Principali differenze tra un DSP e un Account Executive

Sujan Patel

• 29 giugno 2022

Fino a pochi decenni fa, la maggior parte delle aziende aveva solo due tipi di posizioni di vendita: vendite interne e vendite esterne.

Mentre i rappresentanti interni martellavano i telefoni e inviavano lettere, il team esterno bussava alle porte, andava alle riunioni e partecipava agli eventi.

Ognuno era importante per il successo dell'azienda e aveva la sua parte integrante del processo di vendita.

Avanti veloce fino ai giorni nostri e le cose sono diventate ancora più specializzate. Oggi, le funzioni di vendita si basano su più ruoli altamente specifici per tutti i tipi di attività. Un'organizzazione di vendita tipica potrebbe avere rappresentanti dello sviluppo aziendale, rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR), dirigenti delle vendite, dirigenti dell'account e altro ancora.

In questa guida, tratteremo cosa comporta il ruolo di SDR e Account Executive. Inoltre, le competenze chiave necessarie per avere successo in entrambe le posizioni e suggerimenti per ottenere il lavoro.

Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

All'inizio dell'esercizio, le aziende stabiliscono i propri obiettivi strategici.

Spesso, faranno i conti su tutti gli obiettivi più piccoli che devono essere raggiunti per raggiungere il loro obiettivo generale.

Ad esempio, per raggiungere $ X milioni di entrate, devono mantenere l'Y% della loro attuale base di clienti, chiudendo Z nuove offerte al mese.

Questi obiettivi più dettagliati hanno un impatto diretto sul rappresentante dello sviluppo delle vendite, che ha la responsabilità ultima della prospezione in uscita.

Gli SDR possono sedere all'interno dei team di vendita o marketing, ma il più delle volte riferiscono ai manager all'interno della funzione di vendita. Spetta a loro generare un numero sufficiente di contatti per raggiungere quelle X nuove offerte al mese, tenendo presente il tasso di conversione medio dei lead in vendite dell'azienda.

Una volta che gli obiettivi sono stati identificati e suddivisi in obiettivi più piccoli a livello di team, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite iniziano l'attività di ricerca a freddo via e-mail e telefono.

Potrebbero raggiungere dozzine - o addirittura centinaia - di persone in un giorno medio nella speranza di avviare una conversazione e spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita.

Per avere successo nel ruolo, il rappresentante dello sviluppo delle vendite deve diventare educatori specializzati, utilizzando le loro conoscenze sui prodotti e sul settore per aiutare i potenziali clienti a risolvere i problemi aziendali del mondo reale.

Qual è il ruolo di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Nel gioco SDR, il volume di attività è tutto. In generale, più chiamate (efficaci) fai e più email invii, più potenziali clienti diventerai lead.

Con questo in mente, la maggior parte dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite ha carichi di lavoro piuttosto irreggimentati e coerenti. Un giorno tipo della vita potrebbe assomigliare a questo:

• Controlla il calendario per gli appuntamenti quel giorno
• Controlla l'e-mail per vedere se i potenziali clienti hanno risposto o interagito con la loro e-mail
• Controlla la segreteria per vedere se hanno ricevuto delle richiamate
• Partecipa allo stand up quotidiano
• Controlla i social media per messaggi diretti e coinvolgimento
• Inizia la ricerca a freddo con chiamate ed e-mail in uscita
• Partecipa alle riunioni di vendita
• Invia follow-up o richieste di connessione tramite i social media
• Controlla i registri delle attività e delle prestazioni per il team
• Avere una revisione individuale con il manager
• Prospezione più fredda con chiamate ed e-mail in uscita

Che cos'è un Account Executive?

La responsabilità principale di un account executive è supportare gli account dei clienti di un'organizzazione. In genere sono la prima o la seconda persona all'interno di un'organizzazione a gestire l'account, possibilmente dopo il rappresentante di vendita in prima linea.

Sono spesso responsabili della conclusione di accordi una volta che un lead è stato qualificato e nutrito da un venditore di livello inferiore.

