Il ruolo crescente dell’intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing

Ormai sei ben consapevole che l'intelligenza artificiale sta prendendo il sopravvento sugli stack tecnologici aziendali, ma esattamentequantovelocemente sta accadendo?

Secondo McKinsey, all’inizio del 2023, il 22% dei dipendenti ha riferito di utilizzare regolarmente l’intelligenza artificiale, con i dipartimenti marketing e vendite in testa. Anche alcune voci di spicco del settore notano questo cambiamento:

• Gail Moody-Byrd, vicepresidente marketing di LinkedIn, sottolinea che “ il 59% delle capacità di vendita può essere potenziato dall’intelligenza artificiale generativa. "
• Sam Altman ha recentemente fatto notizia affermando che “il 95% delle attività attualmente gestite da agenzie e professionisti di marketing” sarà presto guidato dall’intelligenza artificiale.

Non è chiaro esattamente quando avverrà questa completa acquisizione dell’IA. Ma ciò che è chiaro è che i professionisti di entrambi i campi devono sentirsi più a proprio agio con questi strumenti.

Esamineremo lo stato attuale dell'intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing per tenerti aggiornato. Esamineremo anche le tendenze di utilizzo, le previsioni future e i casi d'uso specifici dell'intelligenza artificiale che dovresti tenere d'occhio come professionista delle vendite o del marketing.

L'intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing: preoccupazioni e opportunità

Un recente rapporto di Bain & Company su quasi 600 aziende evidenzia i vantaggi che l’intelligenza artificiale generativa apporta ai reparti vendite e marketing. Nello specifico aiuta:

• Semplifica la comunicazione con il cliente
• Aumenta l'accesso ai dati archiviati dei clienti
• Sviluppa risorse di marketing personalizzate

Secondo Bain & Co, la maggior parte delle aziende sta attualmente valutando i vantaggi dell’intelligenza artificiale generativa o prevede di farlo nel prossimo futuro.

La maggior parte delle persone nel settore vede la scritta sul muro: strumenti come ChatGPT , Jasper e Gemini stanno diventando una parte fondamentale degli stack tecnologici aziendali.

Detto questo, i professionisti non sono d’accordo per un’acquisizione completa dell’IA, in particolare quando si tratta di compiti mission-critical. Secondo il nostro sondaggio sull’intelligenza artificiale nel marketing del 2024 , un numero significativo di intervistati è scettico sull’utilizzo dell’intelligenza artificiale percoinvolgere potenziali clienti tramite chiamate (45%) o elaborare piani strategici (40%).

Siamo ancora agli albori dell’intelligenza artificiale generativa, quindi è comprensibile che le persone non si fidino della tecnologia per avere successo nel processo di lead generation e conversione. La conclusione degli affari è ancora un momento esclusivamente umano.

È importante contestualizzare il ruolo dell'intelligenza artificiale generativa nelle vendite e nel marketing: l'obiettivo non è che l'intelligenza artificiale ci sostituisca completamente.

L’obiettivo è automatizzare le attività manuali e a bassa priorità in modo da poter tornare all’elemento umano. Cose come comprendere le esigenze dei clienti, elaborare strategie e costruire relazioni.

La sfida (e l’opportunità) sta nel trovare il giusto equilibrio. Come sottolinea costantemente Ross Simmonds, CEO della Fondazione, è necessario adottare la mentalità del potenziamento:

L’intelligenza artificiale certamente non può fare tutto, e non ne hai bisogno. Concentrati solo su quelle aree in cui offre i maggiori vantaggi.

Pertanto, mentre rivolgiamo la nostra attenzione ad alcuni degli usi chiave dell’intelligenza artificiale nelle vendite e nel marketing, tieni presente che si tratta di strumenti per integrare, non sostituire, le persone.

Immergiamoci.

Come gli utenti esperti applicano l'intelligenza artificiale negli ambienti di vendita e marketing

Il boom dell’intelligenza artificiale non è una novità per i reparti vendite e marketing.

