L'investimento vincente di 1Password: partner, community, contenuti

Gli esperti di sicurezza informatica spesso parlano di un approccio olistico come la ricetta per il successo. Si scopre che lo stesso vale anche peril marketingdi un marchio di sicurezza informatica.

Dall'esterno, 1Password sembra un semplice marchio di gestione delle password che ha adottato un approccio paziente per raggiungere il successo. Fondata nel 2005, l'azienda con sede a Toronto ha operato nell'ombra per oltre un decennio prima di irrompere sulla scena come uno dei principali marchi di protezione della privacy.

Ecco alcuni dei risultati raggiunti da 1Password in quasi 20 anni nel campo della sicurezza informatica e della gestione delle password:

• Una serie C da 620 milioni di dollari: il più grande round singolo di qualsiasi azienda canadese
• Supporto degli investitori da parte di artisti del calibro di Matthew McConaughey, Scarlett Johansson, Robert Iger (Disney) e Mary Barra (GM)
• Il gestore di password preferito da oltre 100.000 aziende, tra cui IBM, Slack e Salesforce
• Ha superato i 250 milioni di dollari in ARR grazie alla forte crescita B2B

Ma nonostante il successo finanziario, c’è una forte concorrenza in questa nicchia della sicurezza informatica. Oggi esamineremo come 1Password utilizza partnership, community e contenuti per stare al passo con leader del settore come LastPass e BitWarden.

Stato di avanzamento nel Vital Password Management Space

Man mano che la nostra vita personale e professionale si sposta sempre più negli spazi digitali, facciamo sempre più affidamento sulle credenziali per un accesso sicuro: accessi e-mail, nomi utente e password.

Sfortunatamente, si scopre che le persone sono particolarmente incapaci nel creare, gestire e ricordare queste informazioni.Soprattuttole password.

Il rapporto Verizon 2023 Data Breach Investigations ha rilevato che circa il 75% delle violazioni della sicurezza informatica coinvolge l’elemento umano, ad esempio privilegi impropri, credenziali rubate e persino password deboli. Dal punto di vista della sicurezza informatica, siamo la più grande vulnerabilità.

I principali eventi di sicurezza informatica, come il MOAB (Mother Of All Breaches) multi-organizzazione dello scorso gennaio , stanno diventando più frequenti e fanno notizia in prima pagina. Queste storie ricordano che le aziende devono prendere più sul serio la sicurezza informatica.

Quanto è serio? Ebbene, si prevede che il mercato globale delle sole soluzioni di gestione delle password raggiungerà i 3 miliardi di dollari entro il 2025, rispetto ai 2 miliardi di dollari del 2022.

C'è molta quota di mercato in palio.

Nonostante abbia una presenza sul mercato paragonabile a LastPass, leader del settore, 1Password si trova al 4° posto nella classifica dei gestori di password di G2, dietro ai secondi classificati BitWarden e NordPass Business.

Quindi, in che modo questi concorrenti attirano potenziali utenti sui loro siti web?

Osservando la distribuzione dei canali di traffico tra 1Password, BitWarden e LastPass, c'è una chiara enfasi sul marketing del marchio e dei contenuti. Tutti e tre fanno molto affidamento sul traffico diretto (78%, 72%, 66%) e sul traffico organico (13%, 23%, 24%), con una certa dipendenza anche dai referral e dalla ricerca a pagamento.

Ciascuno di questi strumenti di gestione delle password ha una strategia simile basata sul prodotto: attira singoli utenti con un'offerta freemium e sfrutta questa popolarità per promuovere l'adozione a livello aziendale. È una strategia SaaS comune utilizzata da marchi come Calendly , Loom e Linktree .

Sebbene l’obiettivo finale, ovvero le iscrizioni, sia lo stesso per ciascuna piattaforma, esistono molti modi diversi in cui gli utenti riescono a trovare la strada lungo la canalizzazione.

Le leve della crescita che guidano il dominio del marketing di 1Password

Il percorso verso il successo di 1Password è radicato nella qualità del loro prodotto: lo puoi vedere da quanto sono stati autosufficienti dal punto di vista finanziario. Per oltre un decennio, 1Password ha prosperato senza finanziamenti esterni. Ma poi, nel 2019, la società ha raccolto oltre 200 milioni di dollari in un’enorme serie A.

Il CEO Jeff Shiner ha spiegato che l'azienda aveva creato un prodotto incredibile ma aveva bisogno di supporto dal punto di vista della crescita, affermando: "Abbiamo molta meno esperienza con cose come i programmi go-to-market, con i team di vendita, marketing e finanza".

