3 Regole a prova di futuro per le vendite aziendali leggendarie
Pubblicato: 2022-08-24Sai che vendere tecnologia B2B è difficile e vendere tecnologia aziendale B2B è ancora più difficile. Le vendite aziendali, come le infrastrutture aziendali, sono più complesse con cartellini dei prezzi più elevati e ciò significa maggiori rischi per gli acquirenti. Prendere una decisione di acquisto sbagliata può avere un effetto domino che può influenzare l'intera infrastruttura aziendale. Ecco perché gli acquirenti aziendali sono più cauti e gli accordi richiedono più stakeholder e richiedono più tempo per essere chiusi.
Con un rischio più elevato derivano maggiori ricompense per i fornitori di tecnologia aziendale. Chiudere un accordo significa stabilire una relazione a lungo termine poiché cambiare fornitore è costoso. Significa anche guardare oltre i bisogni immediati del cliente; l'accordo di oggi modella il futuro della relazione.
Non tutte le aziende sono strutturate per gestire le vendite aziendali. Gestire una tecnologia complessa e applicare un approccio high-touch richiede un tipo speciale di rappresentante di vendita. Per semplificare la complessità delle vendite aziendali, vale la pena creare il giusto team di vendita, incluso ottenere assistenza in outsourcing per rendere il processo di vendita più agile e scalabile.
Regola n. 1: Comprendere la complessità delle vendite aziendali.
Se sei abituato a vendere a piccole e medie imprese (PMI), allora capisci come funziona il processo di vendita transazionale.
Quando vendi alle PMI, in genere stai cercando di affrontare un problema ben definito e di solito ci sono solo uno o due decisori. Per le PMI, ogni dollaro conta, quindi mentre le dimensioni dei contratti possono essere inferiori, gli acquisti di tecnologia possono essere ad alto rischio; non possono permettersi di sbagliare. Ecco perché la maggior parte degli acquirenti delle PMI effettua le proprie ricerche in anticipo e si prepara a prendere una decisione di acquisto. Di conseguenza, le offerte SMB di solito impiegano circa 60 giorni per chiudersi.
Le vendite aziendali hanno più pezzi in movimento. Ci sono più decisori, ognuno con un diverso insieme di criteri. Di solito ci sono anche più sfide tecnologiche, come l'integrazione con i sistemi esistenti, la compatibilità e la scalabilità.
Anche la vendita aziendale è più consultiva. Richiede lavorare con il potenziale cliente per comprendere le sue sfide, inclusi i budget e le preoccupazioni amministrative. Il tuo compito è fornire una soluzione al problema, non solo concludere l'affare, il che significa che avrai bisogno di ingegneri di vendita e altri esperti per aiutarti. È inoltre necessario creare consenso tra le parti interessate. Ecco perché la conclusione di accordi aziendali può richiedere mesi.
Regola n. 2: conosci tutti e quattro i passaggi della vendita aziendale come il palmo della tua mano.
Suddividere il processo di vendita aziendale in quattro fasi separate aiuterà a semplificare il processo e ad assemblare le risorse necessarie:
Passaggio 1: scoperta
Quando vendi tecnologia aziendale, vendi un prodotto o servizio che deve funzionare come parte di un'infrastruttura più ampia. È necessario sapere come dovrebbe funzionare quel prodotto nel contesto. Ciò significa fare più ricerche e diventare un consulente di vendita.
La vendita consultiva richiede di comprendere le sfide del cliente e cosa si aspettano da una soluzione aziendale. Parte della tua ricerca dovrebbe consistere nell'identificare i principali responsabili delle decisioni e determinare chi ha bisogno della soluzione, chi controlla il budget e chi ha input nella decisione di acquisto. Cerca di reclutare un decisore chiave come sostenitore che possa aiutarti a concludere l'affare.
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Vale anche la pena determinare quanto sia urgente la necessità. Se c'è un senso di urgenza, potresti essere in grado di abbreviare il processo di vendita.
Passaggio 2: valutazione
La fase successiva di qualsiasi vendita di consulenza è ottenere dettagli specifici e valutare il problema che devi risolvere. Scava più a fondo e fai domande dettagliate per accertare la portata del problema e le aspettative per la soluzione.
Come parte della valutazione, identifica le lacune tecnologiche che puoi colmare. Ciò richiede un ascolto attento delle parti interessate. Richiederà inoltre ulteriore assistenza da parte di esperti tecnici. Lavorando insieme, puoi abbinare le caratteristiche della tua soluzione alle lacune nella tecnologia aziendale del potenziale cliente.
Passaggio 3: architettura
Una volta concordato l'ambito del problema e i requisiti per affrontarlo, è possibile iniziare a progettare una soluzione. Le soluzioni aziendali non funzionano mai subito. Richiedono personalizzazione. È qui che devi chiamare i tuoi ingegneri di vendita e architetti di soluzioni.
Quando si valutano più punti dolenti, è probabile che ci sia più di una soluzione. Conviene essere flessibili. Naturalmente, vuoi vendere la tua soluzione, ma tieni presente le strategie alternative. Il tuo obiettivo a lungo termine è fornire la giusta soluzione al cliente, rendendoti una risorsa preziosa che può aiutare a soddisfare le esigenze future.
Passaggio 4: chiusura
Ora sei pronto per presentare una soluzione con preventivi di spesa e tempistiche in modo da poter iniziare a negoziare il contratto. I tuoi esperti tecnici di vendita possono aiutare a perfezionare la proposta durante la negoziazione e includere il team di successo del cliente per aiutare con l'onboarding e per rendere il potenziale cliente più sicuro della propria decisione di acquisto.
Naturalmente, il processo di vendita non è esattamente così semplice. Parte dell'essere un buon consulente è essere flessibile e in grado di adattarsi man mano che procedi.
Regola n. 3: chiedi aiuto quando ne hai bisogno.
Qualsiasi impegno di vendita aziendale di successo richiede un team di esperti. Coinvolgere uno specialista delle vendite come servizio come MarketStar può aiutarti a rendere la tua strategia di vendita aziendale B2B a prova di futuro, dandoti accesso alle giuste competenze quando ne hai bisogno.
Il coinvolgimento di specialisti di vendita aziendale può aumentare la tua esperienza di consulenza e darti aiuto dove ne hai bisogno, che si tratti di prospezione e qualifica di lead, supporto tecnico o successo e onboarding dei clienti. I passaggi strategici dell'outsourcing nel processo di vendita aziendale ti consentono di rafforzare il tuo team di vendita e aggiungere esperienza quando è necessario per ridurre i tempi di chiusura.
MarketStar può fornire gli specialisti di cui hai bisogno per concludere il tuo prossimo affare aziendale. Se vuoi saperne di più sulla creazione di un team di vendita aziendale vincente, assicurati di scaricare il nostro e-book, Il team di vendita B2B completo: ruoli di vendita specializzati per accelerare il ciclo di vendita.