Le IA predittive come IBM Watson e Salesforce Einstein, alimentate da big data e machine learning, esistono da anni. Quando questi sistemi furono lanciati, c’erano livelli simili di scetticismo, allarme e campagna pubblicitaria (per non parlare di una ripida curva di apprendimento). Ma alla fine abbiamo imparato come usarli a nostro vantaggio.

L’intelligenza artificiale generativa sta cambiando le regole del gioco in modo simile: gli esperti stimano che porterà trilioni di guadagni di produttività annuale all’economia globale. Questo potenziale deriva dal fatto che il linguaggio naturale guida l’economia digitale e tutti abbiamo accesso a strumenti generativi in ​​grado di elaborare e creare testo più velocemente di qualsiasi essere umano.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di come sfruttare il potere dell'intelligenza artificiale generativa nelle vendite e nel marketing.

Riepiloghi e analisi delle riunioni

Le riunioni rappresentano una parte importante della vita quotidiana dei professionisti digitali, in particolare dirigenti e manager . Le riunioni di gruppo, le riunioni con i clienti e gli incontri individuali con i leader delle persone costituiscono una parte significativa della settimana lavorativa moderna. Ma questo è solo l'inizio.

Dopo l'incontro stesso, c'è tutto il pensiero critico necessario per ricapitolare e mettere in pratica ciò di cui hai discusso.

Piattaforme come Zoom e Avoma utilizzano l'intelligenza artificiale generativa per aumentare la quantità di valore che otteniamo dalle riunioni diminuendo al tempo stesso la quantità di tempo necessaria per farlo. Queste piattaforme accettano le registrazioni delle chiamate e utilizzano l'intelligenza artificiale per fare qualsiasi cosa, dalle trascrizioni e riepiloghi ai piani d'azione e all'analisi del sentiment.

È un caso d'uso semplice, ma fa un'enorme differenza per i rappresentanti di vendita e gli strateghi di marketing a corto di tempo. AI Companion di Zoom ha superato il milione di riepiloghi delle riunioni nell'ottobre 2023, quindi è sicuro dire che questa funzionalità non andrà da nessuna parte.

Scaricando ore di vagliatura delle registrazioni o degli appunti delle riunioni sull'intelligenza artificiale, i team di vendita e marketing possono essere presenti durante le chiamate e, una volta terminato, passare al processo decisionale strategico. È una vittoria per tutti.

Risorse di supporto alle vendite

L’intelligenza artificiale generativa emerge come uno strumento indispensabile per creare contenuti su misura per il fondo dell’imbuto (BOFU) , aiutando direttamente le conversioni di vendita. Pensa a risorse di marketing chiave come:

• Ebook e white paper
• Storie di successo dei clienti
• Pagine di destinazione del prodotto
• Modelli di posta elettronica
• Script di vendita
• Mazzi di lancio

Queste risorse richiedono più tempo e denaro rispetto al tipico post di blog o elenco, richiedendo ricerche sui clienti di livello superiore, analisi SEO e capacità di copywriting . L’intelligenza artificiale generativa ti dà più tempo per concentrarti sull’applicazione di queste competenze.

Sia che utilizzi un CRM con strumenti di intelligenza artificiale integrati, crei un GPT personalizzato o utilizzi integrazioni, puoi fornire un contesto importante all'intelligenza artificiale generativa che accelera le fasi iniziali della creazione. In futuro, le aziende adotteranno sempre più un flusso di lavoro di creazione di contenuti basato sull’intelligenza artificiale per accelerare il processo creativo.

Creare materiali di vendita di alta qualità a un ritmo più rapido rappresenterà un enorme vantaggio competitivo per i professionisti del marketing in futuro, poiché consentirà a strateghi e creativi di perfezionare la messaggistica che affronta in modo più efficace i punti critici specifici dei clienti.

Chatbot conversazionali

I chatbot esistono fin dai tempi del famigerato assistente di Microsoft, Clippy. Ma invece di offrire risposte semi-utili e predefinite a domande comuni, i chatbot con intelligenza artificiale generativa offrono ai tuoi lead e ai tuoi clienti un'esperienza online più coinvolgente.