Con un afflusso di oltre 900 milioni di dollari da quella serie A iniziale, marketing, vendite e altri dipartimenti hanno portato il marchio 1Password al gigante che è oggi. Basta guardare l'aumento della presenza web organica dell'azienda negli ultimi cinque anni:

Nello specifico, dal punto di vista del marketing, ci sono alcune strategie chiave di growth hacking che 1Password sta utilizzando particolarmente bene:

• Una forte rete di riferimento e di partnership
• Investimenti nel marketing comunitario
• Pagine di destinazione ad alta conversione

Diamo uno sguardo più da vicino a come 1Password utilizza queste specifiche leve di crescita per supportare la propria strategia guidata dal prodotto.

Costruire una forte rete di partner di riferimento

Parlando della Serie A di 1Password, Shiner ha sottolineato l'importanza di crescere in modo aggressivo trovando i dipendenti, i leader ei partnergiusti . L'ultimo punto è particolarmente importante perché quasi tutte le partnership strategiche e le reti di riferimento passano attraverso i backlink .

Con oltre 1,5 milioni di backlink che puntano al proprio sito, 1Password è un ottimo esempio della spinta di marketing che un marchio ottiene da alleanze strategiche e posizionamenti intelligenti. La rete baclink di 1Password migliora il loro posizionamento SEO e, cosa ancora più importante, incanala una quantità significativa di traffico ad alto intento verso il loro sito.

Prendiamo, ad esempio, haveibeenpwned.com (HIBP) , una creazione gratuita di ex professionisti Microsoft che informa le persone se la loro posta elettronica è stata compromessa in una violazione dei dati. 1Password ha collaborato formalmente con HIBP nel 2018 , mantenendolo al centro dell'attenzione per chiunque abbia appena scoperto che le proprie informazioni sono a rischio.

1Password è ben visibile sulla home page di HIBP, con uno slogan semplice e diversi CTA posizionati proprio sotto lo strumento di ricerca principale della posta elettronica.

HIBP genera oltre1,2 milioni di visite organiche ogni mese : persone da tutto il mondo altamente motivate a porre rimedio o prevenire incidenti di sicurezza informatica legati alle password.

Parliamo di un ottimo investimento.

Alcuni degli altri principali flussi di traffico di riferimento e di link equity a 1Password sono sponsorizzazioni a pagamento o accordi di affiliazione.

L'elenco di WIRED, 9 Best Password Managers 2024 , genera quasi 290.000 visite organiche al mese.

L'articolo classifica 1Password come l'opzione "Miglior aggiornamento", ovvero la seconda posizione nell'elenco. Il primo posto mostra il gestore di password "Best for Most" e va a BitWarden.

Inizialmente, questa sembra una perdita per 1Password. Ma se si guarda alla situazione da una prospettiva di crescita, è più probabile che le aziende più grandi con budget maggiori per la sicurezza informatica prendano in considerazione la piattaforma “aggiornata”. Per quanto riguarda gli accordi di affiliazione, questo potrebbe essere molto vantaggioso sia per WIRED che per 1Password.

Wirecutter del New York Times fa un ulteriore passo avanti in questa approvazione elencando 1Password come la migliore opzione in assoluto nella sua recensione sui “ Migliori gestori di password ”. Abbiamo già discusso di come Wirecutter abbia costruito un impressionante fossato SEO con il suo sito di recensioni ad alta autorità, ora che l'equità dei collegamenti viene trasmessa a 1Password. Con 83.000 visite mensili solo a questa pagina, il marchio Wirecutter ha un impatto notevole anche sul traffico.

L'articolo inverte anche l'ordine visto nell'articolo di Wired, con BitWarden che ora arriva al secondo posto come migliore opzione economica.

Come tutte le recensioni di Wirecutter, rivelano che "potrebbero guadagnare una commissione" quando le persone acquistano tramite i loro collegamenti.

In alcuni casi, questo tipo di posizionamento a pagamento potrebbe ridurre l'affidabilità della recensione. Ma considerando che questi revisori testano anche ogni prodotto, la migliore designazione complessiva per 1Password è comunque una grande vittoria.

Oltre ai singoli siti, la rete di backlink di 1Password presenta una serie di domini ad alta autorità che conferiscono credibilità e indirizzano il traffico verso la loro piattaforma.

Reclaim.ai, che elenca 1Password tra le “26 migliori app per la produttività” e altri articoli promozionali, contribuisce con 5,7k backlink. I 4.2k backlink di ZDNet.com sottolineano ulteriormente la diversità e l'autorità del portafoglio di backlink di 1Password.

