[Infografica] L'intelligenza artificiale nel processo di vendita: nuovi risultati e definizioni della ricerca

Man mano che le tecnologie AI avanzano, diventando sempre più sofisticate e intuitive, stanno rimodellando il panorama delle vendite: dai chatbot basati sull'intelligenza artificiale che forniscono supporto in tempo reale all'analisi predittiva che rivoluziona la lead generation.

Secondo Gartner, entro quattro anni, il 60% del lavoro dei venditori B2B sarà svolto utilizzando tecnologie di vendita di intelligenza artificiale generativa. E McKinsey prevede che un quinto delle funzioni dei team di vendita potrebbero essere automatizzate con l’intelligenza artificiale. Anche se le stime variano, il punto di vista condiviso è simile: le tecnologie di vendita basate sull’intelligenza artificiale avranno un impatto rivoluzionario sulle vendite.

Nel frattempo, i leader delle vendite, i professionisti, i manager e i venditori faticano ad adattarsi. Come hanno condiviso con noi durante il recente studio di ricerca del Gruppo RAIN sull'intelligenza artificiale nel processo di vendita,

“Non sappiamo da dove cominciare o a cosa dare la priorità: c'è così tanto là fuori. E poi ci sono i problemi di sicurezza”.

"È travolgente e poco chiaro e sembra richiedere troppo tempo per capire da dove cominciare."

“C'è più lavoro coinvolto nel processo di quanto la comunità dei fornitori non comunichi. Il divario tra la visione e la realtà è ancora piuttosto grande”.

Comprendere le tecnologie e i casi d’uso legati all’intelligenza artificiale, l’adozione di strumenti di intelligenza artificiale e l’integrazione dell’intelligenza artificiale nei processi di vendita attuali ed emergenti sono tra le sfide citate dai professionisti delle vendite.

Molti si ritrovano sopraffatti.

Questa sopraffazione è comprensibile, come saprà chiunque abbia tentato di rimanere al passo con gli strumenti di intelligenza artificiale disponibili e le loro capacità.

Tra le applicazioni dell’AI nelle vendite ci sono:

• Large Language Models (LLM): alla fine del 2022, ChatGPT ha rilasciato il più grande LLM, dimostrando la potenza e la capacità di questi strumenti.
• Integrazioni: molte integrazioni AI possono aiutare a migliorare la produttività e l'efficienza del venditore.
• Integrazione di Einstein in SFDC e/o ChatGPT con CRM: immissione automatizzata di nomi e titoli di potenziali clienti, collegamento a opportunità, qualificazione di lead, pianificazione di promemoria, ecc.
• Copilota e Viva Sales: bozza di risposte e-mail, integrazione con la conoscenza SFDC, archiviazione e aggiornamento di informazioni dettagliate nel CRM, presa di appunti sulle chiamate, intelligence delle conversazioni, ecc.

E questo è solo l'inizio.

Principali risultati della ricerca: L’intelligenza artificiale nel processo di vendita

Per comprendere meglio lo stato attuale dell’intelligenza artificiale nelle vendite, RAIN Group ha intervistato 251 leader delle vendite, venditori, responsabili delle vendite e professionisti dell’abilitazione alle vendite in una vasta gamma di settori nelle Americhe, nell’area EMEA e nell’Asia-Pacifico.

Volevamo sapere come viene attualmente utilizzata l’intelligenza artificiale nel processo di vendita ed esplorarne l’impatto sulle organizzazioni di vendita, in particolare:

• In che modo viene utilizzata l'intelligenza artificiale per spostare i potenziali acquirenti dalle prime fasi del processo di acquisto all'acquisto?
• Quali sfide devono affrontare le organizzazioni di vendita con l’intelligenza artificiale?
• I team di vendita ottengono valore dall’uso dell’intelligenza artificiale?

