiz. Pada bulan Mei 2024 saja, mereka menghadiri lebih dari 12 acara , mulai dari AWS Summit di Milano hingga RSA 2024 di San Francisco.

Untuk memastikan semua orang di acara ini memperhatikan merek tersebut, Wiz membawa pemasaran lapangan mereka ke tingkat berikutnya.

Alih-alih kios promosi biasa, mereka baru-baru ini meluncurkan “WizMart” di konferensi RSA 2024. Ini adalah toko kelontong fiktif dengan produk nyata yang diberi label sesuai dengan rangkaian Wiz.

(Mereka telah melangkah lebih jauh lagi, membuat situs WizMart.io di mana orang dapat membeli produknya.)

Ini tentu saja tidak lazim, tetapi jenis pencitraan merek visual ini sangat penting. Ingat: dibutuhkan sekitar 5-7 eksposur agar orang dapat mengingat sebuah nama merek. Aku berani bertaruh angka itu jauh lebih rendah untuk Wiz.

Pemasaran lapangan sangat bagus untuk membangun kesadaran merek IRL, namun masih ada pertanyaan tentang cara meningkatkan kesadaran audiens mereka secara online.

Wiz menggunakan iklan penelusuran berbayar untuk membantu meningkatkan kesadaran merek dengan menargetkan kata kunci relevan bervolume tinggi yang Wiz tidak mendapat peringkat tinggi di SERP, seperti “keamanan infrastruktur cloud”, “CSPM”, “keamanan jaringan cloud”, dan “manajemen kerentanan peralatan".

Ini lebih mahal daripada penelusuran organik, namun efektif. Orang-orang terus-menerus melihat nama dan ikon Wiz ketika mereka menelusuri istilah keamanan siber. Strategi ini digunakan secara efektif oleh perusahaan-perusahaan di bidang keamanan siber lainnya, seperti Mimecast dan Barracuda .

Dan ingat, penelusuran berbayar mendorong 7% dari total lalu lintas web Wiz, sehingga iklan ini secara efektif membantu mempersingkat saluran penjualan bagi ribuan calon pelanggan.

Pemasaran Organik

Wiz menyeimbangkan indeks merek portofolio pemasaran mereka dengan berinvestasi pada konten berkualitas tinggi dan bernilai produksi tinggi.

Penelusuran organik menyumbang 26% lalu lintas web Wiz, menghasilkan lebih dari 25.000 kunjungan bulanan yang bernilai lebih dari $100.000. Dengan kata lain, konten ini menghemat lebih dari satu juta dolar lalu lintas berbayar setiap tahunnya.

Jumlah tersebut mungkin tampak kecil, terutama jika dibandingkan dengan ratusan ribu kunjungan bulanan yang dihasilkan oleh CrowdStrike atau Palo Alto Networks. Namun, ingat, pemasaran konten adalah permainan jangka menengah hingga panjang dalam banyak kasus. Itu adalah investasi .

Subfolder Wiz Academy adalah kelas aset teratas dalam portofolio konten mereka dalam hal lalu lintas organik. 152 halaman dalam subfolder ini mendorong 43% kunjungan ke situs Wiz — sekitar 16.000 setiap bulan.

Untuk melihat bagaimana centaur SaaS ini berinvestasi dalam konten, mari kita lihat bagian atas mereka yang menjelaskan konsep manajemen postur keamanan cloud (CSPM) .

