La mia guida in 9 passaggi per attirare clienti freelance di "livello A".

Ricordi quella volta che hai creato i concetti di logo più sorprendenti per quel cliente?

L'hai fatto fuori dal parco. Completamente inchiodato il brief. Così eccitato dalle tue stesse capacità che non sei riuscito a cancellare il sorriso compiaciuto dalla tua faccia mentre salvavi il PDF.

Voi. Erano. Abbrustolito.

Lanci un'e-mail e aspetti pazientemente. Sai che c'è un vincitore tra i concetti che hai creato e non vedi l'ora di ricevere una risposta... inondandoti di lodi... dicendo ai loro amici che sei il miglior designer della città... adorare la terra su cui cammini ecc...

…E poi arriva.

Entro 30 minuti ricevi una risposta che ti dice che non gli piace nessuno di loro.

Ti accusano di non ascoltarli correttamente e l'unico feedback che hanno è: “Non riesco a capirlo, ma non è quello che avevo in mente. Puoi fare un altro tentativo?"

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Il tuo cuore affonda.

I clienti difficili fanno schifo. Distruggono la tua creatività, ti fanno indovinare le tue capacità e ti danno mal di testa di cui non hai bisogno. Per non parlare del dispendio di tempo enorme per le tue risorse.

Ho avuto la mia giusta quota di loro in 10 anni di attività. Tuttavia, nel corso degli anni ho imparato a individuarli a un miglio di distanza e ho alcuni recettori integrati in allerta per inviare segnali di fumo alla mia squadra quando si avvicinano.

Una volta ho avuto un cliente che ha investito in un sito Web con noi poco prima dell'aggiornamento di Panda di Google. Entro i primi 2-3 mesi dalla pubblicazione, le sue classifiche sono migliorate in modo invisibile. Era entusiasta.

Ad ogni modo, probabilmente puoi indovinare cosa è successo dopo ... Google ha lanciato Panda e lei è stata schiaffeggiata. E, naturalmente, è stata tutta colpa nostra. Abbiamo provato a parlarle ma la sua società SEO indiana stava incolpando il sito Web e nulla di ciò che abbiamo detto contava.

Ha cercato di fare ogni sorta di affermazioni fasulle. In primo luogo, ha cercato di dire che le dovevamo $ 50.000 di mancato guadagno. Poi ha detto di aver pagato $ 30.000 in SEO per i quali dovevamo rimborsarla. E più tardi, quando non ci siamo piegati, ha ammesso di essersi inventata tutto.

Le abbiamo concesso 30 giorni per trovare un'altra società di web design. Era una pazza e chiaramente cercava solo di estorcerci soldi, non era figo.

Purtroppo, ci sono clienti là fuori come lei. E la maggior parte delle volte, devi solo imparare nel modo più duro, migliorando con ogni cliente da incubo. È orribile.

Ma se ti dicessi che c'è un modo per evitare clienti del genere? Non tutti (ehi, anche io non sono a prova di proiettile) ma ci sono modi in cui puoi proteggerti dal dolore e dalle prove causate da clienti tutt'altro che ideali. Ebbene c'è...

Benvenuto nel mio processo in 9 passaggi per attirare clienti di classe "A" (senza offendere quelli che non lo sono).

Prima di immergermi in questo processo completo, lascia che ti ricordi che offriamo una soluzione premium fatta per te per trovare clienti che soddisfino le tue esigenze uniche. Si chiama SolidGigs ed è un servizio guidato dall'uomo in cui forniamo opportunità per i clienti ideali selezionate direttamente nella tua casella di posta ogni giorno della settimana per una piccola tariffa mensile. Puoi provarlo per soli $ 2 e vedere se è adatto alla tua attività da freelance.

Se preferisci farlo completamente da solo, non preoccuparti. Ecco il mio processo vincente in 9 fasi:

PASSO 1: ricerca l'avatar del tuo cliente ideale.

• Elenca i clienti che spendono di più con te. Loro chi sono?
• Chi è stato il più facile da affrontare?
• A chi è stato più facile vendere?
• Chi ti ha indirizzato più affari?
• Con chi ami di più lavorare? E su che tipo di lavoro?

Quindi ora dovresti avere i tuoi primi 5-10 clienti che ti piacerebbe clonare. Annota tutto ciò che sai su di loro e scrivi un personaggio per loro. ( Suggerimento: dovresti anche prendere nota di chi non vuoi più solo per tenersi in carreggiata qui!)

Ottimo, è ora di andare avanti.

PASSO 2: Scopri i loro abbeveratoi. Dove vanno per passare il tempo?

• Quali siti Web, forum o blog visitano?

• A quali riviste o newsletter si iscrivono e leggono?

• Quali piattaforme di social media usano?

• Di quali associazioni sono membri?

• A quali seminari partecipano?