1. I venditori faticano a tenere il passo

Sfide dell'intelligenza artificiale
% intervistati

Venditori e responsabili delle vendite riferiscono di avere difficoltà a tenere il passo con i progressi dell'intelligenza artificiale (50%) e di essere sopraffatti da tutte le opzioni e i casi d'uso dell'intelligenza artificiale (38%). Inoltre, sono preoccupati per le informazioni inaccurate/fuorvianti (59%) e per la privacy e la sicurezza dei dati (45%). Queste sfide potrebbero impedire ad alcuni venditori e organizzazioni di vendita di integrare l’intelligenza artificiale nel loro flusso di lavoro quotidiano e di realizzare i vantaggi che l’intelligenza artificiale ha da offrire (vedere punto n. 4).

Quando abbiamo esaminato gli intervistati che hanno riscontrato il maggiore impatto dell’intelligenza artificiale sulle prestazioni di vendita e sulla produttività (il 26% ha segnalato un impatto significativo o trasformativo), alcune differenze emergono rispetto a tutti gli altri.

Ad esempio, coloro che segnalano l’impatto maggiore hanno maggiori probabilità di affermare che la propria organizzazione ha una politica chiaramente comunicata sull’uso dell’intelligenza artificiale (31% contro 17% per gli altri).

È interessante notare che anche molti di coloro che vedono il maggiore impatto dell’intelligenza artificiale sulle proprie prestazioni di vendita affermano di essere sopraffatti dalle opzioni e dai casi d’uso dell’intelligenza artificiale (45% contro 35% per gli altri). Forse perché più vai nella tana del coniglio dell'IA, più possibilità scopri.

2. I chatbot guidano l’utilizzo degli strumenti di intelligenza artificiale

Gli strumenti e le tecnologie di intelligenza artificiale di gran lunga più popolari attualmente utilizzati nel processo di vendita sono i chatbot (ad esempio ChatGPT, Bard, Bing, Salesforce Einstein) (63%) e l'automazione e la personalizzazione della posta elettronica (54%).

Quali dei seguenti strumenti o tecnologie di intelligenza artificiale utilizzate attualmente tu o il tuo team di vendita nel processo di vendita?
% intervistati

Inoltre, coloro che segnalano il maggiore impatto dell’intelligenza artificiale sulle prestazioni di vendita hanno una probabilità 1,3 volte maggiore di utilizzare i chatbot. Se stai cercando un posto dove iniziare, i chatbot sono il punto di riferimento per la maggior parte dei venditori e dei leader delle vendite. Hai bisogno di idee per i suggerimenti? Inizia con la nostra infografica qui sotto.

3. Frequenza di utilizzo dell'IA e correlazione dell'impatto

Come descriveresti l'utilizzo dell'intelligenza artificiale da parte del tuo team di vendita nel processo di vendita?
% intervistati

La maggior parte degli intervistati non utilizza l'intelligenza artificiale nel processo di vendita: il 27% non l'ha mai utilizzata e un altro 27% utilizza raramente tali strumenti. Tuttavia, un notevole 20% degli intervistati utilizza gli strumenti di intelligenza artificiale frequentemente o quotidianamente.

Coloro che segnalano il maggiore impatto dell’intelligenza artificiale sulle performance di vendita e sulla produttività hanno 3 volte più probabilità di utilizzare gli strumenti di intelligenza artificiale quotidianamente o frequentemente. È difficile ottenere un impatto da esso se non lo usi, e più lo usi meglio ottieni e maggiore sarà l'impatto che avrà.

4. I team di vendita ottengono valore dall'intelligenza artificiale

Quando le organizzazioni di vendita iniziano il percorso verso l’utilizzo dell’intelligenza artificiale nel processo di vendita, un’alta percentuale è fortemente d’accordo o d’accordo sul fatto di ottenere valore dall’intelligenza artificiale in modi tra cui:

È importante sottolineare che coloro che segnalano il maggiore impatto sulle prestazioni di vendita e sulla produttività dell’IA sono significativamente più propensi a concordare fortemente sul fatto che l’IA:

• Agisce come un nuovo compagno di squadra con cui collaborare: 4.8x
• Aiuta a scoprire sfide e punti critici: 3,4x
• Riduce il tempo impiegato nell'esecuzione di attività manuali: 3,3 volte
• Consente di concentrarsi su altre attività di valore superiore: 3.1x

Due temi fondamentali ci saltano all’occhio riguardo ai vantaggi dell’intelligenza artificiale.

