5 strategie di vendita che sfruttano le soluzioni cloud

Non c'è dubbio che la pandemia di COVID-19 ha cambiato in modo permanente il modo in cui operiamo, compreso il modo in cui vendiamo la tecnologia aziendale. Con i dipendenti che lavorano da casa, le licenze per il software aziendale in sede vengono sostituite da abbonamenti SaaS (Software-as-a-Service). Le soluzioni cloud sono con noi da tempo e l'adozione è accelerata grazie alla pandemia.

Il lavoro a distanza è qui per restare. Un sondaggio Gartner mostra che l'82% dei dirigenti aziendali intervistati ha dichiarato di voler continuare a rendere il lavoro a distanza parte delle proprie operazioni. Nello stesso sondaggio, il 47% ha dichiarato di voler rendere il lavoro a distanza un'opzione permanente, il 43% prevede di offrire giorni flessibili e il 42% fornirà orari flessibili. Questi lavoratori remoti avranno bisogno dell'accesso alle risorse aziendali, il che rende il cloud computing una scelta logica.

La vendita di soluzioni basate su cloud deve far parte delle vendite di soluzioni aziendali.

Cosa sta guidando il cloudburst?

Il cloud computing non è nuovo: esiste dagli anni '60. Il cloud pubblico esiste dal 2002, quando Amazon Web Services (AWS) ha iniziato a vendere risorse cloud. AWS detiene ancora la leadership di mercato con il 32% del mercato dell'hosting cloud, seguito da Microsoft Azure con una quota di mercato del 19% e Google Cloud con una quota di mercato del 7%. Con il numero crescente di aziende SaaS, oltre a Platform as a service (PassS) e Infrastructure as a Service (IaaS), è diventato più conveniente noleggiare soluzioni di cloud computing piuttosto che mantenere il proprio data center.

Le aziende ottengono numerosi vantaggi adottando soluzioni cloud:

• Le soluzioni di cloud computing sono rapide da implementare e più affidabili poiché sono ospitate e il costo per apparecchiature o software è minimo o nullo.
• Il cloud computing è scalabile. È possibile aggiungere utenti e archiviazione dei dati secondo necessità.
• I servizi cloud tendono ad essere più convenienti. Anziché pagare canoni annuali di licenza software, la maggior parte dei fornitori SaaS, IaaS e PaaS addebitano solo ciò che utilizzi.
• Le soluzioni basate su cloud sono più agili ed efficienti. Ad esempio, supportare i lavoratori remoti utilizzando applicazioni SaaS o risorse cloud è più semplice che mantenere una rete privata virtuale. Le soluzioni cloud sono anche più efficienti, fornendo analisi per le licenze SaaS di dimensioni adeguate e consentendo l'automazione dei processi aziendali.
• Le soluzioni cloud sono accessibili anche da qualsiasi luogo, il che le rende ideali per i dipendenti che lavorano in remoto.

Il cloud computing offre inoltre ai clienti diverse opzioni di implementazione in base alle loro esigenze:

• I servizi cloud pubblici sono i meno costosi e sono condivisi su Internet. Risparmiano ai clienti la necessità di mantenere e gestire la propria infrastruttura IT.
• I servizi cloud privati ​​sono per una sola organizzazione. Le aziende possono creare il proprio cloud o esternalizzare a fornitori di servizi. Sebbene siano più costosi, i cloud privati ​​rendono più semplice mantenere la privacy dei dati e conformarsi alle normative governative.
• I servizi cloud ibridi sono una combinazione di cloud pubblici e privati, quindi puoi allocare le risorse di elaborazione secondo necessità. Puoi ospitare dati protetti sul cloud privato mentre i sistemi operativi come un CRM possono essere condivisi utilizzando il cloud pubblico.

I criteri per la vendita di soluzioni basate su cloud sono diversi dalla vendita di software aziendali convenzionali. Devi essere in grado di valutare le esigenze dei clienti e consigliare l'infrastruttura e le applicazioni cloud giuste.

La vendita di servizi cloud riguarda maggiormente la presentazione di caratteristiche e funzioni e meno la compatibilità e l'integrazione. Le soluzioni basate su cloud sono progettate per essere eseguite su qualsiasi piattaforma, quindi rappresentano un rischio inferiore per il cliente. Possono inoltre essere implementati più velocemente e richiedono meno risorse IT. Con le soluzioni cloud, è più facile impostare una prova o un proof of concept prima di concludere l'affare. I servizi cloud utilizzano anche l'abbonamento o la fatturazione basata sul consumo, quindi sono meno costosi dei canoni annuali e più facili da adattare al budget operativo.

