6 passaggi per trasformare la tua strategia di marketing ABM e B2B in un successo

Il 14 febbraio si è tenuto il primo webinar dell'anno. Quale modo migliore per festeggiare San Valentino se non saperne di più sulle relazioni con i clienti e su come il marketing ABM e B2B lavorano mano nella mano? Se ti sei perso, non preoccuparti: ci pensiamo noi! Ecco un riassunto di quello che è successo quel giorno...

Cosa c'è in questo articolo?

1. Comprendi l'importanza delle buyer persona B2B
2. Conosci il tuo pubblico
3. Trasforma le informazioni sul pubblico in buyer persona dettagliate
4. Usa i tuoi personaggi per espandere la tua comprensione
5. Garantire un reporting efficace e l'utilizzo dei dati
6. Ottimizza ulteriormente le tue campagne

1. Comprendi l'importanza delle buyer personas B2B

I buyer persona sono una rappresentazione dei tuoi clienti ideali basata su ricerche di mercato e dati in tempo reale dei clienti esistenti. Sono vitali per le aziende B2B perché consentono ai marchi di acquisire una maggiore comprensione dei loro clienti esistenti e potenziali. È essenziale scegliere come target i giusti segmenti di pubblico nelle tue campagne e lo sviluppo dei tuoi buyer personas B2B ti consentirà di fare proprio questo.

Quando si tratta di comunicare con il tuo pubblico di destinazione, i buyer personas sono fondamentali per ottenere il messaggio giusto. Forniscono un quadro più chiaro delle esigenze e dei desideri del tuo pubblico, in modo da poter posizionare con successo i tuoi prodotti o servizi come una soluzione adeguata ai loro problemi. I buyer persona sono anche un ottimo modo per scoprire come connetterti e interagire con i tuoi clienti e attraverso quali canali.

Quindi, come si inseriscono le buyer personas nelle strategie B2B? Bene, l'83% dei clienti è interessato ad ascoltare il tuo marchio solo SE sei pertinente e contestuale, e l'unico modo per farlo è se comprendi appieno i tuoi clienti. I marchi devono prima comprendere i punti deboli del loro pubblico e soddisfare le loro esigenze, al fine di essere considerati una soluzione ai loro problemi. Alla fine, se lo fai in modo efficace, il tuo marchio sarà riconosciuto come una fonte attendibile e affidabile e sarà più facile raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

2. Conosci il tuo pubblico

È davvero importante comprendere il tuo pubblico a un livello più profondo, ma molte aziende B2B hanno difficoltà a farlo. È probabile che la tua azienda disponga già di tutte le informazioni di cui hai bisogno, si tratta solo di utilizzare le fonti giuste.

• Parla con il tuo team di vendita: spesso sono una risorsa sottoutilizzata, eppure è probabile che sappiano di più sui tuoi clienti di chiunque altro nel settore. Il tuo team di vendita può darti maggiori informazioni sui punti deboli, le motivazioni e su ciò che cercano in un prodotto o servizio.
• Intervista i tuoi clienti esistenti: li hai già assicurati come clienti, quindi perché non utilizzarli per ottenere maggiori informazioni sulle loro motivazioni? La maggior parte delle volte, scoprirai che i clienti sono più che felici di fornire feedback su come la tua attività potrebbe migliorare. Basta inviare un sondaggio o creare un focus group e offrire un incentivo come ricompensa per la partecipazione.
• Interagisci con i tuoi potenziali clienti – Chiedi ai tuoi potenziali clienti perché non hanno trovato un prodotto o un servizio che offra una soluzione adeguata al loro problema. Stanno affrontando dei blocchi stradali? Perché esitano a impegnarsi con un fornitore di servizi?
• Valuta il database dei clienti: la tua azienda dovrebbe già disporre di un database di clienti esistente, quindi utilizzalo a tuo vantaggio. Crea un'immagine del tipo di persone che cercano il tuo servizio e scopri cosa hanno in comune.
• Analizza le informazioni sul tuo pubblico: non un numero sufficiente di aziende B2B utilizza al meglio i dati disponibili. Ad esempio, i dati di Google Analytics forniscono informazioni sufficienti per costruire una chiara comprensione del tuo target demografico, quindi rafforzalo con ulteriori ricerche utilizzando strumenti come Audiense e Buzzsumo.

Una volta che hai una migliore comprensione del tuo pubblico, il passo successivo è segmentarlo in segmenti di pubblico diversi. Esistono diversi tipi di segmentazione essenziali per le aziende B2B, tra cui:

• Segmentazione demografica – Età, sesso, occupazione e gruppo socioeconomico.
• Segmentazione comportamentale: intenzione, lealtà, utilizzo, vantaggi ricercati, fase dell'acquirente e coinvolgimento.
• Segmentazione geografica – Paese, città, area, lingua e clima.
• Segmentazione psicografica: attività, interessi, opinioni, valori, atteggiamenti e preoccupazioni.
• Segmentazione firmografica: settore, posizione, dimensioni, stato e prestazioni.

Segmentare il tuo pubblico ti consente di identificare gruppi con caratteristiche simili, in modo da poter affinare le tue strategie di marketing e adattare la tua messaggistica a ciascun segmento.

3. Trasforma le informazioni sul pubblico in buyer persona dettagliate

Sfortunatamente, non un numero sufficiente di aziende B2B utilizza le buyer personas in modo efficace, in genere perché non comprendono il valore delle personas o non hanno il know-how per poterle creare. Eppure, è un processo così semplice.

