Articolo 4 Esempi di strategie di marketing digitale B2B di successo

Un marchio forte è uno strumento potente per raggiungere i tuoi obiettivi di business. Le connessioni emotive dei tuoi clienti alla missione, alla storia o ai valori della tua azienda possono diventare un efficace motore di vendita. Un modo efficace per avviare e rafforzare questa connessione con i clienti è attraverso canali di comunicazione digitale come social media, pubblicazione di articoli online e video.

Qui a BrandExtract, crediamo nel potere del marketing digitale e lavoriamo sodo per implementare strategie e tecniche che migliorino l'esperienza del marchio digitale dei nostri clienti. Dai un'occhiata ad alcuni dei nostri progetti e programmi di marketing digitale preferiti e di maggior successo, inclusi esempi di clienti reali in video, pubblicità pay-per-click, social media, pubbliche relazioni e distribuzione di contenuti.

Strategia di marketing digitale B2B n. 1: video

Azienda: C&I Engineering

Esperti: Greg Giles, Direttore, Creativo e Leslie Rainwater, Brand Strategist

Scenario

C&I Engineering fornisce ai propri clienti una serie di soluzioni per la progettazione e la sicurezza dei processi. A causa della natura complessa di queste soluzioni, tuttavia, l'azienda aveva difficoltà a trasmettere il proprio messaggio ai potenziali clienti. Avevamo bisogno di aiutare a spiegare i servizi di C&I a potenziali clienti e dipendenti allo stesso modo in modo conciso, senza semplificare eccessivamente il loro impatto.

Obiettivo

C&I serve e assume ingegneri, quindi il nostro obiettivo era aiutare i clienti a capire come questo marchio dal grande pensiero si confronta con problemi altamente tecnici e complessi. Volevamo far sapere alla gente che C&I esamina i problemi in modo olistico al fine di fornire soluzioni di quadro generale che funzionino su tutta la linea, anziché concentrarsi esclusivamente su un sintomo molto specifico.

Cosa abbiamo fatto

“Ci siamo resi conto,” commenta Rainwater, “che dovevamo comunicare questo concetto di soluzione del 'quadro d'insieme'. Sulla base della nostra ricerca, sapevamo che questo era il messaggio giusto per C&I, quindi abbiamo esplorato come stabilire questa storia con i loro clienti". Con questo obiettivo in mente, abbiamo deciso di implementare i video nel piano di marketing dell'azienda. Avevamo bisogno di qualcosa che mostrasse personalità e dicesse alle persone che "amiamo quello che facciamo". Il video è iniziato con un'idea chiara di ciò che le persone si aspettano che siano gli ingegneri, ma rompe rapidamente gli schemi, trasformandosi in una storia sulla cultura, la comunità e le aspirazioni dell'azienda. Presenta una grande idea divisa in più piccoli passi nel percorso, simbolo del messaggio di "ingegneria del quadro generale" che C&I vuole ritrarre.

Perché ha funzionato

I video sono un modo intelligente e conciso per raccontare la storia di un marchio ed esplorare i vantaggi di ciò che un'azienda può offrire in un modo che abbia senso sia per i potenziali consumatori che per i dipendenti. “ Il video non è la bestia dai costi proibitivi di una volta, il che lo rende più facile da produrre. La cosa bella del video di C&I è che è così fedele al marchio”, afferma Giles. "È un riflesso accurato dell'azienda: un gruppo di ingegneri che cerca di uscire da una modalità stereotipata". La copia avrebbe potuto ottenere risultati simili, ma i video spesso raccontano storie in un modo più profondo e coinvolgente, specialmente quando tentano qualcosa di più di una semplice intervista "parlante".

Suggerimenti da ricordare

C'è un'errata percezione comune che una grande quantità di strategie digitali funzioni solo per le aziende B2C (Business-to-Consumer) e non B2B (Business-to-Business). Il video può essere uno strumento di marketing altamente efficace e redditizio per qualsiasi azienda quando trasmette accuratamente il messaggio che stai cercando di raccontare. Concentrati sull'estrapolazione della storia dietro il marchio e sull'umanizzazione della tua azienda per renderla più riconoscibile o addirittura stimolante. Indipendentemente dal fatto che la tua attività si concentri sul B2B o sul B2C, l'implementazione del video nella tua strategia digitale è un modo eccellente per semplificare la tua missione in modo chiaro e senza svendere i tuoi obiettivi.

