10 KPI per l'e-commerce da misurare

Tieni traccia della tua frequenza cardiaca? O il tuo colesterolo? E i tuoi livelli di zucchero nel sangue? Monitorare le tue statistiche sulla salute è sempre una buona idea, ma determinare quali guardare è diverso per tutti.

È lo stesso con la tua strategia di e-commerce. Ci sono una serie di indicatori chiave di prestazione (KPI) da monitorare per mantenere il tuo programma in ottima salute. Ma il giusto mix di metriche? Dipende dagli obiettivi e dalle caratteristiche di ogni singola squadra.

Abbiamo messo insieme 10 delle metriche di e-commerce più comuni e importanti da tenere d'occhio, oltre a una guida per aiutarti a comprendere meglio l'analisi del tuo marchio. Sarai il giudice di quali KPI porteranno al massimo successo per il tuo programma.

Cosa sono i KPI dell'e-commerce?

I KPI e-commerce sono misurazioni che ti consentono di valutare il successo o il fallimento della tua strategia digitale.

Questi componenti del programma possono includere qualsiasi cosa, dalle conversioni degli annunci sui social media e il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS), all'efficienza dell'adempimento e ai tassi di consegna. Dall'inizio alla fine, il viaggio dell'e-commerce include una montagna di punti dati tra cui i professionisti del marketing possono scegliere.

Mentre piattaforme come Google Analytics e Amazon Seller Central possono fornirti KPI chiave per i loro canali specifici, le soluzioni di analisi del marchio ti consentono di vedere l'intera ampiezza del tuo programma di e-commerce.

Perché i KPI dell'e-commerce sono importanti?

È impossibile sapere dove sei diretto se non sai dove ti trovi attualmente.

Le metriche del commercio digitale ti consentono di valutare regolarmente lo stato di salute di:

• Una campagna
• Un canale (ad es. marketplace, sito web o social)
• Un aspetto del tuo programma di e-commerce (ad es. marketing, pubblicità o adempimento)
• La tua strategia globale di e-commerce

Grazie ai dati sulle prestazioni, puoi ottimizzare questi componenti del programma e prendere decisioni migliori su vendite, marketing, esperienza del cliente e altro ancora. Un rendimento positivo può spingerti a investire di più in campagne che funzionano bene, mentre un rendimento negativo richiama la tua attenzione su aree che non funzionano.

Nessun dato significa nessuna visibilità. Senza KPI di e-commerce, devi fare affidamento su intuizioni e istinto per prendere importanti decisioni di vendita.

Quali sono le metriche di e-commerce più importanti da monitorare?

Ancora una volta, i principali KPI da tracciare differiranno tra le aziende. Una piccola boutique con un budget modesto potrebbe voler prestare maggiore attenzione al ROAS, mentre una catena nazionale potrebbe essere interessata alle metriche di espansione globale. Tuttavia, ecco un elenco dei 10 principali KPI di e-commerce monitorati dalla maggior parte dei marchi e dei rivenditori:

1. Tasso di conversione

Un tasso di conversione è il tasso al quale i consumatori "convertono" o eseguono un'azione desiderata. Ciò potrebbe includere fare clic su un pulsante, iscriversi alla newsletter, completare un acquisto o interagire con un annuncio, tra molte altre azioni. I tassi di conversione indicano se alcune parti del tuo programma sono in risonanza con i clienti. Sono particolarmente utili per valutare le prestazioni di un componente modificato di recente come una pagina Web o un annuncio.

Puoi calcolare il tasso di conversione dividendo il numero di conversioni (o azioni intraprese) per il numero di spettatori, visitatori o interazioni e moltiplicando per 100.

Tasso di conversione = (conversioni/interazioni) x 100

2. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente è l'importo che ti costa acquisire un nuovo cliente. Assicurati di tenere conto di tutte le spese necessarie per acquisire un nuovo cliente, dall'acquisto di pubblicità e dai costi di marketing alle spese generali e alla manodopera.

È importante mantenere questo numero inferiore al valore medio dell'ordine (AOV) per garantire il profitto. Altrimenti, è indicativo di spendere più di quello che stai guadagnando.

Per calcolare questa metrica, dividi il costo totale dell'acquisizione di tutti i nuovi clienti in una determinata campagna o canale per il numero di clienti acquisiti.

CAC = costo totale di acquisizione clienti / numero di clienti acquisiti

3. Costo per acquisizione (CPA)

Il costo per acquisizione è simile al CAC, ma valuta la spesa per i consumatoriprimache diventino clienti paganti. Questi lead o clienti non paganti potrebbero includere gli acquirenti che fanno clic su un annuncio, ma non hanno ancora effettuato un acquisto.

Questa metrica è utile per identificare il costo del semplice coinvolgimento di un consumatore con il tuo marchio. Utilizza la seguente equazione per calcolare il CPA:

CPA = costo totale di acquisizione lead / numero di lead

4. Valore medio dell'ordine (AOV)

Il valore medio dell'ordine è l'importo medio che i tuoi clienti spendono per ordine. Tieni presente che questo KPI non deve includere cose come le tasse o la spedizione, ma solo l'importo delle entrate che ricevi da ciascun ordine.

