Anda Mencari Produktivitas Penjualan di Tempat yang Salah

Salah satu hal pertama yang dipelajari penjual adalah membuatnya tetap sederhana. Namun ketika sampai pada topik yang sangat hangat di industri kita, para pemimpin penjualan tidak melakukan apa-apa. Alih-alih menerapkan prinsip KISS pada produktivitas penjualan, banyak pemimpin malah beralih ke teknologi, pelacakan, dan tata kelola top-down.

Dalam beberapa organisasi besar, Anda bahkan akan menemukan tim Produktivitas Penjualan.

Mengapa? Karena jauh lebih mudah menerapkan alat dan teknologi sebagai perbaikan cepat daripada mengubah pola pikir dan perilaku penjual. Tetapi kenyataannya adalah membuang-buang waktu dan mengurangi produktivitas akan bertahan tanpa pendekatan yang berbeda.

Kecerdasan Organisasi vs. Kesehatan Organisasi

Dalam bukunya, The Advantage , Patrick Lencioni membuat perbedaan utama antara kecerdasan organisasi—berpikir: tumpukan teknologi—dan kesehatan organisasi. Kesehatan organisasi lebih berkaitan dengan disiplin diri dan pengambilan keputusan yang masuk akal, di antara banyak indikator tidak berwujud lainnya.

Untuk mengilustrasikan perbedaannya, Lencioni membagikan contoh yang pas dari I Love Lucy , dikutip di sini:

Ricky, suami Lucy, suatu hari pulang kerja dan menemukan istrinya merangkak di sekitar ruang tamu dengan tangan dan lututnya. Dia bertanya padanya apa yang dia lakukan.

"Aku sedang mencari anting-antingku," jawab Lucy.

Ricky bertanya padanya, "Kamu kehilangan anting-antingmu di ruang tamu?"

Dia menggelengkan kepalanya. “Tidak, aku kehilangan mereka di kamar tidur. Tapi cahaya di sini jauh lebih baik.”

Komedi murni pertama-tama (saya suka acara itu)—dan kenyataan pahit bagi banyak organisasi penjualan yang masih berjuang dengan masalah produktivitas. Seperti pendapat Lencioni, organisasi perlu menangani kesehatan organisasi sehingga membuat pilihan yang produktif muncul secara alami (dan penjual tidak berakhir menarik Lucy).

Jawaban Tidak Populer: Saatnya Berfokus pada Produktivitas Pribadi

Studi Forrester menemukan bahwa penjual B2B menghabiskan lebih banyak waktu untuk komunikasi internal daripada aktivitas penjualan penting seperti membangun hubungan, persiapan presentasi, perencanaan/manajemen wilayah dan akun, dan penelitian pelanggan/pesaing/industri. Ini adalah temuan yang mencengangkan, tetapi tidak mengejutkan bagi para pemimpin penjualan modern.

Penjual tidak beroperasi dalam ruang hampa. Mereka terus-menerus ditarik ke 10 arah berbeda oleh 10 tim berbeda. Hasilnya adalah banyak kotak masuk dan aplikasi perpesanan yang dipenuhi dengan komunikasi internal. Ditambah dengan jumlah waktu yang dihabiskan penjual di depan layar setiap hari, ini adalah penurunan produktivitas besar-besaran yang harus dihadapi penjual setiap hari.

Namun, ternyata penjual dengan performa terbaik lebih terampil mengatur waktu mereka. Faktanya, mereka 62% lebih mungkin dibandingkan penjual lain untuk memaksimalkan waktu yang dihabiskan untuk aktivitas penjualan yang mendorong hasil terbaik, menurut studi terbaru oleh Pusat Riset Penjualan RAIN Group.

Daripada menuntut produktivitas dengan keputusan atau mendelegasikannya ke aplikasi, kami perlu menempatkan penjual pada posisi untuk mengelola produktivitas mereka sendiri.

Kelemahan dalam Pendekatan Top-Down

Pendekatan umum untuk meningkatkan produktivitas penjualan adalah tata kelola. Di tingkat organisasi, pemimpin menetapkan pedoman tentang apa yang dikirim ke tim penjualan, termasuk kapan dan oleh siapa. Pemikiran konvensional berpendapat bahwa tata kelola semacam ini dapat membatasi jumlah komunikasi ke tim penjualan.