Utilizza queste cinque strategie di vendita nel cloud.

La vendita di successo di soluzioni cloud richiede un approccio tattico diverso rispetto alle tradizionali vendite aziendali. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti ad avere più successo nella vendita di soluzioni basate su cloud:

Concentrati sui punti deboli dei clienti. Dovresti essere concentrato sugli obiettivi dei clienti e sui problemi che stanno cercando di affrontare. Per aiutarti a offrire soluzioni di dimensioni adeguate, considera di organizzare i tuoi potenziali clienti e le tue risorse cloud in base alle dimensioni del cliente (ad es. PMI o impresa). Inoltre, organizza il tuo catalogo di servizi cloud per settore verticale.

Ricorda che la vendita di soluzioni basate su cloud è un processo evolutivo, non una vendita sostitutiva. Le esigenze dei clienti cambieranno nel tempo e anche le loro esigenze di servizi cloud cambieranno. Preparati a fornire un supporto continuo per le vendite su cloud e ad offrire nuove soluzioni.

Il successo della vendita nel cloud consiste nell'abbinare i clienti alle risorse cloud. Ecco alcuni suggerimenti per renderlo più semplice:

1. Costruisci i profili dei clienti.

Crea un elenco delle esigenze dei clienti e mappale ai servizi cloud disponibili. Mantieni i profili aggiornati poiché le esigenze dei clienti cambiano nel tempo.

2. Crea profili di partner cloud.

Per mappare le esigenze dei clienti, è necessario un catalogo di offerte di servizi cloud. Sviluppa profili di partner cloud, così sai cosa offrono. Assicurati di includere prezzi e opzioni di supporto insieme a un elenco di servizi.

3. Creare pacchetti di servizi a valore aggiunto.

Le offerte di servizi cloud possono essere complesse e i clienti non vogliono avere a che fare con più licenze. Crea pacchetti a valore aggiunto che soddisfano le esigenze dei clienti semplificando la fatturazione.

4. Sii flessibile.

Preparati a combinare e abbinare i servizi per fornire il giusto pacchetto di soluzioni cloud. C'è un'arte nell'abbinare i servizi cloud, quindi preparati a modificare i servizi in base alle mutevoli esigenze.

5. Stabilire relazioni.

Non c'è sostituto per solide relazioni d'affari quando stai cercando di risolvere un problema. Conosci il tuo cloud e i tuoi partner di risorse, così hai qualcuno che puoi chiamare quando hai bisogno di aiuto.

6. Usa la vendita di gruppo

Metti insieme il team giusto per supportare i tuoi sforzi di vendita. Riunire specialisti delle vendite con ruoli ed esperienze diversi rende le vendite consultive più efficienti. Avere membri del team dedicati alla qualificazione dei lead, alla consulenza alle vendite, al supporto tecnico e al successo dei clienti rende più facile guidare il cliente nel suo percorso verso il cloud e fornire i migliori risultati possibili.

Arruolati MarketStar per il supporto esterno.

Inoltre, considera la creazione di un team di vendita personalizzato. Nella vendita di servizi cloud sono necessari più passaggi che richiedono risorse diverse. L'arruolamento del supporto alle vendite esterno può aiutarti a creare vendite su cloud. Ad esempio, l'esternalizzazione della qualifica e del nutrimento dei lead lascia i rappresentanti di vendita liberi di concentrarsi sui clienti attuali e su affari più grandi. Se hai bisogno di competenze tecniche, contatta un tecnico delle vendite per aiutare a concludere l'affare. Il supporto è particolarmente importante quando si vendono soluzioni basate su cloud. Prendi in considerazione l'outsourcing dell'onboarding e il successo dei clienti per ridurre il tasso di abbandono e aumentare l'LTV. Trovare il giusto partner di vendita come servizio può aiutare a migliorare la qualità dei lead, concludere più affari e aumentare la soddisfazione dei clienti.

L'obiettivo di qualsiasi vendita su cloud è creare adesione al cliente dimostrando un valore continuo per ridurre il tasso di abbandono e aumentare l'LTV. Il successo delle vendite nel cloud deriva dall'instaurazione di una relazione di successo con i clienti fin dall'inizio. MarketStar ha le risorse necessarie per garantire il successo delle vendite nel cloud. Per saperne di più, assicurati di dare un'occhiata alla nostra infografica "Crushing it with Cloud Sales".