Sfruttando i siti ad alto traffico e allineandosi con piattaforme che condividono il loro pubblico di destinazione, 1Password non solo amplifica la loro portata, ma si posiziona anche come la soluzione di riferimento per la sicurezza delle password. È un modo fondamentale per acquisire nuovo business mentre combattono contro altri marchi leader nella gestione delle password.

Infatti, l'attuale rete di backlink di 1Password è composta da 1,5 milioni di link dofollow, più di LastPass (840k) e BitWarden (300k) messi insieme.

Creazione di canali comunitari di proprietà

Puoi spendere molti soldi in prodotti, marketing e vendite, ma se non fornisci ai tuoi utenti supporto e coinvolgimento, non rimarranno. E questo è un male per i profitti.

Ecco perché il marketing basato sulla comunità è una tattica così importante nel SaaS: il coinvolgimento della comunità digitale può amplificare in modo significativo la presenza di un marchio e la fedeltà degli utenti.

1Password è un ottimo esempio di come creare canali di community di proprietà e utilizzarli per qualsiasi cosa, dal supporto semplificato alle idee su prodotti e funzionalità.

Reddit: un hub per gli appassionati di 1Password

Creare un profilo Reddit con marchio è una cosa, ma gestire un subreddit di proprietà è un'altra. Le aziende sono generalmente diffidenti nei confronti di questa strategia a causa delle risposte anonime e non filtrate per le quali la piattaforma è nota. Può essere un posto spaventoso, dal punto di vista del marchio.

Ma se vuoi vincere, dovresti andare dove i tuoi concorrenti non vanno (o non vogliono).

Ecco perché il subreddit r/1Password, vecchio di dieci anni , è ospitato e moderato dalla società stessa. Questo paradiso digitale ha attirato oltre 29.300 membri, collocandolo nel 5% dei subreddit più importanti per dimensione.

Il subreddit svolge molteplici funzioni.

È un luogo in cui condurre ricerche approfondite sui clienti attraverso discussioni AMA (Ask Me Anything).

È anche una piattaforma per annunciare e discutere gli ultimi sviluppi dell'azienda e il rilascio di funzionalità.

La cosa più importante è che si tratta di un canale in cui gli utenti di 1Password possono impegnarsi in discussioni non filtrate con la più ampia comunità di utenti e rappresentanti aziendali.

Osservando alcuni dei post più importanti pubblicati su r/1Password nell'ultimo mese, è facile capire il valore di un subreddit di proprietà, ovviamente quando lo fai nel modo giusto.

• Un post di apprezzamento per lo staff di supporto di 1Password Reddit

Il post più importante in r/1Password nell'ultimo mese è un post di apprezzamento per il supporto di alta qualità fornito da 1Password, in particolare per quanto sono attivi e reattivi i rappresentanti nel forum. Ci sono centinaia di voti positivi e oltre una dozzina di commenti che fanno eco al sentimento.

"Non ho mai visto un'organizzazione così ben organizzata" è uno degli elogi più alti che abbia mai ricevuto per un'azienda SaaS. Investire risorse in Reddit ha reso ciò possibile.

Ma questo post è in realtà il risultato finale. È il culmine di anni di lavoro per costruire e mantenere una comunità attiva.

I prossimi post aiutano a spiegare come 1Password ha sbloccato questo livello di coinvolgimento della comunità.

• Una richiesta di funzionalità sulla creazione di un generatore di password autonomo

Il secondo post più popolare nell'ultimo mese è una richiesta di funzionalità da parte di un nuovo utente . Chiedono a 1Password di creare un generatore di password autonomo a cui sia più facile accedere su iOS e Android, una funzionalità offerta da altri concorrenti.

Questa persona sta effettuando una prova di 14 giorni e apprezza la piattaforma nel complesso e afferma di essere impegnata nell'acquisto, ma evidenzia come barriera la "quantità di clic necessari per arrivare al generatore".

Sono disponibili oltre 40 risposte da parte di altri utenti 1P che spiegano come il nuovo utente può utilizzare le estensioni o il sito Web per la generazione della password. Inoltre, ci sono numerosi commenti di un product manager di 1Password che ha effettivamente contribuito a sviluppare le precedenti iterazioni del prodotto. Il loro commento iniziale include:

• Una spiegazione del modo più semplice per generare una password (estensione del browser)
• Il piano del team del prodotto per rendere il generatore più accessibile
• Un'indagine sui flussi di lavoro attuali dell'utente per ottenere più contesto sulle sue esigenze

Questo è il tipo di supporto che potresti avere la fortuna di ricevere via e-mail dalla maggior parte dei fornitori.