Una volta che hanno stabilito il contatto, spetta al responsabile dell'account gestire quell'account nei seguenti modi:

• Costruire la relazione
• Individuazione delle opportunità di up-sell e cross-sell
• Gestione dei rinnovi contrattuali

Cosa fa un Account Executive?

Come ho detto prima, un account executive non è un "dirigente" tradizionale in quanto di solito non gestisce un grande team o riferisce al consiglio di amministrazione.

Al contrario, svolgono un ruolo di primo piano nello stabilire e sviluppare le relazioni con i clienti. Tuttavia, le specifiche del ruolo possono variare a seconda dell'organizzazione:

• In alcune organizzazioni, l'account executive è la persona che effettivamente finalizza una vendita con un potenziale cliente.
• In altri, possono essere responsabili dell'identificazione di nuovi potenziali clienti e potenzialmente di guidarli attraverso l'intero processo di vendita.
• In alternativa, possono essere coinvolti immediatamente dopo la conclusione dell'accordo, aiutando a far salire a bordo il nuovo cliente e identificando le possibilità di upsell su tutta la linea.

Mentre trascorrono la maggior parte del loro tempo lavorando direttamente con i clienti, gli account executive possono anche comunicare con gli account manager, condividendo informazioni rilevanti che aiuteranno gli account manager a prendere il controllo dell'account.

Quali sono i principali compiti e responsabilità di un Account Executive?

Dato che il loro ruolo nel processo di vendita varia da un'organizzazione all'altra, anche i ruoli e le responsabilità di un account executive possono essere piuttosto ampi.

Tuttavia, in genere includeranno cose come:

• Identificazione di potenziali account target attraverso il networking online e offline.
• Creare (e potenzialmente fornire) presentazioni e presentazioni di vendita efficaci.
• Costruire e coltivare le relazioni con i clienti.
• Raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Risoluzione dei problemi e delle domande dei clienti che emergono prima della conclusione dell'affare.
• Alla ricerca di opportunità di upsell e cross-sell di account esistenti.
• Comprendere e soddisfare le esigenze e le sfide del cliente.
• Trovare le tendenze chiave attraverso l'analisi dei dati.
• Gestione delle trattative e superamento di potenziali preoccupazioni.
• Rimani aggiornato sulle tendenze del settore e sui prodotti/soluzioni aziendali.

Account Executive vs Account Manager: qual è la differenza?

La distinzione tra questi ruoli non è sempre semplice, soprattutto considerando che alcune organizzazioni li uniscono in un'unica posizione.

In superficie, i ruoli di account executive e account manager sono abbastanza simili: entrambi lavorano direttamente con i clienti ed entrambi mirano a costruire relazioni più solide.

Tuttavia, mentre l'obiettivo finale generale - fornire maggiori entrate per l'azienda - è lo stesso, i loro obiettivi chiave sono piuttosto diversi.

Gli account executive in genere vengono coinvolti nel processo molto prima degli account manager. Potrebbero essere la prima persona a entrare in contatto con un nuovo account, guidando il potenziale cliente lungo la canalizzazione di vendita fino a quando non è pronto per la conversione e potenzialmente chiudendo l'affare da soli.

Al contrario, gli account manager non vengono coinvolti fino a dopo la firma del contratto.

A questo punto, il potenziale cliente è diventato un cliente a tutti gli effetti e l'account manager interviene per gestire la relazione, si spera a lungo termine.

Tuttavia, potrebbero esserci ancora alcune sovrapposizioni tra i due ruoli anche dopo che l'account manager è intervenuto. Ad esempio, l'account executive potrebbe essere coinvolto durante tutto il processo di onboarding e potrebbe assumere un ruolo guida sulle opportunità iniziali di upselling e cross-selling.

Di quali competenze ha bisogno un Account Executive?

