Vendite basate su account: una guida completa

Account based sales, o ABS, è molto più di una semplice parola d'ordine: è una strategia che rivoluziona il modo in cui pensiamo alle vendite. Se operi in un mercato business-to-business (B2B), è difficile ignorare il potenziale impatto dell'ABS. Promette di semplificare il processo di vendita e aumentare le entrate, soprattutto per le piccole imprese.

Introduzione alle vendite basate su account (ABS)

Immagina le vendite come la pesca. I metodi di vendita tradizionali sono come lanciare un'ampia rete, sperando di catturare tutto ciò che nuota verso di te. D'altra parte, l'ABS è come la pesca subacquea: conosci il tuo obiettivo e concentri tutti i tuoi sforzi per ottenere quel pesce grosso.

Le vendite basate su account hanno guadagnato una notevole popolarità per una serie di motivi. Un fattore chiave è la sua capacità di offrire approcci di vendita personalizzati e altamente mirati. Per una piccola impresa, questo potrebbe significare:

• Uso più efficace delle risorse: concentrare gli sforzi sugli account di alto valore, riducendo il tempo speso per potenziali clienti a basso rendimento.
• Maggiore soddisfazione del cliente: un'esperienza su misura migliora il coinvolgimento e la fedeltà del cliente.
• Migliore allineamento delle vendite e del marketing: coordinare gli sforzi verso obiettivi condivisi, aumentando la produttività complessiva.

Comprensione degli elementi chiave del modello di vendita basato sull'account

Alcuni ingredienti critici nella ricetta dell'ABS la distinguono dalle tradizionali metodologie di vendita.

• Conti mirati : piuttosto che concentrarsi su lead individuali, ABS si rivolge ad account di alto valore. Queste potrebbero essere aziende specifiche o anche settori a seconda del modello di business.
• Approccio personalizzato : ABS si basa sulla comprensione delle esigenze del cliente e sulla fornitura di soluzioni su misura. Ciò potrebbe significare messaggi personalizzati o dimostrazioni di prodotti su misura.
• Allineamento vendite e marketing : in ABS, il team vendite e marketing lavora insieme, condividendo obiettivi, strategie e strumenti.
• Decisioni basate sui dati : ABS utilizza i dati per identificare account di grande valore, tenere traccia dei progressi e modificare le tattiche.

Ora mettiamolo in prospettiva. Di seguito una semplice tabella per illustrare le differenze:

Il ruolo dei team di vendita e marketing nella strategia di vendita basata sull'account

In un modello di vendita tradizionale, il team di marketing crea un'ampia rete per generare lead, che vengono poi trasferiti al team di vendita. Nei team basati su account si comportano come partner che ballano in sincronia.

Questo stretto allineamento è cruciale per il successo nell'ABS. Entrambi i team lavorano per lo stesso insieme di obiettivi, collaborano alle strategie e condividono persino tecnologie e strumenti. Capiscono che i loro sforzi sono due metà di un tutto: generare, nutrire e convertire account preziosi.

Il team di marketing è fondamentale nella raccolta e nell'interpretazione dei dati sugli account mirati. Creano anche contenuti personalizzati e campagne su misura per questi account. D'altra parte, il team di vendita utilizza questi dati e contenuti per avvicinarsi e interagire con gli account mirati, guidandoli infine verso una vendita.

Questo approccio collaborativo porta a un processo di vendita più efficace ed efficiente, in cui entrambi i team comprendono il proprio ruolo nel raggiungimento di obiettivi comuni. È una situazione vantaggiosa per tutti, con linee di comunicazione chiare, responsabilità condivise e, in ultima analisi, percentuali di successo più elevate nella conclusione di accordi.

L'importanza degli account target nella vendita basata sull'account

In ABS, i tuoi clienti target sono i protagonisti dello spettacolo. Sono le aziende o i settori di alto valore che possono avere un impatto sostanziale sulle tue entrate. Come un talent scout alla ricerca della prossima grande star, il tuo ruolo consiste nell'identificare e dare la priorità a questi account target. La chiave è concentrarsi su coloro che hanno maggiori probabilità di interagire con la tua soluzione e generare maggiori entrate.

Le fasi del processo di vendita basato sul conto

Proprio come ogni grande performance, anche la vendita basata sull'account segue un copione. È un viaggio che ti porta dall'identificazione delle tue star alla chiusura del sipario con una vendita di successo. Ripercorriamo le fasi di questo processo.

Identificazione e profilazione di account di alto valore

Questo primo passaggio riguarda la creazione di un elenco di potenziali account stellari in base al mercato di riferimento e all'acquirente ideale. Cerca gli account che si adattano meglio al tuo prodotto o servizio e hanno il potenziale per generare entrate significative.

Ecco alcuni fattori da considerare durante la profilazione di questi account:

• Dimensioni e entrate : guarda le dimensioni dell'azienda e il suo potenziale di generazione di entrate.
• Settore e mercato : determina se il loro settore e il loro mercato sono in linea con il tuo prodotto o servizio.
• Soluzione attuale : identifica la soluzione che stanno attualmente utilizzando e in che modo il tuo prodotto o servizio può fornire valore aggiunto.
• Decisori : scopri chi sono i responsabili delle decisioni all'interno dell'azienda.