Strategia di marketing digitale B2B n. 2: pubblicità sui social media/pay-per-click

Azienda: stazioni chimiche

Esperti: Greg Weir, Partner, VP Digital Marketing/Analytics ed Elizabeth Tindall, Brand Strategist

Scenario

Siamo stati tra i primi ad adottare quando LinkedIn ha introdotto la pubblicità pay-per-click e abbiamo riscontrato che si adattava bene a uno dei nostri clienti, Chemstations, una società di software orientata agli ingegneri. Volevamo sperimentare la pubblicità su LinkedIn per loro, grazie alle sue opzioni di segmentazione specifiche che ci hanno permesso di rivolgerci ai dirigenti che prendono decisioni di acquisto per il tipo di prodotto delle Chemstation.

Obiettivo

Volevamo guidare i lead e promuovere un prodotto specifico, oltre ad aumentare i download di prova gratuiti e l'interesse attivo per il prodotto.

Cosa abbiamo fatto

"Abbiamo creato un annuncio da pubblicare sui feed di notizie di LinkedIn, assicurandoci di implementare il CPC (costo per clic) anziché il CPM, che è incentrato sulle impressioni", spiega Tindall. "Abbiamo ritenuto che, per questa campagna specifica, il CPC avrebbe portato a risultati più attuabili perché tiene traccia delle interazioni di alto valore". Abbiamo selezionato un pubblico di destinazione che sarebbe più propenso a fare clic su un annuncio di stazioni chimiche: Chief Technology o Operations Officer e altri che alla fine prenderebbero decisioni di acquisto di software per le loro aziende. Durante la creazione degli annunci LinkedIn delle stazioni chimiche, ci siamo anche assicurati di utilizzare elementi creativi che attirino gli spettatori e li incoraggino a fare clic. Abbiamo scoperto che l'implementazione di immagini dei dipendenti delle stazioni chimiche era un approccio efficace.

"Gli annunci con la fotografia umana di solito attirano il maggior numero di clic", consiglia Weir. “Soprattutto se i volti danno l'illusione di guardare lo spettatore. Oltre a ottimizzare la creatività degli annunci, le pagine di destinazione devono fornire le informazioni chiave che stai promuovendo, nel caso in cui le persone vi facciano clic". Quando gli spettatori hanno fatto clic sull'annuncio, sono stati immediatamente indirizzati a una pagina di destinazione per il prodotto Chemstations in modo da poter scoprire rapidamente ulteriori informazioni a supporto di una decisione di acquisto.

Perché ha funzionato

I social media sono un luogo strategico forte per molte aziende, principalmente perché forniscono accesso a una gamma così ampia di potenziali clienti e influencer. Abbiamo sfruttato LinkedIn in un momento in cui non era affollato come altri siti social e abbiamo creato annunci mirati a catturare i dirigenti al fine di vendere il prodotto di Chemstations.

Suggerimenti da ricordare

Gli annunci convincenti sono in definitiva ciò che farà interessare e fare clic sul tuo mercato di destinazione, quindi assicurati di creare qualcosa che parli davvero ed esemplifichi gli interessi del tuo pubblico di destinazione. Altrettanto importante è una pagina di destinazione che fornisca le informazioni che il tuo pubblico probabilmente cercherà. Queste campagne richiedono un aggiornamento mensile, poiché la durata di conservazione degli annunci è di circa tre o quattro settimane. Il tuo pubblico vede l'annuncio più e più volte, quindi invecchia rapidamente. Consenti flessibilità per pilotare le modifiche.

Strategia di marketing digitale B2B n. 3: pubbliche relazioni e distribuzione di contenuti

Azienda: HWCG, LLC  

Esperti: Ashley Horne, Brand Manager e Caitlin Devereaux, Content Marketing Specialist

Scenario

Dopo la tragedia di Deepwater Horizon, gli operatori offshore si sono uniti per formare HWCG, un consorzio di contenimento dei pozzi di emergenza dedicato al mantenimento di un sistema di risposta in acque profonde. Poiché la soluzione principale di HWCG può portare alla mente il disastro, l'organizzazione ha esitato a partecipare alle conversazioni dei media per paura che la discussione potesse diventare rapidamente negativa. Desideravano, tuttavia, che altre aziende del loro settore e il pubblico avessero una comprensione e un apprezzamento accurati per ciò che fanno, piuttosto che trascurare la loro soluzione di risposta o fare riferimento a informazioni obsolete o fuorvianti.