Abbiamo stabilito che le responsabilità di un account executive possono variare ampiamente, quindi non sorprende che per avere successo nel ruolo, un account executive debba affinare un'ampia gamma di competenze e caratteristiche. Alcuni dei più importanti includono:

• Comunicazione: questo è fondamentale. Sarai costantemente in contatto con diversi potenziali clienti, lead e account, ognuno dei quali avrà le proprie preferenze di comunicazione. Dovrai adattare le tue comunicazioni di conseguenza.
• Empatia: puoi metterti nei panni del potenziale cliente? Capisci i punti deboli che stanno provando e il loro desiderio di risolverli? Se è così, è più probabile che incoraggiate relazioni forti.
• Risoluzione dei problemi: ti imbatterai in un sacco di problemi in un dato giorno. Per mantenere lo slancio su una vendita, non puoi sempre permetterti di passare una settimana a pianificare la tua risposta o parlare dei problemi con il tuo manager.
• Organizzazione: la giornata media di un account executive può essere piuttosto intensa, coinvolgendo molte attività diverse, quindi devi essere organizzato e gestire il tuo tempo in modo efficace.
• Negoziazione: condurre le negoziazioni è un'abilità in sé. È necessario identificare le obiezioni prima che si presentino e trovare modi per risolverle, pur ottenendo il miglior accordo possibile per la propria organizzazione. Non si tratta solo di dare al cliente tutto ciò che desidera.
• Determinazione: un account executive deve essere determinato per ottenere risultati. Si tratta di vedere l'obiettivo finale e concentrarsi sul raggiungerlo.

Nel complesso, proprio come qualsiasi altro ruolo di vendita, gli account executive devono essere preparati a dedicare ore per rimanere competitivi e ottenere risultati.

Le 5 competenze principali di cui ogni rappresentante per lo sviluppo delle vendite ha bisogno

Non tutti sono tagliati per la vita di un rappresentante dello sviluppo delle vendite.

È un ruolo frenetico e ad alta pressione: dopo tutto, se gli SDR non stanno facendo il loro lavoro, l'azienda non sta generando abbastanza lead, il che significa che non chiuderà abbastanza affari o raggiungerà i suoi obiettivi di fatturato.

Per diventare un SDR, hai bisogno di queste cinque abilità:

1. Curiosità

Un buon SDR ha l'energia per continuare a inviare e-mail ed effettuare chiamate, tutto il giorno, tutti i giorni.

Ma un grande SDR fa tutto con un senso di curiosità. Non stanno solo raggiungendo i loro obiettivi di attività; sono davvero desiderosi di saperne di più sul settore in cui lavorano, sulla concorrenza che devono affrontare e sui clienti con cui parlano giorno dopo giorno.

Quella sete di conoscenza li aiuta a creare fiducia al telefono e ad ottenere la fiducia delle persone con cui parlano, il che a sua volta li aiuta a trasformare più potenziali clienti in lead qualificati.

Pertanto, i migliori DSP fanno costantemente domande come:

• Perché qualcuno dovrebbe acquistare il nostro prodotto piuttosto che quello del nostro concorrente?
• Qual è il modo migliore per farmi acquisire un potenziale cliente fin dall'inizio di una chiamata?
• Con quali tipi di prospect sono più bravo a parlare?
• Come posso migliorare nel parlare con altri tipi di potenziali clienti?

2. Empatia

Per i DSP, ottenere la fiducia dei loro potenziali clienti fa molto per convertirli in lead.

L'empatia è un'abilità vitale quando si tratta di creare fiducia, consentendo ai rappresentanti di dimostrare che si preoccupano più della sfida aziendale del potenziale cliente che della conclusione dell'accordo.

Certo, chiunque può affermare di essere empatico, ma in realtà farlo è tutta un'altra cosa.

Gli SDR empatici ascoltano più di quanto parlano. In questo modo, possono veramente assorbire ciò che il potenziale cliente sta dicendo loro.

Ripeti ciò che il potenziale cliente ha appena detto in modo che sia sicuro che tu capisca le cose dal suo punto di vista e non aver paura di continuare a fare domande finché non arrivi alla causa principale di un problema, non solo ai sintomi.