Investendo in questo canale chiave della community, il team di 1Password può affrontare rapidamente le sfide degli utenti e le richieste di funzionalità, ottenendo al tempo stesso informazioni preziose per il team del prodotto.

• Un annuncio di rilascio sulle nuove funzionalità della passkey per le app Android

Il terzo post più coinvolgente del subreddit dell'ultimo mese proviene dal profilo Reddit ufficiale di 1Password. È un annuncio che hanno implementato una funzionalità per l'accesso alle app Android.

Il post contiene un collegamento all'annuncio completo delle funzionalità sul blog 1Password, aiutando a distribuire il contenuto web alla loro forte comunità Reddit.

Questo subreddit ha dimostrato di essere uno strumento efficace per la distribuzione di contenuti, con sondaggi e rapporti spesso appuntati in alto, coinvolgendo direttamente la community con gli ultimi approfondimenti e sviluppi del marchio.

Sottodominio della community: sfruttare i contenuti generati dagli utenti

A complemento della community di Reddit c'è il sottodominio della community di 1Password, che vanta quasi 18.000 pagine di contenuti principalmente generati dagli utenti . È un'enorme libreria di query degli utenti precedenti che attira oltre 28.000 visite organiche ogni mese.

Ancora una volta, non si tratta di convertire nuovi utenti, ma di assicurarsi che quelli esistenti si sentano supportati dalla community di 1Password.

La home page di questo sottodominio facilita il coinvolgimento delle persone, presentando in primo piano una funzione di ricerca e includendo collegamenti a post di blog, aggiornamenti di prodotto, risorse per sviluppatori e una knowledge base.

Le pagine più visitate in genere comportano domande o discussioni su sfide specifiche che gli utenti devono affrontare con la piattaforma, come problemi di accesso a Yahoo o autenticazione con siti di terze parti. Queste discussioni non solo creano domande frequenti dinamiche e un set di risposte per problemi comuni, ma guidano anche gli utenti verso l'ampia documentazione disponibile sul sito principale di 1Password.

Fondamentalmente, il sottodominio della community contribuisce alla strategia SEO del sito Web indirizzando oltre 700.000 "backlink" dofollow al sito principale. Nonostante provenga da un dominio tecnicamente distinto, questa interconnessione avvantaggia in modo significativo la link equity di 1Password, dimostrando una miscela strategica di coinvolgimento della comunità e ottimizzazione SEO.

Investire nell'eccellenza della pagina di destinazione

Durante un periodo di costanti aggiornamenti di Google e volatilità della SERP, 1Password ha mostrato una performance organica lodevolmente coerente. Da 380.000 traffico mensile su oltre 800 pagine nel marzo 2019, il sito web di 1Password è passato a 490.000 traffico mensile su oltre 1800 pagine entro marzo 2024.

Questo ritmo di crescita organica è moderato rispetto al picco esplosivo di traffico di Carta e di altre società SaaS.

Tuttavia, è importante riconoscere che la misura del successo del content marketing non è il puro volume di traffico, ma la quota di traffico che arriva alle pagine di destinazione che generano conversioni.

Pagine di prodotti e strumenti: fornire valore in ogni momento

Uno dei punti di forza della strategia organica di 1Password è il loro strumento gratuito per la generazione di password . Questa pagina di destinazione da sola attira l'11% del traffico organico totale dell'azienda .

Ciò non sorprende, considerando che gli strumenti SaaS gratuiti rappresentano un valore aggiunto immediato che indirizza costantemente il traffico attraverso le nicchie. Il generatore di password di 1Password consente a chiunque di creare una password sicura controllando variabili semplici come il numero di caratteri, l'inclusione di numeri e il tipo di password (casuale, memorabile o PIN).

Per aumentare il valore e l'ottimizzazione della ricerca della pagina, il team di 1Password include contenuti che discutono l'importanza della casualità durante la generazione di password complesse ed esempi di password complesse ma facili da ricordare. Questo testo aggiunto li aiuta a collegarsi alle pagine di destinazione dei prodotti a pagamento, a indirizzare le domande più frequenti e a inserire più CTA di iscrizione.

Pagine di confronto: acquisizione di traffico con intenti elevati

Comprendere il panorama competitivo è fondamentale per la strategia online di qualsiasi marchio e 1Password eccelle in questo senso creando pagine di confronto tra stili diversi. Queste pagine rispondono direttamente alle domande dei potenziali clienti confrontando 1Password con altri leader del settore come Bitwarden, Dashlane e LastPass.