Obiettivo

Dopo un periodo di comunicazioni dormienti, HWCG ha iniziato a perdere la sua quota nelle conversazioni del settore con altre organizzazioni. Volevano aumentare la visibilità dei media e posizionarsi come la soluzione chiara agli scoppi all'interno del settore. Inoltre, HWCG ha cercato di sostenere pratiche di perforazione sicure e responsabili e correggere la disinformazione e le percezioni imprecise detenute dal pubblico in generale e dai media del settore.

Cosa abbiamo fatto

"Volevamo che ci fosse un significato nel dire 'siamo membri di HWCG'", aggiunge Devereaux. "L'azienda voleva esprimere il suo valore e incoraggiare la partecipazione dei membri". Per raggiungere questo obiettivo, abbiamo aiutato l'azienda a emergere nell'industria e nelle conversazioni sui media mainstream, creando una presenza per essa piuttosto che mantenere il silenzio. Abbiamo anche creato un piano strategico di sensibilizzazione dei media per aiutare a guidare il messaggio pronto a rispondere e sviluppato contenuti per rafforzare HWCG come sostenitori del settore. HWCG è un'organizzazione basata sui membri, quindi abbiamo stabilito visibilità non solo per il consorzio nel suo insieme, ma anche per i membri che riconoscerebbero il valore di essere membri.

Perché ha funzionato

" Il nostro pubblico in questo particolare settore è molto presente e attivo", spiega Horne, "e gli alti livelli di interazione hanno reso la distribuzione dei contenuti un ottimo candidato per la strategia digitale di HWCG". Nell'ambito del nostro programma di pubbliche relazioni e distribuzione dei contenuti, abbiamo utilizzato un approccio multicanale che ha coinvolto i media digitali come newsletter, un nuovo sito Web e articoli in evidenza nelle pubblicazioni di notizie online. Il nostro approccio proattivo prevedeva il contributo regolare alle discussioni che erano sulla stampa. Abbiamo riconosciuto il potere della consapevolezza: quali contenuti sono disponibili nel settore e cosa possiamo fare per creare qualcosa di nuovo e informativo? L'industria di HWCG è altamente regolamentata, ma le informazioni associate alla stampa erano imprecise o obsolete. La pubblicazione di contenuti freschi e accurati su varie piattaforme digitali è un modo per HWCG di educare tutti i gruppi di pubblico sulla loro missione e sulle iniziative in corso.

Suggerimenti da ricordare

Le PR sono spesso trascurate dai team digitali, ma sono uno strumento di comunicazione efficace che trascende le piattaforme mettendo il tuo marchio in contatto con il tuo pubblico, ovunque si trovi. Cerca sempre modi per adattare la storia del tuo marchio alle conversazioni esistenti come aspetto chiave di questa strategia digitale. Anche trovare pubblicazioni che discutono di questi argomenti e rispondere ad essi è importante, perché ti mette direttamente sotto gli occhi del tuo pubblico e consente loro di diventare più consapevoli del tuo marchio. Invece di sentirti sconfitto da informazioni imprecise, sii proattivo nel far conoscere alle persone i nuovi sviluppi disponibili. Molte aziende B2B affrontano le conversazioni dei media pensando di poterle controllare completamente, ma un obiettivo più realistico è guidare le informazioni. Stabilire la tua presenza su diversi canali rende più probabile che sarai tu a guidare i leader nella conversazione.

Strategia di marketing digitale B2B n. 4: social media

Azienda: BrandExtract

Esperti: Laura Puente, Director, Marketing Communications, Chris Wilks, Digital Content Strategist, e Caitlin Devereaux, Content Marketing Specialist

Scenario

Sebbene ci consideriamo un'agenzia di branding di successo, ci siamo resi conto diversi anni fa che non stavamo coinvolgendo clienti e potenziali lead in un modo che avrebbe supportato relazioni più naturali e a lungo termine. I social media possono essere un modo eccellente per coinvolgere i dipendenti, le reclute, i potenziali clienti, i partner e il settore nel suo insieme, in parte perché si tratta di un approccio di marketing opt-in. Se le persone ti seguono, significa che sei parte attiva della conversazione e ti dà più leva in termini di coinvolgimento e conversazioni.