A questo punto, si tratta di scoprire quali pozze d'acqua frequenta il tuo avatar ideale. Se non sei sicuro, chiedi loro. Una volta che lo sai, è molto più facile attirare più cose buone.

Quindi iniziamo ad attirare...

[Tweet “I tuoi messaggi hanno un profondo impatto su chi attirerai. #copywriting”]

PASSO 3: Modifica i messaggi sul tuo sito web.

Questo gioca un fattore ENORME nell'attirare i clienti giusti, quindi assicurati che i tuoi messaggi e la tua copia siano azzeccati. Nella nostra più recente riprogettazione del sito Web, in realtà ho scritto tutto il testo prima di toccare un pixel in modo da poter essere sicuro di averlo fatto bene.

Mi rivolgo ad aziende più affermate, professionisti di età compresa tra 30 e 55 che hanno già avuto un sito Web e sono stati presi in giro da sviluppatori inaffidabili, quindi uso un linguaggio sottile come:

“Potresti essere sul tuo secondo o anche terzo sito web ormai, ma lascia che ti faccia una domanda molto importante. Hai effettivamente fatto calcolare al tuo contabile quanto ti costa il tuo sito web ogni anno? Potresti essere sorpreso.

Noti che menziono il loro contabile e parlo del loro secondo o terzo sito web? Questo perché non voglio attrarre startup. E poiché voglio attrarre aziende più affermate con un team di 5 o più persone, parlo molto della formazione loro e del loro personale, di avere un contatto centrale per l'intero team, ecc.

Anche se non parlo del prezzo, lascio che i miei clienti eludano il fatto che i nostri prezzi siano di fascia media ma con un ottimo rapporto qualità-prezzo in modo da poter evitare le startup a basso budget che non hanno molto da spendere.

Dico cose come "Abbiamo risparmiato a un cliente $ 16.000. Scopri quanto possiamo farti risparmiare.” e i nostri clienti dicono cose come "Il mio sito web si è ripagato da solo nei primi due mesi da quando è stato pubblicato". Vedi come entrambe queste affermazioni dipingono un'immagine che non siamo una società web che fa siti Web economici da $ 300? Siamo convenienti, sì, ma non economici.

I tuoi messaggi hanno un profondo impatto su chi attirerai. Sbagli e saranno tutt'altro che ideali. Fallo bene e sarai atterrato nel paradiso dei clienti. Hallelujah!

PASSO 4: Crea un programma di referral più esclusivo, riservato solo ai tuoi migliori clienti.

Hai sentito quel vecchio detto "Uccelli di una piuma si radunano insieme"?

È probabile che la maggior parte dei tuoi migliori clienti abbia accesso a molti altri migliori clienti proprio come loro. Allora perché non ricevere un invito alla loro cerchia offrendo un trattamento speciale ai migliori clienti che hai elencato in precedenza. Caffè, pranzo, biglietti per il cinema, vino, servizi extra della casa… la lista è infinita.

Potresti anche prendere in considerazione l'idea di organizzare una sessione informativa serale speciale per i loro cinque migliori amici d'affari per parlare intimamente di come ottenere di più dal loro sito web. Potresti dare a ogni persona un controllo del sito web individuale ma davanti al gruppo in modo che tutti possano beneficiare della tua esperienza. Se adotti un approccio orientato ai risultati come questo e offri ai tuoi esperti consigli in modo non commerciale , ti pregheranno di prendere i loro soldi per implementare i tuoi consigli!

PASSO 5: Esci subito e dì con chi lavori meglio.

Non c'è niente di sbagliato nel parlare sfacciatamente di chi vuoi lavorare, non è maleducato. Basta essere intelligenti e trasformarlo in un vantaggio . Risparmia tempo prezioso sia per te che per loro. Mirare a una nicchia può anche essere una mossa commerciale estremamente saggia e redditizia.

Supponiamo che tu voglia indirizzare i parrucchieri come tua nicchia, potresti dire qualcosa del genere nella tua pagina delle informazioni:

“Se sei un parrucchiere e hai bisogno di un sito web che ti dia quel vantaggio professionale sulla concorrenza, consenti ai tuoi clienti di prenotare facilmente appuntamenti in qualsiasi momento, una pagina Facebook per condividere il tuo straordinario talento con il mondo e un partner di web design che è tutto incentrato sui risultati, allora sono la tua ragazza.

Non amo altro che vedere lo sguardo sui volti dei miei clienti quando vedono le prenotazioni che volano nella loro casella di posta ogni giorno a causa di qualcosa che ho creato. Questo è ciò che amo di più e mi piacerebbe aiutarti a raggiungere gli stessi risultati per la tua attività.

Proprio come vuoi trovare i clienti perfetti per la tua attività, sto anche cercando i clienti e i progetti giusti. L'industria dell'acconciatura è semplicemente la mia passione e specialità principale, avendo aiutato oltre 130 saloni in soli due anni. Se c'è una corrispondenza reciproca, contattaci, mi piacerebbe mostrarti come ho aiutato gli altri a raggiungere un successo straordinario online e come posso aiutare anche te.