Sviluppo di strategie di vendita e marketing personalizzate basate sull'account per il tuo team di vendita

Una volta che hai un quadro chiaro del tuo pubblico di destinazione, il passo successivo è lo sviluppo di strategie su misura per ciascuno. È qui che entra in gioco la magia del marketing basato sull'account.

Ad esempio, se uno dei tuoi obiettivi è un'azienda tecnologica interessata all'intelligenza artificiale, potresti creare una campagna di marketing che evidenzi in che modo il tuo prodotto basato sull'intelligenza artificiale può semplificare le sue operazioni. Il tuo team di vendita utilizzerà quindi questa campagna per interagire con l'account, offrendo loro una demo personalizzata che mostra questa caratteristica esatta.

Esecuzione e misurazione della tua strategia di vendita basata sull'account

Ultima ma non meno importante è la fase di esecuzione e misurazione. È qui che i tuoi team di marketing e vendita implementano le loro strategie e viene valutato il successo di questi sforzi.

Alcune delle metriche che possono aiutarti a misurare il tuo successo includono:

• Metriche di coinvolgimento : monitora quanto bene i tuoi clienti target interagiscono con le tue campagne.
• Metriche di opportunità : monitora il numero di account mirati che si stanno spostando nella pipeline.
• Metriche delle entrate : tieni d'occhio le entrate generate dai tuoi account.

Tenendo traccia di queste metriche, puoi capire come funziona la tua strategia di vendita basata sull'account e dove potrebbero essere necessari aggiustamenti. Questo processo continuo di esecuzione e misurazione garantisce che la tua strategia ABS rimanga flessibile e rispondente alle esigenze dei tuoi clienti target.

Prima di esaminare i modi per costruire un'efficace strategia basata sull'account, ecco una guida passo passo per implementare la vendita basata sull'account con Jon Miller:

Costruire un'efficace strategia basata sull'account

Una solida strategia ABS non nasce dall'oggi al domani; è un processo meticolosamente pianificato ed eseguito. Qui ci sono alcuni consigli per farti iniziare:

• Promuovi la collaborazione : assicurati che i tuoi team di vendita siano sulla stessa pagina. Dovrebbero avere obiettivi condivisi e una comprensione reciproca dei loro ruoli nel processo ABS.
• Profila i tuoi obiettivi : dedica del tempo a identificare e profilare il tuo account di destinazione. Più comprendi i tuoi obiettivi, più personalizzato può essere il tuo approccio.
• Personalizza, Personalizza, Personalizza : Ricorda che la taglia unica non funziona nelle vendite basate su account. Ogni account target necessita di una strategia su misura, che può essere raggiunta solo attraverso una profonda comprensione e personalizzazione.

Best practice per le vendite basate su account

Mettiamo tutto questo in azione. Ecco alcune best practice per aiutarti a eccellere nel tuo percorso di vendita basato sull'account:

• Allinea i tuoi team : sia le vendite che il marketing dovrebbero operare come un'unità con obiettivi e strategie condivisi.
• Scegli gli account giusti : dedica del tempo a identificare obiettivi di alto valore che meglio si adattano al tuo prodotto o servizio.
• Investi nella tecnologia : utilizza gli strumenti tecnologici per aiutarti a gestire, eseguire e misurare i tuoi sforzi per l'ABS.
• Misura il successo : monitora e valuta regolarmente le tue prestazioni utilizzando le metriche di coinvolgimento, opportunità e entrate.
• Regola e adatta : la vendita basata sull'account non è un processo statico. Preparati ad apportare modifiche in base alle tue misurazioni e al feedback dei tuoi account target.

Domande frequenti: strategia di vendita basata sull'account

Quali fattori dovrebbero essere considerati quando si identificano gli account di destinazione?

Quando identifichi gli account di destinazione, considera le loro dimensioni e le entrate potenziali, il settore e il mercato in cui operano, la soluzione che utilizzano attualmente e i responsabili delle decisioni all'interno dell'azienda.

In che modo un team di vendita può passare allo sviluppo delle vendite basato sull'account?

Il passaggio alla vendita basata sull'account comporta un cambiamento di mentalità: dal concentrarsi sui lead individuali al concentrarsi su account di grande valore. Richiede l'allineamento dei team di vendita e marketing, l'identificazione e la profilazione degli account target e la creazione di strategie personalizzate per ciascun account. Questa mentalità dovrebbe essere trattata in tutte le sessioni di formazione alla vendita, nelle idee per i concorsi di vendita e in qualsiasi iniziativa lanciata dal team di marketing.

Che ruolo giocano i key account in un approccio basato sull'account di successo?

I clienti chiave sono cruciali in ABS in quanto sono l'obiettivo principale di tutte le attività di vendita e marketing. Sono account di alto valore che hanno il potenziale per contribuire in modo significativo alle entrate.

In che modo i team di vendita possono coordinare efficacemente i propri sforzi in una strategia di vendita basata sull'account?

I team di vendita possono coordinare i loro sforzi in ABS allineandosi con il team di marketing, comprendendo il profilo e le esigenze degli account target, eseguendo strategie personalizzate e rivedendo e adattando regolarmente queste strategie in base al feedback e alle metriche delle prestazioni. Il software di analisi delle vendite può aiutare i team a tenere traccia dei risultati e ad adeguare le strategie secondo necessità.

Immagine: Elementi Envato