Il primo è l’impatto che l’intelligenza artificiale può avere sulla produttività. Immagina uno strumento che assista i venditori in molte delle attività manuali che devono affrontare ogni giorno: immissione di dati, creazione di opportunità, scrittura di e-mail di follow-up, registrazione di appunti di riunioni, personalizzazione di messaggi di sensibilizzazione, ecc. Supponiamo che trascorrano tre ore al giorno su questi compiti e può ridurlo a un’ora sfruttando l’intelligenza artificiale. Si tratta di due ore in più, ovvero il 25% della loro giornata, che hanno recuperato e che ora possono utilizzare per concentrarsi su attività di valore più elevato che sposteranno l'ago.

Il secondo è vedere l’IA come un compagno di squadra. Si tratta di un cambiamento di mentalità che coloro che riescono a ottenere il massimo impatto dall’intelligenza artificiale stanno già realizzando. Immagina di avere un compagno di squadra con cui collaborare, scambiare idee, qualcuno che farà ricerche per te, modificherà il tuo lavoro, consiglierà soluzioni, riepilogherà gli appunti delle riunioni, ecc. La maggior parte dei venditori vorrebbe avere un collega a loro completa disposizione e chiamare per farlo con. L’intelligenza artificiale può svolgere il ruolo di quel compagno di squadra.

5. Benefici ottenuti dall'uso dell'intelligenza artificiale

L’uso dell’intelligenza artificiale sta cambiando il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti e gestiscono i processi interni.

Tra i principali vantaggi riportati dai team di vendita ci sono...

• Migliorare la messaggistica di valore nelle interazioni con i clienti (il 68% degli intervistati è fortemente d'accordo/concordo)
  Gli strumenti di intelligenza artificiale possono aiutare ad analizzare i dati e i feedback dei clienti per personalizzare la messaggistica in modo più pertinente e di impatto per ciascun cliente o potenziale cliente. Comprendendo meglio le esigenze e le preferenze dei clienti e allineando di conseguenza le offerte di prodotti o servizi, i venditori possono migliorare l'efficacia delle conversazioni di vendita.
• Ridurre il tempo dedicato alle attività manuali (il 68% degli intervistati è fortemente d'accordo/concordo)
  L'intelligenza artificiale automatizza le attività di routine e ripetitive, tra cui l'immissione di dati, la pianificazione di riunioni e la gestione dei record dei clienti, che tradizionalmente consumavano una notevole quantità di tempo del venditore. Ciò consente ai team di vendita di concentrarsi maggiormente su attività strategiche come costruire relazioni con i clienti, comprendere le loro esigenze e concludere affari.
• Personalizzazione delle interazioni con potenziali clienti e clienti (il 63% degli intervistati è fortemente d'accordo/concordo)
  L'intelligenza artificiale consente la personalizzazione delle interazioni con potenziali clienti e clienti in base alle loro interazioni precedenti, alla cronologia degli acquisti, alle preferenze e altro ancora. Tale personalizzazione può portare a una maggiore soddisfazione e lealtà, poiché i potenziali clienti e i clienti si sentono compresi e apprezzati.
• Redazione di messaggi per le cadenze di vendita (il 62% degli intervistati è fortemente d'accordo/d'accordo)
  L’intelligenza artificiale può aiutare a creare strategie e messaggi di comunicazione efficaci per le diverse fasi del processo di vendita. Può suggerire i metodi, i tempi e i messaggi di sensibilizzazione più efficaci sulla base dell'analisi di grandi quantità di dati di vendita e comportamento dei clienti.
• Fornire preziose informazioni sulle vendite (il 60% degli intervistati è fortemente d'accordo/concordo)
  Gli strumenti di analisi basati sull’intelligenza artificiale possono elaborare grandi quantità di dati per fornire approfondimenti che sarebbe impossibile raccogliere manualmente. Queste informazioni possono includere quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di conversione, tendenze dei mercati emergenti e come ottimizzare le strategie di vendita per ottenere risultati migliori.