PASSO 6: Pubblicizza negli abbeveratoi giusti.

Questo è un gioco da ragazzi quando sai dove andare, con chi stai parlando e quali sono i loro problemi più grandi .

Torna alla tua hot list di abbeveratoi e imposta la pubblicità attraverso:

• Rete Display di Google

• Pubblicità diretta su newsletter

• Avvicinarsi direttamente ai proprietari di blog o siti Web per un accordo

• Acquista annunci di vendita

Le opportunità sono davvero infinite!

PASSO 7: Impegnati nel blog degli ospiti!

Il blog degli ospiti può aprirti così tante porte. Scegli i blog che ti porteranno la maggior quantità di trazione e ovviamente quelli che si adattano all'avatar del tuo cliente ideale e scrivi contenuti ECCEZIONALI.

Va bene iniziare in piccolo. Crea ottimi rapporti con i proprietari e presenta loro le tue idee. Sarai sorpreso di quanto siano ricettivi se adotti un approccio che ti vede cercare di aiutarli , invece del contrario.

Lento e costante vince la gara con questo. Anche un solo blog al mese avrà un enorme impatto sull'attrazione dei clienti giusti se scrivi la qualità rispetto alla quantità e nelle giuste pozze d'acqua.

FASE 8: Joint venture, partenariati e offerte del beneficiario ospitante.

Non sempre devi pagare per la pubblicità. Se sei a corto di soldi o vuoi semplicemente diventare più intelligente su come ottenere nuovi affari, le opzioni di cui sopra sono tutte fantastiche. Potrebbero volerci più tempo per essere coltivati ​​e realizzati, ma valgono sicuramente la pena quando si staccano.

Se ad esempio ti rivolgevi ai parrucchieri, potresti provare a impostare un'offerta per il beneficiario dell'host con la National Hairdressing Association o collaborazioni con le società all'ingrosso che forniscono prodotti ai saloni. Oppure gli stessi prodotti per capelli si marchiano come un modo per raggiungere direttamente i saloni. È oro!

Puoi divertirti molto con questo, ti esorto a essere creativo! Pensa solo a chi parla già in gran numero con le persone con cui vuoi parlare, quindi scopri cosa puoi fare per farli sembrare belli o trarre profitto di più. Ecco!

PASSO 9: Mai un abbinamento di prezzo o uno sconto... mai!

Lo ammetto, occasionalmente facciamo sconti per referral e amici, ma crea un precedente difficile da rompere. Potresti scoprire che se fai uno sconto all'inizio, cercheranno di farti pagare il prezzo per ogni progetto in seguito. Invece di scontare, ho scoperto che è meglio provare ad aggiungere più valore in alternativa.

Nella mia esperienza, ho anche scoperto che l'abbinamento dei prezzi è un territorio pericoloso. Può essere allettante, specialmente quando il tuo flusso di cassa è un po' traballante, ma il mio consiglio è di andartene. Esprimi con fermezza i tuoi vantaggi, parla sempre dei risultati (non dei tuoi costi) e se non riescono a vedere il valore allora A) non sono adatti o B) i tuoi messaggi e la tua consegna potrebbero aver bisogno di un piccolo ritocco.

Questo conclude la mia guida in 9 passaggi per clienti migliori, ma prima di darti da fare con l'implementazione, voglio anche lasciarti rapidamente con alcune ultime perle di saggezza che ho scoperto nel modo più difficile per gestire oltre 2.000 clienti...

Quando parli con nuovi potenziali clienti, considera quanto segue come potenziali campanelli d'allarme e procedi con cautela:

• Quando parlano costantemente del loro budget limitato nei primi 10 minuti del convo.

• Quando la prima domanda che ti fanno è "Quanto costa un _____?"

• Quando parlano male del loro ultimo designer che non è mai riuscito a farlo bene.

• Quando il loro progetto non è in linea con ciò che ami di più fare.

• Quando continuano a desiderare un sacco di riunioni prima di iscriversi e versare un deposito.

• Quando ti inviano e-mail più di 5 volte al giorno facendo domande. (Materiale stalker, fai attenzione!)

• Quando hanno una lista non realistica di funzionalità che vogliono per $ 500.

• Quando continuano a cercare di contrattare sul prezzo.

• Quando sono semplicemente scortesi e bruschi.

• Quando ti dicono che potrebbero farlo da soli, semplicemente non vogliono o non hanno tempo.

• Quando impongono scadenze non realistiche prima ancora di aver firmato.

• Quando il tuo istinto dice che qualcosa non va, fidati del tuo istinto.

E infine, non aver paura di dire "no". Ci si sente davvero molto bene. Provalo un po' di tempo.

Qual è il tuo consiglio numero uno per attirare clienti migliori? Chiacchieriamo nei commenti...

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