Questa nuova generazione di chatbot AI, nota anche come AI conversazionale , risponde istantaneamente alle domande della webchat con la qualità di un agente di vendita o di supporto dal vivo. Sono formati su enormi quantità di dati sulle interazioni dei clienti, il che li aiuta a generare la migliore risposta in base al successo delle interazioni precedenti. Ora il tuo team di vendita può passare domande a bassa priorità all'intelligenza artificiale mentre gli agenti umani si concentrano su questioni più complesse.

La nuova generazione di chatbot è particolarmente utile per i settori con un volume elevato di richieste di assistenza clienti, come eCommerce, viaggi e SaaS.

Ad esempio, Shopify Magic è uno strumento generativo progettato per “trasformare le chat dal vivo in checkout” fornendo risposte personalizzate alle domande dei clienti. Fornisce a ogni sito Shopify un addetto all'accoglienza e un assistente alle vendite che mantiene i visitatori coinvolti e sulla strada della conversione con un'interazione personalizzata e reattiva.

Magic dispone anche di funzionalità per completare attività comuni di marketing eCommerce come:

• Scrivere descrizioni di prodotti SEO-friendly
• Suggerire domande frequenti basate su interazioni reali con i clienti
• Generazione di titoli e-mail più accattivanti

Ha tutte le caratteristiche di un copilota eCommerce completo. Parlando di…

Copiloti

Copilots è uno sportello unico per uno spazio di lavoro digitale integrato con l'intelligenza artificiale. Il rapporto Bain & Co. discusso in precedenza definisce i copiloti come una suite di strumenti di intelligenza artificiale generativa che "automatizzano un determinato ruolo all'interno dell'organizzazione". Includono tutte le funzionalità che ho menzionato sopra e poi alcune:

• Riepiloghi, analisi e promemoria delle riunioni
• Strategie di vendita e supporto specifici per il cliente
• Creazione di risorse di marketing e garanzie di vendita
• Gestione e condivisione delle informazioni sui prodotti
• Rispondere alle domande dei clienti in tempo reale

Fondamentalmente, i copiloti sono come una tuta Ironman per i professionisti del marketing digitale e delle vendite.

Queste suite di intelligenza artificiale generativa sono offerte principalmente dai grandi player di Saas – Microsoft, Google e Shopify – perché richiedono molti dati e connessione con altre piattaforme. Il rebranding di Microsoft Bing in Copilot, insieme all'integrazione di questa intelligenza artificiale nella suite 365 , mostra come i modelli di apprendimento linguistico (LLM) diventeranno parte integrante degli stack di vendita e MarTech.

Naturalmente, Microsoft non è sola in questa strategia. Google offre un concetto simile di copilota AI consentendo agli utenti di accedere a Gemini tramite applicazioni Workspace come Documenti, Gmail e Presentazioni.

I copiloti dell’intelligenza artificiale possono assistere praticamente in qualsiasi attività di vendita e marketing in qualche modo. Forniscono analisi in tempo reale, approfondimenti strategici e creazione di contenuti personalizzati basati sui dati dei clienti.

Sebbene queste piattaforme non siano così ampiamente utilizzate come strumenti individuali come ChatGPT o Gemini (almeno, non ancora), i copiloti forniscono il miglior esempio di come sarà un futuro AI completamente integrato nelle vendite, nel marketing e oltre.

Scopri come trasformare il tuo motore di marketing e vendita con l'intelligenza artificiale

Poiché l’intelligenza artificiale generativa continua a guadagnare popolarità tra i reparti vendite e marketing, la capacità di integrare e sfruttare questi strumenti in modo efficace diventerà un segno distintivo delle aziende di successo.

La chiave per affrontare questo cambiamento sta nel considerare l’intelligenza artificiale come qualsiasi altro strumento che potresti utilizzare per scopi creativi, strategici e comunicativi. Non è il tuo sostituto; è il tuo biglietto per un nuovo livello di prestazioni.

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