Anche se semplice, questa è una metrica importante per comprendere meglio le abitudini di acquisto dei tuoi clienti e avere un impatto rapido ma efficace sulle tue entrate. Puoi aumentare l'AOV promuovendo:

• Prodotti in bundle
• Acquista due (o più), ottieni una promozione gratuita
• Sconti al raggiungimento di una soglia minima di spesa

Calcola il tuo AOV dividendo le entrate per gli ordini totali:

AOV = entrate / numero di ordini

5. Utile netto

Il calcolo dell'utile netto è un'attività di base. Per fare soldi, devi portare più entrate di quelle che stai spendendo. Ecco perché l'utile netto è un indicatore chiave della salute generale del tuo programma di e-commerce.

Utile netto = entrate totali - spese totali

6. Costo del venduto (COGS)

Il costo delle merci vendute (o costo delle vendite) è una metrica di produzione e produzione utilizzata per calcolare il costo di produzione o acquisto di prodotti. Include il costo dei materiali e della manodopera, ma non tiene conto delle spese indirette come la distribuzione, le spese generali o il marketing. È una metrica importante per calcolare l'utile lordo e l'efficienza della tua azienda nella gestione del lavoro, delle forniture e della produzione.

Calcola questo KPI con alcune addizioni e sottrazioni di base:

COGS = inventario iniziale + vendite - inventario finale

7. Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria è una metrica chiave per determinare il successo della campagna pubblicitaria. Misura la quantità di denaro che guadagni in una campagna per ogni dollaro speso. Maggiore è il ritorno sulla spesa pubblicitaria, maggiore è il successo della campagna.

Il ritorno sulla spesa pubblicitaria medio può variare a seconda del tipo di canale (ad es. social media o ricerca Web), della piattaforma (ad es. Google o Facebook) o del retail media network (RMN) (ad es. Amazon Advertising o Walmart Connect). Calcola il ROAS con questa equazione:

ROAS = vendite pubblicitarie totali / spesa pubblicitaria totale

Scopri come aumentare il ritorno sulla spesa pubblicitaria e altro ancora nel nostro post completo.

8. Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ritorno sull'investimento è simile al ROAS, ma può essere applicato a qualsiasi investimento effettuato dall'azienda (ad es. software di marketing o acquisizione di società). Gli investitori e i leader aziendali utilizzano spesso questa metrica per determinare il rendimento di un investimento. Il ROAS, d'altra parte, è una metrica molto incentrata sul commercio che si concentra sul ritorno di una particolare campagna pubblicitaria. Calcola il ROI con la seguente formula:

ROI = (utile netto / costo dell'investimento) x 100

9. Tasso di abbandono del carrello

Ecco una metrica che non vuoi essere alta. Il tasso di abbandono del carrello misura quanti acquirenti non riescono a completare l'acquisto. Una valutazione alta può indicare:

• Gli acquirenti hanno trovato un prezzo migliore da qualche altra parte
• Non hai abbastanza opzioni di pagamento
• Non offri abbastanza opzioni di spedizione
• La tua procedura di pagamento è troppo complessa

Identifica il tasso di abbandono del tuo carrello dividendo il numerodi vendite completate (non l'importo in dollari) per il numero di carrelli e moltiplica per 100.

Tasso di abbandono del carrello = (vendite/carrelli) x 100

Fortunatamente, ridurre il tasso di abbandono del carrello è uno dei modi più semplici e di maggior impatto per aumentare le entrate. Integrando più opzioni di pagamento , ripensando l'adempimento o migliorando la tua esperienza di pagamento, puoi abbattere gli ostacoli sul percorso di acquisto dei consumatori.

10. Valore della vita del cliente (CLV)

Il valore della vita del cliente è uno dei KPI di marketing più ambiti, ma è anche uno dei più difficili da calcolare. CLV misura la fidelizzazione dei clienti a lungo termine ed è un'indicazione della fedeltà alla marca. Ti dice quanto un consumatore spenderà con la tua azienda durante il suo tempo come cliente.

Se il tuo CLV è vicino al tuo AOV, significa che i clienti effettuano solo uno o due acquisti da te nel corso della loro vita. Se il CLV è significativamente più alto dell'AOV, indica acquisti ripetuti e un valore totale che supera di gran lunga l'importo di un singolo acquisto. Usa questa formula per determinare il CLV:

Customer lifetime value = (valore del cliente x durata media del cliente)

Ciò che rende difficile calcolare il CLV è determinare il valore del cliente e per quanto tempo in genere patrocinano il tuo marchio. Calcola il valore del cliente moltiplicando il valore medio di acquisto per il numero medio di acquisti:

Valore cliente = valore medio di acquisto x numero medio di acquisti)

Quale KPIS di e-commerce dovresti misurare? ChannelAdvisor può aiutarti.

È bello avere le metriche a portata di mano, ma sei un marketer, non un matematico, e il calcolo manuale di ogni KPI è insostenibile. Sebbene piattaforme come Amazon e Google forniscano utili metriche della campagna, non forniscono un quadro completo del tuo programma di e-commerce.

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