Sementara sebuah organisasi mungkin dapat mengatur komunikasi internal, bagaimana dengan semua email, teks, dan interupsi lain yang ditemui penjual? Ada banyak email yang masuk yang bukan dari kantor pusat tentang produk baru atau lembar harga. Teks pribadi dan situs web non-kerja selalu dengan sekali klik.

Sebenarnya, tidak ada jumlah tata kelola yang dapat mengontrol setiap detik hari penjual. Yang penting, karena hari-hari biasa penjual penuh dengan ribuan keputusan kecil (dan gangguan) tentang cara menghabiskan waktu kerja. Seiring waktu, keputusan bertambah.

Sebuah Model untuk Menumbuhkan Disiplin Waktu Individu

Bagaimana dengan mengembalikan tanggung jawab kepada kontributor independen untuk memutuskan bagaimana dan kapan mereka membuat keputusan ini? Atau memupuk tingkat disiplin individu—kebiasaan yang terinternalisasi—yang membuat kapan dan kapan tidak menanggapi kebiasaan?

Pandangan saya adalah bahwa bidang kami perlu kembali mengajar karyawan bagaimana melakukan dua hal:

1. Secara naluriah mengenali perilaku yang bertentangan dengan produktivitas mereka.
2. Buat keputusan yang tepat tentang cara menghabiskan sebagian besar waktu.

Dalam Kiat Manajemen Waktu untuk Meningkatkan Produktivitas Anda, kami memperkenalkan model yang dapat diandalkan penjual mana pun setiap hari untuk memaksimalkan waktu mereka. Model TIME dirinci sebagai berikut:

Luangkan waktu Anda yang berharga: Ini adalah waktu yang disukai penjual, seperti tamasya keluarga dan hobi. Idenya adalah mengatur waktu dengan bijak untuk mendapatkan lebih banyak waktu berharga ini.

Tingkatkan waktu investasi: Ini adalah waktu yang menghasilkan keuntungan besar, seperti berfokus pada peluang dan aktivitas terpenting Anda, pengembangan keterampilan, pengalaman formatif, dan bahkan olahraga. Seorang penjual yang belajar untuk mengenali dan meningkatkan waktu investasi akan menuai keuntungan di kemudian hari.

Minimalkan atau outsourcing waktu wajib: Ada beberapa waktu sepanjang hari yang penjual tidak bisa hindari, seperti pergi ke dan dari tempat kerja, mencatat panggilan di CRM, menghadiri rapat internal, atau membuat catatan bersih. Idenya di sini adalah untuk meminimalkan waktu ini (beralih ke bekerja dari rumah untuk mendapatkan kembali jam-jam itu atau memangkas jumlah rapat internal yang benar-benar Anda perlukan, misalnya).

Pilihan lainnya adalah mengubah waktu ini menjadi waktu investasi. Contoh yang bagus adalah mendengarkan podcast penjualan selama perjalanan atau mencurahkan waktu yang Anda peroleh dari outsourcing untuk pelatihan atau sertifikasi penjualan baru.

Hilangkan waktu kosong: Televisi, media sosial, menatap dinding—waktu yang dihabiskan untuk pengalihan ini tidak menghasilkan apa-apa. Pendekatan terbaik di sini adalah jujur ​​tentang waktu kosong seseorang dan mencoba mengurangi atau menghilangkannya. Ini mungkin tempat pelacak aktivitas berperan, yang dapat membantu menunjukkan kepada penjual berapa banyak waktu yang mereka habiskan untuk aktivitas kosong. Hanya setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat mengelolanya.

Pikiran Terakhir: Ini Tentang Pemberdayaan

Saya menemukan bahwa tim penjualan yang paling sehat dan paling produktif menghindari produktivitas yang terlalu rumit. Mereka menyederhanakan formula untuk wiraniaga mereka, memberdayakan mereka dengan disiplin, kebiasaan, dan insting yang mereka butuhkan untuk mengelola hasil mereka sendiri.

Yang tidak berarti bahwa alat produktivitas, pelacakan, dan analitik tidak memiliki tempatnya. Atau bahwa produktivitas penjualan tidak boleh diperlakukan dengan sedikit formalitas. Tetapi terlalu bergantung pada tata kelola, tumpukan teknologi cenderung menciptakan masalahnya sendiri. Dan jika pemimpin penjualan ingin membuka kunci kode produktivitas untuk tim mereka, hal terakhir yang mereka perlukan adalah produktivitas kontra .

Tanyakan saja pada Lucy dan Ricky.