3. Conoscenza del prodotto

Naturalmente, devi conoscere il tuo settore, i concorrenti e i clienti. Ma conta poco se non puoi rispondere anche alle domande di base sul tuo prodotto.

Se il tuo prodotto non cambia troppo, semplicemente non ci sono scuse per non conoscerlo a fondo.

Se è più complesso, hai comunque bisogno di una conoscenza di base al riguardo e devi anche sapere a chi puoi rivolgerti per un'assistenza più avanzata durante il processo di demo. Gli ingegneri di vendita possono essere i tuoi più grandi alleati in questa fase.

4. Capacità di gestione delle obiezioni

Probabilmente la parte più difficile del ruolo dei DSP è la gestione delle obiezioni.

Come mai? Perché semplicemente non sai cosa diranno i tuoi potenziali clienti e se non rispondi in modo convincente, potresti far fallire l'intero affare.

Tuttavia, è importante notare che ci sono solo così tante obiezioni . La maggior parte ruoterà attorno a temi comuni come il prezzo e le tempistiche. Annota ogni obiezione che senti e crea una risposta persuasiva che puoi ripetere la prossima volta che la incontri.

Quando si tratta di pianificare una risposta, concentrati sull'aiutare i potenziali clienti a riconoscere le sfide che stanno affrontando e come il tuo prodotto può mitigarle. Per esempio:

• Obiezione: Al momento non abbiamo budget per questo.

• Risposta: Abbiamo un cliente con un problema simile al tuo. Quando hanno acquistato il nostro prodotto, hanno effettivamente risparmiato $ X grazie all'efficienza.

• Obiezione: La società Y vende un prodotto simile al tuo, ma a un prezzo molto più basso.

• Risposta: Il prodotto dell'azienda Y non ha questa caratteristica specifica. Credo che questa caratteristica specifica avrebbe un grande impatto sulla tua attività.

5. Implacabilità

Anche i DSP eccezionali sentiranno "no" molto più di "sì". Viene con il territorio di sensibilizzazione del freddo.

Ciò che separa i migliori dagli anche-rans è la loro capacità di rispolverarsi e rispondere immediatamente al telefono o scrivere un'altra e-mail.

Come si fa a farlo? Accettando il rifiuto.

Tieni presente che ogni "no" che senti ti avvicina di un altro passo a quell'importantissimo "sì".

Inoltre, considera che molti potenziali clienti semplicemente non sono in grado di acquistare. Prima puoi squalificarli dal tuo processo e andare avanti, meglio è.

Secondo una ricerca, gli SDR assunti oggi hanno solo 1,4 anni di esperienza. Nel 2010 erano 2,5 anni.

Suggerimenti per ottenere un lavoro di Account Executive

Come per la maggior parte dei lavori, non esiste un approccio universale per ottenere un ruolo di account executive. Devi assolutamente adattarti all'organizzazione per cui ti stai candidando.

Data l'ampia gamma di ruoli e responsabilità di account executive, è importante esaminare attentamente le specifiche del lavoro per assicurarsi di comprendere esattamente cosa ci si aspetta. Se qualcosa non è chiaro, non aver paura di chiedere al reclutatore o al responsabile delle assunzioni prima di candidarti.

Allo stesso modo, la cultura aziendale è una considerazione importante. Alcune organizzazioni sono più casual, mentre altre sono molto più formali, quindi vorrai sempre adattare il tuo tono per abbinarlo al loro.

Oltre a questi suggerimenti generali, ecco alcune cose da fare e da non fare più specifiche da considerare quando si fa domanda per un lavoro di account exec:

Fare:

• Usa esempi del mondo reale: quando si tratta di discutere la tua esperienza, mostra, non dire. In altre parole, non limitarti a dire loro quanto sei bravo a comunicare o quanto sei bravo a coltivare relazioni, ma fornisci esempi pratici di quando hai messo in pratica queste abilità in passato.
• Esercitati con le domande comuni dei colloqui di vendita: dovresti essere in grado di anticipare la maggior parte delle domande che ti verranno poste. Questi possono includere: Puoi parlarmi della tua esperienza di vendita? Perché hai scelto una carriera nelle vendite? Qual è un errore che hai fatto e cosa ne hai imparato? Prepara le risposte ed esaminale più volte.
• Parla con sicurezza: le interviste possono essere snervanti, ma questo è un lavoro di vendita. Se non riesci a esprimere il tuo punto di vista in modo chiaro e sicuro, ciò non ispira molta fiducia nel fatto che sarai in grado di ottenere risultati nel "mondo reale".
• Poni domande tu stesso: vuoi dimostrare che sei interessato a questo ruolo specifico, non solo alla ricerca di un lavoro come dirigente commerciale. Uno dei modi migliori per farlo è porre domande sul lavoro. Che aspetto hanno le opportunità di progressione? Quale formazione puoi aspettarti di ricevere? Quali sono le sfide più grandi che dovrai affrontare?

Non:

• Lascia tutto al caso: potresti essere una persona naturalmente sicura di te, ma non aspettarti che il tuo fascino e la tua capacità di improvvisazione ti portino al lavoro. Le vendite non riguardano solo parlare di un buon gioco: devi anche lavorare sodo. Quindi non entrare impreparato.
• Sii in ritardo al telefono, al video o ai colloqui di persona: se hai ottenuto il lavoro, un cliente probabilmente non apprezzerebbe il fatto che ti presenti in ritardo a una riunione prestabilita. Quindi crea un brutto precedente se arrivi in ​​ritardo per un colloquio.
• Parla solo di te: le vendite non sono una conversazione a senso unico. Costruisci un rapporto avviando discussioni avanti e indietro con i potenziali clienti. Quindi non aver paura di fare lo stesso durante il processo di reclutamento.

Suggerimenti su come diventare un rappresentante di successo per lo sviluppo delle vendite

Il ruolo SDR è molto basato sui processi. Ciò significa che se hai le abilità innate richieste per il lavoro, ci sono modi collaudati per migliorare le tue prestazioni. Per esempio:

• Trovati un mentore. Qualcuno con l'esperienza per aiutarti a risolvere i problemi e imparare dai tuoi errori.

• Analizza le abitudini e parla delle tracce dei migliori DSP della tua azienda. Scegli cosa funziona per loro e applicalo alle tue conversazioni con i potenziali clienti.

• Leggi i libri di vendita ed espandi le tue conoscenze. Ampliare i tuoi orizzonti e abbracciare nuovi modi di pensare può aiutarti a diventare un venditore a tutto tondo.

• Sii sincero con i tuoi potenziali clienti. Guadagna la loro fiducia essendo in anticipo sui limiti del tuo prodotto e anche su ciò che fa bene.

Come ottenere una promozione da SDR ad Account Executive

Essere promossi nel mondo di oggi è tutt'altro che un processo semplice. Pochi di noi hanno lavori che hanno un percorso lineare chiaro e traguardi specifici da realizzare prima di essere promossi automaticamente. E il passaggio da rappresentante dello sviluppo delle vendite (SDR) a un vero e proprio account executive (AE) non è diverso. Certo, passare da SDR a AE è la logica progressione, ma non è un passo che tutti possono – o dovrebbero – compiere.

Se il tuo obiettivo è diventare un AE, cosa devi sapere per effettuare con successo la transizione? La fine della promozione a account executive dal ruolo SDR si riduce a schiacciare assolutamente i tuoi numeri. Non solo una volta, ma ogni volta . Ogni mese. Ogni trimestre. Se riesci a raggiungere l'obiettivo in modo coerente come SDR, puoi scommettere con sicurezza che sarai il favorito la prossima volta che si presenterà un'opportunità di account executive.

Potresti anche prendere in considerazione l'idea di andare in un'altra azienda. La ricerca di LinkedIn mostra che le persone cercano lavoro più che mai e, a volte, è il percorso più rapido verso la posizione che desideri veramente. Prova a sfruttare il tuo profilo LinkedIn rendendolo accessibile ai reclutatori che lo contattano o persegui attivamente le opportunità che trovi online.