4 conversazioni di vendita per PMI da avere a portata di mano per il tuo team di vendita

Pubblicato: 2022-08-24

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La natura delle vendite delle piccole e medie imprese (PMI) è cambiata, in particolare con la pandemia di COVID-19, e i rappresentanti di vendita devono adattare di conseguenza le loro conversazioni di vendita. Con l'interruzione delle operazioni causata dalla pandemia, le preoccupazioni delle PMI sono diverse. Gli affari sono più lenti, la liquidità è più stretta e il futuro è incerto. Le operazioni delle PMI devono risolvere una nuova serie di problemi.

Ciò significa che i rappresentanti di vendita delle PMI hanno bisogno di un nuovo set di script per impegnarsi in conversazioni di vendita di successo. I rappresentanti di vendita devono capire come parlare con i proprietari di PMI in un modo che dimostri che comprendono i loro problemi e possono aiutarli a risolverli garantendo al contempo un ritorno sull'investimento.

Coinvolgere gli acquirenti delle PMI

Quando si affrontano le vendite delle PMI, la prima cosa da ricordare è che anche i proprietari delle PMI sono persone. Abbiamo avuto tutti un 2020 difficile e condividere la nostra esperienza reciproca aiuta a costruire un legame empatico. Naturalmente, chiederai loro dei loro affari e di come stanno andando le cose, ma assicurati anche di chiedere delle loro famiglie, della loro salute e di come se la sono cavata durante il blocco. Prenditi del tempo per conoscerli come persone prima di provare a capirli come clienti. Una volta stabilito un rapporto con un potenziale cliente PMI, sarà più facile conoscere i dettagli sulla sua attività, comprendere i suoi problemi specifici e discutere potenziali soluzioni.

Ora, gli acquirenti delle PMI si auto-selezionano di più, ricercando le proprie soluzioni prima di parlare con i fornitori. Gli acquirenti delle PMI non vogliono essere "venduti". Sanno di cosa hanno bisogno. Quello che vogliono è aiutare a trovare la giusta soluzione ai loro problemi. Se adotti un approccio empatico, facendo uno sforzo per impegnarti prima come un compagno umano e poi come rappresentante di vendita, si apre la porta a conversazioni più produttive.

Quando si coinvolgono gli acquirenti delle PMI, è importante comprendere la loro mentalità. A che punto sono nel loro processo di acquisto? Hanno un bisogno urgente di una soluzione o stanno solo prendendo a calci le gomme? Come parte del coinvolgimento, vuoi determinare se sono interessati al flusso di cassa o alle entrate, che potrebbero influenzare il loro potere d'acquisto. Vuoi anche determinare di quanto supporto avranno bisogno.

Come parte del coinvolgimento iniziale, desideri qualificare i potenziali clienti SMB per determinare dove posizionarli nella pipeline di vendita.

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Conversazioni per i potenziali clienti SMB qualificati

Le vendite delle PMI differiscono dalle vendite aziendali in quanto in genere si tratta direttamente con i responsabili delle decisioni aziendali, il che rende il processo di vendita molto più veloce. Dovrebbe anche rendere molto più semplice la qualificazione dei lead. Come parte della conversazione di vendita, assicurati di qualificare adeguatamente i potenziali clienti SMB ottenendo le risposte a domande di base come:

1. Hanno un'attività consolidata?

Lavorare con un'azienda che esiste da un po' di tempo è solitamente più produttivo che lavorare con una startup che ha appena ricevuto finanziamenti e sta ancora cercando di definire di che tipo di strategia e infrastruttura ha bisogno.

2. Hanno un bisogno ben definito?

La maggior parte degli acquirenti di PMI fa i compiti in anticipo e ha una buona comprensione dei problemi che devono risolvere, incluso come risolverli. Se la necessità non è ben definita, la vendita diventa più difficile. Inoltre, determina quanto è ben informato il potenziale cliente e se la vendita richiederà un'istruzione sostanziale.

3. Hanno il budget?

Una caratteristica comune delle PMI è che hanno budget operativi inferiori. Ogni dollaro investito deve essere legato a un ritorno tangibile. Assicurati che la tua soluzione non sia al di là delle loro possibilità. Parla in anticipo dei prezzi per evitare lo shock degli adesivi.

4. C'è un'opportunità di upsell?

Sapevi che un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può produrre un aumento del 25% al ​​95% dei profitti? Determina se il potenziale cliente SMB promette di essere un cliente a lungo termine che avrà bisogno di più di ciò che hai da offrire in futuro. Che tu stia vendendo a PMI o clienti aziendali, l'obiettivo è sempre quello di ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC) e aumentare il valore del ciclo di vita (LTV). Assicurati di valutare l'LTV dei potenziali clienti SMB per determinare il probabile ritorno sulla vendita.

Discutere l'affare

Come parte della conversazione di vendita, devi sapere cosa ci vorrà per concludere l'affare. Ad esempio, si tratta di un impegno di consulenza? Quanto supporto sarà necessario per soddisfare le esigenze del potenziale cliente? Potrebbe anche essere necessario offrire ulteriori assicurazioni con testimonianze e altri punti di prova.

Poiché il budget è sempre una preoccupazione, potresti prendere in considerazione strategie per addolcire l'affare. È possibile offrire una prova gratuita? La soluzione sarà più conveniente se si concordano i termini di pagamento? Potresti anche considerare di offrire una garanzia di rimborso per garantire la soddisfazione del cliente.

Come parte della discussione sulle vendite, devi anche arrivare a una comprensione comune di come appare il successo. Definisci chiaramente i punti dolenti e identifica cosa servirà per affrontarli. Parla dell'onboarding e di cosa sarà necessario per iniziare il cliente. Inoltre, esamina il coinvolgimento del team di successo dei clienti e quando è appropriato portare supporto. Vuoi offrire la massima soddisfazione del cliente e, idealmente, trasformare il tuo potenziale cliente PMI in un evangelista.

Ottenere aiuto con la vendita di PMI

La vendita delle PMI presenta una serie di potenziali insidie ​​e l'outsourcing può aiutarti a evitarle. Molte fasi del processo di vendita delle PMI possono essere gestite fuori sede in modo più conveniente, riducendo il CAC e aumentando l'LTV. Molte delle attività banali nella fase di acquisizione del cliente possono essere facilmente trasferite, lasciando il rappresentante di vendita a occuparsi di questioni più importanti.

Ad esempio, la qualificazione e la formazione dei lead possono richiedere molto tempo e non sono l'uso migliore del tempo e delle risorse di un rappresentante di vendita. Allo stesso modo, anche l'esternalizzazione del programma di successo del cliente è una strategia collaudata per aumentare l'LTV. Puoi esternalizzare l'onboarding e la formazione a professionisti esterni che possono rispondere a domande e affrontare problemi tattici senza coinvolgere il team di vendita.

Se capisci cosa rende le vendite delle PMI diverse, puoi adattare le tue conversazioni di vendita e ottenere un maggiore successo. Si tratta solo di sapere tutto ciò che puoi sui tuoi potenziali clienti PMI. Per saperne di più, consulta la nostra infografica "7 tecniche per aumentare le vendite delle PMI".

Infografica: 7 tecniche per aumentare le vendite delle PMI