7 suggerimenti per costruire un piano di vendita aziendale di successo
Pubblicato: 2022-08-24Se sai qualcosa sulla vendita di tecnologia, allora sai che le vendite aziendali sono diverse da tutti gli altri tipi di vendita di tecnologia. La vendita di soluzioni aziendali ha il proprio insieme di regole e un processo decisionale unico. Per prosperare nelle vendite aziendali, devi apprezzare ciò che rende unico il processo e sapere come adattare il tuo processo di vendita per superare gli ostacoli imprevisti che potresti incontrare lungo il percorso.
Tutte le vendite aziendali hanno elementi in comune che le differenziano da altri tipi di vendita di tecnologia. Questi sono:
- Le offerte aziendali hanno budget più grandi : ciò che rende le vendite aziendali così interessanti è la dimensione dell'accordo. Nel contesto di una vendita di tecnologia, un'impresa comprende l'hardware e il software che costituiscono l'IT per supportare una grande organizzazione. Più grande è l'organizzazione, più grande è l'impresa e maggiore è il budget.
- Gli accordi aziendali richiedono più tempo : convincere una grande organizzazione ad accettare l'acquisto di una soluzione aziendale non è facile. Poiché l'infrastruttura è grande e complessa, ci sono molte considerazioni, come integrazione, compatibilità e scalabilità, che devono essere valutate prima di prendere una decisione di acquisto.
- Gli accordi aziendali richiedono più decisori : più grande è l'organizzazione, più decisori vengono coinvolti nel processo di acquisto. Per un rappresentante di vendita aziendale, ciò significa che devi vendere la stessa soluzione a più parti interessate in più dipartimenti.
- Gli accordi aziendali possono crollare in qualsiasi momento : le dimensioni e la complessità di una vendita aziendale significano che ci sono molti pezzi in movimento che devono essere allineati prima che un contratto possa essere firmato. Potrebbero esserci cambiamenti nella gestione, modifiche al budget, nuovi criteri IT, nuove strategie aziendali e altri fattori imprevisti che possono portare alla fine di un affare.
Una volta compresi gli elementi unici che concorrono alla vendita di tecnologia aziendale, puoi sviluppare una strategia per aiutarti a concludere una vendita aziendale.
Passi per il successo delle vendite aziendali
Il modo migliore per garantire il successo delle vendite aziendali è disporre di un piano strategico ben congegnato. Se ti prendi il tempo per prepararti in anticipo, adattarti lungo il percorso e adottare passaggi specifici, aumenterai le tue possibilità di successo.
1. Definisci i tuoi obiettivi
Prima di avvicinarti a qualsiasi potenziale cliente aziendale, devi essere chiaro sul tuo approccio. Inizia identificando il tuo cliente ideale, comprese le dimensioni dell'azienda, il mercato, i punti deboli, la tecnologia compatibile e così via. Inoltre, sii chiaro sulla tua proposta di valore. Gli acquirenti di tecnologia aziendale di solito non cercano prodotti o funzionalità specifici. Stanno cercando soluzioni a problemi aziendali. Pertanto, devi essere pronto a vendere in base alle soluzioni che offri che offrono un valore di investimento duraturo, non solo le funzionalità.
2. Comprendere i punti deboli dei clienti
Quando si acquista una soluzione su scala aziendale, un'azienda sta cercando di affrontare un problema specifico o di risolvere un problema ben definito, ed è necessario comprendere questi punti critici. Tuttavia, poiché ci sono più parti interessate coinvolte nella decisione di acquisto, è necessario affrontare più criteri. Un dipartimento potrebbe essere interessato alla facilità d'uso mentre un altro potrebbe essere interessato alla scalabilità o ai costi. Preparati ad affrontare molteplici problemi e a stabilire le priorità in base alle parti interessate che contano di più. E assicurati di utilizzare metriche chiaramente definite per dimostrare il ROI.
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3. Identificare gli stakeholder giusti
Ricorda che le decisioni vengono prese dalle persone, non dalle aziende, quindi devi fare appello alle persone che guidano l'affare e prendono le decisioni. Se la tua offerta può soddisfare le loro esigenze, rendere più facile il loro lavoro, fargli risparmiare tempo, risparmiare denaro o risolvere qualche problema specifico, allora sei più vicino alla vendita. Il tuo approccio migliore è identificare l'esecutivo o il manager che ha più in gioco e ottenere il loro supporto come campione all'interno dell'organizzazione.
4. Genera metriche del ROI
Quando impari ad apprezzare i punti deboli del potenziale cliente, concorda sulle metriche del ROI. Potresti essere in grado di influenzare le metriche specifiche che mostrano valore, ma è importante concordare criteri di performance durante il processo di vendita. Tali criteri verranno utilizzati per dimostrare un valore duraturo.
5. Personalizza l'offerta
Le offerte su scala aziendale non sono solo di alto livello, ma di solito richiedono anche una personalizzazione sostanziale. Preparati a offrire di più. Lavora come partner, non solo come fornitore. Ad esempio, collaborare a nuove funzionalità e funzioni. Molte società di software vendono i prodotti prima che siano pronti in modo che i clienti aziendali possano fornire input sulle nuove funzionalità.
6. Non svendere
Ricorda che le vendite aziendali vengono effettuate per soddisfare un'esigenza specifica o per risolvere un problema aziendale specifico. Non si tratta di prezzo. Riguarda il valore della soluzione, indipendentemente dal fatto che riduca le spese o acceleri le operazioni, la facilità di implementazione e la facilità di gestione. Le vendite aziendali valgono di più, ma costano anche di più a causa della necessità di ulteriore personalizzazione e supporto. Vendi il ROI a lungo termine, non il prezzo.
7. Diventa un consulente
Soprattutto, le vendite aziendali sono vendite di soluzioni. Il più grande valore di vita per qualsiasi cliente aziendale è il risultato di un impegno consultivo. Assicurati di includere il team di successo del cliente all'inizio del processo di vendita in modo che possa comprendere gli obiettivi del potenziale cliente e mostrare loro come affrontare le sue sfide. Un impegno consultivo non solo rende più facile mostrare un valore costante, ma rappresenta anche una maggiore opportunità di rinnovamento e upselling.
Vendite aziendali in outsourcing
Non c'è dubbio che la vendita aziendale sia un processo lungo e complesso. Ci sono molti elementi da padroneggiare e altrettante cose che possono andare storte, motivo per cui ha senso esternalizzare aspetti del programma di vendita aziendale.
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