Il modo migliore per affrontare la creazione di buyer personas per il tuo marchio B2B è creare una persona in stile CV, in quanto ciò ti darà maggiore flessibilità per continuare ad aggiungerla su base continuativa. È importante dare a ciascuno dei tuoi personaggi una storia per garantire che le principali parti interessate all'interno dell'azienda comprendano il tuo pubblico di destinazione e le loro motivazioni. I tuoi personaggi dovrebbero anche concentrarsi sui loro obiettivi e sfide per allineare i tuoi messaggi su tutti i canali di marketing. E, naturalmente, non sarebbe un acquirente di successo se non specificasse in che modo il prodotto o i servizi della tua azienda risolvono i problemi dei tuoi clienti.

Ecco un elenco di cose che dovresti considerare quando compili i tuoi buyer personas.

• Frustrazioni del cliente
• Sfide chiave
• Requisiti
• Esperienza e conoscenza
• Obiettivi
• Decisioni di acquisto
• Spegni
• Punti vendita

4. Usa i tuoi personaggi per espandere la tua comprensione

Per creare una strategia di marketing ABM di successo, è importante fare un piano per garantire che i tuoi team siano sulla stessa pagina. Inizia rivedendo i contenuti esistenti che hai già: hai le informazioni disponibili da distribuire ai clienti? Se ti mancano contenuti specifici, pensa a quali informazioni ti servono e quali ricerche devono essere fatte.

Guarda quali campagne stanno conducendo i tuoi concorrenti per dirigere eventuali contenuti aggiuntivi che potresti dover creare. Devi capire quale gap colmerà il tuo marchio nel mercato, quali opportunità sono disponibili e quali contenuti possono essere sfruttati in linea con le esigenze del tuo cliente.

Successivamente, devi considerare come interagire con il tuo pubblico di destinazione. Ogni pubblico avrà una piattaforma preferita per discutere argomenti, leggere informazioni o trascorrere le pause pranzo. Queste variazioni ti permetteranno di determinare quale piattaforma di social media è più appropriata per interagire con il tuo pubblico. LinkedIn è spesso considerata la piattaforma di riferimento per le aziende B2B per impostazione predefinita grazie alle sue capacità di targeting, tuttavia, potrebbero esserci preziose opportunità disponibili esplorando strati di persone specifiche. È essenziale interagire con le persone che stai aiutando, non solo con chi prende le decisioni.

Dopo averlo fatto, devi considerare quali metriche utilizzerai per valutare il successo. La raccolta dei dati è estremamente importante per assicurarti di poter prendere decisioni informate. Scoprirai di avere KPI diversi per le fasi di "consapevolezza", "considerazione" e "decisione", poiché probabilmente vedrai risultati diversi. Avendo la classificazione in diverse fasi, sarai anche in grado di sapere come gli utenti stanno progredendo lungo la canalizzazione. Punti trigger come questo sono ottimi per aspetti come Lead Scoring e passaggi di squadra tra vendite e marketing.

Documentare tutte le tue ricerche in una matrice di facile utilizzo è spesso il modo migliore per garantire che tutti stiano lavorando per lo stesso obiettivo. Puoi avere una matrice per persona acquirente o segmento di pubblico o creare un documento generale di grandi dimensioni. Finché è accessibile e chiaro, consentirà di coordinare tutti i team dal marketing alle vendite.

5. Garantire un reporting e un utilizzo dei dati efficaci

La prima fase consiste nell'assicurarsi di disporre dell'infrastruttura per raccogliere e integrare i dati necessari. Quando valuti le prestazioni delle tue campagne, i KPI per fase saranno estremamente importanti in quanto evidenzieranno eventuali ottimizzazioni richieste e ciò che sta funzionando bene. Esiste una vasta gamma di strumenti disponibili al di fuori di Google Analytics in grado di raccogliere dati dal tuo sito Web: si tratta solo di trovare quello che funziona per la tua attività. Ecco alcuni esempi di strumenti alternativi per la raccolta dei dati.

Con qualsiasi piattaforma, in genere accettano tutti i parametri UTM, il che è molto utile in quanto puoi controllare come i dati vengono visualizzati all'interno dei tuoi strumenti di analisi. Ciò contribuirà a garantire che tutti i dati provenienti da altre piattaforme come Twitter, LinkedIn e Facebook siano classificati correttamente all'interno del database.

6. Ottimizza ulteriormente le tue campagne

Ora che hai i dati accessibili, come puoi ottenere risultati migliori? Guarda cosa funziona e cosa non funziona in base ai tuoi KPI, poiché questo ti aiuterà a identificare una serie di aree in cui puoi testare potenziali ottimizzazioni. Alcune di queste aree possono includere:

• Linee tematiche
• Copia dell'annuncio
• Immagini pubblicitarie
• Immagini del sito web
• Layout
• Definizioni del pubblico

Oltre ai test e all'analisi, è importante cercare i cambiamenti del mercato. I rapporti di artisti del calibro di LinkedIn e VWO possono fornire grandi spunti su punti deboli o frustrazioni comuni. Queste informazioni possono aiutarti a stabilire le priorità delle ottimizzazioni per migliorare il percorso dell'utente e apportare miglioramenti graduali.

Ricorda, il mondo digitale è in continua evoluzione e l'invio di contenuti personalizzati è sempre meglio. Quindi, assicurati di muoverti con il cambiamento o potresti rischiare di essere lasciato indietro.

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