Rivolgendosi agli utenti che cercano attivamente confronti tra software, 1Password cattura preziosi spazi SERP e traffico ad alto intento.

Questo approccio strategico non solo posiziona 1Password come un leader fiducioso disposto a confrontarsi con i concorrenti, ma guida anche gli utenti più vicini alla conversione fornendo loro approfondimenti comparativi critici (anche se parziali).

Un modo in cui 1Password potrebbe migliorare le proprie pagine di confronto è in realtà abbastanza ovvio: il grafico a tabella. Essendo una persona che esamina molti contenuti di marketing, posso dirti che le tabelle comparative sono praticamente un punto fermo di questo tipo di risorsa.

Includere una tabella che elenca i set di funzionalità chiave per un prodotto nel settore specifico e quindi selezionare quali sono disponibili con quale piattaforma.

Ad esempio, ecco una pagina di confronto della piattaforma di gestione dei campi Jobber, che mostra come si confrontano con due dei loro principali concorrenti:

Aiuta i visitatori della pagina con intenzioni elevate a vedere rapidamente e facilmente quale opzione software si adatta meglio alle loro esigenze.

Pagine dei prezzi: la porta verso la conversione

Un pilastro centrale nell'eccellenza della pagina di destinazione di 1Password è la pagina dei prezzi. Dato che il tuo modello di prezzo SaaS ha un impatto su tutto, dalla generazione di entrate e posizionamento del prodotto al tasso di fidelizzazione, è importante presentarlo ai clienti nella migliore luce possibile. Dopotutto, è il prezzo che spesso determina se una prova gratuita si converte in un utente.

1Password ha un modello di prezzi basato su livelli con più opzioni: individuale, familiare, di gruppo, aziendale e aziendale. Questa varietà di opzioni (e il prezzo basso e interessante) offre ai potenziali clienti un percorso chiaro per trovare il piano più adatto alle loro esigenze.

La pagina dei prezzi di 1Password mostra quanti soldi i potenziali utenti devono spendere ogni mese per diversi livelli di servizio, oltre a visualizzare le funzionalità chiave che distinguono ciascuna opzione.

Dopo aver attirato l'attenzione dei visitatori con un po' di giochi di prestigio sui prezzi, presentando il basso costo mensile di un abbonamentoannuale, il team di 1Password include un modulo di prezzi aziendali e poi passa a una tabella comparativa completa delle funzionalità.

La tabella mette a confronto i diversi livelli di abbonamento a 1Password (meno Enterprise) tra sei diversi set di funzionalità e oltre 30 funzionalità individuali. Ciò aiuta a rispondere a tutte le domande iniziali che i potenziali utenti potrebbero avere sulle diverse opzioni.

Per finire, 1Password ottimizza la pagina dei prezzi per la ricerca aggiungendo una sezione FAQ in basso. Includendo un modulo che risponde a domande come "Qual è la differenza tra 1Password Teams e 1Password Business?" o "1Password ha una versione gratuita?", espandono la portata e il valore di ricerca della pagina dei prezzi.

L'aggiunta di una sezione FAQ è un dettaglio minore, ma può fare una grande differenza nei risultati di ricerca organici.

La strategia sfaccettata della pagina di destinazione di 1Password garantisce che attirino decine di migliaia di visitatori a metà e fine canalizzazione ogni mese.

Queste pagine non sono solo brochure digitali: sono strumenti dinamici per il coinvolgimento, l'istruzione e la conversione. Attraverso un'ottimizzazione meticolosa e un posizionamento strategico dei contenuti, 1Password trasforma le pagine di destinazione in potenti motori di crescita.

Perfezionando ed espandendo continuamente il repertorio delle pagine di destinazione, 1Password non solo rimane all'avanguardia nello spazio di gestione delle password, ma stabilisce anche un punto di riferimento per l'eccellenza delle pagine di destinazione nel settore SaaS.

Inizia oggi stesso a creare un motore di crescita SaaS vincente

1Password costituisce un ottimo esempio per qualsiasi azienda che si batte in una nicchia competitiva. Sebbene siano riusciti ad ottenere risultati solo con il prodotto, investire i propri fondi in marketing, vendite ed esperienza del cliente ha rappresentato un punto di svolta. In particolare il loro investimento in:

• Una forte rete di partner di riferimento e affiliati
• Canali della community di proprietà su Reddit e sul Web
• Creazione di pagine di destinazione di alto valore per termini di ricerca ad alto intento

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