Obiettivo

Volevamo dimostrare che siamo attivi, coinvolti e guidiamo la conversazione attorno ai messaggi chiave della nostra azienda e volevamo anche espandere la nostra rete tra reclute, potenziali clienti e influencer del settore.

Cosa abbiamo fatto

Il nostro pubblico di destinazione esiste sui social media, ma ogni piattaforma corrisponde a personaggi diversi all'interno di quel gruppo più ampio. Di conseguenza, ogni piattaforma, da Twitter a Facebook a LinkedIn, deve avere una strategia diversa per interagire con ogni persona. Lo abbiamo analizzato, canale per canale, discusso i contenuti da condividere su ciascuno e fissato degli obiettivi.

"Abbiamo creato una mappa del processo con le aspettative per ogni punto di coinvolgimento", spiega Puente, "e l'abbiamo comunicata con le nostre agenzie partner, fornendo loro linee guida per integrare i nostri post regolari con i loro contenuti".

Abbiamo iniziato a monitorare tutto mensilmente tramite Google Analytics e gli strumenti di analisi di ciascuna piattaforma, assicurandoci di implementare riunioni mensili per misurare il successo, fare brainstorming e adattare la strategia secondo necessità. Continuiamo a lavorare con i partner della nostra agenzia, come il CEO Bo Bothe e il presidente Jonathan Fisher, per pubblicare contenuti sui loro singoli social network per creare un maggiore livello di interazione con il marchio. Ora, il nostro pubblico è fortemente coinvolto sui social media. Interagire con loro è un'esperienza positiva, perché ci permette di costruire relazioni dirette con il nostro target di riferimento.

Perché ha funzionato

"Facebook è stato utile con noi per il coinvolgimento interno", consiglia Devereaux, "e ti aiuta a connetterti con i tuoi dipendenti e a condividere la tua cultura". Altri social media, come LinkedIn, sono ottime fonti per reclutare e generare lead. Se c'è un grande bisogno di pubblicità, i social media sono un ottimo modo per supportarlo e mantenere le interazioni attraverso presentazioni e conversazioni.

Per noi, i modi più vantaggiosi per utilizzare i social media sono:

• Se esiste una conversazione esistente su di noi e sulla nostra azienda
• Quando stiamo investendo nella produzione di contenuti di qualità e quindi utilizzando i social media per postarli strategicamente e promuoverli alle persone giuste
• Fornire valore sulla piattaforma stessa rispondendo alle domande, mettendo in contatto le persone ed essendo un giocatore di squadra generale e una risorsa disponibile, e
• Quando vogliamo ascoltare, tieni il polso della conversazione con cui interagisce il nostro pubblico.

Suggerimenti da ricordare

" I professionisti B2B possono essere pronti a dire 'il mio pubblico non è sui social media' o ad annunciare i propri rischi con il proprio dipartimento di conformità", sottolinea Wilks. “Ma è importante notare che il tuo pubblico è sui social media, e spesso ha conversazioni su di te e sul tuo settore, indipendentemente dal fatto che tu ci sia o meno. È meglio per te entrare nel mondo dei social media e rivolgerti al tuo pubblico frontalmente, usando a tuo vantaggio ciò che le persone potrebbero dire della tua azienda su diverse piattaforme social. È più facile per te correggere qualcuno o dirigere la conversazione in modo più accurato se sei presente”.

Takeaway finali

Le strategie digitali sono una componente estremamente importante del piano di marketing generale di qualsiasi azienda, indipendentemente dal tuo settore. Se implementata correttamente, ogni strategia può produrre risultati influenti e ogni giorno ne vengono scoperti di nuovi che continuano a cambiare e plasmare il mondo degli affari. Queste strategie si aggiungono al tuo piano di marketing di base implementando un nuovo modo per raggiungere il tuo pubblico nel suo elemento e attirarlo nella tua azienda.

Puoi esplorare altri esempi di marketing digitale qui. Se vuoi saperne di più su come implementare correttamente le strategie digitali in un piano di marketing per avere un impatto sulla tua azienda e sui profitti, contatta oggi uno stratega del marchio.