Aset teratas ini saat ini menghasilkan 1.700 kunjungan bulanan dengan nilai $12.000. Inilah yang membuatnya sangat efektif:

• Keahlian teknis: Ini ditulis oleh seseorang dengan tingkat pemahaman yang tinggi dalam domain tersebut — dalam hal ini, Manajer Pemasaran Produk Teknis Wiz Shaked Rotlevi .
• Pengoptimalan kata kunci: Peringkat halaman untuk lebih dari 90 kata kunci dan saat ini berada di posisi tiga teratas untuk 14 kata kunci di antaranya.
• Visual yang memberi nilai tambah: Tangkapan layar dan mock-up dasbor Wiz yang ditempatkan dengan baik untuk mendukung konsep-konsep utama.
• Tautan internal: Lebih dari 56 tautan internal mengarah ke halaman relevan lainnya di situs web Wiz.
• Ajakan bertindak: Modul CTA yang menarik perhatian yang mengarahkan pengunjung ke konten yang relevan dan aset yang dapat menangkap prospek.
• Referensi EEAT Tinggi: Banyak referensi ke sumber pihak ketiga yang kredibel seperti Gartner, Tech Crunch, dan Guardian.

Strategi yang sama digunakan di seluruh pos akademi peringkat teratas lainnya yang menargetkan akronim bernilai tinggi seperti CNAPP, SBOM, dan CIEM.

Wiz juga memiliki jaringan backlink luas yang terdiri dari lebih dari 1 juta URL dari 4.400 domain. Lebih dari 750 di antaranya adalah situs otoritas tinggi dengan peringkat domain di atas 70. Ada dua domain khusus yang patut diperhatikan.

Berita Peretas

The Hacker News (THN) meliput pelanggaran data besar, serangan siber, kerentanan, dan berita relevan di bidang keamanan siber. THN memiliki hampir 30 juta backlink dan mendatangkan lebih dari 1,5 juta pengunjung web bulanan, menurut SameWeb; 100.000 pengunjung tersebut datang melalui penelusuran organik.

Wiz saat ini memiliki 118.500 backlink nofollow dari The Hacker News (THN). Jadi, meskipun URL ini tidak meneruskan ekuitas tautan apa pun ke domain Wiz, URL tersebutmeneruskanpembaca yang sangat sesuai dengan ICP merek keamanan siber tersebut.

Ditambah lagi, halaman THN ini memposisikan tim Wiz sebagai ahli dalam industri dan menonjolkan branding mereka.

Ambil contoh berita tentang dua kerentanan utama Ubuntu yang muncul pada bulan September 2023. Kalimat kedua dari artikel ini mengutip laporan Wiz, menjadikannya sumber utama dari berita utama. Tidak hanya itu, beritanya bahkan memuat aset visual bermerek Wiz Research, antara lain:

• Grafik khusus yang menjelaskan

• Video YouTube yang tersemat

Manfaat dari memiliki perjanjian ekstensif dengan situs berita industri terkemuka sangatlah jelas: Paparan merek yang luas dan posisi sebagai otoritas terkemuka di bidang keamanan siber.

Teknologi Pemerintah

Wiz menerima lebih dari 11.000 backlink dari dua publikasi milik eRepublic LLC: eRepublic dan Gov Tech. Ini adalah merek penerbitan terkemuka di – Anda dapat menebaknya – sektor pemerintahan, yang kebetulan merupakan salah satu bidang utama yang ingin dikembangkan oleh Wiz.

Setelah diperiksa lebih dekat, tautan balik yang diarahkan situs-situs ini ke Wiz semuanya ditujukan untuk pertemuan puncak pemerintah di negara bagian dan kota-kota besar di Amerika Serikat. Jadi upaya membangun merek mereka di lapangan sebenarnya juga membantu mendorong kesuksesan organik.

Pentingnya strategi pemasaran multi-segi juga terlihat dalam kesuksesan organik Wiz. Dalam hal ini, ini adalah kombinasi dari konten yang efektif dan pemasaran kemitraan.

Penjualan Sosial

Sama pentingnya dengan pemasaran organik untuk sukses di B2B, permainan SERP adalah permainan yang mudah berubah. Itulah mengapa berinvestasi dalam strategi penjualan sosial sangat penting. Membangun pemirsa di seluruh saluran dengan konten asli dan distribusi adalah cara yang bagus untuk menyalurkan lalu lintas ke situs Anda.

