XaaS dalam layanan profesional: Pengiriman digital mendorong transformasi

Banyak perusahaan produk beralih ke model bisnis servitization. Rolls Royce menjual mesin pesawat per jam “sebagai layanan.” HP membebankan biaya untuk printer dengan salinan. Citi Bike menjual transportasi lokal setiap menitnya. Perusahaan perangkat lunak menjual solusi cloud berdasarkan langganan dan model bayar per penggunaan.

Pada saat yang sama, perusahaan layanan profesional bergerak untuk mendigitalkan solusi, mengemas kemampuan digital, data, atau aset bersama dengan layanan berbasis orang – “semuanya sebagai layanan” atau XaaS.

Perusahaan ingin menangkap pengetahuan, menyampaikannya secara digital dengan cara yang melengkapi layanan profesional mereka, dan membebankan biaya kepada klien berdasarkan penggunaan mereka atau bahkan pada hasil bisnis. Solusi ini dapat menggabungkan perangkat lunak, AI, data, analitik, hosting, dukungan, dan layanan konsultasi tradisional.

Apa yang mendorong XaaS dalam layanan profesional?

1. Memenuhi tuntutan klien: Klien ingin membayar untuk hasil daripada waktu yang dihabiskan
2. Memperluas penawaran : Produk digital dan solusi holistik meningkatkan daya lekat, pangsa pembelanjaan, dan melengkapi layanan berbasis orang
3. Pertumbuhan margin tinggi : Mengaktifkan aliran pendapatan non-linier, “tertinggal” yang terus menghasilkan pendapatan setelah proyek selesai
4. Meningkatkan penilaian pasar : Hadir ke pasar sebagai perusahaan teknologi bernilai tinggi dengan peluang pertumbuhan besar dan aliran pendapatan yang dapat diprediksi dan berulang.

Jalan bergelombang menuju digitalisasi dan XaaS

Banyak perusahaan telah menawarkan praktik konsultasi digital khusus dan menggunakan alat digital, data, dan analitik untuk memberikan layanan berbasis proyek tradisional. Beberapa juga menjual kembali perangkat lunak dengan layanan hosting dan dukungan. Tetapi hanya sedikit perusahaan yang menawarkan solusi digital mandiri atau model pendapatan berbasis hasil dengan cara yang strategis.

Lebih sering, mereka menanggapi secara oportunistik permintaan klien untuk solusi dan memberikan yang terbaik yang mereka bisa. Hasilnya adalah perpustakaan dengan ratusan produk sekali pakai, yang lebih sering digunakan sebagai alat internal daripada solusi yang dikemas dan dapat dijual kembali.

Ada juga sedikit cara manajemen portofolio dan R&D untuk mengkonsolidasikan persyaratan dan merancang rangkaian yang dapat dijual ke banyak klien.

Perusahaan tradisional terancam oleh pengganggu teknologi yang mengambil pendekatan digital-first. Dua pengganggu di ruang hukum adalah Littler CaseSmart dan LegalZoom. Di bidang persiapan pajak, TurboTax adalah peserta awal, segera diikuti oleh solusi digital dari perusahaan tradisional H&R Block.

Perusahaan-perusahaan ini mengganggu ekspektasi harga klien dan bahkan model piramida kemitraan tradisional. Pekerjaan berulang yang digunakan sebagai pelatihan di tempat kerja untuk karyawan tingkat pemula sekarang dilakukan oleh teknologi.

Layanan profesional & Xaas: Faktor untuk menimbang

Manfaat pindah ke model pengiriman digital baru dan XaaS jelas, jadi mengapa tidak lebih banyak perusahaan yang melakukannya?

Budaya: Apakah tim manajemen bersedia mengambil lebih banyak risiko dan siklus investasi yang lebih lama (terutama jika dimiliki oleh mitra)? Apakah tenaga penjual dapat menjual produk dan paket solusi serta jasa konsultasi? Bagaimana Anda meningkatkan model bisnis baru tanpa risiko terhadap bisnis sukses yang sudah ada?

