Come utilizzare il modello AIDA nelle e-mail di vendita
Pubblicato: 2024-04-02
- 25 marzo 2024
Contenuti
AIDA sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.
È un modello di marketing basato sulle fasi che i consumatori attraversano quando prendono una decisione di acquisto.
- Attenzione – Il consumatore prende coscienza del prodotto.
- Interesse: imparano qualcosa sul prodotto che suscita il loro interesse.
- Desiderio: iniziano a pensare seriamente all'acquisto di quel prodotto.
- Azione – Agiscono in base al loro desiderio – di solito ciò comporta l’effettuazione di un acquisto.
Tuttavia, AIDA non viene utilizzata solo per descrivere il ciclo di vendita, ma viene spesso riproposta come formula di copywriting, una formula che può essere facilmente applicata alle e-mail di vendita.
Ecco come.
Utilizzo di AIDA nelle e-mail di vendita
Sebbene l'obiettivo di un'e-mail di vendita iniziale sia molto raramente una vendita, le quattro fasi di AIDA possono comunque essere applicate a testi progettati per creare interesse, desiderio e azione, anche se tale azione non è effettuare un acquisto in quel momento, ma solo per fare un'ulteriore indagine.
Attenzione
Il Radicati Research Group ha riferito che la persona media riceve 92 email aziendali al giorno. Più qualcuno è in alto nella sua organizzazione, più tende a ricevere.
Inutile dire che ciò significa che è tutt'altro che facile distinguersi dalle centinaia di altre e-mail che la maggior parte di noi riceve ogni giorno.
Come potresti intuire, la riga dell'oggetto della tua email è fondamentale qui. Uno buono farà aprire la tua email, dandoti la possibilità di generare interesse e desiderio. Una riga dell'oggetto errata rende il resto della tua email irrilevante. Non importa quanto tu sia interessante o coinvolgente se la tua email non viene aperta in primo luogo.
Allora come suona un buon oggetto?
Un buon oggetto sembra essere stato scritto da un essere umano. Non sembra automatizzato; non tenta di indurre i destinatari ad aprire l'e-mail (“non aprire questa e-mail” è un esempio popolare di questa tattica in azione); e non crea false aspettative.
Anche se non puoi mai essere sicuro a cosa qualcuno risponderà meglio, gli oggetti che sembrano naturali funzioneranno meglio sulla maggior parte dei potenziali clienti rispetto agli oggetti che gridano: "Questa è un'e-mail di vendita".
Un altro punto a cui vale la pena pensare quando si scrivono gli oggetti è come appariranno nella casella di posta dei destinatari.
Sarebbe quasi impossibile scrivere una riga dell'oggetto che venga visualizzata come desideri su tutti i dispositivi, per tutti i provider di posta elettronica. Tuttavia, dovresti almeno testare come apparirà la riga dell'oggetto in Gmail, su una tipica risoluzione desktop e mobile.
Questo perché solo le righe dell'oggetto molto brevi verranno visualizzate per intero su un dispositivo mobile, mentre sul desktop i destinatari vedranno l'intera riga dell'oggetto, oltre a parte o tutta la prima riga dell'e-mail. Cose come queste vengono spesso trascurate ma possono avere un grande impatto sui tassi di apertura.
Oltre a tutto ciò, dovresti assicurarti di misurare l’efficacia delle linee tematiche con un KPI. In questo contesto, questo sarebbe molto probabilmente il tasso di apertura. Strumenti come Mailshake semplificano il monitoraggio dei tassi di apertura e la suddivisione delle righe dell'oggetto dei test in modo da poter determinare la lingua a cui il pubblico di destinazione tende a rispondere meglio.
Interesse 
Quindi sei riuscito a catturare l'attenzione di un potenziale cliente e ad invogliarlo ad aprire la tua email. Il tuo prossimo compito è generare interesse per ciò che hai da dire. Dovresti farlo nella prima riga della tua email.
Potresti farlo tramite:
- Raccontare una (breve) storia che aiuti a evidenziare perché il destinatario dovrebbe essere interessato a ciò che vendi.
- Attirare l'attenzione su un punto dolente noto del tuo potenziale cliente target (se stai inviando una campagna di sensibilizzazione di massa, dovrai segmentare i potenziali clienti in linea con i loro probabili punti critici, ad esempio in base al loro settore o titolo professionale).
- Indicare ciò che puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a ottenere, ad esempio puoi ridurre il costo di x per x, aiutarli ad ottenere x più clienti per x o aiutarli a essere x più efficienti in x.
Desiderio
Ora hai l'attenzione e l'interesse del tuo potenziale cliente. Sanno abbastanza per sapere che vogliono saperne di più. Il passo successivo è creare desiderio per il tuo prodotto dimostrandone il valore.
Esistono molti modi per farlo e non è necessario utilizzarne solo uno. Ciò che devi tenere a mente è che le e-mail di vendita a freddo dovrebbero sempre, senza fallo, essere brevi. Se hai intenzione di provare a creare desiderio in più di un modo, dovresti assicurarti di esprimere il tuo punto nel modo più conciso possibile.
Ciò potrebbe includere:
- "Agganciare" i destinatari al tuo USP. Se disponi di più USP, dovresti collegarli ai punti critici dei potenziali clienti e segmentare di conseguenza i tuoi elenchi di sensibilizzazione.
- Spiega brevemente come il tuo prodotto aiuterà a risolvere uno (o più) dei punti critici. Ancora una volta, otterrai di più da questo se segmenti la tua lista e-mail in linea con i punti critici più probabili del potenziale cliente.
- Dotato di una breve testimonianza.
- Menzionare un prezzo speciale o una prova gratuita estesa che puoi offrire al destinatario.
Indipendentemente da come scegli di creare desiderio, dovresti misurarne l'efficacia tramite la risposta e le percentuali di clic (includi un collegamento a ulteriori informazioni per monitorare il secondo). Ancora una volta, Mailshake può tracciarlo per te.
Azione 
Se un potenziale cliente è arrivato fin qui, il tuo compito finale è convincerlo ad agire. Per fare ciò, devi spiegare rapidamente al lettore cosa vuoi che faccia dopo, articolando di cosa si tratta con un CTA chiaro e diretto.
Il trucco qui è non chiedere troppo impegno. Sebbene la tua email di vendita sia basata sul modello AIDA, qui la utilizziamo in un contesto molto diverso. Pochi potenziali clienti, se non nessuno, riusciranno a superare l'intero funnel in base a questa email. L'azione che vuoi attivare è che il potenziale cliente richieda maggiori informazioni o stabilisca un momento per parlare, non che acquisti.
Ciò potrebbe significare chiedere se sono disponibili per una chiamata di 10 minuti, se desiderano maggiori informazioni o semplicemente chiedere se il punto dolente che hai evidenziato è qualcosa che vogliono risolvere.
In ogni caso, più facile sarà la risposta, meglio sarà. Se stai suggerendo una chiamata, indica una data e un'ora e chiedi se va bene per loro. Se chiedi loro se desiderano maggiori informazioni, rispondi che tutto ciò di cui hanno bisogno per rispondere è un "sì".
Qualunque cosa tu scelga di fare, la chiave è rendere chiaro ciò che desideri e rendere il più semplice possibile la risposta dei destinatari.
Dovresti anche, ovviamente, monitorare i risultati. Il modo in cui farlo dipende da te, ma la pratica standard sarebbe quella di monitorare le conversioni e il tasso di conversione.