Penjualan sosial saat ini menyumbang sekitar 7% dari lalu lintas web Wiz — sekitar 25.000 kunjungan bulanan. X (Twitter) dan LinkedIn mendorong sebagian besar rujukan sosial ini, namun Wiz juga memiliki kehadiran yang kuat di Reddit.

Mari kita lihat sekilas apa yang dilakukan Wizards di X, LinkedIn, dan Reddit.

X

Wiz mendorong sekitar 39% rujukan sosial mereka melalui X, hal ini menarik mengingat platform tersebut telah mengalami kegagalan selama beberapa tahun terakhir. (Saya kira kita belum bisa menghapusnya.)

Akun utama perusahaan melakukan banyak pekerjaan berat, dengan lebih dari 1.000 postingan sejak dimulai pada Juni 2020. Mayoritas postingan terbarunya berisi aset multimedia berkualitas tinggi seperti grafik, video, dan GIF.

The Wizards bekerja keras untuk memastikan citra berbeda dari merek Wiz mendominasi setiap platform.

Hal yang menarik adalah postingan X ini tampaknya tidak memberikan hasil yang baik dalam hal keterlibatan. Postingan terbaru mendapatkan sekitar selusin suka, beberapa kali dibagikan ulang, dan, jika mereka beruntung, sebuah komentar.

Meskipun demikian, fakta bahwa hampir 40% rujukan sosial ke situs Wiz datang melalui X jauh lebih penting daripada berapa banyak suka atau komentar yang mereka dapatkan. Ini adalah pengingat yang baik bahwa metrik kesombongan tidak selalu merupakan ukuran kesuksesan yang tepat.

LinkedIn

LinkedIn adalah platform utama untuk penjualan sosial B2B karena alasan yang jelas: Jutaan pengambil keputusan organisasi dan penjaga gerbang berjejaring di platform tersebut. Menggunakan profil perusahaan dan pribadi untuk membangun audiens di platform ini adalah bagian penting dari setiap strategi pemasaran digital .

Merek seperti Dreamdata telah mendokumentasikan manfaat penjualan sosial dalam mendorong lalu lintas web, MQL, dan bahkan konversi.

Menurut Kepala Pemasaran Pertumbuhan Tom Orbach, advokasi karyawan yang ekstrem adalah bagian penting dari strategi sosial perusahaan. Dan, melihat banyaknya pengikut Wiz C-suite yang dikembangkan di LinkedIn, tampaknya keputusan ini didorong dari atas ke bawah:

• Assaf Rappaport — Salah satu pendiri & CEO : 23k pengikut
• Yinon Costica — Wakil Presiden Produk : 14k pengikut
• Dali Rajic — Presiden dan COO: 4,2 ribu pengikut
• Raaz Herzberg — CMO : 4,1 ribu pengikut

Tim kepemimpinan secara teratur memposting tentang kejadian-kejadian besar di perusahaan, mulai dari peluncuran resmi situs web WizMart hingga acara mendatang. Dedikasi terhadap penjualan sosial ini sangat penting ketika ada pencapaian besar – misalnya, putaran pendanaan bersejarah bernilai miliaran dolar.

Anda akan melihat postingan perayaan serupa dari seluruh pimpinan dan banyak Penyihir lainnya di LinkedIn.

Jadi apa rahasia dari aktivasi yang meluas ini? Templat.

Dalam postingan yang sama di mana Tom Orbach menyebutkan advokasi karyawan yang ekstrem dari perusahaan , dia menjelaskan bahwa tim merek Wiz menyediakan “templat dan gambar yang dipersonalisasi” untuk diposting oleh tim mereka di saluran pribadi.

reddit

Jika Anda sedang mencari perangkat lunak dan ingin mengurangi penilaian terlalu positif yang diperoleh perusahaan di situs ulasan pihak ketiga seperti G2, Capterra, dan Gartner , Reddit adalah tempat yang tepat untuk dikunjungi. Ada banyak sekali subreddit yang relevan dengan industri yang penuh dengan perspektif jujur ​​​​tentang segala hal mulai dari harga vendor dan dukungan pelanggan hingga pemecahan masalah.