Organisasi : Haruskah Anda membangun R&D, penjualan produk, dan organisasi pendukung Anda sendiri? Atau haruskah Anda mengakuisisi perusahaan teknologi, memisahkannya, dan menjual kembali produk mereka?

Proses dan sistem : Bagaimana Anda mengoptimalkan campuran solusi dan menetapkan harga di seluruh solusi untuk mendorong strategi Anda? Bagaimana Anda mengotomatiskan pemenuhan model pengiriman langganan, berbasis hasil, dan berbasis kontrak? Bagaimana Anda mengukur kinerja bisnis di seluruh layanan dan produk, termasuk ROI pada biaya pengembangan atau aset?

Turun dari dek: Opsi pengiriman digital

Membangun solusi digital membutuhkan organisasi R&D. Ini harus diserbuki silang dengan pakar layanan yang mengenal klien Anda, tetapi didedikasikan untuk R&D, dan tidak dilakukan untuk proyek prioritas berikutnya.

Identifikasi peluang di mana Anda dapat mengotomatiskan proses pengiriman Anda saat ini, terutama yang padat karya dan berulang. Mulailah dengan membangun akselerator digital yang dapat digunakan konsultan Anda untuk memberikan proyek klien tradisional secara lebih efisien dan yang memungkinkan Anda menawarkan layanan dengan margin yang lebih tinggi dan biaya tetap.

Jika solusi ini sangat dapat diulang, kemas sebagai penawaran mandiri. Jika Anda dapat mengumpulkan data yang baik dari proses ini, uangkan melalui biaya berlangganan dan penggunaan dan tawarkan solusi analitis di sekitarnya.

Terakhir, jika Anda dapat dengan andal menautkan layanan Anda dengan hasil, pertimbangkan model biaya berbasis hasil. Anda juga dapat menawarkan layanan dukungan premium sebagai aliran pendapatan berbasis kontrak yang berkelanjutan.

Perusahaan mungkin juga mempertimbangkan untuk mengakuisisi perusahaan digital, analitik, dan perangkat lunak dan mengoperasikannya sebagai entitas yang berdiri sendiri sambil mempertahankan budaya teknik dan produk mereka.

Pilihan lain adalah mengejar peluang usaha patungan dengan perusahaan digital. Biarkan JV mengembangkan produk inovatif sementara Anda terus memberikan layanan profesional. Menjual kembali produk digital dan dirakit menjadi solusi yang lengkap.

Bagaimana cara memulai dengan Xaas

Mulailah dengan membuat prototipe proses bisnis baru dan memungkinkan solusi perusahaan di area mandiri perusahaan. Pertimbangkan proses bisnis ujung ke ujung dan kemampuan pendukung seperti:

• Pengembangan produk dan solusi, termasuk aturan penetapan harga dan bundling
• Pagar untuk penjualan untuk mengutip dan menggabungkan solusi yang konsisten dengan strategi Anda
• Kemampuan proses dan sistem untuk memenuhi layanan baru Anda di luar pengiriman proyek, seperti langganan XaaS, penggunaan, hasil, dan kontrak dukungan serta pemantauan
• Pastikan pengakuan pendapatan dan penagihan Anda dapat menangani produk baru dan paket solusi
• Kelola kinerja secara konsisten di seluruh produk ini termasuk alokasi investasi R&D. Optimalkan penetapan harga dan pengemasan untuk terus mendorong tujuan bisnis.
• Menetapkan proses manajemen portofolio untuk mengevaluasi keputusan investasi produk secara berkelanjutan

Memberikan layanan digital dan berbasis hasil adalah topik yang dibicarakan semua orang, tetapi hanya sedikit yang melakukannya secara strategis. Akan ada peluang pertumbuhan dan margin yang signifikan bagi penggerak pertama yang dapat mengetahui hal ini dalam skala besar. Ini adalah tantangan multi-dimensi, tetapi ada beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk memulai hari ini.