Menurut Reddit for Business , ini juga merupakan salah satu platform media sosial paling populer bagi para pengambil keputusan TI.

Wiz menikmati sentimen positif di sejumlah subreddit yang relevan, termasuk r/DevOps dan r/Cybersecurity . Hal ini menunjukkan bahwa kesuksesan produk mereka didorong oleh lebih dari sekedar anggaran iklan yang besar dan hype media — platform Wiz adalah solusinya.

Namun yang lebih penting dari sentimen positif ini adalah bagaimana karyawan Wiz berpartisipasi aktif dalam diskusi tersebut menggunakan akun pribadi.

Dalam postingan di subreddit r/cybersecurity berjudul Wiz is {insert your experience} , terdapat beberapa rangkaian komentar tempat karyawan Wiz menanggapi komentar. Lihat saja cuplikan ini dari satu tanggapan panjang:

Ini adalah contoh lain dari komitmen perusahaan terhadap advokasi karyawan.

Meskipun Wiz tampaknya memiliki akun pengguna Reddit resmi, u/Wiz_Official, mereka tidak menggunakannya untuk pengelolaan komunitas seperti yang dilakukan perusahaan seperti 1Password. Wiz tampaknya menggunakannya hampir secara eksklusif untuk iklan berbayar.

Tim Wiz menggunakan Penargetan Ulang Piksel Reddit untuk melibatkan kembali pengunjung situs baru-baru ini dengan aset utama yang mampu menangkap prospek.

Misalnya, saya menelusuri Reddit setelah melakukan riset untuk rincian ini, dan saya menemukan iklan ini untuk laporan Wiz “Status AI pada tahun 2024”.

Kemudian saya menemukan postingan lain yang mempromosikan lembar contekan postur keamanan AWS S3 mereka.

Kedua iklan diarahkan ke halaman perolehan prospek, seperti di bawah ini, yang membantu Penyihir pemasaran memenuhi syarat prospek untuk tim penjualan mereka.

Pemasar biasanya ragu untuk beriklan di Reddit karena audiens dianggap lebih paham dan kurang toleran terhadap materi promosi. Namun tim Wiz menunjukkan bahwa mereka tidak takut mempertaruhkan merek mereka untuk membangun audiens.

Sama seperti taktik merek dan pemasaran organik mereka, Wiz mengambil setiap kesempatan untuk memaksimalkan eksposur merek mereka di media sosial.

Pelajari Bagaimana Merek Keamanan Siber yang Hebat Membangun Mesin Pemasarannya

Setelah mengumpulkan hampir $2 miliar modal ventura hanya dalam empat tahun, tidak mengejutkan melihat mereka berinvestasi begitu besar dalam pemasaran — atau mereka menyadari kesuksesan tersebut.

Namun penting untuk dicatat bahwa mereka menyebarkan investasi ini ke sejumlah disiplin pemasaran yang berbeda, mulai dari pemasaran lapangan dan merek hingga pemasaran konten dan pendapatan. Spesialisasi ini semuanya berkontribusi pada pilar Wiz yaitu merek, organik, dan pemasaran sosial.

Diversifikasi adalah kunci pertumbuhan berkelanjutan.

Untuk mempelajari bagaimana perusahaan SaaS lain menggunakan mesin pemasaran yang terdiversifikasi, lihat rincian berikut:

• LaunchDarkly Mencuri Pusat Perhatian dengan Keunggulan Merek dan Konten
• Kong Inc. Menjaring Pelanggan dengan Konten dan Komunitas
• Bagaimana Miro Mengubah Papan Tulis Menjadi Valuasi $17,5 Miliar